依旧先感谢知无不言帮助我从一个小白成长为行业的长期从业人员，我无以为报，只能分享我自己的思考。

2024年在南京举办的亚马逊战略发布大会我见到了老苏，很感谢老苏还能记得住我这个无名之辈，也很感谢老苏愿意花时间与我在会场长谈。当南京跨境协会的人邀请我去做分享的时候，我不假思索的回绝了对方，老苏匆忙握住我的手说，你不要这么快拒绝。那一刻，我是非常感动的。
 
 定价即经营。这是我在2024年实践与感悟最深的一句话，我不能说我完全领悟了这句话的内涵，但是我可以明显的感受到，我对这句话有了智慧般的开悟。

单从运营的角度去思考产品的推广的时候，能看见的光景似乎只有转化率与订单，但是在电商的世界，转化率与订单的终极形态实际上还是落到了GMV这个层面，只是似乎大部分的运营都喜欢纯粹的订单量带来的刺激，往往很难看见GMV和利润率中蕴藏的丰富的能量。

纯净水几乎是没有差异化的市场，但是我真心觉得百岁山从营销层面完成了一次大突破，如果百岁山的定价也是2元钱的话，它几乎是很难突围存活下来的，但是百岁山用瓶子的设计加上3元钱的定价营造出了一种水中小贵族的感觉，贵一块钱就能当贵族吗？这里面的门道到底是什么？谁喜欢贵族的那种感觉？贵族的这种感觉是持续且必须得吗？

当你对那些没有差异化的产品追问的越深，就越能感受到，用户的细分就是用价格来实现的，价格是一个非常棒的量化单位，一款背包的价格定在2万元的时候，它压根就不会考虑购买200元背包的人在想什么，喝依云矿泉水的人也是不会去想为什么有人会喝农夫山泉的。

我们会发现，大多数的产品都是没有差异化的竞争格局，在这种情况下大多数人都会自动的掉入运营思维中去用极其愚蠢的低价模式去走量，妄图通过订单量的绝对优势达成所谓的规模竞争的优势。但是，互联网世界是不存在规模优势的，不信你看滴滴打车之后的高德打车，你看摩拜之后的共享单车。互联网的低价竞争就是一个庞氏骗局，它的终局就是找下一个接盘侠高位出手，最终接手的那个人还是会回到传统的商业模式中寻求利润而不是探寻更大的规模。

中国的供应链优势让绝大多数的产品品质都有了较高的起点，在这种情况下，这些被完成的商品的最终出路应该是穿上不同的外衣面对不同的消费者，任意一个不起眼的细节都可能被一类消费者所拥护，当我们已经在一个极其同质化的市场中竞争的时候，我们最优先考虑的应该是如何体面的活下来，然后再想办法去做扩张的事。在有市场红利的时候，跑马圈地是大部分人的最优解，但是在市场进入完全竞争的状态之后，向内探索才是最有意义的方向。

当我们在聊“定价即经营”的时候，我们聊的一定是我们具体的消费群体的画像，成本一毛售价一百的苹果取卡针都有人买，成本10块售价100的普通产品就没有消费人群了？我是第一个不相信的。

在同类产品的竞争中，定价偏高之后其最终的转化率大多数时候确实会比市场上同类型低价的产品转化率低，但是我们是不是忽略了一些很重要的信息？成本10元卖20元的毛利率一定低于卖30元的毛利率，所以在卖30元的情况下，一定有更多的广告预算去弥补转化率低的劣势，如果同样设定每日十单的订单目标的话，售价20元的产品能够给出的广告预算一定是低于售价30元的，假定两个价格的产品购买的是完全相同的流量，售价30元的产品一定可以买到更多的流量，谁能断定新品阶段售价20元的新品其转化率一定会高出售价30元新品转化率的50%以上呢？

如果明白了以上的道理，那么在新品上架之前，第一件需要完成的工作就是确定产品未来的价格段，如果一个产品市场的价格众数在30美金附近，假定这个时候这些售价的理论毛利率都在30%的话，你选中的售价50美金的价格段可能就会有45%以上的毛利率，因为这个价格偏高，且市场份额较小，所以你一开始计划的目标订单一定也是非常低的，当目标订单，目标价格，目标价格下的毛利率确定下来后，接下来怎么写文案，怎么推广，怎么发货，怎么补货就完全一一浮现在你的眼前了。

因为是选定的50美金的赛道，所以在产品的包装上多投入一点没关系吧，这一块可能也就1美金左右吧；因为是选定的50美金的赛道，所以这个价格背后的人群应该是怎样的应该有点画面吧，为他们去写文案做图片；因为是选定的50美金的赛道，所以在这类关键词下竞争肯定会比较辛苦一些，所以根据这些人群的特征去寻找一些特殊场景的关键词是可以的吧。

“你不是忠实的京东用户么？想想你自己有着怎样的购买需求，然后你就做你自己这一类人群的消费者，这样你不就抓到亚马逊上跟你类似的用户人群了吗？”这句话至今想起来都会振聋发聩，我真的忽视了真正的消费者太久了。

或许读到这里，你会觉得我讲的都是与价格相关的技巧，实际上我真正想要传递出去的内容是关于消费者的，只有你能很清晰的描绘你的消费者人群特征，你才能够提供很匹配的产品并与目标客户产生长久的链接。

如果看一个生产商，产品与消费者的短链条，产品向上承载着功能与品质，向下传递着价值与需求，作为具体产品的经营管理经理，要想维持这个链条一直能够维持下去，那么其核心一定是在这个链条的传递过程中积累了资本利得，如果这个链条中传递的功能品质价值需求都是真实的话，资本利得是一定会产生的，所以在这种思路的引导下，有利润之上的追求其实必将会长久的带来丰厚的利润，如果是利润至上的追求的话，这个链路一定会变形，因为短期的创造更高的利润比例是很简单的事情，控制链路上的成本即可，它可以是原材料成本，也可以是人工成本，还可以是售后维护成本等等。

如果以人群的视角完成产品的推广，我眼中的链路大概是这样的：
确定目标市场及目标市场中的价格段，以及该价格段下的市场空间规模；

调研整理更低价格段产品的基本属性与功能特点；

调研整理该价格段甚至更高价格段的产品属性与其他潜在价值；

用更高毛利的定价模型反推出产品的预期成本，这里的毛利率一般在40%以上；

判断在这个成本下产品的基本属性与功能的完成，以及是否额外再为产品增加其他方向的价值；

设定订单目标，根据该订单目标做好备货和发货计划，一般而言对于有市场规模的产品，第一批要多备；

产品上架后，推广方面除开该类目下各核心词的投放之外，还需要向外探索其他类型流量的可能性；

一定要分清楚目标，早期上架追求的就是出单，因为产品的毛利率空间是较大的，所以如果广告预算的增加可以让出单增加，那么就先尽可能的去达成预期的目标订单，达成订单目标有余量之后再进行广告的优化，想出利润很简单，收预算就好了。
 
认真做的好产品是一定会被发现的，即使你的推广技巧可能没有那么的精妙，但是推广永远都只是工具而已，一个被认真做出来的产品，只要有机会卖出去，它一定也能推广它自己