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《蜻蜓专栏》产品开发篇-----(5)如何寻找样品和筛选供应商。干货分享!
我有一个朋友,做运动袜的,一条产品线做了三四年,之前每天也有个四五百单,虽然不算多,但是优势在人少、场地不大,整体成本比较低,所以也比较满足,之前也跟他聊过,建议他多扩充几条产品线,一方面可以增加新的利润点,第二方面也算是给自己一个保障,结果他嫌扩充新产品线费钱,担心自己又不了解新品类的产品,现在这样一条产品线,供应链方面也有优势,链接也稳定,每个月挣个15-20万左右轻松又自在,已经知足了。可是好景不长,遇到这次疫情,销量断崖式下滑,每天只有二三十单,苦不堪言。这件事情大家是如何看待的,或者能够得到什么启发,大家可以在评论区讨论留言。
【产品开发篇】
(5)如何寻找样品和供应商
好了废话不多说了(ps:好像每次写文章前我都会有很多废话,哈哈,原谅我的啰嗦),进入正题。上篇文章讲到如何定义你的产品,产品定义好了接下来就要寻找符合你产品定义的样品以及如何寻找和筛选供应商了。
如何寻找样品
之前做过了产品定义,大概清楚自己要的是什么样的产品了,那么对照着你的产品定义,就开始找样品了。寻找样品的渠道有很多种,这边只说最常用的两种:
1.通过自己熟悉的供应商去问,毕竟他们才是这个品类的行家,资源肯定是比你丰富的,所以找他们效率是最高的,而且找熟悉的供应商还有一点好处,就是这些供应商是你已经筛选过的,会相对靠谱一点,沟通成本会更低,好的供应商还会给你一些产品上的建议,可以帮助你完善你的产品。
2.通过1688找:假设你要找的这款产品是你之前没有做过的品类,自己没有这方面的供应链积累,那么你就会用到最常规,也是一般人最常用到的方法:找马云爸爸(1688)。上1688上搜索产品关键词,或者找到你参照的产品图片在1688上图片搜索,看到你觉得类似的产品,直接点“相似”或者“同款”按钮,可以帮你节约很多时间。
找样品的过程一般都不会一帆风顺,因为你通过上述方法去找样品可能会有两种结果:有现货或者没有现货。
有现货的,那么你会轻松一点,接下来就是筛选供应商,买样品,做样品分析,确定供应商之后,就可以少量现货买回来先发过去测款了。(当中如何筛选供应商,要确定哪些东西等下会说到。)
但是大部分情况是没有现货的,所以要么你就选类似的样品,买回来做样品分析,然后觉得哪种可以,自己再衡量其中利弊,取平衡点。要么就订做,ODM或者OEM。(这里不建议一上来就做O单,除非是自己原本熟悉的类目,不然新品类一上来就O单的话,要是产品不受欢迎,成本会很高。)
无论你用什么办法找样品,也无论是否有现货,都有一个共同点,就是需要买样品回来,自己做样品分析,分析样品的优缺点,自己去使用或者让不知情的同事去使用,给你真实的使用体验反馈,这样你才能够切身的懂得这个产品的使用场景以及使用需求,这点是我做开发时候必须会做的动作。
如何筛选供应商
找供应商的忠告:一定要直接找到厂家,因为这会省掉你很多的沟通成本,我相信这一点有些人是有共鸣的。曾经我做开发的时候也走过弯路,选了一款产品,在1688上找供应商,交期、账期、起订量、售后、价格等等都谈好了,产品到货之后,拿给销售去卖,结果因为产品本身有一些问题,我们自己没有注意到,但是买家给反馈后,我们发现了第一时间找供应商沟通改掉这个地方,结果对方说没问题,却一拖再拖,沟通很不顺畅,后来才知道,原来他只是代理商,这些问题他们也解决不了,导致我们的计划打乱,被迫直接放弃了这款产品。至于一些其他的事故,我就不一一例举了,说多了都是泪。
直接找到厂家有几点好处:
1.产品的售后问题比较有保障,其实有些东西只是小问题,厂家拉回去处理一下就可以,但是代理商那边处理起来就会非常麻烦。
2.产品的后期改款升级,如果是厂家的话,可以给你更多的支持,沟通成本也会低很多,沟通效率大大提升。
3.工厂可以让你验厂,你可以了解到工厂的情况:产能、、价格、设备情况、行业信息、出货量、交期、账期、产品知识等等。
4.买样品也要买厂家那边的样品,买代理的样品没有意义,你买了厂家的样品,最终确定下来找这家工厂做,你也可以对这家工厂做出来的产品品质有一个大概的判断。
接下来讲技巧:
1.如何在询盘中快速确定对方是工厂呢?
我个人不喜欢在询盘过程中聊太多,所以我的方法比较简单粗暴,在1688上先简单询盘后,然后直接问:“你好,我是深圳****公司,主营亚马逊,对你们的产品比较感兴趣,想看看是否有机会跟贵司合作,请问你们是工厂吗?”
如果对方是工厂,一般会回答得比较肯定:“是的,我们是工厂,工厂在****,欢迎来厂谈合作”
如果对方回答:“是的,是工厂”你可以再回一句“那太好了,可以去贵工厂看一下吗?/可以验厂吗”
如果对方回复比较含糊的话,那么你就可以直接pass了,不需要在上面耽误太多时间,因为从逻辑上来讲,假设我是工厂,我会非常欢迎客户上门来洽谈的,毕竟上门的客户成交率会高很多,谁会拒绝生意呢。
2.如何筛选供应商?
确定了是从工厂那边买的样品,自己拿到手做了样品分析后,你可以确定出几家供应商了,那么就从这几家供应商中间去筛选,找工厂的话,尽量找自己城市附近的工厂。以深圳为例,我们找供应商,一般是尽量找珠三角地区的工厂,这样方便亲自去工厂验厂谈合作,后续有问题或者有产品改进升级需要沟通的时候,可以直接去工厂聊,沟通效率会高一点。(当然我是说尽量,比如你是做针织类的产品,那肯定供应链优势是在江浙一带,这个也是看产品的供应链的,有些人也会为了独家供应链,找到其他地区去的,比如之前有一家做香薰灯的,他们的供应商就在印度新德里。我这里只是说正常情况下,周边地区能够满足的,尽量还是在周边会好一点,我上述的做法只是说一般的做法。)
通过上述方法,筛选出一批供应商之后,你可以做个供应商列表,先把这些供应商的地址、电话、主营业务、联系人、样品的情况记录下来,后面再留一栏备注栏,这栏备注栏是看厂回来之后去完善的。接下来就是根据供应商列表依次去跑了,那么是不是直接就去呢?NO!直接去工厂谈你可能会被人当猪宰,价格上很难有优势。所以去之前一定要先做功课,以买二手车为例,假设你懂车、懂行,基本上你可以把价格压得很低,也不容易被坑,但是你不懂,那么你有可能花了高价钱还买到事故车。所以做功课,就是要先懂这行,从多个渠道去了解行业信息,可以从熟悉的供应商那边了解,也可以从老开发那边请教,也可以直接上1688,用另一个小号去询盘,把你想问的东西都问一下,一家不理你可以问两家,他们会给你带来很多有用的信息,反正对方也不会从屏幕那头跳过来打你,所以不需要有什么心理负担。做好功课,了解清楚之后,再去工厂谈判,这样事半功倍,也不容易被坑。
3.如何和供应商进行谈判,谈哪些东西?
去了怎么谈,谈哪些东西,这其中也有技巧,首先几个点是必须要确认的(拿出小本本记下来,要开始划重点了):
产品品质、产品交期、工厂产能、出货量、售后怎么处理、价格、账期、运费由谁承担、是否带包装和说明书、产品相关的认证、是否会有侵权风险等等,这些是必须去确认的。
顺带可以聊的东西:询问行业信息、产品用料、供应链分布、工厂的历史、老板的创业史、老板对这个市场的看法和规划等等。
4.自己起订量很小,担心工厂老板给的价格没有优势怎么办?
第一,传统的工厂一般都是做B2B订单的,所以很看重起订量的,传统的工厂老板会觉得电商客户起订量少,要求多,产品品质要求高,价格又要有优势,所以会觉得麻烦。但是我们不能就这么放弃,可以把我们公司对这款产品的看法,以及我们的实力还有推广计划、前景告诉给对方,让对方看到我们的诚意,了解我们是一个做实事的人。
第二,面对比较死板的工厂老板,可以讲讲道理:**总,你们现在B2B还好做吗?我不知道您这边怎么样,反正近几年,我身边做工厂的分为两类人,一类是思维相对固化,沉迷于传统B2B的订单形式,但是这几年传统B2B越来越难做,做订单的价格越压越低,甚至连原材料价格都已经算得死死的,还要账期等等,做到后面都很艰难。另一类做工厂的相反却活得很滋润,很多以前是小加工厂,但是思维比较活跃,开始做电商订单,虽然前期起订量少,但是也愿意做,结果越做越大,效益也很好。电商有这么一个特性,虽然起订量少,但是只要这个产品做爆了,订单会非常稳定,而且客户也不会轻易的换供应商,产品生命周期长。客户对产品有要求是好事,也可以督促工厂做好产品品控。我们今天来是跟您谈合作,我们负责推广产品,做爆了我们是大家共享胜利成果的,所以这边还请您务必给我们一个合适的价格以及把控好产品品质,我们做到共赢,何乐而不为呢。
第三,如果沟通之后,发现对方思维还是比较固化,说不通,那就不用浪费时间了,交个朋友就好,毕竟不是所有的人都适合的,找志同道合的人合作,能够提高你的工作效率,做起事情来也会更顺心。接下来再去谈下一家就好。
把这些供应商都谈好了之后,在供应商列表里面记录所有你了解的信息,根据你们公司的需求,选择一家最适合你们的供应商进行合作,签订采购合同,、订货,如果厂家不提供说明书和包装的话,就需要你自己去做说明书和制定包装了,最后再做一个SWOT分析(这个下次再写一篇文章专门讲),做一份项目报告交给上级或者运营,这样就算做完一个完整的开发流程了。
其实供应商谈判没那么难,也不需要自我受限,心细一点,真诚一点,对方能够感受的到,尽量跟供应商处成朋友,当你有了返单之后,慢慢地这个供应链就积累起来了。今天说的有点多了,就到这,下篇分享一下亚马逊FBA费用的详细计算方法。以上只是个人愚见,仅供参考,不喜勿喷。
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阿健
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