自主研发3C类售价169$销售3个月销量上升缓慢(目前月销售额2.3W),附详细推广过程,如何来增加销量?请各路大神讨论/指导……

20180403
产品在3月29价格直降到140. 当天单量17, 到现在日出10+单。 老板的意思除了降价这段时间我们没有做过任何动作,单量就明显的上升,问要不要再降?放弃利润,再抢占一部分的市场。目前利润底线是120.老板意思99也可以玩一波,但目前只是想法,还在考量中。也非常感谢之前再帖子里指导过的各位。
更新下销量情况
                    11            12         1            2           3 
 销售额        0.5W      1.8W      2.7W    2.3W     3.2W
 月总单量       30         106         159       131     192         
 
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------先简单介绍下产品和店铺
 
产品是3C类,自主研发,售价169$,注册了商标,17年11月初开售(fba)无自发货链接,单款,只有一个listing。
店铺是全新店铺,且店铺里只有这一款产品。
 
2018.3.5  核对了之前的数据,发现,之前的销量是A9数据,和实际的相差50% 左右,也就是说,下面的所有竞品的销量,需要翻倍. 这样对比下来,我们的销量就非常的惨淡了。

亚马逊同类产品情况:
                           销售       上架时间   评论  星级  17年总销售额  美国站品牌月搜索量    目前的售价
美国本土老大   亚马逊自营   15年中    7K   4.2星   1200W美金       40W                          166
美国本土品牌   亚马逊自营   15年底    4K   4.2星   166W美金         25W                          150
美国新兴品牌   亚马逊自营   14年底    4K   3.3星    97W美金          6W                            120
中国深圳品牌   品牌店铺      16年初    1K   3.8星     没买数据          13W                           99
我们                品牌店铺       17年底     30   4.7星      /                     4k                             169
 
除了我们都是多款产品经营的,其中美国本土品牌是副线产品和我们产品一样,主要产品不一样,所以上架时间较晚
 
接下来就是我们产品艰辛的推广之路了
 
同类中国品牌太便宜,美国本土品牌认可度高,且review好,所以开始是冲着美国新兴品牌去的,先分点它的流量。所以开始关键词的选取,listing文案,广告类的都有刻意蹭流量,且宣传我们产品比较与美国新兴产品的差异点和优点。
 
17.11月中旬开售产品
 
17.11  先刷了5单 
           中旬A+页面审核通过
           中旬买了一家deal站的会员,通过站外deal出了第一单真实订单
           月底又花钱上了2个其他的deal站,没啥效果
           月底国外几家媒体报道了我们产品(通过pr公司)
 
          11月销售额0.5W  日均流量36.5   
 
17.12   找了几个小网红和一个大网红,YouTube上了些产品介绍的视频
            刷了5单
            几家媒体报道了我们,报道当天流量过百,然后又恢复正常,有的媒体报道暂时看不到明显效果
            在买了会员的deal站上搞了几次活动
 
            自动广告 ACoS 23.01%  CTR 0.63%  Sales 3K
            12月销售额1.8W 日均流量 78
 
18.01  花钱在listing图片位置上了视频
           品牌获得Amazon's Choice 标志
           被ve跟卖,被无赖账号跟卖, 花一周的时间才赶走
           刷了些视频review
            美国新兴品牌listing下Compare with similar items出现我们的推荐,且一直在。推荐里面美国本土品牌也在。
 
            自动广告 ACoS 9.67%  CTR 0.26% Sales 6K
            手动广告 ACoS 22.66%  CTR 0.66%Sales 2K
            1月销售额2.7W  日均流量106
 
18.02    品牌获得Amazon's Choice 标志,主推的关键词也获得了Amazon's Choice 标志。
 
            自动广告 ACoS 31.30% CTR 0.31% Sales 3K
            手动广告 ACoS 19.33%  CTR 0.73%Sales 3.5K
            2月销售额2.3W  日均流量110
 
18.03   老板同意降价,但要出销量,做了细致的价格走势,销量预估,利弊分析,但...........心里还是没底。不确定
 
广告而言为了抢主流关键词的流量,和关键词的排名,加大了投入,所以目前acos比较高。
刷单而言,没怎么敢刷,只有几单网站送出的刷review的,几单朋友的,几单top的,几单网上聊的美国人的。
价格而言11月美国本土品牌还是170的,现在降价了,我们产品成了全网最高...........
产品官网(提供24小时聊天客服),Facebook一直在做,各论坛也一直在发贴
 
公司目前只有一个账号和一个产品(正在悄咪咪的备账号,新产品开发中)
如果对这个类目很了解的,或着对我们的产品运营感兴趣的,欢迎指导。
有什么信息不全的,欢迎指出,会继续补充的。
 
20180313
说下3月的listing表现和3月-4月的计划吧

1,价格:价格暂时还没降,3月初开始美国老大开始涨价,亚马逊自营价格$199,购物车价格到$175. 其他产品价格没有明显变化,再持续观察中。
2,活动:3月做了一周的coupons。 日均7单的样子, 由于3月初listing被投诉前台客服调停检查了一天,紧急处理后,恢复了销售,稳住了排名, 3月截止目前日均销量6. 日均流量150.

计划
1.listing: 再考虑慢慢换下图片的风格和侧重点(主要卖点), 前期为了和$39的产品做出明显区分,让客户明确我们的产品,图片和A+堆砌的东西有点多,除了我们明显的卖点还放了大量的产品本身的性能特点。 之前亚马逊一直没有正确的定义我们的产品,相关推荐也不准确。 现在基本产品的定位已经没有问题了,再准备更新下listing。
另一个原因是根据客户遇到的问题和建议,我们的产品做了很多的更新。 在4月份会完所有的功能跟新,到时候会一起修改下listing。

2.活动: 
听取了大家的建议,站外的权重在放低,目前预留了2个deal站,等着以后用,重点在优化站内。3月做了coupons。 表现比之前的要好一些, 也在持续的积累高质量的review,top review。 3月会找活跃用户和复购用户要review。 

站外:论坛,3月把论坛计划提上了日程,对比了Facebook和论坛后,选择了论坛,主要是为了积累老用户,为10月的新产品造势。
谷歌广告,之前同样高客单价少review的小伙伴说他们产品站内广告表现一般,谷歌广告表现很好,所以统计了我们产品销售的地址区间, 准备选某几个周打下谷歌广告。
站内:1.review积累
          2.更新listing
          3.参加deal of the day, 4月准备花钱上deal of the day. 3月底会空运一批货过去,增加2个装和3个装的sku。 因为 DOTD对库存有较高的要求,打算在参加活动后根据活动当天的表现,之后选择单款的listing价格直降,(价格计划降到139,比本土老大和本土品牌底,比3.5星的本土新兴品牌高一些),然后上头条广告来刺激销量。 4月会保证review数量在60,评分4.7以上。
4.降价. 之所以现在没有降价,一方面是线上,我们库存不足,供应链那边出货比较不稳定,4月初会搞定供应链,我们的客服系统不够完善,官网24小时客服团队是外包的,需要时间磨合, 低价走量 会导致客户体验变差。 另一方面是线下刚刚开始试售,线上的价格要考虑线下的利润点。目前降价是一定要降的,计划是在4月中,供应链没问题,线下也铺好后,开始降价。

有什么不对的地方欢迎指导
 
Ps: 关于开始站内做的少的回复
之前帖子上处于站内优化是基本的也是必须的想法,所以没有强调站内都做了什么,大多数人说我们开始的重点是站外,listing都没有优化好就大量站外引流,导致listing表现一般。  但站内我们是一直在做的。具体说下做了什么吧,纯站内。
 
1.图片,因为 走的是品牌路线,首图一直是产品本身,后期调了下大小比例,保证和其他产品看起来一样。 首图是建模的,角度和各个细节都是扣了很久的。 其他图片,目前7张图片,我文件夹里起码100张不同版本, 每张图的顺序,卖点的突出形式,每个文字的大小,整体的色调比例,都是一遍遍优化的,场景图都是外模实景拍摄的。 根据竞争对手分析,我们产品的主要卖点,众筹客户的反馈,不断的调整图片顺序,半个月内完成图片顺序,之后就是微调。 看手机端,电脑端,客户反馈等,调字体,色调,布局等。  当然之前决定的布局,后期会在产品更新后重新变动下。(图片的更改是很小心的,虽然做了很多图,但不是在亚马逊上换的,基本前半个月,就定下了图片的顺序,每张图的重点。后期属于微调)
图片后期上了视频,国外美女外景拍摄,产品的基本功能,主要卖点,各个使用场景都有。
2.标题。 标题是配合广告后台关键词五行来修改的,之前主推的长尾词稳定到首页第一后又换了大词主推,标题通顺的前提换下词的顺序。增加下要新打的词,替换掉之前的长尾词。
3,五行,和图片一样,一遍遍的调,简洁明了的卖点,和关键词的安插。
4,A+ 参考图片,一个心路历程。 所有的场景图片不是自己拍的就是网上买了版权的,然后设计师P。
5, review和问答。 这块做的比较差,也是大家都在说做的不好的地方,review我们刷了,不过是找的朋友,网红,网上聊的老外。因为单价高,账号安全是第一,所以review我们注重的是质量。 基本我们每个review产品都是免费送的,上的视频60%是全面专业评测,review虽然少,但我们产品的所有基本性能,卖点,开箱过程,使用感受,绝大部分的使用场景,全部涵盖了。 问答也是前期强调卖点,后期营造很多人参与,产品使用很好。把一些描述和A+涵盖不到的细小的细节放在了问答。 上了几个视频review, 不是开箱,是使用场景。美国人入境(不是那种坐在桌子上尬讲的那种)
6,分类,也是做了细致的调研的,分类换过一次,挑了一个最符合我们产品的,竞争也还好的分类,之前小类排名200多,目前50的样子,目标是小类前20.
7,上了使用手册和Safety Information  的pdf在页面上。
8, 刷单: 除了review点了赞,没有找刷单公司刷过单。
 
基本就是这些了,有什么想到的之后再添加,非常感谢各位热心的评论。对我们的帮助和鼓励都很多,笔芯。
 
 
 
已邀请:
大晚上刷手机刷到这么一个有内容的贴,你列举的美国品牌在手机上看错行,特意打开本子来看。感谢你的分享了解到更多站外操作。 对于你的问题,我只会做站内,提供几个点,供参考.
 这位老铁你写的挺复杂,我不得不拿出我24纯金计算器
 
1.这个市场到底有多大
美国本土老大      日出200单
美国本土品牌      日出30单
美国新兴             日出20单
老铁                   日出5单

2.老铁最近销售情况
产品单价169,12月,1月,2月销售额1.8W,2.7W,2.3W。再拿我的24K算了下...
                        12月    1月       2月 
对应订单量       106     159       136
月平均转化率    4.3%   4.8%     4.4%

看完我的心情有点复杂,既然你已经进入了这个市场,我不说那些没有意义的话。
首先,虽然美国老大的市场大,单价高,但这个市场很明显出现了寡头,后面的卖家在喝汤。超过本土老大,个人能力暂时抠脚也想不出。如果我是老铁,我的定位是,先超过日出20单的美国新兴品牌,再和日出30单的美国本土品牌耗。
然后,我也是主做3C产品,但我是手机壳,目前经手的几个店铺,这个转化率我觉得是不够的。从文中看,贵司大量站外引流实在1月份以前,但之后转化率依旧没有增加。从整体而言,个人觉得你的首要问题是转化率而不是流量。从短期而言最快提升销售额方式我觉得是吧转化率提升一倍。当你有转化率以后再考虑扩大流量的问题。

转化率一直没有提升,个人认为页面的本身从最开始写的时候就有一点问题,应该是没有抓到点的。重点回答你的问题,到底要不要降价。从转化率的角度来说,你肯定要降。但从市场和你的利润来说,这似乎是一个无处安放的价格啊。150-166之间是个雷,低于150贵司可舍得?个人认为如果要降价,140左右会是一个比较不错的点,可以碾压新兴品牌,也可蹭到本土品牌的转化。

写的有点多,最后我认为,老铁团队应该对站内再做一次分析。2月份你说主推关键词获得了Amaz Choice标志,我觉得这就表现出了问题,你们主推的关键词获得了这个标志证明你们在这个关键词下的排名和转化都达到了一定程度,但2月我看流量和转化都没有明显的提升,那你们主推的词就不是亚马逊的流量入口而是一个很中庸的词。
最后总结,重新对站内推广做一次分析,降价提升转化率2%-3%,页面描述1%,精准引流提升1%,做完这些至少10%,良性循环以后排名会上升,再做点流量引入,达到日出20到30之间时,流量在160,转化在15%左右.

个人看法,交流,轻喷。

要回复问题请先登录注册