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浅谈跨境电商龙头-亚马逊平台,剖析欧美市场选品要点
其实,随着互联网行业的迅猛增长,无论是传统的内贸和新兴的外贸行业,都面临着一场前所未有的危机和机遇,要知道,任何行业都存在着“二八法则”,即市场上20%的卖家掌控着80%的市场份额,那么该如何跻身入这20%的高端卖家之列呢?
《孙子兵法》有云:“知己知彼,方能百战不殆。”,而外贸小白想要蜕变成为一个跨境电商大卖,首先要做的就是充分了解各大外贸平台的特点,然后找到适合自己的跨境之路,一路上披荆斩棘,方才能登顶巅峰。
这篇文章的话主要就是分析跨境电商行业的主流平台----亚马逊,和在选品方面提供一些建议,在让大家对亚马逊平台有个清晰的认知同时,避开一些常见的选品坑。
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亚马逊(Amazon)是美国最大的一家网络电子商务公司,位于华盛顿州的西雅图,也是网络上最早开始经营电子商务的公司之一,尤其是在欧美地区处于不可撼动的霸主地位,可以说是当之无愧的龙头老大。
亚马逊现共有十三个站,包括:美国站、日本站、加拿大站、巴西站、墨西哥站、英国站、德国站、法国站、西班牙站、意大利站、荷兰站、印度站、澳大利亚。
这十三个站点的主要的消费群体都是发达国家的中产优质客户,所以对产品价格方面不介意,因此客单价高,自然利润空间也大,并且每个月有八千万的流量,而完善的自营物流FBA系统也给卖家经营带来了极大的帮助。
不过目前对于中国卖家开发的只有10站,按地区可划分为:
北美的:美国站、加拿大站、墨西哥站;
欧洲的:英国站、法国站、德国站、意大利站、西班牙站
亚洲的:日本站、印度站
其中,要属欧美市场最为火爆,那么今天我们以美国站和欧洲站为例,进行一个简单的剖析,并且在选品方面的提供一些建议,希望能给各位跨境电商卖家朋友带来帮助。
Ⅰ、美国站
亚马逊美国站毫无疑问在所有站点当中,是市场容量最大,品类最全,竞争最为激烈的一个,也是用户最活跃的市场,同时,也是目前中国卖家注册最多的一个站点。
美国站作为北美区的主流亚马逊站点,自然也倍受跨境电商卖家关注,想必每个外贸人都明白一个道理,那就是“七分在选品,三分在运营”,所以,卖家们在选品方面一定要谨慎。
一、美国站的选品建议:
1、没有大卖垄断流量。
对于如何判定是否被大卖垄断流量,在亚马逊选品大会上,导师传授了一个最简单的判断方法就是,看几个主要的关键字在亚马逊上的搜索结果,是否会出现很多大品牌,若是出现很多的话,这种类目基本很难操作;还有一种情况就是,排在前面的坑位,若是长时间都没有新品上去过,那么这种也要谨慎操作。
2、产品远离侵权。
产品侵权一直以来都是跨境卖家的一块心病,就如之前的“指尖猴事件”,致富十年功,侵权一场空,起早贪黑忙活了好几年,最后都为他人做了嫁衣裳,足以让人崩溃。
作为一个跨境卖家必须要学会规避潜在侵权产品,对涉及侵权要素一定要敬而远之,不要抱着侥幸的心理,否则一旦被平台发现,轻则产品被下架,库存滞怠,严重一点的,账号被移除销售权限。
3、产品敏感,难发货
前段时间,在和做美国站运营的朋友聊天的时候,他刚好就遇到这个问题,事情是这样的:
他在选品的时候,综合了市场大数据的分析,最后锁定了一款儿童玩具,打算开发新品,等一切准备就绪了,要发货的时候,才从物流发货商那里得知,目前出口美国的玩具必须是(6岁以上和非毛绒),而他选择的这款玩具恰好是带毛绒的,且未注明适合6岁以上儿童,因为产品敏感,物流服务商难以发货。
这样一来,原本的普货产品,要么选择价格昂贵的敏感渠道,要么选择风险高的冲货渠道,而一旦遭遇海关查验的话,那就是财货两空了,所以,跨境卖家在选品的时候一定要先向合作物流商确认发货情况,避免踩坑。
4、立足于自身资金情况。
很多卖家都有这样的一样心理,认为做“高价值”产品,竞争压力小,毕竟门槛摆在那,能筛选掉很多同行。
其实不然,高价值产品往往伴随着高风险,而资金链一旦出现断层,那么会对店铺带来不可估量的损失,所以若是没有货源资金优势和优秀运营能力的卖家对“高价值”产品要谨慎选择。
Ⅱ、欧洲站
虽然欧洲站在注册的时候需要满足的入驻条件是最高的,并且还要涉及到VAT、KYC等内容,注册起来相对麻烦,但是,仍无法阻挡中国卖家的热情入驻。
亚马逊欧洲站的五个站点里,欧洲亚马逊卖家Top 10000中,中国卖家占据了35%的比例,而这一比例在西班牙站最高,达到了惊人的48%,其次是意大利站和法国均为41%。
很多欧洲卖家只专注于英国市场,其实,德国站的潜力并不比英国差,想要打开德国市场并不难,而意大利站虽然现在无法和英国市场抗衡,但是,其发展迅猛,最重要的一点就是,意大利本土并没有电商,这样让很多卖家看到了其中的商机所在,目前利润最高的欧洲市场就是法国和意大利站点。
二、欧洲站点的选品建议:
1、选择刚需产品。
那么什么叫做刚需产品呢?简而言之,就是用户对产品的功能性的需求大于对产品的款式、外观、颜色和尺码等外在因素的追求。
这类产品的话,用户之所以会选择是因为“我需要”而不是“我喜欢”,更加注重的是实用性,而不是个人喜好,如此一样,客户群体就更为广泛,无限制性。
一位大卖朋友就曾坦言道,他的亚马逊的第一桶金就是来自毫不起眼的装订机,作为企业办公器材快消品,买家往往更注重产品的实用性,款式方面并不在意,只要质量足够好,一不小心就容易被企业选中,从而爆单。
2、避免更递换代快产品。
从2015年的平衡车,2016年的美人鱼睡袋,2017年的指尖陀螺和抱指猴,不可否认,这些产品都成就了一批跨境卖家,但是,同样有些卖家也被坑惨了,在热潮过后徒留满目苍夷,只能暗自咽泪。
跨境电商卖家站在风口确实能“一日同风起,扶摇直上九万里”,但是,要知道“脚踏实地,仰望星空”才是最为稳妥的运营之道。
3、产品的材积和实重。
之前有个刚开始做外贸的朋友,在选品的时候,选择一款拿货价20RMB,售价却能卖到$15的产品,原以为能够大赚一笔,但是整体利润核算一下,却发现并没有太大的盈利。
原来主要问题出现在材积上,产品质轻但材积大,属于大泡货,导致物流成本过高,所以,跨境卖家在选品的时候也要考虑产品的材积问题。