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关于选品的一些思路,抛砖引玉:成功的卖家们都是如何进行选品的呢?他们是如何找到有优势的蓝海产品的呢?卖家在选品的时候都需要分析哪些市场因素呢?
其实失败的原因关键还是在于选品,选品选的好,再加上一定的运营手段,产品的盈利维持一个几人小团队还是非常轻松的,但是如果选品没选好,一不小心进入了红海领域或是进入了大卖们厮杀的领地,那你就只能当炮灰了,你的所有的前期投入都会成为jeff首富资产里面的一小份子。那么成功的卖家们都是如何进行选品的呢?他们是如何找到有优势的蓝海产品的呢?卖家在选品的时候都需要分析哪些市场因素呢?
一、选品原则,概括起来大致即是:
1、市场需求要量大,最好是刚需产品;
2、产品竞争程度要适中,避开红海类目;
3、产品利润率不能太低,最好在30%-50%之间;
4、产品的客单价不宜太低,最好高于15美元;
5、确保产品没有侵权(品牌、包装都不能侵权)
6、避开敏感货、产品方便运输、不易破损
二、查询市场现有的供应量
也就是现在在亚马逊美国站,究竟有多少相关listing已经在卖,这样可以大致预估产品上市后的竞争程度,一般是以亚马逊前台搜索框内搜索出的数量为主进行判断。以手动榨汁机(hand juicer)为例,在亚马逊前台输入“hand juicer”,显示出的结果数量为1000,这个数量为约数,由于A9算法是预估匹配,所以一般的精准数量会比这个数量要少一些。
另外,为了避免对关键词的判断不准确,可以选取搜索结果中的bestseller产品,借助卖家精灵软件的“关键词反查”功能,获取竞品listing的主要流量关键词,以便于更加精准的判断市场供应数量。
我们可以看到bestseller产品的主要流量关键词为lemon squeezer、orange juicer、lemon juicer、orange squeezer等,我们把这些关键词都输入前台搜索框,得到一个大致的市场供应量,为我们的选品做第一步判断。
三、查询市场需求量
也就是每个月有多少人在搜索这款产品,爆款的第一潜质一定是供不应求的,而滞销款第一大特点一定是供大于求的,所以市场需求量的查询至关重要。市场需求量即是每个主关键词搜索量的相加。有很多的软件都可以查询,包括卖家精灵、紫鸟、JS等等,今天我们以卖家精灵为例来进行分析。
利用卖家精灵的关键词挖掘功能,我们查询出该款产品几个主关键词lemon squeezer、orange juicer、lemon juicer、orange squeezer相加的搜索量大概为20万左右,实际的精准结果会小于搜索结果,但是高于10万的搜索量说明这款产品的市场需求量还算可以。
四、查询产品是否有设计专利
确定是否侵权,避免listing因侵权被下架。查询的相关网站主要是两个:
1.美国专利商标局官网(https://www.uspto.gov/),选择patent选项卡
点击Patent Tools & Links,然后进行查询,在查询结果中点击Images, 会弹出专利的详细信息(包括产品设计图)。
2.Google专利网(需要科学shangwang),输入产品的主词及亚马逊上现有的卖家店铺名称进行检索,如果搜索到了专利结果,那么这款产品就不适合你去做,因为最后的结果一定是以失败告终,还极有可能会面临一定数额的赔偿金,得不偿失。
五、核算成本
一般的的做法就是去1688进行搜索,一般以10家左右的供应商为一个基准进行接洽,预估出该款产品的最低进货价格(后期一定要拿样品进行判断,以避开那种价格低、质量差的产品)。
产品价格有了,依据产品的重量,选择好物流方式(海运快船、慢船、快递、空派等等),计算出相应的头程费用(也就是从国内发到亚马逊仓库的费用)。
最后,FBA费用的计算,一般以亚马逊官方的计算工具为准(Fulfillment by Amazon Revenue Calculator),方法就是先在亚马逊上找一款相同的产品,复制其asin,输入该网站中进行查询,即可得出相应的FBA的费用。
亚马逊的运营成本大致包括:产品成本(包含国内快递费)+头程费+FBA费用+15%亚马逊佣金+后期推广费(CPC广告、S单、测评、做deals等),有了以上这些计算要素,也基本可以算出一款产品的详细的成本利润结构,一般毛利率在50%左右即为不错的产品,毛利润低于20%不建议去做,因为后期你会发现20%的毛利不足以支撑运营成本,当然,大卖及富二代除外。
六、查询首页的销量情况
首页的销量情况可以预估该产品的市场容量有多大。如果一个产品在首页的产品的销量都非常一般的话,证明这个产品的市场容量很小,那么我们进入这个市场就没有实际意义,因为任何不以赚钱为目的的运营基本都是耍流氓。
查询首页销量的方法,以前可以用查询源代码的方式查询对手库存,现在亚马逊已经在几周前堵住了这个漏洞,所以我们现在最方便的方法就是通过对手的每个月的review数量来进行推测,一般自然购买的留评率为2%左右,所以用对手一个月的review数量乘以50就可以得出对手的月销量的估值。
另外,将对手listing加入购物车并输入最大购买量999的方式来进行库存查询进而推测销量也是可以的,但是如果对手设置了max order的话,这个方式也会失灵。
另外还有一种方式是用付费软件,市面上很多的付费软件都可以查询对手销量,我们以卖家精灵为例来进行分析。打开卖家精灵,选择“查竞品”的功能,输入目标listing的ASIN,即可得出如下销售数据。
不过在目前这种大环境下,S单几乎是每个卖家必备的竞争手段之一,所以以上这些判断销量的方式准确度有多高,需要自己判断。
七、查看亚马逊首页的竞争情况
这个一般输入产品的主关键词,看搜索结果中主要竞争对手的listing情况。
1、在搜索结果的首页,review超过1000的竞争对手最好不要超过3家,超过的3个1000+review的产品,不建议小卖入手,因为这些前排listing会截留大部分的流量,这个时候你选择入场会是非常不明智的选择。
2、查看首页广告位上的产品情况,是否有review数量很少却长期占据首页广告位的卖家,如果有这样的卖家,证明这个产品的后期竞争会非常激烈,因为有很多的卖家都在花钱烧广告来进行推广,我们都知道,在review数量不足的情况下打广告基本都是ACOS超高、赔本赚吆喝的情形,所以如果有这样的卖家,还是要三思进入,因为可能他已经准备好了充足的干粮来死磕这个类目,和死磕型的卖家竞争,并不是一个明智的选择。
八、利用Google trend来查询该目标产品的年度热度情况
打开google trend网站,输入产品的主关键词,查看该产品的年度搜索曲线,如果产品曲线存在较大的波动,则说明该产品有明显的淡季和旺季,属于季节性产品,进入这种类目有很大的风险,有经验的卖家可以尝试,小白卖家不建议进入。
以上方法筛选下来,基本可以筛选出一定数量的具有蓝海潜质的listing,最后再结合每个人的资金实力、供应链资源、S单测评资源等具体情况进行具体分析。
以上权当是抛砖引玉,希望大家积极补充。
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一、几个选品的思路
(一)产业带选品
中山小家电
杭州服装、户外用品产业带
福州、厦门户外用品产业带
泉州、莆田鞋服产业带
义乌小商品产业带
顺德家具、小家电产业带
惠州乐器、水上用品产业带
深圳电子产品产业带
自有工厂或合作工厂
幸福街口——鞋子
晋江内坑——拖鞋
南安——卫浴
南环路——对讲机
石狮——书包、妈咪包
德化——陶瓷制品
浮桥——骑行服、冲锋衣
晋江——户外用品
找工厂
必须自己对产品内行,工厂才愿意跟你谈。必须十分了解产品的面料、工艺、成本等,对产品有认知。否则就要请有经验的人陪同去谈,才有胜算。
确定产品——市场调查——确定供应商——合作模式——公版/私版——测款上架
例:童鞋——市场调查——1-3家鞋厂——合作模式(分销/账期/合作)——公版(需防侵权)/私版(品牌LOGO)——测款上架
2.找1688代销(一般现结)
目标工厂——确定产品——合作模式(分销/账期/合作)——公版(需防侵权)/私版(品牌LOGO)——测款上架
目标工厂——确定产品——分销/现结——公版(侵权风险大)——测款上架
例:想知道一款包包在亚马逊上有没有,有多少——
阿里巴巴上保存产品图片——亚马逊移动端,搜索栏后面照相机图标——选择预先保存的图片——搜索出该款包包在亚马逊都有哪些同款产品卖家——点击进去可以看到这款在各家的具体情况——确定市场竞争是否激烈,是否还值得进入
3.1688-小B(常用)
目标工厂——设计定制产品——确定产品——订金/现结/月结——国内转亚马逊海外仓——测款上架
账期需要多久?
空运:10-15天
海运:30-50天
亚马逊账期:14天(每月2次)
回款等待日:3-5天
总计:空运30天,海运60天
跟厂家谈账期,越久对我方越有利。如果能谈到60天,可以“空手套白狼”,基本上不用再货品上压资金,可以把资金用于更加需要的地方。
所以要尽可能的跟工厂争取较长的账期。
(二)数据选品
基于买家端思维的选品(产品直观数据):
前五页的平均价格
前五页的review数量
是否FBA发货
销量分析
差评分析
利润率分析
基于卖家端思维的选品(产品市场数据):
①市场容量:
搜索结果数——数字越大,竞争越大;
大卖家数量——数字越大,竞争越大;
大卖家listing数量——判断主打产品;
小类排名对应大类排名——判断上升空间;
常用套路:
①通过关键词搜索,按照搜索结果热度大小判断是否进入该类目;
②通过节点的方式,由大到小,选择竞争小的类目;
③通过分析竞品数据,购买ASIN报告,判断竞争大小;
④通过计算机爬虫抓取获得数据,跟卖;
⑤追随热点获取新选品思路;
......
注意点:
①目前一般强调的数据选品,是建立在我们已确定类目以及产品的情况下,对已选择的商品进行一些数据分析以及优化,从而促进产品订单的良性增长;
②由于产品数据获得的滞后性,部分数据仅供参考,以实际为准(特指软件工具)
预估销量,关键词热度,搜索结果等
由于每个工具算法不一,所得出的数值也就不一样
数据存在误差是可以理解的
想要获取绝对准确的销量是很难实现的
需提升运营能力,合理判断分析和利用数据