做好亚马逊的本质解密 ----跨境亚马逊总监来聊聊

做好跨境B2C亚马逊的本质解密


又到了一年的旺季,回顾2018年,是不是感慨万千,有的人今年一年又白做了,这一年赔了多少钱,丢了多少货,有的人靠着今年发了一笔横财,做了多少销售额,拿了多少利润,融了多少资本进来,有时候你会发现除了抓住风口以外,在以前行业做的很出色的人转行过来同样做的也很出色,总结一条规律,不循规蹈矩,遵循商业的客观规律,掌握商业的本质的人才是笑到最后的人。

作为跨境电商,怎么做好亚马逊,我从一个过来人的想法,告诉大家,任何的商业都没有捷径可以走,刷单系统、莆田黑科技、天天上秒杀、非招商经理报BD、七天上首页想必大家都听说过吧,到现在的卖VC,vine绿标测评,定制VP,浮躁的背后其实有一群人默默的,遵循亚马逊的规则在做事,真正赚钱的商人,不会采用这样运营商业模式。

跟风这一类的基本都是焦虑的小卖家,生怕被时代甩在后面,我从傲基、赛维出来,很少看到他们去采用这些东西,追热门技术,老老实实做产品,踏踏实实优化,认认真真测评。有人说测评他们不也用了吗,任何的商业行为基本都要需要包装和美化,实体线下雇人排队的网红店,开业邀请各大亲朋好友捧场的人,故意放慢结账速度营造人气很旺的店面,套路大家都一样,这其实才是商业的本质。

说了这么多,有人觉得假大空,没有点干货,做了亚马逊这么久,什么是干货,说一个技术让你第二天马上多增加10单是干货?给你一个资源帮你解决扣押在海外的货是干货?给一个sd的**联系方式,让你发一个贴是干货?这些都是战术层面的东西,靠的是日积月累的努力,靠的是每天坚持思考,往往最简单的就是最难坚持的。亚马逊算法日新月异,三个月基本就会变一变,技术没用了,给你的资源别人离职了不干这行了,给你**的联系方式你的feedback都不够,怎么办。

我个人认为,做好亚马逊需要五个方面,扎实的基础操作,强大的供应链系统,严格合理的商业制度,站内站外运营的技巧,如果亚马逊你想要达到80分,那么你每一项都要达到80分

有时候一听好像没有什么新鲜的东西,又是老调重弹,什么优化广告,优化listing ,选品,站外DEAL 和红人,我们做亚马逊都离不开这些最基本的东西,我们每天重复不就是这些吗,不就是把这些东西做到极致。

基础操作这一块,其实网络上面已经说得很清楚了,卖家大学,**,各种论坛,都已经讲的非常清楚了。

很多时候有的人还问我要合并的Listing的教程,百度都能够解决的事情,自己都没有解决,这个问题在于没有好的深度的学习习惯。任何的操作技能都是需要自己去摸索,熟悉,到精通的。还有一些人就是看不起这些基础操作,觉得外面日出百单才是正道,眼高手低,基础不牢,任何高深的技术你都很难理解,要不就是有一点深度的东西,你都觉得很厉害。

提三个问题给大家,你会自己注册账号吗?知道怎么品牌备案吗?广告报表怎么透视化么?

供应链系统放在第二位,兵马未动,粮草先行,是千百年不变的定律,读一下历史你会发现,带兵打仗最后拼就是粮食和供给,亚马逊就是一场无声的战役,产品开发,包装、货源、成本、资金、品质、运输、PMC,这八大块其实是我们采购,PMC ,qa,开发,供应链,船务,运营共同完成的。

有的人会说,哪有这么复杂,我们公司就我一个人一条龙服务,是的,很多小公司都是一个人,但是其中这些东西有没有理顺。多少个人我倒不是很关系,关键在于每个步骤你不一定知道,有没有能力去解决这些事情,现在感觉流转的很通顺,出了问题是不是一团乱麻,补衣服一样,哪里破了补哪里,没有全盘规划,整体的供应链思路,细节我就不一一展开了,根据公司能力,规模的大小,细分程度不一样,做亚马逊操盘手,这些心中都要有本帐。

同样提几个问题给大家,出口退税你知道什么流程吗?你产品在每个国家进口的关税是几个点,简单来说****的那个税是多少?产品各个国家的严格的认证有哪些,亚马逊没要和你不知道是两回事?产品开发基本原则是什么?市场调研的基本要素?

合理的商业制度,很多人好像没听过,市面上的各大培训讲师好像也没有讲过,合理的商业制度,绩效管理制度、员工职业发展、晋升淘汰制度、人员架构管理制度这四大块, 

人力资源的架构,根据不同的公司大小,业务模式来进行人员分配,怎么发挥员工最大的效能,合理安排好工作,让工作流程合理运转,小公司大公司都是需要注意,很多亚马逊公司怨声载道,运营要供应链的事情,供应链要做开发和采购的事情,站外推广要做客服的事情,这样的公司不在少数。

绩效管理制度,知无不言很多论坛吐槽老板绩效考核的模糊性,很多老板对于这个不熟悉,不重视,有的甚至是欺骗,但是大多数来说,主要是自己对这一块利润不清楚,没有一个正规的财务核算成本,自己算了又怕漏了亏了,老板自己不重视,觉得做起来了什么都好说,做不起来什么都别跟我说,有的老板干脆就不给你算,能给就少给,能不给就不给。这一块其实很错误的,不注重人员的绩效,下面的人也不是傻子,偷懒不思进取,做私活,上面得过且过,非常不利于发展,深圳我见过太多太多,员工埋怨老板抠,老板说员工不努力。

员工的职业发展和晋升淘汰制度一定要有,一个好的管理就是要让员工自己知道方向,自己知道努力的意义,我们是监督和督促的功能,亚马逊运营的发展方向和晋升、淘汰都跟他的业绩挂钩,推广和客服让运营业绩和整体花费挂钩,供应链开发货物的及时性,错误率,仓库的周转率挂钩,管理层对于主管业绩和员工考核,全靠业绩说话,这样的公司怎么会运转不好。

站内站外运营的技巧,有人说总算能够说点有用的,你之前说的那些都是屁话,没点用处,我就想知道怎么打亚马逊广告,怎么刷单,怎么优化出单,怎么推新品,怎么清库存,怎么联系站外红人和**,怎么上折扣网站,我不要听你那些有的没的,我之前碰到过几个老板,一开口就是能不能把你的怎么打广告技巧写下来,我自己试了以后行我就用你,我一口老血都要喷出来。

刚才上面列出来的种种,其实真的是日积月累的结果,战术层面的东西都不是一蹴而就的,当然思想很重要,比如打广告,
1、产品新上架的前一个月,推广中间一个月,后面一个月,你知道你要干什么,曝光量,点击,转化率,这三点你要看是那几点
2、稳定之后,广告词的分配,重点在哪些词找出和自己相关性的最大转化最好的词,
3、广告优化的节奏和基本思路
4、广告效果和自然出单效果监控,等等

基本的思路知晓以后,具体怎么做需要运营自己去把握好节奏,这些都是靠时间和钱慢慢积累出来的,亚马逊官方都没有一个很明确的广告的玩法,大家有人想像公式一样背下来,怎么打就赚钱,怎么打就可以推上去,很高兴的告诉你,没有

以前外贸的时候,大家都知道用谷歌去找客户,找公司,但是为什么有的人就可以找到,有的人找不到,基本的思路在这里,深耕靠自己,一个好的外贸业务,肯定有他谷歌搜索里面很多小九九的东西,这些东西靠的是每天搜索过程碰到的问题,没有一个人告诉你哪里一定有客户,广告是如此,谷歌是如此,亚马逊是如此,整体的电商商业模式也是如此

这就是我为什么把它放到最后一位的原因,只要前面三点到位了,找个亚马逊运营熟练的人或者培养一个这样的亚马逊人才,跟所有的行业一样,时间到了,自然就会了,有个能力强的人用,可以省几个月的事,能力差一点培养几个月一样能用,然后中国最不缺的就是人才了,缺的是宏观的商业思考。

亚马逊无论怎么变,都是一种商业模式,回归商业的本质,回归市场营销的本质,回归产品开发的本质,回归广告的本质,不是舍本逐末,一味追求所谓的亚马逊运营技巧,任何的商业行为都逃不过营销的本身,亚马逊,ebya ,wish,速卖通都一样

或许我说的和大家想要的干货不一样,我们有缘江湖见,喜欢的朋友,我们一起探讨一下亚马逊,喝喝茶。
 
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5 个评论

在以前行业做的很出色的人转行过来同样做的也很出色,说的精辟...
我把你的文章复制下来,保存起来了。作为3年老司机,无比赞同你的观点。大赞,今日的中国亚马逊卖家行业,不要有责任感的人出来正声。乌合之术,迟早毁掉中国卖家口碑和形象。支持你
字打错了,是需要,不是不要。尴尬。。。。。。
在互联网时代,因为电商门槛低,加上鼓吹全民创业的思潮下,催生了更“挣快钱、挣急钱”的急躁的焦虑的商业心理和无规下三烂的商业行为,也就不足为奇了!

商业讲究大吃小,快吃慢,但任何商业本质离不开:价值及服务!做好根基,才能在激烈的商业竞争中显山露水!
感觉现在亚马逊全球开店好火啊,开店要不要钱啊

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