你的产品为何卖不动?

你的产品为何卖不动?


在中国,大多数的人都经常把营销和销售混为一谈,认为营销就是销售。但其实销售只是营销的很小一部分,太注重销售渠道而忽略了产品本身以及产品定位,导致产品卖不出的比比皆是。


我们今天来讨论下营销的几个被忽略的知识点:positioning & Marketing Segement,以及进入市场的一些商业机会需要具备哪几种条件。


Marketing Segement & Positioning


很多人不知道marketing segement,其实他就是营销区隔。也就是将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体,而形成各个不同的消费群。


形象点来说,当你听到吉利的汽车,你就知道是较低端的汽车,大概十来万以内。那消费者如果只有这个消费能力就会考虑这一块的品牌。如果是宝马、奔驰,大概都能想到是个50-100来万的车子,所以一般有这消费能力的人才会去考虑的事情。


同样是汽车,在大家提及到这个品牌时就知道自己大概能不能买得起,这就是segement中很重要的区隔概念。


那么,产品其实是同理的,你的产品是想做什么端的客户群体呢?低端的话,你的优势是什么?这里就涉及到了定位。


这里推荐一本叫《定位》的书本,是国外一位营销界的大师所写的。我们在产品研发之前就要考虑好你的产品是定位在什么市场,大概价位去到多少。你总不能定位低端市场而产品研发的成本比别人中端的还贵吧?


定位一书讲到了抢占用户心智的部分,这部分就需要我们去做research,(我相信国内大部分做产品的人都没有做这一part)。我们需要调查这个产品在市场上的情况,以及竞争对手是否已经成功的抢占了用户心智,成为了第一品牌。如果这个产品已经被抢占了第一品牌的心智,那你就不要打着行业第一之类的词去做推广了,因为基本无效。


通过对比去抢占用户心智


举个国内的例子,小米手机。小米从来不会说自己是世界最牛的手机,因为大家都知道,现在最牛的手机大家公认是苹果,这个用户心智已经完全被占据了,任何品牌说自己是世界第一都没有用。但是,我们可以通过对比来抢占用户心智。就好比小米经常会拿自己的一部分功能和苹果或者三星对比,意图就是为了让用户觉得小米是和苹果、三星是一个档次的产品。


那么我们如果在研发某个产品的时候,已经知道这个市场已经有龙头老大了,那我们就可以咬着对方的位置不放,通过营销让别人知道你的产品和龙头老大的是差不多的,让用户知道他不是只有一个选择。


商业机会的三大策略

1.    价格
2.    技术
3.    差异化


甲骨文、微软等知名的大公司都在用的3种策略
在你从事任何商业活动时,一定要考虑这三点:
你的技术是否比其他人有优势?
你的价格是否比别人更有优势?
你的产品是否有足够的差异化?


满足其中一点,你就具备商业机会。如果没有这商业机会,产品就是硬伤。即使你的营销能力再强,你的产品销售很快就会遇到瓶颈。


小米的优势就是价格,苹果的优势是技术与差异性(IOS系统),名创优品的优势也是价格,大疆的优势是技术...


每当你看到成功的产品或者商业模式,都遵循这三大原则。


我之前遇到一个朋友说想做服装to B的生意,我就问他你的款式是否是比别人新颖?他说不是。我再问,你的价格是否比别人更便宜?他又说不是。我最后再问他,你的产品是否有一些特殊的亮点,比如剪裁各方面是别人没办法比拟的地方?他说产品一般。

听完这个,我就建议他不要做了,因为这个生意做不大,而且自己对产品都没信心,你如何打动商家呢?


在阿里巴巴,很多人也说产品不好卖。但自己是否有自己想想,你的产品是否同质化很严重?你的价格是否有先天的优势?或者说你的产品有一些技术别人一时半会没办法超越?


我相信大部分阿里巴巴做的不好的,都是同质化严重的产品,而且大家价格差不多,没有核心技术的。这样的情况,价格战就是为他们准备的,不断的走向恶性循环最终导致企业倒闭。


现在你知道你的产品为何卖不动了吧? 赶紧分析下你的产品是否具备这三大要素,以及分析下你的品牌在用户的心智里占据了什么样的一个位置。


2 个评论

因为你没在亚马逊上开店啊,亚马逊一个全球的大市场。
亚马逊一个只要你敢在他身上赌,他就不会让你输的地方。

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