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亚马逊纯白帽广告打法(万字长文,建议收藏)

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提纲:做亚马逊,是不是常常为Spend和Acos双爆表的数据发愁?精心准备的广告,要么石沉大海毫无波澜,要么烧钱如流水,订单却寥寥无几?好不容易选的关键词,流量低、转化差,钱花出去了,产品却依旧无人问津?想打造爆款,却始终不得要领,广告投放策略换来换去,销量还是不见起色...


这篇文章来源于视频笔记,适合对广告没有系统认知的人群,全文阅读下来时间比较久,但是做整理输出的时间更久...希望可以给你带来一点启发,有问题也可以留言交流


目录:
一、冲爆款打法
1.核心思路 2.广告结构 3.爆款打法案例分享
二、稳扎稳打打法
1.广告框架搭建 2.广告类型分析 3.广告优化策略
三、突破流量瓶颈
1.抓住重点关键词 2.明确可接受的ROI底线 3.实时监控策略 4.ROI 过低时的调整策略
四、常见广告问题解答



一、冲爆款打法

(一)核心思路:抱紧优势关键词“大腿”

冲爆款的关键在于精准定位并垄断最具优势的关键词

在确定竞争对手后,借助关键词反查工具,精准判断哪些关键词具备突破的潜力以及自身的比较优势。基于收益最大化原则,在产品推广后期,集中发力,使自身产品在更多正确关键词下获得更优的自然排名。操作流程主要包括:反查竞争对手关键词,确定自身优势关键词,进而提升自然排名 。


(二)巧妙布局广告结构

1. 关键词流量
  • 关键词分类:根据关键词 ABA 排名分类,1 万名以内为头部大词,1 万 - 10 万为腰部词,10 万名开外为长尾词。
  • 大词(勇夺流量高地):大词每日搜索量可达数以万计,但其竞争激烈程度犹如战场。想要脱颖而出,需快速筛选出高转化的流量大词。这些大词能为产品带来海量曝光,但竞争压力也不容小觑。
  • 腰部词(捡漏高性价比流量):腰部词竞争相对缓和,却拥有不少曝光机会。这类词精准描述产品属性,通过投放腰部词广告,能用较低成本获取高曝光,吸引真正有需求的客户,从而轻松实现转化。
  • 长尾词(深挖细分流量宝藏):长尾词单个流量虽小,但精准度极高。将展示量低的长尾词集中在一个广告活动,以低价测试。一旦发现表现优异(订单多或转化率高)的长尾词,立即升级推广,它很可能成为下一个流量 “黑马”。


2.关联流量:

编织站内关联流量网,当广告活动产生出单词后,通过出单词在平台搜索,把搜出来的相关产品打包推广;或利用 ABA 数据反查出单词下排名靠前的产品,打造关联流量,扩大流量入口。

3.操作流程:
  • 统计主要竞品 ASIN 在前三页的关键词数量。
  • 统计主要竞品 ASIN 自然排名在前十五的关键词,因为只有在首页位置,关键词才会有稳定流量。
  • 通过流量洞察查看不同容量关键词的数量占比与展示量占比,判断竞品的主要广告打法。
  • 整理 ASIN 的关键词表格,分类头部词、腰部词、长尾词。
  • 大词选择:新品选择大词时,避开最头部大词,挑选 1 - 2 个处于风口且垄断程度低的关键词,每个关键词单独开广告活动投放,方便控制预算、出价并观察坑位排名。
  • 腰部词选择:选择与产品最相关的 5 - 10 个腰部词,在一个广告活动中设多个广告组投放。
  • 长尾词选择:排除不相关长尾词,以低价打包投放。

 
(三)爆款打法案例分享:

1. 竞品选择:

本次选取的分析对象是一款名为 “Nightstands” 的边桌。该类目市场规模庞大,但利润空间相对较窄,且采用 FBA 模式的尾程费用较高。[图片]在筛选竞争对手时,需重点关注近三个月内上架、冲榜速度快的新品,且优先选择新店铺的产品,因为大品牌推出的新品参考价值相对有限。此次研究的产品,所属店铺在该类目仅有这一款新品,于 6 月 20 日上架,短时间内便成功冲到类目第八名,极具研究价值。
https://assert.wearesellers.com/questions/20250126/c618fc746ae27efb611026f8247765d2.png
2. 关键词打法剖析

流量趋势分析:

借助专业工具监测,该产品自 6 月 22 日开始产生流量,前期流量较少,综合得分在 500 分以内。6 月 28 日起,流量呈现急剧上升趋势,目前每日流量得分可达两三千分。

https://assert.wearesellers.com/questions/20250126/89c921a8d5f07fd2dead0dde561ea393.png
 
为进行更全面的评估,选取了一款价格相近、在类目深耕已久且拥有多个变体的产品作为对比。数据显示,对比产品的七天流量得分可达 2 万分,而研究的新品七天流量得分达到 17000 分,评论数分别为 758 个和 85 个。

从流量维度来看,这款新品迅速崛起的关键在于其快速将关键词流量量级提升至与头部产品相近的水平。

https://assert.wearesellers.com/questions/20250126/9cba2eb0e27dc07c85860d72ada37566.png

关键词统计与筛选:

首要统计主要竞品在搜索结果前三页的关键词数量并下载表格。该产品近七天有两千多个关键词展现,虽部分展现量低,但需明确整体数量。
https://assert.wearesellers.com/questions/20250126/31ca93bedd4f9cf155d79d6764c843f3.png

其次,统计自然排名前 15 名的关键词,因为只有排名前 15,产品才更易出现在类目第一页中部以上位置获取稳定流量。

在两千多个关键词中,自然排名前 15 的有 162 个,按照展示量降序排列后发现,该产品在类目的大词中,关键词数量众多且自然权重较高,这无疑离不开广告的大力投入,其广告排名基本比自然排名更靠前。这部分关键词需重点保留并单独收藏。
https://assert.wearesellers.com/questions/20250126/3439f623fd13a83ea374a654e3d58c65.png

3. 广告投放策略解析

广告打法判断:

通过流量档案分析关键词展示量占比判断竞品广告策略。该产品头部词占比 72%,采用强攻头部大词拉流量、提排名的激进打法,虽腰部词和长尾词数量多,但占比小。此策略短期内可能亏损,但能快速提升产品排名。
https://assert.wearesellers.com/questions/20250126/6eef294488b3bb90136e153730478797.png

广告结构模拟

头部词广告活动:

如果我们同样参考竞品的这种打法,先搭建头部词广告活动,选 SP 广告,优先考虑自然排名靠后但流量大的头部词,避开热门头部大词。

例如 “nightstand” 和 “side table” 这两个词,“nightstand” 是类目核心词,流量占比 30%,虽竞争激烈,但想做到类目前列就非打不可;“side table” 自然坑位和广告坑位都较靠后,也是不错的选择
https://assert.wearesellers.com/questions/20250126/94300364ae62f2269e4bf4d0d71c473e.png

每个关键词单独开广告活动投放,广告活动名称按 “SP - SKU - 投放关键词 - 投放目的” 格式命名,投放目的选 “order”,匹配方式选精准,固定竞价,广告位选 TOS(首页顶部),出价参考建议竞价并每日调整,争取广告坑位靠前获更多订单。

腰部词广告活动:

腰部词集中开一个广告活动,设多个广告组投放不同腰部词。选自然排名靠后的 5 - 10 个与产品相关性高的词,如 “nightstand with drawer” 等。
https://assert.wearesellers.com/questions/20250126/117f57f676ec3a03b7b18a4f546189ab.png

投放对象填具体关键词,选 SP 广告,投放目的选 “效益”,词组匹配,固定竞价,广告位选首页,出价参考建议竞价,设置点击额度,超额度未转化则关闭关键词。

长尾词广告活动:

长尾词展示量低、单个流量小,将其整合到一个广告活动,以最低出价(如 0.2)进行捡漏和测试,匹配方式选精准。
https://assert.wearesellers.com/questions/20250126/455d7f4b21c6bf307e824e1ed50173ca.png

当发现某个长尾词表现特别好时,可将其拉到腰部词进行推广。投放目的选择 “效益”,采用降低竞价策略,不设置广告位。

4.关联流量与爆款打法总结:
 
当上述三个广告活动产生出单词后,可通过出单词在前台搜索,将搜索页面的产品整合起来打造关联流量,也可通过 ABA 反查出单词下排名靠前的产品。不过,关联流量在整体策略中的重要性相对较低。

这种爆款打造策略虽然能在短期内显著提升产品排名,但成本高昂,不仅流量获取成本高,库存成本也随之增加,容易引发资金链断裂的风险。

因此,如果不是公司核心战略产品,或者资金预算不足以支撑将产品推至 BSR 前列,不建议采用这种激进的推广方式。在实际运营中,应根据自身产品特点和资源状况,综合权衡并选择合适的营销策略。


二、稳扎稳打打法

(一)精心构建广告框架

1.自动广告活动:
  • 广告活动 A :采用固定竞价,出价参考建议竞价,宽泛匹配时若投同类产品出价可适当降低。此策略能保证曝光且控制成本,通过宽泛匹配触达广泛潜在受众,为后续精准定位积累数据。


2.手动关键词广告活动
  • 广告活动 B(核心大词广泛匹配):固定竞价,出价低于建议竞价实现低价引流。核心大词流量大但竞争激烈,广泛匹配和低出价可在预算有限时获取更多流量,吸引对产品核心功能有需求的用户。
  • 广告活动 C(中长尾关键词词组匹配):固定竞价,出价参考建议竞价,可稍高于建议竞价。关键词源于广告活动 A 和 B 的出单词,更具针对性,词组匹配提高广告展示相关性和转化率。
  • 广告活动 D(长尾关键词精准匹配):固定竞价,出价参考建议竞价,可适度高于建议竞价。关键词源于广告活动 A、B、C 的出单词,精准匹配确保广告展示给搜索特定长尾关键词的用户,虽流量小但转化率高,提高广告投放效益。


3.手动 ASIN 投放
  • 广告活动 E(品类投放):固定竞价,出价低于建议竞价,利用细分功能选择价格比自身高、星级比自身低的产品投放,突出性价比优势,吸引价格敏感且注重品质的用户。
  • 广告活动 F(竞品 ASIN 投放):固定竞价,出价参考建议竞价,可稍提高。投放 ASIN 源于广告活动 E 的出单 ASIN,针对竞品投放争夺用户,提高产品在目标市场的曝光度和市场份额。
  • 广告活动 G(自我 ASIN 投放):固定竞价,出价低于建议竞价,用于产品详情页长期被对手占据时,确保自身产品在搜索结果中的展示,保护品牌权益和市场份额。


4.SB 广告活动:
  • 广告活动 H(SBV投放): 选择 SP 广告中表现好的关键词投放 SBV(视频广告),出价参考建议竞价。借助视频生动展示产品特点,提升品牌知名度和产品销量。


5.SD 广告活动
  • 广告活动 I(商品投放-进攻):选择有相对优势的 ASIN 投放,出价稍低于建议竞价,主动出击抢占市场份额,扩大品牌影响力。
  • 广告活动 J(商品投放-防守):利用自家店铺的产品保护主力 ASIN,出价采用最低建议竞价,防止竞争对手抢夺主力产品的流量和订单,保障主力产品稳定销售。

 

(二)广告类型综合分析

1. 广告投放方式
  • SP(Sponsored Products,商品推广):自动广告系统根据产品信息自动匹配展示位置和受众,操作简便,适合新手卖家探索市场;手动广告卖家自主选择关键词投放,要求卖家具备较强关键词研究能力,实现精准定位。
  • SB(Sponsored Brands,品牌推广):关键词和品牌词广告通过设置相关关键词在搜索结果页展示,提升品牌知名度和产品曝光;类目投放广告(PAT)针对特定类目展示,精准触达潜在客户;SBD(Sponsored Brands Display,品牌推广展示型广告)可通过关键词、品牌词和类目定位在站内及站外相关页面展示,拓展品牌曝光范围。
  • SD(Sponsored Display,展示型推广):除关键词和类目定位投放外,还拥有受众定向(Audience Targeting,受众定向)功能,通过分析用户行为和兴趣,精准展示广告给目标受众。


2.广告应用频率
  • SP 广告:自动广告因操作简便、能快速带来基础流量,是卖家常用选择;手动关键词广告受青睐,卖家可精准设置关键词提高投放针对性和转化率;品牌词广告因多数卖家品牌建设不完善,投放规模较小。
  • SB 广告:关键词投放是主要方式,因其在搜索结果页展示位置优越,曝光机会多;类目和竞品定位广告展示位置欠佳,点击率和转化率低,较少被采用。
  • SD 广告:卖家倾向于类目定位投放,这是进攻性策略,能精准打击目标客户群体;受众投放(Audience)使用频率较低,部分卖家借助 DSP 投放,且亚马逊人群定位精准度有时无法满足需求。


3.广告投放建议

   a.受众投放:
  • 复购属性产品:如果产品具备复购属性,不建议在亚马逊平台开展受众投放。因为亚马逊的人群定位精准度存在一定的提升空间,可能无法准确地将广告展示给有复购需求的客户,从而导致广告投放效果不佳,浪费广告预算。
  • “看过没买的本品浏览”:“看过没买的本品浏览”,尤其是单品浏览更值得关注。例如,针对 “本品浏览 30/14/7 天” 的用户进行广告投放,即对 30 天、14 天和 7 天内浏览过产品却未购买的用户展示广告。这类用户对产品已有一定的认知和了解,具有较大的转化潜力,通过精准的广告投放,有可能促使他们完成购买行为。


   b.投放位置:
  • SP 的类目投放和竞品投放:SP 的类目投放和竞品投放由于展示位置处于商品详情页靠后部分,用户在浏览商品详情页时,往往很难浏览到这些位置,导致广告被用户看到的概率极低,广告效果大打折扣。因此,在实际广告投放中,这两种投放方式的使用频率较低。
  • SBV 和 SB 广告:SBV(Sponsored Brands Video,品牌推广视频广告)和 SB 广告,因其在搜索结果页的绝佳位置,能够获取大量的流量。在搜索结果页中,这些广告能够吸引用户的注意力,提高产品的曝光度和点击率。所以,建议卖家在广告投放时优先选择投放关键词,充分利用这些广告在搜索结果页的优势,实现广告效果的最大化。



(三)优化广告投放策略

1.竞价策略优化
  • 动态竞价 - 提高与降低:亚马逊依据卖家历史转化率和点击率,在广告竞拍时智能判断并调整出价,以实现广告投放效益最大化。适用于成熟且库存充足的 ASIN 以及排名在小类目前 25 的 ASIN。初始出价 1 美金时,最高可能提至 2 美金,最低降至站点最低出价,最终 CPC 受广告位加价比例和广义第二高价规则影响。目的是提高成熟且库存充足产品的转化率,但 CPC 大概率高于建议出价,需通过分析 ACOS 判断策略有效性。
  • 固定竞价策略:亚马逊不依据历史数据调整出价,卖家设定出价即为系统出价,给予卖家完全出价控制权。适用于新品 ASIN 和断货后刚到货的 ASIN。若出价 1 美金,系统按 1 美金结算,最终 CPC 同样受广告位加价比例和广义第二高价影响。目的是在产品急需流量且缺乏历史数据时,卖家自主引流,积累数据和用户反馈。
  • 动态竞价 - 仅降低:亚马逊依据历史转化率和点击率判断出价,若系统判定某个广告位置转化率不理想,会干预出价,最低调至最低值退出竞拍。适用于成熟品 ASIN 且库存不足以及 ASOAS 低于 5% 的 ASIN。出价 1 美金时,最低可降至最低值,最高为预设 1 美金,最终 CPC 受广告位加价比例和广义第二高价影响。目的是在产品自然流量充足或库存不足时,节省广告成本。


2.广告位优化

   a.三大广告位分析
  • Top of Search(搜索结果首页顶部):位置显眼,点击率高,但 CPC 并非最高,因为转化率并非最高,这是市场动态变化的正常现象。
  • Rest of Search(搜索结果其他位置):CPC 通常排第二或第三,点击率低于 Top of Search,因其展示位置不突出,用户点击意愿低。
  • Product Page(商品详情页):点击率最低,成本最便宜,转化率也最低,但个别商品因自身属性和目标受众浏览习惯等因素,在此位置转化率可能较高。

  
 b.广告位选择策略
  • 低成本捡漏:如果广告目的是低成本捡漏,即希望以较低的成本获取一定的流量和订单,那么可以将预算主要设置在 Product Page。由于该位置成本低,即便转化率不高,也能在有限的预算下获得一定的曝光和订单机会,适合对成本较为敏感且希望通过大量曝光来筛选潜在客户的广告投放策略。
  • 冲排名:若目标是冲排名,那么务必将预算重点加到 Top of Search。在亚马逊平台,自然权重与两个关键指标密切相关:一是点击率,点击率越高,说明消费者对产品的兴趣度越高;二是出单数量。从实际数据来看,尽管有些产品在其他位置的转化率可能更高,但订单量相对较少。而在 Top of Search 位置,即便转化率稍低,但其凭借巨大的曝光量,可能带来的订单量会远超其他位置,从而有助于提升产品在平台上的排名。排名的提升又会进一步带来更多的自然流量和订单,形成良性循环。


3.匹配策略优化

   a.匹配方式基础解析
  • 广泛匹配:匹配宽泛,允许广告在与设置关键词相关的多种搜索词下展示,灵活性强但精准度相对较低。
  • 词组匹配:要求用户搜索词包含关键词或紧密变体且顺序一致,精准度高于广泛匹配,能更精准定位目标受众。
  • 精确匹配:要求搜索词与关键词完全一致或为相近变体,精准度最高,但覆盖搜索范围最窄。
  • 品牌推广广告的广泛匹配修辞符:在品牌推广广告中,可细化广泛匹配规则,提高广告展示相关性。


   b.举例:以 “night stand” 为例:
  • 广泛匹配:搜索词如 “nightstand black”“nighstand black for women”“public nightstand”“good night” 等都可能触发广告展示。可以看到,广泛匹配下的搜索词与原始关键词 “night stand” 有一定关联,但词序和组成部分都可能发生较大变化。
  • 词组匹配:“night stand black”“night stand pink”“white night stand”“night stand white” 等搜索词会触发广告。这些搜索词都包含 “night stand” 这个词组,且词序保持一致。
  • 精确匹配:只有 “night stand”“night stands” 等与原始关键词几乎完全相同的搜索词才会使广告展示。


   c.匹配方式使用场景
  • 广泛匹配:优点是曝光机会广泛,能快速提升品牌知名度和扩大市场覆盖面。在广告投放初期,当对市场和用户搜索习惯了解有限时,广泛匹配可以帮助广告主快速发现哪些搜索词与自己的产品或服务相关,为后续的关键词优化提供数据支持;缺点是控制力度小,广告花费大,易展示在相关性低的搜索结果中。
  • 词组匹配:词组匹配在精准度和流量之间取得了较好的平衡。它具有更多的控制力度,相较于广泛匹配,能够更精准地定位目标受众,减少无效曝光,因此广告花费和流量相对较小。同时,由于其匹配的搜索词与关键词紧密相关,用户的购买意愿通常也较高,转化的可能性更大。这种匹配方式适用于对目标受众有一定了解,希望在保证一定流量的同时,提高转化率的广告投放场景。
  •  精确匹配:精确匹配具有最大的控制力度,只有与关键词完全一致或非常相近的搜索词才会触发广告展示。这使得广告能够精准地触达目标客户,无效点击和曝光极少,因此广告花费和流量最少。同时,由于搜索词与用户需求高度匹配,用户的购买意愿强烈,转化的可能性最高。精确匹配适用于对广告投放精准度要求极高、预算有限且注重转化率的广告投放场景,例如针对特定产品型号或特定服务的推广。




三、突破流量瓶颈

(一)抓住重点关键词

1.流量考量:

优先选择流量足够大的关键词。流量大意味着有更多潜在客户搜索该词,从而为产品带来更多曝光机会。

在亚马逊成熟市场的关键词流量往往会呈现二八分布,即80%的流量集中在20%的头部关键词当中。这也意味着及时你的关键词库里有海量的关键词,但是正在能给你带来流量的词其实并不多。一些通用性较强的关键词往往拥有较高的搜索量,一些具备节日或者季节属性的关键词往往会有比较大的流量波动,所以我们要借助相关的工具来查询当下的关键词趋势。[图片]2.竞争分析:

深入分析竞争对手在该关键词上的排名情况。若竞争对手在某个关键词下排名靠前且占据较大市场份额,那么进入该关键词的竞争可能会非常激烈。相反,若存在排名相对薄弱的区域,就可能是我们的突破点。通过对竞争对手的研究,了解他们的优势与劣势,为我们自身的关键词选择提供参考。

通常使用的方法,就是使用后台品牌分析的热门搜索词功能,可以通过查询一定时间段的热门搜索词报告,对比分析前三ASIN汇总的点击占比和转化率份额。这里某个Asin的点击占比:在选定时间段内,该 ASIN 获得的点击量除以搜索结果中所有 ASIN 获得的总点击量。某个ASIN的转化率份额:由所选时间范围内搜索结果中的该ASIN的转化次数除以所有ASIN的总转化次数得出。[图片]点击分享和转化分享的数值,会有5个结果:

a. 点击高,转化高(单看asin的点击分享和转化分享): 很多人点了这个asin,点的人较多数买了这个产品。

这种一般来说都是大卖,如果我们产品相对没有优势,尽量不要和他直面冲突。

做法:
  • 不打Asin,可以考虑做Asin否定
  • 不建议打词。但如果这个属于新兴市场,关键词有可能没被其它竞品挖掘,可以考虑打词。


b. 点击低,转化低(单看asin的点击占比和转化占比):很少人点了这个asin,点的人也较少数买了这个产品。

点击低,说明这个词对应出现结果的竞品没有绝对的领先者。然后进去的人,大多数都不买这三个产品。

这种情况,可以先考虑下搜索结果情况,相关性,词的竞争程度,再做进一步的措施。

做法:
  • 可以打Asin(因为它转化率相对不高)
  • 如果词不相关,可以考虑做否词(精准否定)。

 
  • 如果词相关。可以考虑打词(因为垄断度比较低)


c. 点击高,转化低(点击/转化分享的比值大):很多人点了这个asin,点的人较少数买了这个产品。

点击高,特别是前三都比较高的情况下,一般产品的相关性是足够的。而且点的人一般不买它们的产品。

做法:
  • 可以考虑打Asin
  • 如果前三的转化都不高,这个词有可能转化不高,可以考虑否词。


d. 点击低,转化高(点击/转化分享的比值小):很少人点了这个asin,但点的人也较多数买了这个产品。

点击维度上没有绝对的领先者,但是一般人点了都会买,说明被点击的这个Asin顾客还是挺信任的。

做法:
  • 不建议打Asin
  • 因为词的转化比较好,可以考虑打词


e. 如果点击分享和转化分享比值接近1

意味着同等比例的人点了,同等比例的人买了。如果这个词垄断度不高,可以考虑打词。

3. 相关性判断:

判断关键词与类目本身的相关度。高相关度的关键词能够确保搜索用户与产品的匹配度更高,提高转化率。例如,对于一款智能手表,“华为非凡大师蓝宝石黄金智能腕表” 等与产品直接相关的词汇,相较于一些宽泛的、关联性不强的词汇,更能精准地吸引目标客户。(需要注意的是,需要同步参考流量属性)

精准判断关键词的相关性,我们前期可以通过占位率来衡量,顾名思义,一个关键词pc端首页有m个自然位坑位,你选取的对标asin数量有n个(也就是反查关键词的asin标的),那么占位率就是n/m。[图片]考虑到很多类目比较小,选不到这么多对标asin,更加精细化的操作,还可以分为是“自然位前4占位率”“自然位前8占位率”“自然位前16占位率”“自然位前32占位率”“自然位前48占位率”。

根据你的实际选取对标asin数量进行实际判断,占位率越高,相关性越强。


(二)明确目标与可接受的 ROI 底线

1.目标差异与策略选择:

当我们将腰部词和长尾词全部列出时,可能会发现有多达两千多个关键词,但它们总共的流量或许只有 17 万。面对如此庞大的关键词数量,逐一深入研究显然不现实。

若卖家的目标是成为头部卖家,那么就需要解决主要矛盾,以积极正面竞争的心态进入类目,重点突破那些对提升排名和销量有关键作用的重点关键词。

而若只想做中部卖家赚取稳定利润,就可以采用稳扎稳打的打法,逐步优化各类关键词,提升产品的整体表现。这两种打法各有优劣,关键在于卖家自身的发展目标。

2. ROI 底线设定:

明确可接受的投资回报率(ROI)底线至关重要。在投入广告成本之前,需要清晰地规划出在不同关键词上能够承受的亏损范围或者期望达到的盈利目标。这有助于在后续的广告投放过程中,根据实际的 ROI 情况及时调整策略。


(三)实时监控策略

1.排名监控:

一旦决定主攻某个关键词,就需要每天进行监控。借助广告放映机(第三方工具),实时查看产品在每个页面的排名情况。

努力让产品排在前四,因为前四的位置处于搜索结果的第一行,曝光度极高,能够极大地提高产品被用户发现的概率。

2.费用与排名关注:

每天密切关注广告费的涨跌情况。若打着成为头部卖家的旗号,却在搜索结果的头部位置基本看不到自家产品,那就说明没有真正有效地朝着头部目标努力。

同时,要重点关注 SP 广告的实时排名,及时发现排名波动并分析原因。例如,有些头部产品的点击成本(CPC)可能会非常高,像一些排名靠前的关键词,单次点击费用可能高达 20 美金,这在竞争激烈的市场中并不罕见。通过直接在前台搜索并查看广告情况,就能直观地监控产品是否出现在头部位置。


(四)ROI 过低时的调整策略

若 ROI 太低,可能在关键词竞争中处于劣势,建议换词。当投放某关键词不投没订单、投了就亏损时,需谨慎权衡。

若卖家能承受一定亏损,且认为持续投入该关键词可能带来转机,如产品处于市场推广初期,知名度较低,随着投入增加和市场认知度提升,未来有望实现盈利,那么可以选择继续坚持 。同时,可通过优化产品页面、改进产品描述、提升客户服务质量等方式,间接提高关键词的转化率,降低成本。

但如果亏损已难以承受,且经过诸如调整出价、优化匹配方式、改进广告创意等各种尝试都没有有效的调整办法,那么就只能果断换词,寻找搜索量可观、竞争度相对较低且与产品相关性高的关键词。比如,从宽泛大词转向更精准的长尾词,或者根据市场趋势和消费者搜索习惯,挖掘一些新兴的、有潜力的关键词。



四、常见广告问题解答

Q1:上首页溢价开始加多少合理?

A1:在探讨首页溢价的合理加价幅度时,关键并非单纯确定一个具体的金额,而是要明确期望产品展示的坑位。由于不同类目、不同关键词的竞争程度和市场情况各异,这就需要卖家自行进行测试。通过测试,亚马逊会反馈达到特定位置所需的每次点击成本(CPC)。

在测试加价时,建议以 1 美金为单位进行递增。这样的幅度既能较为明显地观察到广告位的变化,又不至于因加价幅度过大而造成不必要的成本浪费。对于竞争极为激烈的类目大词,也可以选择从 0.5 美金开始逐步增加。虽然这种方式速度相对较慢,但能更精准地控制成本,避免盲目投入。就个人经验而言,为了在热门类目成为霸主,最高曾加到 40 美金。这充分表明,在竞争激烈的市场中,若想占据优势地位,就需要有与之相匹配的投入决心和策略。


Q2:新品最少有多少评论才有助于广告策略达到目的?

A2:近期,亚马逊平台规则发生了变化,评论数量的重要性相对被淡化,而评分星级的权重有所提高。从直观展示来看,以前能清晰看到评论数量,如今的展示方式在体现评论数量方面不太直观。

基于当前情况,建议新品至少拥有 3 - 5 个评论。但需要强调的是,评论的质量,即评分星级更为关键。若产品评分低于 4 分,通常不太建议采用常规的广告打法,因为较低的评分可能会对转化率产生较大的负面影响。理想情况下,产品评分能达到 4.5 分左右,这样在进行广告推广时,更有利于实现广告策略的目标,提高产品的竞争力和吸引力。


Q3:晚上九点后,基本上只有点击没订单,要不要暂停广告到凌晨再打开?

A3:不建议采用暂停广告至凌晨再开启的做法,而是建议通过限制广告预算来应对。每次暂停广告后再重新开启,亚马逊都需要投入时间和计算资源对广告活动进行冷启动。这一过程不仅会耗费时间,还意味着卖家需要支付额外的成本,以重新建立广告的展示和推广效果。

当卖家判断某个时间段转化可能性较低时,例如晚上九点后,可以将广告预算调整为 1。这种方式既能保持广告活动的持续进行,维持一定的曝光度,又能有效控制成本,避免在低转化时段过度投入。与直接暂停广告相比,这种做法更为灵活和经济,有助于在保证广告效果的同时,实现成本的优化管理。


Q4:尾部长尾词开 0.2 是不管什么类目都一样吗?

A4:在尾部长尾词出价方面,从经验来看,大部分情况下出价 0.2 是可行的,基本适用于各类目。考虑到长尾词数量众多,可能多达 1700 多个,若每个长尾词都单独开设广告活动,不仅操作繁琐,而且成本高昂。因此,可以将所有长尾词集中放置在一个广告组中进行统一管理。

出价可以设定为 0.2,若竞争相对较小的类目,出价 0.1 也未尝不可。预算的设定则需要综合考虑产品利润和每天的出单数量。例如,对于利润较低、出单量较少的产品,可以将预算设定为 10;而对于利润较高、出单量相对稳定的产品,预算可以适当提高至 20 或 30。通过合理的出价和预算设置,能够在有效控制成本的同时,挖掘长尾词带来的潜在流量和订单。


Q5:广告出单一段时间,ACoS 符合预期,库存充足,但是过一段时间后就不再出单了,这种情况下怎么办?

A5:当遇到广告出单一段时间后,ACoS(广告销售成本比)符合预期,库存也充足,但突然不再出单的情况时,切忌直接关掉广告重新开启。因为重新开启广告同样会面临亚马逊的冷启动过程,增加成本且效果难以保证。

首先,需要判断在订单停止产生后的这段时间内,广告是否还在持续产生花费。若广告仍在花费却不出单,此时应进行否定关键词(negative keywords)操作。通过分析搜索词报告,找出那些虽然带来了点击,但却没有促成订单转化的关键词,将其设置为否定关键词。这样可以避免广告展示在这些无效关键词的搜索结果中,从而提高广告投放的精准度,减少无效点击和成本浪费,有助于恢复广告的出单效果。


好了,今天的分享就到这里。关于广告还有太多可以延展的空间,万字长文可能只是其冰山一角。附件是整理的这个笔记文档,纯分享,就不掺杂广告信息了。如果你觉得有收获,欢迎给我互动上的鼓励,才能为大家带来更多干货。
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谢谢你分享纯白帽广告的打法!大佬这个思路挺有意思的,让我对广告的创意有了更多想法。希望能把这些技巧运用到自己的产品中,期待后续一起探讨!
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