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重金酬谢：亚马逊广告运营应该关注哪些数据？怎么持续运营？
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AI 摘要
本文适合正在亚马逊开店、想提升广告与选品策略的新手卖家查阅。
此次内容聚焦亚马逊新手卖家在广告与选品上的策略与落地方案，结合A、B、C三款产品的数据与广告调整，给出可执行的运营路径。
1.
广告策略优化：
在后期调整中，保留自动广告、降低竞价并收缩手动广告，整体ACOS下降、自然流量占比提升，建议以阶段性目标驱动投放。2.
高绩效与长尾词策略：
界定高绩效词以转化为核心，结合长尾高意图词进行精准出价，既提升转化也降低成本。3.
自动与手动广告协同要点：
自动负责相关词覆盖，手动聚焦长尾精准词，避免重复投放，提升相关性。4.
前中后运营框架：
前期测试市场与自然流量，中期出单并优化排名，后期维持排名与持续增长。5.
数据解读与诊断要点：
结合A/B/C指标，关注C的高CPC低转化、D的提升、E的下降，据此调整新品热度与策略。6.
实操落地清单与下一步计划：
制定试错日程、补货节奏、预算分配，并设定每周复盘与迭代。
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AI 摘要
亚马逊新人一枚，之前一直是做海外线下销售，去年12月开始转做亚马逊运营。
到目前为止一共上了大概10款产品，货物总价值10万左右，目前仓库+在路上的还有6万块钱左右的货。
开这个问题主要是想找各位运营大佬帮忙分析下，后面应该怎么继续推进，目前有点迷茫，不知道怎么推进。
如果有人愿意做一对一咨询，可以专门做付费的一对一咨询。
目前10款产品，有3款在我目前看来还行，有盈利的潜力，选这3款仔细说一下目前的情况
A产品：2月底上架，上架2周左右，小类做到了100左右，日出大概15单，客单价12刀，不计广告费用的情况下，利润40%左右。
B产品：4月底上架，上架2周左右小类250左右，大类26000左右，客单价12刀，不计广告费用的情况下，利润23%左右。
C产品：2月底上架，上架2个月左右，3个变体，最好的一个小类排名500左右，大类48000，日出单之前不断货的时候平均下来1.5-2单，但是断过2次货，每次排名下来了又要重新等排名。客单价60刀，不计广告费用的情况下，利润23%左右。
因为广告思路5月初开始换过一次，所以分别讲一下之前的运营思路，然后找各位看一下哪些数据有问题。
5月1号之前的广告思路：
自动广告+手动广告
自动广告每天10美金，跑大概1周后，开始做一些否定+把有转化的词拉出来，重新开手动
手动广告，卖家精灵里面拉了竞争对手的关键词，然后筛选了跟产品相关的词，直接开手动，选的是宽泛匹配
自动和手动都是用的建议竞价，竞价方式是动态降低和提高
这种思路下的广告数据：
1. CPC: A产品：1.43， B产品：1.37，C产品：0.8
2. CTR: A产品：0.15%，B产品：0.41%，C产品：0.52%
3. 广告转化率：A产品：19.5%, B产品：13.8%，C产品：2%
4. ACOS: A产品：62%，B产品：95%，C产品：70%
5. 自然流量订单占比：A产品：62.5%，B产品：48%，C产品：77.8%
5月1号之后调整了广告思路，引起之前CPC太高，虽然自然流量订单还可以，但是基本利润都被广告费用吃掉了，加上亚马逊是按点击收费，所以尝试把竞价降低，看看是否可以得到曝光，所以调整了下广告方案：
1. 手动广告全部关掉，因为之前跑了一段时间，发现手动的转化很差，点击的蛮快的，早早的就把广告费点完了，但是转化差，而且基本客户搜索词都是从那个品类大词来的，觉得流量也不精准，所以就停掉了
2. 自动广告保留，把关联产品和同类产品关掉，只保留紧密匹配和宽泛匹配，同时把竞价放的比建议竞价的最低价还低一点。
这种广告思路下的广告表现：
A产品因为4月初就被下架了，所以没有数据
B产品当时刚好在出单，所以没有调整
C产品做了调整，数据如下：
1. CPC：0.6
2. CTR：0.42%
3. 广告转化率：3%
4. ACOS：36%
5. 自然订单占比：92%
A产品上架时间：2月底-4月初，后被下架
B产品上架时间：4月24-5月8，然后断货，目前补货到了，等待上架中
C产品上架时间：2月底到现在，中间断过2次货
其它的6款产品的都做了相应了调整，所有的产品cpc是都降下来了，ACOS也降下来了。
有一款产品D，CTR上升，CPC降低，转化也有升高，自然流量订单也有升高。
但是还有一款产品E，基本上数据下降的就很厉害。
有可能是D产品是一款比较新的产品，属于最近比较热的，但是E产品是相对比较成熟的产品？？？
目前我个人测试下来后觉得第二种思路是比较正确的。
我目前主要的几个疑问是：
1. 我在网上看一些课程 & 分享，自动广告的目的主要是跑词，特别是一些转化比较高的高绩效词。这是对的吗？
如果是对的，那么高绩效词怎么界定？我目前跑下来的结果是大词点击多，但是转化一般都比较低，有一些长尾词，点击少，基本1个，但是就有1单的转化，这种情况下，高绩效词应该怎么选？同时，高绩效词的广告方案应该怎么做。
2. 手动广告我觉得还是需要开的，但是之前开的方法我感觉不对，因为自动广告就是系统根据listing来联想和匹配关键词，如果我开的手动还是把这些词作宽泛匹配，那我觉得跟自动广告是重复的。我目前的想法是，手动广告前期也可以开，但是应该是找一些长尾词（搜索量OK，竞争度比较低，然后跟产品是正相关的词），这些词直接开精准匹配，这样子可以让产品在这个词下面得到比较靠前的排名，不知道这样子的想法对不对。
3. 我目前最缺的是对产品的一个完整的运营思路，包括前期该做什么，中期该注意什么，后期该注意什么。我目前能想到和理解到的是：
1. 前期（上架前2周的样子）测试产品的市场需求，看产品是否自带流量，如果跑了2周，发现没有自然流量，这个产品如果要推的话，怎么去操作呢？多找一些长尾词，开手动利用广告把产品推上去？？还是直接放弃？我个人的看法，做有自然流量的产品起来的是比较快的，但是这个就主要看前期选品，这个模式不可控因素太多。我感觉还是需要有一个模式，可以把有竞争的产品也推起来，才是运营的本质。
2. 中期产品开始出单，可能到小类100左右，这个时候应该做些什么，让产品排名持续往上升呢？
3. 后期现在还不知道，因为没有产品到那个阶段，如果产品到前几了，要怎么维持住排名？
问题有点长，希望有大佬可以赐教。
如果有大佬愿意的，我可以付费进行专门的一对一分析和咨询。之前找过一个老师做付费咨询，但是感觉他们能做的就是前面带你熟悉后台，然后开广告的一些基本思路，想要继续往上提升，他们能做的比较有限。
到目前为止一共上了大概10款产品，货物总价值10万左右，目前仓库+在路上的还有6万块钱左右的货。
开这个问题主要是想找各位运营大佬帮忙分析下，后面应该怎么继续推进，目前有点迷茫，不知道怎么推进。
如果有人愿意做一对一咨询，可以专门做付费的一对一咨询。
目前10款产品，有3款在我目前看来还行，有盈利的潜力，选这3款仔细说一下目前的情况
A产品：2月底上架，上架2周左右，小类做到了100左右，日出大概15单，客单价12刀，不计广告费用的情况下，利润40%左右。
B产品：4月底上架，上架2周左右小类250左右，大类26000左右，客单价12刀，不计广告费用的情况下，利润23%左右。
C产品：2月底上架，上架2个月左右，3个变体，最好的一个小类排名500左右，大类48000，日出单之前不断货的时候平均下来1.5-2单，但是断过2次货，每次排名下来了又要重新等排名。客单价60刀，不计广告费用的情况下，利润23%左右。
因为广告思路5月初开始换过一次，所以分别讲一下之前的运营思路，然后找各位看一下哪些数据有问题。
5月1号之前的广告思路：
自动广告+手动广告
自动广告每天10美金，跑大概1周后，开始做一些否定+把有转化的词拉出来，重新开手动
手动广告，卖家精灵里面拉了竞争对手的关键词，然后筛选了跟产品相关的词，直接开手动，选的是宽泛匹配
自动和手动都是用的建议竞价，竞价方式是动态降低和提高
这种思路下的广告数据：
1. CPC: A产品：1.43， B产品：1.37，C产品：0.8
2. CTR: A产品：0.15%，B产品：0.41%，C产品：0.52%
3. 广告转化率：A产品：19.5%, B产品：13.8%，C产品：2%
4. ACOS: A产品：62%，B产品：95%，C产品：70%
5. 自然流量订单占比：A产品：62.5%，B产品：48%，C产品：77.8%
5月1号之后调整了广告思路，引起之前CPC太高，虽然自然流量订单还可以，但是基本利润都被广告费用吃掉了，加上亚马逊是按点击收费，所以尝试把竞价降低，看看是否可以得到曝光，所以调整了下广告方案：
1. 手动广告全部关掉，因为之前跑了一段时间，发现手动的转化很差，点击的蛮快的，早早的就把广告费点完了，但是转化差，而且基本客户搜索词都是从那个品类大词来的，觉得流量也不精准，所以就停掉了
2. 自动广告保留，把关联产品和同类产品关掉，只保留紧密匹配和宽泛匹配，同时把竞价放的比建议竞价的最低价还低一点。
这种广告思路下的广告表现：
A产品因为4月初就被下架了，所以没有数据
B产品当时刚好在出单，所以没有调整
C产品做了调整，数据如下：
1. CPC：0.6
2. CTR：0.42%
3. 广告转化率：3%
4. ACOS：36%
5. 自然订单占比：92%
A产品上架时间：2月底-4月初，后被下架
B产品上架时间：4月24-5月8，然后断货，目前补货到了，等待上架中
C产品上架时间：2月底到现在，中间断过2次货
其它的6款产品的都做了相应了调整，所有的产品cpc是都降下来了，ACOS也降下来了。
有一款产品D，CTR上升，CPC降低，转化也有升高，自然流量订单也有升高。
但是还有一款产品E，基本上数据下降的就很厉害。
有可能是D产品是一款比较新的产品，属于最近比较热的，但是E产品是相对比较成熟的产品？？？
目前我个人测试下来后觉得第二种思路是比较正确的。
我目前主要的几个疑问是：
1. 我在网上看一些课程 & 分享，自动广告的目的主要是跑词，特别是一些转化比较高的高绩效词。这是对的吗？
如果是对的，那么高绩效词怎么界定？我目前跑下来的结果是大词点击多，但是转化一般都比较低，有一些长尾词，点击少，基本1个，但是就有1单的转化，这种情况下，高绩效词应该怎么选？同时，高绩效词的广告方案应该怎么做。
2. 手动广告我觉得还是需要开的，但是之前开的方法我感觉不对，因为自动广告就是系统根据listing来联想和匹配关键词，如果我开的手动还是把这些词作宽泛匹配，那我觉得跟自动广告是重复的。我目前的想法是，手动广告前期也可以开，但是应该是找一些长尾词（搜索量OK，竞争度比较低，然后跟产品是正相关的词），这些词直接开精准匹配，这样子可以让产品在这个词下面得到比较靠前的排名，不知道这样子的想法对不对。
3. 我目前最缺的是对产品的一个完整的运营思路，包括前期该做什么，中期该注意什么，后期该注意什么。我目前能想到和理解到的是：
1. 前期（上架前2周的样子）测试产品的市场需求，看产品是否自带流量，如果跑了2周，发现没有自然流量，这个产品如果要推的话，怎么去操作呢？多找一些长尾词，开手动利用广告把产品推上去？？还是直接放弃？我个人的看法，做有自然流量的产品起来的是比较快的，但是这个就主要看前期选品，这个模式不可控因素太多。我感觉还是需要有一个模式，可以把有竞争的产品也推起来，才是运营的本质。
2. 中期产品开始出单，可能到小类100左右，这个时候应该做些什么，让产品排名持续往上升呢？
3. 后期现在还不知道，因为没有产品到那个阶段，如果产品到前几了，要怎么维持住排名？
问题有点长，希望有大佬可以赐教。
如果有大佬愿意的，我可以付费进行专门的一对一分析和咨询。之前找过一个老师做付费咨询，但是感觉他们能做的就是前面带你熟悉后台，然后开广告的一些基本思路，想要继续往上提升，他们能做的比较有限。
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