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(细化思考)亚马逊站外deal对亚马逊产品站内排名的影响

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     当我我们在聊到亚马逊站外推广的时候,往往想到的是站外deal,但是当我们和一些卖家去沟通站外deal对亚马逊产品的排名影响的细节的时候,大家往往含糊其辞,说推一下,动销一下等等。这种理解往往还是比较表面的,今天我们不妨细化的深入的去思考下这个问题。

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目录:
1.站外deal的本质
2.亚马逊产品推广的基本逻辑
3.站外deal实际效果的几种类型
4.站外deal推广后排名的变化情况
5.站外deal后如何稳定排名

1.站外deal的本质
Deal是什么?从定义来看deal是短期内有数量限制的促销活动。站外deal的本质是通过传播站内产品的促销国货,达成短期内销量上升的活动。卖家在后台创建好code(当然有好几种,多用型,一次性,社交媒体促销代码等,也可以用coupon如果你想的话),各式各样的博主/红人/管理员会用各种格式的帖文去重写这个deal(促销信息),以提升用户体验与转化率(备注:绝大部分的站外的博主/红人/管理员都是亚马逊联盟的联盟客,他们可以通过deal出单获取联盟佣金)。通常来说,发帖的形式都是图文形式,我们发给他们的都是简明扼要的deal信息,部分红人会对文字以及图片进行润色后发布。而且站外deal的折扣力度往往在40%及以上,这也可以理解,毕竟没有亚马逊平台作为信任背书,低折扣的deal可能根本吸引不来用户的注意力。

2.亚马逊产品推广的基本逻辑
首先我们简单讲一下一个亚马逊运营在推广一个产品的过程中所要经历的各个环节与问题。市场调研-核算产品利润-产品打样-物流发货-拍图写文案-广告S单-售后客服,当然这是一个最简单的流程,实际上的亚马逊运营有各种各样的方法,操作复杂度也非常高。我想表达的是,在这个listing的基础情况(qa,评论,文案,A+)等完善之后,站内能够去做的推广手段是比较少的,大部分运营从业者也会发现,一个品类卖家越多,广告费越多,因为广告是竞争的产物,当站内流量陷于高度竞争的情况,大家自然会谋求多方位的推广手段,当然这些手段最后都会体现在亚马逊产品的站内排名上面,因为只有好的站内排名,才能吃到亚马逊给的免费流量,所以说大家做的这个这些付费的动作都是为了吃到免费的流量。那么站外deal是如何推广亚马逊站内产品的排名的呢?
(1)销量,这个大家都懂得吧
(2)品牌曝光。短期收效甚微,但是从长期来看肯定是有效果的,因为现在是买方市场,消费者从了解你的产品到购买,是需要经过一个比较长的消费者旅程的,意识-搜索-查询-比较-购买,至少需要经历这么几个阶段(消费者旅程有好几个理论版本,本质相通,大家理解下就好)。
(3)提升产品留评率。在之前留评必须留星星+文字的时候,用户的留评率是不高的,但是在亚马逊政策更新后,现在用户可以只留星星(也就是rating)不留文字了,留评率也随之大幅度提升。deal放量给产品带来的自然留评率的提升也愈加明显,评论数量提升最终也推动了产品自然排名的提升

3.站外deal实际效果的几种类型
站外deal不仅仅是做一个code然后投放到站外,合作的模式有很多,这里讲几个常用的。
(1)秒杀第二天集中上贴,稳住排名。 
这种效果还行,也是大家比较常用的,需要注意的是一定要注意活动的开始和结束时间,万一折扣叠加损失就达大了
(2)每天陆续上贴,控制触达量,连续上贴5-7天,平缓的提升排名。 
这种是广大亚马逊卖家最想做成,但是往往做不成的情况。卖家的想法是我每天需要多少单,但是实际上就算是发帖的博主自己也不可能精确的知道帖子能出多少单,这个和产品的市场饱和度,竞争热度,投放时间等都是有强相关性的。另外一个是成本问题,一次fb群组的费用大概是300-400RMB,你要求服务商给你投放三到四天,然后平均出单量,时间这个生意对于服务商来讲是不划算的,这占用了大量的时间,当然他为了让客户满意,可能会答应你的需求,实际效果当然是没有那么理想的。也有土豪大佬,每天一个或者几个300RMB的套餐,疯狂推广,这样面临的问题是市场饱和度的问题,最终要想保持客观的出单量,折后价就得一降再降。
(3)站内折扣秒杀(30%off以上),直接推到站外。
这种效果一般,不要问我为什么,反正消费者就是不吃这一套
(4)code+coupon形式
这种效果还行,也是比较常见的一种促销形式。需要注意的是要熟悉站内coupon的各种政策,必须欧洲的coupon在后台过期日到来之前,剪切了coupon的都依旧可以用,美国的coupon是即使关停的,但是已经剪切了的coupon,半小时内还是可用(随着政策更新也会变化)
(5)纯粹的coupon形式
这种效果不好,不要问我为什么,反正消费者就是不吃这一套

4.站外deal推广后排名的变化情况 
  大家经常吐槽的是站外deal后站内的排名会突然上升然后又跌回原位了,实际上这才是正常的情况,我们应该用数据的眼光来看待这件事情,做站外deal,提升了listing排名相关的哪些数据?转化率,流量,曝光量等等?经常有人吐槽做站外拉低了转化率,我想请这样说的朋友,把站内的日均流量与站外的流量做一个对比,预估好正确的站外流量数值,从而做一个准确的预估。亚马逊产品流量的排名不会因为一次或者几次站外deal而产生系统性的改变,但是对逐步改善listing的排名相关数据。

5.站外deal后如何稳定排名
   排名的变化是一个系统性的事情,我们可以随手列出几个重要的因素:销量,转化率,好评率,绩效指标,相关性等等。站外deal带来的是短时间的销量的提升,从而带动了产品排名的提升,如果说,我们不能维持这个日均销量,那么排名自然也会掉下来,那么维持销量有没有其他办法,刷免评单也算是其中一个。ok,我们再看下转化率,如果deal已经把你的产品冲到比较靠前的位置了,是不是可以赶紧做一个coupon,提升下转化率呢?诸如此类,了解了这个排名的基本逻辑,我们也能从基本逻辑出发,找到调整排名的因素。
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做完站外加一个coupon稳一下,不是回到了”纯粹的coupon形式,这种效果不好,不要问我为什么,反正消费者就是不吃这一套“这一步吗,亲身经历告诉我也的确是这样,站外完做coupon稳不住排名

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