遇到有卖家询问，说自己上了很多产品，却几乎没有订单。详细询问后才知道，这位卖家是买了别人的ERP软件，采用搬家上货的所谓的无货源模式，店铺里足足上了几千条产品，销售却是靠瞎猫撞见死耗子，偶尔来那么一两单。

其实，关于无货源模式，我早先曾经在文章中写过，以我多年的运营经验来看，我是不看好这种模式的。但也总有人想在前期偷懒和取巧，后期面对的将是没有稳定出单时的焦灼，出单后缺货的焦灼，客户没有按时收到货而投诉、差评时的焦灼，账号表现差被移除销售权限时的焦灼。

有卖家苦恼于自己采取了FBA发货，备了很多数量的库存，每天的销量却寥寥。打开他的店铺一看，我瞬间就僵化了。虽说真如卖家所言的店铺SKU不少，但就是一款产品的变体，几十个子体排在一条Listing中，仅仅挑选就足够费劲的了。

这样的店铺，SKU不少，但如果一定要说，店铺也就只是一款产品而已。备货总量很多，但平均到单个SKU，每个SKU的库存数量都很少。SKU多，没有办法聚焦于单个的打造，而每个SKU数量很少，先天的也不具备打造的可能性。

最后，我给出的建议是：尽可能的，尽可能的，能够，精细化选品，精品化运营。但我并不认为卖家听懂了，更不认为他会去这么调整这么做。

还有卖家说，我店铺里的产品很少，每一个都是精挑细选，也符合刚需的要求，采用FBA发货，可是还是没有多少订单呢？

我查看卖家的店铺，产品不多，都是刚需的产品，明显的不足是，售价普遍比同行卖家（同页面的卖家）高了不少。当我将自己的看法告知卖家，卖家的反应是，这已经是我力所能及的最便宜的价格了。
关于力所能及，每个人这么表述时仿佛是自己尽力了，但在我看来，这是缺少销售型思维的直接体现。

很多卖家之所以卖不好，往往是因为“成本定价法”所致，拿货多少钱，加上一定百分比的利润，然后，销售价格就出来了，可是，你真的关注过平台上的情况吗？你真的关注过同行的价格吗？你真的思考过消费者的心理吗？性价比是永恒不变的话题，对于一个没有任何品牌积淀的卖家来说更是如此。所以，在给孵化营学员上课的过程中，我反复强调性价比，反复强调选品一定要“田忌赛马”，成本都把控不好，销售就完全没指望。

与“成本导向定价法”相对应的是，竞争导向定价法，你也可以叫它随行就市定价法。在价格的制订上，横向对比很重要。而只有选品时的田忌赛马，才有竞争中的价格优势。

还有卖家询问：我的Listing也反复优化了，广告也开了，可为什么广告ACOS居高不下呢？

我详细去看他的Listing，但我几乎可以说，他的Listing几乎可以刷新我对Listing 表现差的认知的新低。图片很烂，标题很烂，五行特性和产品描述都很烂。标题没体现出核心关键词，广告自然也就抓取不到，广告都被你的Listing 搞凌乱了，还何谈广告的表现呢？

我向卖家说了我的看法。卖家回复说，我没有美工，所以就自己拍了图片了啊，但我也反复拍了几次了啊！

好吧，反正不是我的店铺。

有卖家在运营中靠广告出单，但广告开支一直比较高，且投入产出比长期不划算，卖家的问题是，因为大部分的订单来自于广告，广告停了订单直接就拦腰截断，而如果广告开着，则持续亏损。

我给出的建议是，为什么不试试螺旋式爆款打造法呢？用低价+广告的方式去推动一款产品，广告带来流量，低价带来转化，这种方式，如果把握得当，效果肯定比单靠烧广告要好。

也有卖家在运营中采用了螺旋式爆款打造法，运行一段过来找我，订单是从无到有从少到多了，价格一路从低到高，终于到了盈亏平衡的价格，BSR排名也进入了前20，可广告每天的支出依然大，算上广告，还是亏损的。

我说很简单，产品已经进入头部，就要去平衡广告订单和自然订单的比例，要有意识的降低广告的竞价和预算，因为广告竞价和预算降低，广告所带来的订单也必然减少，如果总订单数量减少，就立马降低产品单价去平衡订单总量，当Listing销量和排名再次起来，甚至超越之前，再逐步小幅的提价。通过这样的方式，对广告的依赖越来越小，自然流量所产生的订单越来越多，而价格也一步步的，涨到了自己预期的水平了。这才是良性的循环。

还有卖家说，我的产品的排名已经进入Top 10，也按照你的建议把广告成本降低到几乎为零，但唯一糟糕的是，产品单价正好盈亏平衡，稍微上涨，销量和排名就会下降。每天稳定出单，却没有利润，我该怎么做呢？
 
我的建议是，看一看Best Seller清单中的前100名的价格，看自己的价格和其他人的价格的差别，如果价格差不大，那只能说明自己的成本高了，想办法降低成本，而如果价格差别比较明显，自己的价格尚且具有较大的优势，那不妨尝试性的提价，比如，加价0.5美金，加价之后，销量可能会下降，但总不致于降为零，这时候，无论多少的出单量，都可以累积一定的利润，经过一段时间累积后，利用这段时间积累的利润，再次降低产品售价，以价格的敏感性来拉动销量和排名向上冲，这次，你可能进入到前5名了。排名足够高，价格就可以相对高，而利润，自然就有了。

我一直强调，运营是一个系统工程，对于卖家来说，我们需要根据当前遇到的各种情况，做出尽可能全面的分析，然后，恰当的做出调整和应对，就像上述我给这些卖家的分析这样。

运营，并没有什么高深的东西，但之所以我们没能做好，也许是我们缺少全面思考和对各种平衡的把握而已。

文/赢商荟老魏