一、如何评价广告效果

二、PPC调优大逻辑

三、广告操作技巧


如何评价广告效果？

ACoS（Advertising Cost of Sales）是评估广告效果最常用的指标，因为反映了投入产出比。很多运营只是一味地追求更低的
 
ACoS, 把其作为评估广告效果的唯一指标，但是我们必须意识到ACoS降低可能有多种情况，例如广告支出和广告销售额都降，但广告支出降得更明显，或者都升，但广告销售额升得更明显。

所以，我们要一分为二地看待ACoS，ACoS固然是一个非常重要的指标，但是对于卖家来讲，更应该看收入结构。

 
结合毛利公式进行分析：

产品毛利=总销售额-平台费用-广告花费

广告花费作为成本之一，当其他因素不变，如果广告花费占总销售额的比重越小，证明产品利润越高。所以，想要全面衡量广告的效果，也必须关注以下两个指标：

ACoAS（Advertising Cost of All Sales），广告费用占整体销售额的比例，反映了广告成本，投广告之前必须有全局观念，不能局限于广告本身，单看ACoS。投广告的最终目的是为了获得稳定的自然流量。通过广告促成出单，出单越多，listing权重越大，排名越高，就会有大量的自然流量。如果ACoAS低，证明广告带来的效益远远不止广告销售额，还有潜在的自然销售额。

ASoAS(Advertising Sales of All Sales)，广告收入占整体销售额的比例。基于ASoAS，我们可以计算自然订单和广告订单的比例，如果整体销售额不错，然后自然出单多，证明产品已经有较稳定的自然流量。打广告只是为了抢占广告流量并维持自然流量。如果广告出单多于自然出单，要么产品处于新品期，可以允许ACoS高一点；要么listing表现不好，那就需要优化Listing。


PPC调优的大逻辑
 
投广告必须有全局观念，投广告的最终目的是什么？是把产品推起来，推起来的标志是什么？稳定的销量和利润，也就是说有稳定的自然流量加上合理的ACoAS。那就意味着listing整体表现较好，关键词排名和关联流量都比较稳定，那么广告更多是一种维持流量的手段。

而我们在监测广告的过程中需要关注三个指标，曝光量（Impression）,点击率（CTR）和转化率（CR）。

打广告的直接目的是为了增加曝光量，没有曝光量的广告都是没有意义的，曝光量受listing权重，Budget, 出价（bid）等多方面因素的影响，当listing权重，budget，bid都高的情况下，亚马逊自然会把你的产品展示到最前面，所以出价要舍得，预算要给足，眼光要长远。

有了曝光量，自然要关注CTR和CR，而影响这两个指标的因素就是产品相关性或者listing的表现了，之前小K在《你是如何在亚马逊上购物的？》里提到过前台静态指标，包括图片，标题，BSR，价格，五点描述，产品描述，评论等，这些指标都关系到Listing的整体表现。



广告操作技巧

自动广告一定要开，两个原因：

a.挖掘新词,投自动广告的时候，亚马逊会自动匹配关键词，后期可以通过分析关键词的表现来挖掘合适的关键词，添加到listing或手动广告中。

b.制造关联。关联流量，也就是说前台和详情页面看到的各种推荐，如 “frequently bought together”,“Sponsored products related to this item”。而和自动广告最关联的就是“Sponsored products related to this item”，不开自动广告就没有这个推荐位，关联流量可是占站内流量的30%以上啊！

不断去掉低效广告，例如点击率很低的。另外，自动广告会自动匹配关键词，但并不是每个关键词的表现都很好，所以我们需要把表现不好的词添加到否定词，避免再次匹配，降低不必要的花费。同时自动广告还可以把Asin加入否定词，从而去掉不合理的关联，保留合理的关联流量。

抱着推词的目的去打手动广告。通过自动广告，我们已经识别出一些比较有潜力的关键词，那么就可以通过手动广告去提升关键词排名，争取更多的曝光量。