我的亚马逊技之路-经验分享,知无不言 (续更 03.08)

来网站有一段时间了,获益良多。平时发言很少,多是索取。今天愿意和大家分享些我自己这些年做亚马逊的经验。也算是回馈一下社区吧。既然要分享,就不想搞的太神秘,任何交流都欢迎,尽量做到知无不言。

做亚马逊没有新手老手之分,只有活下来的和死掉的之分。 决定你成败最重要的因素是你是否专业,即你做事的方式要专业,态度也要专业。其它都是次要的。不专业,等待你的只有死路一条。我的亚马逊之路,也是如何从业余业变为专业的成长之路。

选品,备货,物流管理,listing的创建于维护,广告等这些是本,这些都做不好也奢谈其它。产品是根基,产品是垃圾,神仙都救不了。而长期成功的关键是为客户提供物超所值的产品与服务。为了政治正确,我先写下以上内容。但是我不想写这些,这些大家都知道,说多了容易变成鸡汤文,没什么意思。

今天看到论坛上很多人说收到了亚马逊的刷单警告信,所以我想着重谈谈你们所谓的“黑科技”的使用上,谈谈在我的成长路上使用黑科技的经验和教训。以期后来人少走弯路。最后我也会谈谈对黑科技手段的看法,究竟是邪门歪道,还是迫不得已,它长期存在的原因究竟是什么?

我们的公司是一个不大不小的公司,就亚马逊上的规模,我不算小麦,但也不是大家说的大麦。公司历史很长了,但做亚马逊网上销售只有4年时间。14年以前,我们还是一家专注线下的传统公司。自己研发和生产,国内市场主要通过发展经销商来销售,国外在美国是AT&T的供应商。就像所有传统企业一样,从12年开始,电商的兴起对我们传统渠道的冲击是不言而喻的,眼看着国内市场走下坡路,销售额节节败退。心里很着急,当时还没想到转变心态去做线上,而是投入很多研发了一款当时还算很前卫的超薄键盘。以期通过这款产品能够打一个漂亮的翻身仗。最后键盘是做出来了,但是因为这款产品当时成本不低,国内售价太高,卖不出去,只能跑到美国找客户,先是被老客户AT&T拒绝,而后又找了苹果,当然人家看不上,觉得是个半成品。有意思的是,被苹果拒绝没几天,邮箱里居然收到苹果HR发的邀请信,意思是产品不要,人可以考虑过去试试。 最后都快绝望了,经人介绍找到了Amazon kindle department, 天无绝人之路,Amazon还是很认可,不过这款产品并不符合kindle的定位,但邀请我们为kindle开发配件。 为此专门给开了一个Vendor的账号,谁曾想,就此开始了自己线上电商的转型之路。

有了Vendor账号,就想着先试试,随便放了些产品上去卖,卖不出反正也没什么损失。不过很快发现不是那么简单,Vendor上亚马逊下的订单让人无法琢磨,忽多忽少,很难安排生产和备货,有的产品积压,有的因为订单来了没货只能取消,而且就销售额来说,实在不理想。于是又找到kindle department的那个经理,问为什么销售情况这么差,那个经理人很nice, 告诉了我们很多做Amazon的技巧(常识),算是第一次Amazon启蒙。 在他的建议下,又开了seller账号,开始尝试做FBA。14年底,我们最终下定决心转型线上,把工厂也关了,打算彻底做一个网络跨境电商。

和所有seller一样,我们面临所有新卖家面临的问题。从选品,到物流,到建listing等等。不过最难的恐怕还是如何打开新品销路。费了九牛二虎之力,新品终于上架了,本以为产品好,销量自然来,结果等了快一个礼拜,0单。 一时又没有头绪了,想到了Amazon我们的带路人,那个kindle department的大好人,于是又向他请教,人家真是很nice,知无不言,这哥们打开kindle产品的页面指着排名第一的一款产品说
我知道他每天挣很多钱,我也知道他send many clicks to it. 你看,人家都这么直白了,就开干吧,呵呵。

话说14年以及之前的时候亚马逊对于卖家来说是非常宽松的,那个时候今天所谓的一些“黑科技”都还没有被禁止,当然知道并使用这些技巧的人不多,很多现在大家耳熟能详的超级大麦都是靠这些黑科技完成了原始积累,确立了自己Amazon的江湖地位的。用现在的眼光看,那个时候就像美国开发西部的黄金时代,混乱,无法无天,但满是机会。这就是所谓的early bird advantage吧。

再说我们自己,知道了点击的妙用就开干,初期那真是非常野蛮,直接搞了个程序,点自己的产品,新品搜不到怎么办,就用品牌名加关键词搜索了点,你还别说,真的非常管用,没几天就出单了,5单,10单,30单,心想如此下去,挣钱真的不难。不过还是我开篇说的那句话,在亚马逊你必须保持专业,你不专业早晚要死。 我们这种不专业的做法很快就结出了恶果,因为点击量很大,一些带我们品牌名的关键词居然上了搜索关键词提示,就是你在搜索框输入关键词的一个字母,下面提示的热搜词全是我们的品牌,哈哈,这下玩大了。第一个跳起来的却不是亚马逊,它才懒得管你,跳起来的是竞争对手,先是对我们的产品刷差评,然后又是连续投诉我们的无耻行为。 对,绝对的无耻,我们的行为是非常业余的,劫持热搜词是无耻且愚蠢的行为,因为你明目张胆的夺人财路,我想我需要反思。

业余没有关系,哪怕你犯了错误,但态度要永远专业,对于自己的愚蠢行为,专业的态度是立即纠正,让自己变得专业。 

幸运的是这次虽然被人投诉,但亚马逊终究没有追究,在惶惶不可终日了N多天后,我们停止了点击行为,风波暂时平静了下来,但销量也开始下跌。但是点击是有用的,知道有用不去做也是不专业的,关键是改变方法,经过一段时间的摸索,终于找到了维持大量点击,但不会上热搜的方法,我们的这波黑科技操作进入了稳定收获期。销量开始稳定增长,部分产品在很多关键词上也进入了第一页。抓住这次机会,我们又扩大了产品线,转眼马上引来我们在亚马逊的第一个圣诞购物季。正当我们憧憬着即将到来的旺季为我们带来丰厚收入的时候,下一次打击也悄无声息的到来。

进入11月,销量开始节节攀升,看着财务报告上不断增长的收入,心里真是乐开了花,但是就在黑五到来的前一个礼拜,一封来自亚马逊seller performance的邮件浇灭了我们所有的热情。-------账号挂了:(

今天先写到这里吧,明天继续....
 
------------------------------------------------------2.26--------------------------------------------------------------------
 
抱歉更新晚了,平时工作太忙,时间不能保证。
 
上次说到在感恩节前一个礼拜,账号被暂停了。 是的,邮箱里收到一封来自seller performance的信,告知因为我们的账号出现了异常情况(巨量来自站外的点击)所以怀疑我们人为操纵商品的排名,账号被暂停。
 
打击是巨大的,但静下心来阅读这封来信,还是看到了一些非常有价值的线索。 应该讲,那时候亚马逊对待卖家的态度要比现在友好的多。即使是封你账号,也不是像现在这样冷冰冰,不给你任何解释机会的寥寥几句。在给我的这封信里把封号的原因写的非常详细。简单说,暂停我们账号的决定并不是seller performance team做出的,而是A9那边提出的。 信里还援引A9那边的原话,列出了正常情况下大概的点击量,以及点击后用户后续加购率和跳出率,然后有理有据有节的说,你这个数据明显超出了A9 搜索引擎记录的均值,已经干扰了A9的算法,造成了不良影响,鉴于即将到来的购物季,为了保证顾客的体验,所以建议立即暂停我们这个账号。
 
这真是不小的收获,要知道这样的第一手数据外人是很难获得的,亚马逊后台的数据,你们是看不到的,你和它玩黑科技,首先就会面对信息不对称的劣势,有时候你以为你隐藏的很深,可在人家看来,都是光天化日之下的罪行。
 
当然,账号不能就这么放弃了,一定要努力找回来,于是试着回复了一封信,在这封信里,我用非常诚恳的态度先认个错,然后blablabla一堆什么因为是新卖家,没做过amazon,不知道这么做有害,知道不会这么做。 接着就是强调自己公司以前的“辉煌“历史,对客户负责,产品过硬,愿意和Amazon共同成长,痛改前非什么的。最后强烈要求能不能电话一下,希望能够了解亚马逊的具体规定,避免再犯。 信发出去后就是焦急的等待,第二天真的回信了,还真的安排了一次和那边负责人的电话会议。 
 
说到这里,我想告诉大家,我的经验就是,和美国人打交道,如果能当面沟通最有效,不能当面,打电话最有效,最后才是邮件沟通。做电商也是做生意,不要以为因为是网络经济,就什么都可以在网上解决。你天天端坐在电脑前搞搞这个,搞搞那个不能解决所有问题。像传统生意一样,你要去想办法搞关系,建立你和Amazon的纽带,这才是专业的做法。
 
会议非常成功,电话里讲讲,那边先是义正言辞的斥责了我门一顿,然后我说我真的很想把亚马逊做好,觉得亚马逊很好,帮了我们很多忙,我们想和亚马逊共同成长,非常理解你们的做法,也希望你们能帮帮我们。 那边听了态度缓和了不少,balabla说了一堆亚马逊的TOS,最后说下不为例,就这样账号救回来了,哈哈。 
 
电话会议结束当天,亚马逊就恢复了我们的账号。幸运的是只停了两天,商品的排名都保住了。 接下来当然是大卖,第一次经历网上的销售旺季,那种感觉,爽的不要不要了。 of course, no more 黑科技,老老实实做人,踏踏实实赚钱。
 
经历了一次成功的销售旺季,我们的信心大增,也开始盘算来年的计划....
 
-------------------------------------多说两句-----------------------------------------------------------------------------
可能是我这个标题起的太吸引眼球了,我看有人回复说看不到黑科技的干货,所以我把标题改了一下。
 
我在上文已经说了,所谓的黑科技就是利用亚马逊算法的漏洞,所以如果你想用黑科技,专业的第一步做法不是等待网上有人告诉你,毕竟二手的东西都是不值钱的。 亚马逊利用的算法(A9) 在网上有很多文献可以查询,A9里的人发表的paper也有,就看你是不是有心去找来看看。
简单的讲,A9算法的核心只有三个,点击、加购和销量。 其它还有一些影响因子,但最关键的是这三个。其中销量是最大的权重。 算法一直在保持跟新,大概周期是7天,就是说这个算法每7天变化一次,历史参考数据保留180天。 算法上每天根据你产品在这三个方面的表现再乘以一个权重,其中当天的权重最大,昨天和前天的权重依次递减。 所以,无论你使用何种黑科技,都离不开在这三个方面做文章。而对于A9算法来说,他要求你至少7天要保持高分才会在流量分配上向你倾斜。 而且从算法上来讲,任何黑科技是无法永远保证你beat它的algorithm。 
一劳永逸的圣杯不存在的。这也是为什么很多人刷上去了,排名还会慢慢跌下来。也是为什么很多人的商品今天卖的很好,突然明天就卖不动了的原因。今天就先讲到这吧,希望对大家有点启示和帮助。
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开年飞了一趟西雅图,商务的事情解决的差不多了,回过头来就该继续搞搞黑科技了。说实话,当时我们就知道点击管用,刷单还没怎么动过念头。自己也是小白,让朋友买了几个产品留了review, 很快被删掉了。当时就震惊了,亚马逊好厉害啊,怎么知道的。于是上网百度,看了一些网上的刷单攻略,于是搞了个vpn,自己注册了几个账号用gift card买自己的产品,买了4个,一个都没成功。就此打住,刷单的事情就放了下来。我的公司不在珠三角,对于圈子里流行的黑科技知道的不多,不过这也提供了自己独立思考的空间,有时候自己搞出来的东西因为用的人少,反而更管用。
 
还是要做点击,分析了一下,发现亚马逊对站外流量是非常敏感的,系统会自动屏蔽掉那些它认为可疑的流量来源。IP也是绕不过的弯,要想点击有效,干净不受污染的iP资源是必须的。当时我的解决方法是开VPS,然后VPS上跑Hidemyass这类的可以迅速切换ip的VPN。管用吗,管用。现在管用吗?没用了。所以我可以讲出来。而且我也建议大家现在不要再用类似的快速切换ip的vpn了。这个漏洞已经被堵上了。
 
前面也说了,现在学会了把自己的点击埋藏在正常流量里,只要点击量维持比均值高一些就会逐渐起效果。亚马逊也暂时抓不出来了。 
 
点击有什么负面影响吗?会影响转化率吗? 会,但是,只是你看到的转化率,就是后台给你看的。我相信,算法自己还有个转化率计算方式。从当时点击的效果来说,影响可以忽略。 运用点击的方法,新品在上架2周内,热门关键词里10个里大概能有3-4个可以稳定的跑到第一页,其它的也基本都在前三页内。 效果就是,新品上架后1-2周就可以稳定出单。但是要想大卖,在不刷单的情况下,主要还是依靠产品本身的质量和吸引力。这个有一些运气成分在里面,因为在不刷单的情况下,review数量较少,如果前期负评太多就不走运了。 
 
用这种方法,连续放了5-6个产品上去,都能稳定出单,其中有5个都进入了各自品类的bsr 50-100名。 虽然爆款可遇不可求,但可以多上产品来增加销量。整个15年顺风顺水。
 
可能你会问,点击的方法现在还管用吗? 我只能说到16年中,随着大批中国卖家涌入,野蛮的进行各种点击操作,这个方法也正式寿终正寝了。当时看着真是疯狂,有的新品没有任何review, 销量几乎为0,不同颜色变体能够占据热搜关键词第前三位,对此我只能呵呵了。所以做黑科技和炒股很像,别人疯狂的时候你要恐惧,别人恐惧的时候你要看到机会。
 
 
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更新又晚了,本来想着每天写点,但无奈工作实在太忙,4年多的经历全写下来估计要猴年马月了。今天打算结束这个帖子,最后再给大家点说点刷单的心得。希望能帮到大家。
 
这里很多人都想知道如何刷单,怎么刷单。我今天在这里告诉大家,一般的产品,分两个阶段,上新期和稳定期。刷单作用最显著也最安全的时期就是新品期。所以怎么发布新产品是个很大的学问。要争取到一炮而红。亚马逊的逻辑就是,产品你要第一脚就用力把它踹到天上去,就像发射人造卫星一样,达到一定速度和高度,就能进入轨道自己运行了。所以,新品,上架就要刷,这时候也最有效果,一般连续1周,每天100-200个就行。至于怎么刷?当然是八仙过海各显神通。 如果你有技术,可以自己刷,大卖用自己养的小号买,信用卡解决,这个效果最好,小卖家,没有实力,不要瞎耍,最笨的方法,站外去送折扣码吧。好多人说现在折扣码不管用了,但是对新品是例外,你可以继续沿用这个方法,代价也蛮高就是了。 送折扣码,新品期,很安全的。亚马逊不会找你麻烦。 新品没有历史数据,大数据是抓不到你的,另外,亚马逊也知道新品起来困难,一定程度上是默许你刷刷的。
 
产品上去去了,自己一般都能产生至少20个每天的销量,依照类目和产品本身的价格和质量有很大差异。然后你要做的就是保证他不下滑,维护住review的星级,销量掉了要想办法补,刷也好,做站外deal也好,总之把他一直稳在那里,如果刷上去就不管了,产品还是会自己慢慢滑下来的。
 
总之就是千万不要让自己的产品销量跌到很低,这样时间越长越难恢复。对于呆滞的库存,刷单也是救不了的,除非你有实力连刷30天。
 
祝大家好运! 也欢迎同道站内交流,共同学习进步!
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故事大致情节
新手起步啥也不会——————碰见amazon的黄金时期,懂得小小黑科技,赚钱
黑科技第一次被封杀,amazon拿到First blood、反思过后重新找新的黑科技
黑科技再一次挂掉,amazon拿到Double kill
反思是不是黑科技都是通用的不太好,投资专人做黑科技,找最前沿的黑科技,公司在一段时间又是赚的不少钱
忽然一段时间帐号再次死掉,amazon拿到triple kill。
反思是不是大家都用的不太安全,新开帐号自建服务器刷单,公司再一次收益走上正轨,然而好景不长帐号又一次死掉,amazon拿到Ultra kill(Dominating)
当然后续可能还有Mega Kill,Unstoppedable,Wicked Sick ,Monster Kill,God Like 之路情况也是差不多类似。
最后,我们还是回归理性,我们可能稍微出格,但是不能一直出格。常走河边走,总有一天就会出事。
故事完
 

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