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一直稳定处于类目第3-5名,如何往前突破?冲击BSR第1? 怎么分析一个产品的全部流量渠道构成?

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先介绍下背景情况

本人在所在的类目是一个办公产品类目,具体产品就不透露了,那我一直处于一个类目BSR第3-5名左右,
我们类目的BSR超级稳定,一直保持着第一。
1 从价格来看,类目的很多产品,包括我的产品,价格都比他低了20-30%左右,这个价格是很有优势的,
2 从listing页面优化来看,我的listing优化,图片,还有拍摄端的品牌视频,安装视频,这些都是对手没有,我做了,而且做的很不错
3 sku数量,现在共享BSR,对手就2个sku,而且我5个sku,做了颜色变体,我每个sku都开了广告,价格端也做了合理布局,在大词的每一页,我的每款sku都有广告位
4 广告:对手的站内广告开的不多,本身自然排名很靠前,相比来说,我的站内广告可能会比对手高一些
5 关键词排名:但是无论大词,中词,以及小词,我关键词下的排名跟对手基本都是差不多,也就1-2位,都是紧挨着
6 产品力(我的产品迭代了很多次,在质量,节奏以及功能点上都是优于对手)
7 review,对手1900个review,星级4.6星,我的review是600个,星际4.7星
8 账号的权限: 对手是美国账号,我们是SC账号
9 销量,平时,我是150个一天,对手预计是300个一天

上周我做了一个7天的deal,价格更低了,我本以为可以冲击,抢到BSR第一的位置,但是我发现我还是达不到,对手一直是小类目第一,在大类office product300左右,而我那次做活动,也才达到大类500左右,平时我在大类1300左右


我们这个类目,这个对手的BSR稳打不动,就算被抢,3天内肯定回来

我们很好奇,为什么对手一直可以稳扎稳打,类目的其他产品无论做活动,做变体,以及降价,都干不过他,后来我们也进行了分析,探讨,现在在过程中
我们曾经买过对手的数据报告,看了她在主关键词下的成交,买了之后,发现,她无论是在大词,中词,小词下的成交都是远远高于我,甚至是我的好多倍。但是在类目关键词下,她跟他的排名是紧挨着的

我觉得主要就是流量,因为转化这块差的不多,我们就想去分析她的流量构成,从广告经理那听说她每个月的DSP广告会在1.2w美金,这应该是店铺的, 她店铺产品也不多。站外DSP曾经我们也做过半年,但是效果没有想像的好

我的主要问题
1 怎么去分析对手的流量构成?哪块数据可以买或者可以实现?
2 如果我要冲击BSR,我怎么才能抢到?在流量端达到更高?有跨纬打击或者其他渠道吗?
3 对手是一个老listing,也是老帐号,产品在类目来看没优势,价格没有优势。到底是怎么做到一直在流量,转化都达到那么极致?虽然亚马逊不是已价格为主导,但是当价格有明显优势,且其他各个地方都不比对手差的时候,我们还远落后对手,这个的原因除了流量,还有哪些因素?

如果是你们在这个类目,我这个情况?你们会如何突破,如何更深入分析对手
感谢告知
 
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小南先森

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感谢楼主的问题,感觉这个问题,提问的非常好,个人也感觉亚马逊有时候是一个神奇的网站,比如
1 在推广产品的时候,某个产品销量一般,但是就是可以稳居第一页,不下滑
2 同一个种类型产品或者同款产品,同样的推广节奏,在某些词下,有些产品的排名就是比其他的高

但是,这是亚马逊算法的问题,我们也只能不断的去研究,提升自己的认知,然后了解对手,提取优点,然后找到自己的卖家以及优势,才能更好的切入

开始正文,我可以答案总结成以下几点,当然又不是一对一对应楼主的答案,本身亚马逊的推广也就是一种开放的思维,所以我答案不一定能根本解决楼主的问题,但是希望可以在认知以及思考维度去帮助到大家

一 体验感

大概推测出了楼主所在的类目以及产品线,应该是办公桌品类,且不是传统的品类。这个时候强调一个概念,亚马逊必须要以产品为核心,这类产品的体验感,注意体验感,是至关重要的

体验感其实又涉及到不同年龄层,以及不同身高,不同体重的人群使用时的体验
这时候我希望楼主认真花时间去分析你跟BSR的review,或者去买个bsr的产品,去找你的团队,或者了解产品的人去仔细比对你们的产品,根据产品本身,review上的优缺点,去理性看你的产品。虽然你迭代了很多次,但是你确定在体验感上,能优于你的竞争对手吗?让你的产品部门,去做一份产品对比表,以及找一些真实的老外,去分享他们真实的使用体验。




二: 使用人群

你可以根据review的文案,以及图片,去推测你的客户使用群体,去构造出他们的使用场景,或者去后台品牌分析那块,再去拉数据,去看你的人群分布
我相信你的价格也是有很高的利润的,但是当对手高于你20-30%的定价,那是对手的定价不合理吗?还是说在成本这块,对手采购价没你低?我相信你的对手在采购端肯定也是有优势的,那为什么他定价那么高?思考你的品类,价格占主导吗?你的客户群体是谁?企业买家跟个人买家的占比?
当你这些得出来之后,再去重新思考你的定价?以及产品定位


三: 账号
我看了下BSR的账号是属于美国账号,这个说实在的美国账号的权限会更大,且会有流量扶持。那么你要去了解,你的对手的品牌涉及到美国线下吗?还是只做美国亚马逊线上?如果当你的对手涉及到了线下这块领域,说明你们的差距就很大了,美国人,由于是在大件办公领域,他们对品牌的忠诚度有时候是远高于价格的。这也就是为什么苹果那么贵,还是有那么多客户选择的原因


四:广告推广
仔细去剖析亚马逊的流量构成,这块我可以给你一个建议,其实亚马逊的流量就是自然+付费

那么付费的流量的构成=站内+站外。你已经谈及到了对手的站内广告布局是一般般的,但是又了解到了他的广告花费是1.2w美金,这时候就是站外的差距了。我猜测你的对手把广告花费的预算55开分给了站内跟站外,基本判定他是投放了DSP广告

很多人投放DSP,被广告经理给忽悠来忽悠去,然后报表出来,说数据很好看,让你们继续投,这个数据其实是很虚的,因为dsp的作用是为了更好的辅助站内,他最终有时候成交就是在站内,这块会有很大的数据干扰,会显得你的投入产出比很高
尤其是大件,因为客户的购买行为,不是当天就下单购买的,他是要不断的思考,比较。那么这时候dsp就起到了很好的客户追踪作用,他可以帮你更好的承接以及开发新的客户群里。这个就要思考如何更好的让dsp跟sp更好的承接
这里顺带下vis视频广告,不知道楼主有没有开投这块广告,对于一个成熟期且是bsr的产品,他的流量过程构成,vis是不是必须的呢?

亚马逊毕竟是一个平台,那么其根本的目的也是为了赚钱,他的权重会更多的分配给那些能给平台也带来巨大利润的产品,


五: 新老listing的权重以及切入时间
其实真正意义上是没有权重这个词的,是中国买家创造了这个词。我之前其实也有在一直思考,我看到一些类目的bsr,他背后的运营不太会推广,但是产品就是稳居第一,产品力确实也没有更好的展现。

这个其实就设计到了一个切入点,你在一个平台的一个黄金时期入驻了平台,且开始了你的推广,并且成功了,那这时候你拿到了亚马逊最早的流量分配。亚马逊虽然没有淘宝,天猫那么严重的老店权重,但是不能否认的是listing也是有积累的,所以这时候你要做的就是沉淀,日积月累,黑科技啥的不长久,相信你做这个类目,也是打算往长期去考虑的,所以就是要长线去布局好的你的listing(比如你的review)

六:品牌感以及免费的亚马逊首页推荐位
亚马逊也是经常要花钱去买流量的, 这里希望楼主去认真观察下,主词第一页的中间是有个Editorial recommendations
这个板块是一些博主的推荐产品,去看下你的产品有没有被推荐,这个位置相当于一个免费的,巨大的广告展示位。这块得到的流量不仅仅是站内的,还可能在站外,有很多红人或者博主在推荐你的产品,这种专业的解释叫亚马逊卖家联盟(Amazon affiliate)

七:细节
看到楼主的产品其实也就是这这一两年开始推广起来的,能达到这个程度,肯定是非常优秀的,但是第一只有1个,当你遇到这样的对手时,你要稳定,去思考,去沉淀自己。希望在在各个细节点去突破
1 A+,楼主所在的类目应该是更多的以品牌为主导。希望楼主在你的所有产品线上,去构思,布局你的图片,以及页面,更好的彰显你的品牌
2 去深入了解你这个产品的第一款产品问世,为什么当时会出来这个产品,以及了解你这款产品的历史迭代过程,去了解这些细节,你就会对产品有了更深入的了解。我发现亚马逊很多bsr的的更换,不是在运营端,而是在产品端,当你的产品力有很大的优势,简单来说就是你开发出了迭代出了一款市面上大家都能接受的产品,不同于之前的产品,且核心功能不变,而价格又有优势
3 review以及qa,看到你对手的review有1000多个,你认为的差距很小,但是其实差距是真的小吗?定期的补review或者在邮件售后端,更好的服务客户,这些细节,也可以更好的帮助到你

8 活动
这块不做细讲,我发现bsr的曲线以及你的曲线,站内的活动很好做,所以推测你们这类目,不像小件会以站外做折扣以及站外活动为主导,所以这块你也不用特别去花时间,去研究对手的站外放量了,因为可能完全不涉及


最后,希望我的回答能更好的帮助到楼主。
你的问题,里面的很多东西都是你所认为的,作为运营,结论一定要从数据端去体现,这点我希望你可以更加理性。这时候再去一点点解剖对手,分享你跟他的差距,做项目进度表,去缩短你们的差距,我相信,日积月累,你肯定能赶超你的对手

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