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秋语 - 引擎啊,算法啊,落实在产品上。
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01.完整的:代表一个产品推广从开始到结束的过程。
02.思路与打法:代表着知行合一的过程。
我从我自己的经验总结去解答,算是对自己做产品的一点总结,但需要提前说明一下,可能这套方法它只能适用于某一部分产品(精品或者精铺)。
新品推广思路:做好一个商品,选择合适的市场,用最低成本高价卖掉后让客户觉得有好的体验。
是的,思路就是这样。
这也太简单了吧,有人也许会说。但就是这么简单的一个思路,却有8成以上的卖家做不到。哪怕是我这个答主,直到现在都不敢说自己做到了,但自己却一直在努力的路上。
但我认为,这就是符合上面所说的一个产品推广从开始到结束的过程。
第一,做好一个商品。许多人都会说自己注重产品、注重商品质量,每天都在强调做好产品。但却分不清产品和商品的概念。作为一个卖家,对,我用的是卖家这个词。本质上我们是商人,商人就是做出商品,商品是用来实现交付的产品。商品=可实现交付的+产品。做好一个商品不仅需要关注产品本身,还需要关注实现交付的目的。如何做好一个交付呢?说深了不一定管用,也就变了理论了。简单来说,把包装搞好(不等于过度包装)就行了。
第二,选择合适的市场。有人会觉得酒香不怕巷子深,然后觉得自己做出的产品非常nice了。全站点全平台铺货。真把自己当做国际品牌了(如果是国际品牌请忽略)?一个好的商品需要曝光,曝光是指的消费者对商品的注意力。抢人的注意力怎么可能没有成本。你没有考虑到相应成本,得劲地获取曝光,你是做产品还是砸钱。合适的(电商)市场,在我个人的理解上,就是选择自己有能力感知受众的市场。打个比方,我做好一个商品打算投放在美国市场,那我投放在美国市场的原因是啥?赚钱?流量大?老板要求?为啥就不考虑下商品的受众群体的问题。选择合适的市场就是选择对的受众群体。
第三,用最低成本。回到第一点上,为了把包装搞好,就不能想着怎么省钱怎么来(套图也是)。别想着省钱好像和这个最低成本有矛盾?一点都不矛盾,投入和成本,啥叫投入,啥叫成本,这个可以多想想。作为三大基本竞争战略(成本领先、差异化、集中化)之一。成本领先战略上我们可以做的就是:简化产品、改进设计、材料节约、人工降低等,不是每一个产品和配件客户都需要的。实在需要,你单独做成链接卖就可以了。垂直选品的方向也出来了,整个店铺的产品矩阵也有了。看产品关联位置也是垂直选品卖家的一个选品方式,你不可能把所有关联产品都补充在产品里面吧。
(另外两个基本竞争战略也说下。差异化战略:产品(穿插)、服务(周期)、形象(设计)。集中化战略:产品线集中(拿下供应链),顾客集中(用户画像),低占有率集中化(品牌店铺霸屏),这些过期的理论,套用在市场上都足够我们喝一壶)
第四,高价卖掉。你有一个好商品,也找对了人群,还和别人有差异。为啥不高价卖呢?来做亚马逊不做ebay的目的不就看重亚马逊注重品牌,有品牌溢价。实在没办法高价卖掉也没事,你和其他人一样价格卖也可以吧。你和其他人一样的价格卖,关键你成本还控制得比别人低啊。你也比别人有竞争力。为啥这个时候会出现没办法高价卖掉?我的回答是商品没有品牌溢价,品牌溢价怎么来,要嘛靠时间,要嘛靠金钱,要嘛靠人气,要嘛靠周期。反正不是靠我这个回答。。。
第五,让客户有好的体验。好的体验就是,收到这个商品,可以实现交付完整。即,花钱解决自己想要解决的问题。如果客户想要解决的问题没办法解决,那就不算是完成交付。所以就会延伸出类似这样的问题:客户退货、退款、差评、投诉。回归到最根本的,是客户没有被满足。如果想要让客户有好的体验,那就满足他,把他当傻子一样好好伺候他。对,把消费者当傻子一样去伺候他。
产品、渠道、供应链、运营。不想看上面的话,那就记住这四个词。
以上说完了思路。接下来是新品推广打法
新品推广打法:看好趋势,买到流量,包装产品,重复消费,降低成本。
还是会有人说,又是忽悠,这打法谁都会。
没关系。那些不觉得我在忽悠的看就可以了。那些觉得我在忽悠的:抱歉,让您眼睛受累了。
01看好趋势:最近防护用品被炒得火热。这是趋势,看得见的趋势。就像财务指标一样,显性指标,直接明了告诉你结果怎么样。在这个趋势下,思考有啥隐性的趋势呢?在这次疫情之后,医疗用品会不会被放大,未来1-2年,医疗实验用品会不会带有潜力。现在这个还没被大部分卖家看好的电商类目,竞争不激烈,市场需求在上升。这不就是趋势?有人说,医疗器械需要资质认证太难了,难做的生意才是有护城河的生意;有人说,1-2年才久了等不了,是的,这套打法只适合部分产品(3C类更新换代快),但是熟悉产品生命周期的都知道,产品成熟期的下一个阶段就是衰落期,大部分利润来源于产品上升期;有人说,这个不一定是趋势,对,这个趋势不一定是对的趋势,但它代表你的打法是打在表层上,还是打在底层上。我选择相信我自己,所以我自己是安排了10万(公司的钱)的资金放在几个产品试试。
02.买到流量:CPC。当我打出CPC的时候,我自己都笑了。因为这一点都不神乎其技(大部分人想象中的答案可能是:网红营销、Tiktok流量、FB放量、变体利用,反正怎么耍起来厉害就怎么来)。其实我想说的是,想象中的答案很重要,也非常有用,但那是如虎添翼的事情,并不一定适用于绝大部分卖家和绝大部分产品。买到流量就是做好CPC。CPC涉及的关键点许多,论坛里面非常优秀的分享也许多。但我个人认为抓住几个关键点就可以:
第一,分阶段。以链接本身的转化情况去做评判,前期少流量,中期精准流量,后期大流量。
第二,设预算。预算的目的是为了让我们有优化的方向,预算超了,查下bid出价高了?某个核心词点击太多了?太多没转化的词了?预算没超,bid低了?产品关键词没点击?动态竞价没搞?
第三,做精准。不管大词小词,没有转化的词就是垃圾词。没转化就加否。链接上了一个阶段再放出来试试有没有转化。最终沉淀形成产品词库。
第四,看指标。看广告销售额占比总销售额的比例,高了还是低了,就知道广告对你销量的影响大了还是小了。看广告花费占比总销售额的比例,高了还是低了,就知道广告对你的利润影响大了还是小了。(做广告不是为了销售额就是为了利润)
(上面的算是CPC推广打法吗?算吧。)
03.包装产品:On Page SEO。你的链接就是你最终包装好的产品。你包装的产品有没有风格特性,有没有合适的词汇,有没有客户想要感知到的东西。我知道做到这些很难。但做到这些都是有方法的。最简单的方法,就是看TOP卖家。人家链接转化好,除了S单肯定是有其他原因的。实在还要简单的话,就把主图做好,电商不就是卖主图?还想再简单一点的话,我建议你换个行业,炒美股啥的。我自己的打法就是是照着TOP去优化的。找到对标的竞争对手,在SEO上超越他们,各个方面,一点点带节奏的。
04.重复消费:我认为A9的最重要理论就是飞轮理论。飞轮理论最重要的环节就是促使消费者的重复消费。所以我们可以这样理解,做好消费者的重复消费就是做好飞轮理论,就是做好了A9算法。就会有算法推荐和权重。所以,我会促使客户来更多的购买,基本要做到的EDM。再进一步要做到的,建立产品和客户的关联性(请仔细想下怎么做到自己产品和客户的精密关联,譬如促销码啥的,每个人的风险意识不一样),客户粘性怎么建立还可以再重新开一个问题。
05.降低成本:本质目的。做了这么多,在市场有了立足之地,不好好降低成本赚钱。为啥还要那么辛苦做亚马逊呢?以前做亚马逊觉得觉得是为了事业,最近想了想,其实还是做生意。链接一开始需要投入营销费用,后面就逐渐少了;链接前面是广告占比偏高,后面就应该是降低让自然流量占主要了;链接货卖了那么多,该谈谈账期和采购成本降低了;链接有稳定的出单,需要把空派换成卡派再换成船运了。直到这一步,也许这个新品推广的过程才算是走完。
当然,还有再营销的过程。
接着,还有造品牌的过程。
然后,还有拓渠道的过程。
但我们还是简单化,打法就是三段论:CPC+On Page SEO+A9
思路和打法可以把他们都说得很复杂,也可以把他们想得简单,做得简单。
如果让我选一条,我会选择一条简单的,然后,把每个简单的环节都去做好,因为这才是最难的。
希望这是楼主想要的,完整的,知行合一的答案。