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创业半年的亚马逊小卖入不敷出,回忆总想哭,一个人太孤独,各位AMZer你们觉得亚马逊小卖还有机会吗?

从事跨境电商三年有余,曾就职于亚马逊大卖,后出来自己做US站。
运营推广很熟练,一个星期关键词到首页,半个月产品到前两页,一个月拿Amazon Choice到手软,两三个月日销百单。
但是一推起来,库存控制问题,竞争对手差评,同行低价跟卖,产品自身质量,涉及侵权等等等,各种问题频现。
本来开始觉得一年就能通过亚马逊走上人生巅峰,谁知大半年仍然停滞不前,卡在里面,进不去又出不来。
关键还是单身,天天在家卖货,连找个女票都难。一个人做亚马逊,无敌是多么的寂寞。
时光飞逝,岁月如梭,转眼已快三十,家尚未成业还未立。
各位朋友走过路过,欢迎大家一起聊聊做亚马逊的困惑。
实在不行,征个女票一起来跟我在亚马逊卖货也行啊。
 
10.8 更新
首先非常感谢大家的关注。因为最近忙着旺季的备货,所以更新速度可能会比较慢。

Chapter 1 今天主要分享如何选品。

亚马逊选好品了,你可能离爆款也就一步之遥。但是想选到一款热销的产品又非常地难,想找到一个小卖的爆款更是难上加难。

无论是做精品还是铺货,对大部分卖家都不合适,精品一两款运营不起来,卖家很容易丧失斗志和信心。铺几十上百款的货,个人精力有限无暇顾及周全。那这样我们能做的就是根据自己的精力,用比较低的成本去开发出一款产品,保证至少不会亏本。这里是我自己判断产品是否能做的方法,仅供参考。

第一步,我们要搞清自己熟悉哪些类目,或者想熟悉哪些产品类目,这样便于我们更好地去了解市场。比如家居,厨具,手机配件,或者美妆等等。
有朋友之前给我推荐做美妆,我看了市场,真心看不懂啊。直男没办法,我们可能偏电子类产品。那就算美妆类卖的再好,我都不去参与。不懂的或者没有决心去搞懂的市场不要去碰。

第二步,有了大致的产品类目,进行粗略地筛选,然后找出几款产品,分析具体的市场情况,这也是主要的部分。比如我确定到Cell Phones & Accessories的smart watch和phone case,这两款大家都比较熟悉。
很多人一看,可能觉得手机壳这种都做烂了哪有机会,还有智能手表这个前面也都是大卖。很多时候到亚马逊主页一搜产品前面全是大卖,比如Mpow,Anker, Aukey这些,我们内心就会感到很恐慌。其实不是这样的,我们要看哪些大卖的产品我们还有机会切入。

拿smart watch为例,先到谷歌趋势上搜索,你会发现搜索指数越来越高,整个市场增长空间还比较大。图我就不贴了。

接着到亚马逊主页搜这个关键词,仔细分析前3-5页,会发现
1)产品评分各个阶段都有,差评比较多,单个产品评论不少都在3分左右
2)产品价格各个阶段都有,有的超高,100多美元,有的20-40美元
3)产品评分数量有的1000多个,有的也就20-50个

我搜的时候发现第一页有这样一款产品:
1)点进这个产品,观察产品的listing,标题,图片,文案,评论,问下自己能不能做到比这家更好。
2)看下该款产品销量,上架10天左右,评论可能是合并来的,反正不是自然来的,大类排名#18,798 in Cell Phones & Accessories,日销大概6-8单。
3)点进这家店铺,观察店铺feedback数量,产品数量,各个产品销售状况,大致分析下店铺的实力。

这款产品分析完了,接着看下面一级的类目节点#133 in Cell Phones & Accessories > Cell Phone Accessories > Smartwatches
点进小类的smartwatche,分析Best Sellers in Smartwatches的前100名,

小类第2,排在大类300名左右
#318 in Cell Phones & Accessories (See Top 100 in Cell Phones & Accessories)
#2 in Cell Phones & Accessories > Cell Phone Accessories > Smartwatches

小类第98,排在大类14000名左右
#14,283 in Cell Phones & Accessories (See Top 100 in Cell Phones & Accessories)
#98 in Cell Phones & Accessories > Cell Phone Accessories > Smartwatches

按照前面分析图片中产品的方法,分析前100名产品。评论多的可以了解下,重点分析评论50个以下的,反正就是评论少的,看他们是否**,是否合并来的评论,店铺实力。

综合分析后问自己,能否做到比其中的三两款更好,如果不能那就重新找其他的产品。

在我看来,我觉得这个市场是完全可以切入的。

我截取了第98名产品的Keepa数据,上架三个月左右,可以看他的评论数量和排名,在8月的时候曾经到过大类3000多名,日销30多,当时评论数量9个左右。

也就是说只要我们把文案,图片和评论做到比他好,那我们产品即使不是爆款,但也不至于会积压,并且资金可以回流。那如果我们多找几款这样的产品,我们做出爆款的概率是不是更大些?

第三步,确定产品之后那就要找货源,找工厂合作,看能不能解决市面上的差评情况。不能的话就选类似的,整个市场是有量的,你去抢就行了。我们就是从狼嘴里抢肉吃。

理论上说,任何一款质量有保证的产品都是可以推起来的。我们之所以花很大功夫选品,是因为我们的实力不够强,想用最小的成本去做最爆的款。

我之前在大卖那边上班时,公司一旦确定想进入哪个市场,比如当时有一款锅,那就会不惜一切代价硬推。就不说产品文案图片这一块儿大卖做的本来就好,价格再降到市场平均以下配合广告占市场。神挡杀神佛挡杀佛,反正我就是要这个市场份额,这就是大卖的气质。

至于其他的细节方面,其实还是有不少需要注意的,后续再继续补充吧,关于运营推广的晚点儿再介绍。

选品切记:
1产品不要侵权,侵权的坑有多深,遇到过的人才知道伤的有多真。
2产品保证质量,一款质量差的产品靠**也维持不住,一旦觉得质量不行,赶紧跟工厂沟通改进,不行就换产品。


 Chapter 2 更新10.22
回答一些常见的问题
1. 如何做推广?
我看到有人说,会烧广告,配合点儿shua关键词,评价跟得上,很容易起来的,30到50单是很容易的。
 
你看,道理其实大家都懂,但是我们多少人能稳定到单品30-50,这样持续半年或者一年。我觉得这个没必要拿出来说,我们心里都有一杆秤,自己出了多少单自己心里最清楚。 关于前面,我说的三五个月日销近百单,很多人误解,以为是单品日出百单。当然我之前在公司的时候,欧洲某站点,确实把一款产品从10单左右做到100单左右,最好的时候到大类前3。但我自己运营到现在,还没做过这样的爆品,也有产品listing状态表现很好,只要用力推,日销百单应该没问题,但是我们不敢。

欲戴王冠,必承其重,想日销百单,也必须要有大卖的气质。你没有这种气质,今天推到100单,那后面可能会比你想象的还要惨。
至于我这边具体的推广方法,后面也会仔细分享,其实也无外乎关键词打法,从细节切入市场,一个词一个词的做,直到一搜亚马逊主页,前面都是你家的产品。

2. 你SHUA单吗?
很多人问我有没有这方面靠谱的资源,其实我们几乎不怎么SHUA,尤其是专业Reviewer这种,我们加过很多但从来没找过,当然部分真实买家评论是必要的。

我跟很多卖家聊天,不少人思维局限在做亚马逊就是SHUA单。我之前做亚马逊的时候,接触的更多的是说禁止SHUA单。大卖一个账号流量本来就很大,要是因为一个评论挂了,你说找谁哭去。小卖其实也一样,辛辛苦苦把产品做到30-50,然后因为几个评论导致店铺挂了,这样也不划算。

我做运营那会儿,新品上架后,第一任务就是出单,大量出单,站内合并引流,站外促销折扣,广告测色等等,出单之后才可能有评论。也就是说评论是靠出单累计的,而不是说靠SHUA起来的。并且我们需要真实的评论,好的差的都行,这个评论是用来检测产品本身质量的。

一款新产品一开始差评过多,对于大卖来说,要么放弃,要么改进,如果实在改进不了,那肯定只能放弃。因为大卖不是做一款产品两款产品,也不是做一个月两个月,一旦他们决定后可能就是用一个产品扩充成一条产品线,然后占整个市场面。试想,你100个产品里面3-5个差评,那我问你,你怎么做起来?就算你做起来了,你怎么持续稳定?
当然对于小卖来说,可能稍微灵活些,能赚两三个月钱就行。
 Chapter 3 亚马逊爆款运营之道(更新11.10)

又到一年一度的双十一,国内电商正如火如荼,不知道为啥,跨境电商显得有些冷清。11月已经进入旺季,往年的这个时候,我看着公司的销售数据蒸蒸日上,虽然不是自己的店铺,可心里还是有些高兴。
今年的店铺销售数据自然也有增长,可是不甚理想。还有被FBA跟卖,天天半夜起来抢购物车,一个星期都没怎么睡好。每个行业有每个行业的心酸,每个人有每个人的孤单。
一年又快过去了,还是单身,说起来都是泪。自从出来做亚马逊后,我都有种要孤独到老的感觉,天天一个人守着亚马逊后台,翻着亚马逊前台。每天能联系的也就亚马逊美国客服了,我专八的乡土英语如今都快说成美式英语了。
在双十一之前,我怀着绝望的心情,跟大家分享一下有希望的事,亚马逊爆款运营之道。不管怎样,前途是光明的,道路虽然会坎坷,女票也会找到的,虽然遥遥无期。

提到亚马逊运营,大家比较关注的问题就是如何打造爆款。其实不光亚马逊,国内电商和跨境电商各个平台都差不多,一个店铺的销量其实也就几个爆款撑着。这也意味着,你的店铺里只要能有几个拿得出手的爆款,那你在电商这条道路上可能越走越远。

言归正传,那么如何打造爆款呢?这里有个公式仅供参考,销量=流量*转化率

相信不少做电商的人都知道这个公式,在这里我也是老生常谈,根据自己的经验来谈谈,希望对大家运营有一些启发。
流量和转化率,对于销量的影响,就像人的两条腿走路,只有配合好才能跑得快。光有流量不转化,那么在亚马逊上自然搜索会越来越靠后,转化非常高但是又没流量,那么你的单量自然也不会有质的飞跃。只要流量足够多再加上转化率非常高,那么爆款指日可待。
所以,我们需要做的就是用最少的成本获取更多的流量,用最佳的listing得到更高的转化

首先说流量,我们要搞清亚马逊上所有的流量入口,站内流量和站外流量。
站内流量又有自然搜索和广告流量等等,自然搜索越靠前,被客户看到的概率也就越大,广告这部分开的效果越好,那么广告位越靠前,关联同类产品的位置也越明显,被客户购买的几率也就越大
对于新品,开始可以用广告出些单,引些流量,出单后就会有排名。当然,如果站外有资源,那能引些流更好。楼主表示没啥站外,就是纯广告。至于站内流量入口其实有很多,这里也只是作为引子。

然后有了广告引流,出了单有些排名,这个时候就会有些自然流量,我们需要珍惜,如何转化非常重要。
对于新品,我们除了listing本身其实也没啥了。那么就要从标题、图片、BP、DP和RV这些层面着手,让客户看到后有购买的冲动。至于说怎么优化listing,那多参考大卖的总没错,具体的后面再一点点详述。

是不是觉得很简单,好像说了跟没说一样,可事实就这样的,道理越简单越难操作。
 
Chapter 4 具体操作待续。。。
 
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