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作为一个产品开发,你的开发模型是什么样的?供应链选品,站内趋势选品,产品线布局选品,产品线深耕选品等,有没有总结?

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作为有经验的运营,在跟开发配合的时候,怎么引导开发开到自己想要做的产品,产品的市场定位以及产品的生命周期,如何让每个单品在被上架之后一直能够有产值?
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陈饮冰 - 营收增长,产品开发,运营竞争

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作为一个产品开发,你的开发模型是什么样的?
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首先要说,好的问题远比好的答案要稀缺,这个问题问的非常好。遇事先建模也是一个非常好的习惯。无论是大到一个店铺的整体运营,还是具体一个sku的开发落实,都要根据自己团队的优劣势和能力圈,做事方法和风格,去确定产品开发框架的模型。建模不清晰,容易主观性的导致数据失真,产品卖点分散和平庸,打击运营的兴趣和信心,这也是一直以来运营和开发撕逼的根源。
言归正传,说开发模型的问题。

这个大体上取决于你们所在的目标市场,经营思路和对供应链的掌握情况。

1.如果你们资产很轻,逐水草而居,不喜欢硬仗并且背负风险,那么选品的第一要素,是选择一个平台内总体的增量类目,并且你要有能力做到一定的排名。记住:平台内,增量类目,排名,缺一不可。平台内很好理解,目标在哪里,用户就在哪里,数据就在哪里,你的眼光就应该钉在哪里。增量类目的意思是指,这个产品的整体类目在平台内是在增长的,头部卖家有饭吃,腰部卖家起码也有汤喝。在线上流量的争夺中,存量市场的获客成本起码是增量市场的5倍以上。判断一个类目属于存量市场和增量市场的方法很多,你可以去对比nr的榜单和bsr榜单,也可以对比头部卖家和腰部卖家的数量和单量,也可以分析相关配件的增长情况,还可以去分析同类产品站内外的推广情况,或者去走访不同大小供应商的出货情况,这个思路很灵活,方法也很多,选择适合你的就好。最后就是分析排名和卡位了。你要根据自己的资金实力,运营水平和供应商的配合程度,来判断自己能卡到哪个位置,知己知彼是非常重要的能力。不然这个类目在平台市场再大,增长再快,你卡不住自己的位置,那这个生意跟你有什么关系呢。


一般来说,你能充分利用平台数据,选出一个竞争不太激烈,没有被头部卖家垄断,流量仍然在整体增长的类目,然后用你学习到的产品开发知识,开出一个及格水平的产品,然后及时运营卡位,一般来说都是可以搭个顺风车卖得不错的。

2.如果你资产很轻,但是属于深耕某条品类线的品牌卖家,一般来说选品最主要的要素就是性价比了。性价比的意思就是,当你的产品普普通通跟别人拉不开差距的时候,你的产品如何凸显出来。首先要做的事情还是梳理市场,统计数据后把那些明显跟你不在一条线上的竞品清洗掉,看一下跟你直接竞争的产品市场规模和大概利润。如果做完这个工作你还是愿意去投的话,给这个市场做个分类:哪些份额属于标准市场,哪些份额属于个性化市场。对于标准市场,去做规模和成本,想办法把成本降下来,然后让运营送你到那个位置去;对于个性化市场,做外观和包装,让产品更好看一些就行了。

3.如果你是最难的重资产,重供应链,存量类目的大卖家,业绩增长的方向,在于对于线上其他杂牌卖家市场份额的挤压和对线下卖家的降维打击。在这个层面,选品对于项目成败的影响已经没有那么决定性的了。最核心的框架是,你需要供应链的深度配合,要能搜到最上游的供应商,让他把最新的产品给你,最好是独家的,给你账期,你只需要把控好成本和品质,上线推广即可。至于市场端的情况,供应商都会告诉你,你自己也很容易验证。

运营怎么引导开发开到自己想要做的产品
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大多数运营最担心的往往不是产品卖不动或者没有利润,而是太多同质化的产品导致的无休无止的价格战和相互恶搞,产品流量分散导致的销售成本降不下去,销售拿不到绩效,盲目追热点导致的产品跟风带来的死库存,产品没有规划导致每次推品都是从0做起,产品质量差带来的售后风险。

要解决无休无止的运营和开发撕逼的问题,大多数时候其实不是沟通能力的问题,而是工作流程的问题。开发端需要系统性的规划未来一段时间要开发的产品规划,包含通盘的类目数据,使用场景及用户群体,主要对手,推广流程,成功案例及失败案例等,运营端则要根据开发的规划提出自己的框架性的推广方案和运营方案,及时核对项目进展和判断依据。或者反过来也可以,运营系统性的规划未来一段时间要推广的产品类目和具体要求,由产品开发来填充需求,这样也是可以的。

如何让每个单品在被上架之后一直能够有产值?
这个要有两个必要前提,首先是这个产品要能提供长期不变的价值,比如喝水的玻璃杯,再过100年可能都不会变;其次是这个产品只有你能卖,或者只有你们少数几个人能卖。

针对长期价值的问题,选品的时候就要注意,这个产品的销售周期要能在5年以上;
针对销售端垄断的问题,掌握知识产权,让供应商不要乱卖货就可以了,你自己也不能乱卖货。然后你始终站在这个产品的最前沿,不断低成本的获得流量就可以让销售得以持续。

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