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从运营角度谈一谈如何做好数据化选品:从数据维度分析选品,重要的不是产品,而是数据逻辑,理解“为什么”比“做什么”更重要

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选品是每个公司最重要的课题,决定着竞争的赛道,也决定公司的发展,是一个系统化的大工程,需要的综合能力极强,供应链整合,市场洞察,消费需求,用户画像,产品趋势等,成为优秀的产品开发,不仅要跟线下渠道的产品经理学习供应链管理,还要跟线上渠道的产品经理学习数据化分析。运营作为长期在一线销售的团队,对市场的竞争和发展方向有着敏锐的触角,是辅助产品开发做线上选品分析最得力的助手,那我们就从运营角度谈一谈如何做好数据化分析。
 
谨记:线上数据有市场延迟属性,也有人为可干预属性,可以做为市场分析的参考,切勿无脑信奉,产品开发需要感性,数据分析需要理性。大部分对行业憧憬的美好都是源于你对行业的无知,产品亦如此 !!!

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 1,产品的历史价格水平

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通过分析同类竞品全年的价格变化,结合销售类目排名曲线的变化判断产品是否有明显的季节性和竞争激烈程度。如果是长期投入运营的品类,同类产品价格的波动越小越好,而且一般都会随着销售排名的增长有略微的上涨。
 
2,产品的销量情况
 
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通过对类目top100进行大盘销量进行分析,可以得到每个月的整体市场需求,然后通过每个ASIN的历史销量曲线,分析销售的波动,预估每个月的市场规模

3,产品的销售排名情况

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通过类目节点TOP100的大类目排名分析整个垂直品类在大类目的市场占比,预估四级类目的消费需求量和热销程度。然后通过小类目TOP ASIN之间的排名差异,分析类目的竞争情况,是否存在头部垄断现象。
 
4,市场容量情况

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通过亚马逊后台的品牌分析和关键词流量工具,分析关键词的搜索热度,然后通过亚马逊搜索页面的搜索结果数量,估算品类的供需比,综合关键词的广告竞价数据,大致判断品类的竞争情况,同时也根据关键词在不同时间段的搜索热度,了解品类在不同时间段的市场需求容量。
 
5,产品品牌化集中程度

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 对类目TOP100 ASIN进行品牌分析,结合类目排名数据,估算每个品牌的市场占比,判断是否存在品牌垄断的现象

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 另外通过查询每个核心关键词的竞品流量占比,分析TOP100 ASIN的整体竞争情况,结合每个ASIN的品牌,从关键词角度判断品牌的垄断情况。
 
6,产品的review数量

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通过分析TOP 100 ASIN的review数量和评分,再针对每个ASIN分析review的增长趋势和留评率,判断产品对review的依赖程度,预估新品进入的成本和难度。
 
7,卖家数量及库存情况

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通过查询竞品的库存数据,一方面可以得知每个月的订单量,一方面可以参考竞品的库存数据做订单预期和销售计划。

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通过市场洞察,分析市场年龄,竞品数量,竞争集中度,和top卖家数据,判断整个市场的竞争程度。
 
8,产品上架时间

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通过分析TOP100 ASIN的上架时间,可以分析整个市场的成熟度,包括运营的成熟度和产品供应链的成熟度,评估新品切入的方向和资源需求。
 
9,产品利润空间

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通过销售成本分析,以及各项成本数据,包括产品,物流,仓储,可以得到产品的利润空间。
 
10,产品生命周期

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上升期的产品:分析出同款产品的旧卖家和新卖家的走势,可以分析出每个竞争对手在什么时间进入市场,现在做的怎么样,从而判断这款产品能不能做。

稳定期的产品:产品的最低点和最高点每年都非常稳定的出现在那个月份,我们对这种产品分两类,一种是单高点一种是双高点产品,这个产品处在稳定期,想要做这个产品,你只能在产品衰退之前开发一个新产品去替代它。

产品的生命周期调研能更好的定位产品进入市场的时间,销售和利润最大化。
 
11,产品潜力判定
 
完全竞争市场:是指竞争充分而不受任何阻碍和干扰的一种市场结构。在这种市场类型中,买卖人数众多,买者和卖者是价格的接受者,资源可自由流动,信息具有完全性。

寡头市场:在西方也称寡头垄断,是指一种商品的生产和销售由少数几家大厂商所控制的市场结构。
 
垄断市场:是指整个行业中只有唯一或少数几个的厂商的市场组织。具体的说,垄断市场的条件主要有这样三点:第一,市场上只有一个或少数几个的一个生产厂商和销售商品;第二,该厂商生产和销售的商品没有任何相近的替代品;第三,其他任何厂商进入该行业都极为困难或不可能。


 对于大卖家或者品牌卖家而言,一共有4种市场策略:

(1)上策是冲击市场空白,成为垄断市场的主宰。

(2)中策是冲击寡头市场,力求在质量,服务和运营优化上击败对手。

(3)下策是进入已经无市场空白的完全竞争市场,因为这类市场竞争者繁多,价格透明,商品质量与服务也基本大同小异拉不开差距。

(4)下下策是进入由其他大卖家所掌控的垄断市场,即使是大卖家,撼动一个垄断市场的垄断者也要付出不小的代价,而这应该是运营者所要避免的。 


 对于小卖家或者非品牌卖家而言,市场策略也是4种:

(1)上策是利用信息差冲击非标准化产品或者小额产品的市场空白成为某一小众领域的垄断卖家,因为这些产品不会产生巨大的质量差异,即使后期大卖家进入市场也可以维持一定市场份额。

(2)中策是进入完全竞争市场,这里虽然市场透明竞争激烈但是竞争者各自差距不大,小卖家只要多在细节上下功夫可以分到一杯羹。

(3)下策是冲击标准化产品的寡头市场,例如3C市场,这里大卖家的声誉和服务都已经成体系,在缺失品牌店铺的影响力和没有供应链的前提下几乎无法生存。

(4)下下策是进入由大卖家所掌控的垄断市场,这里因为商品质量,售后服务都是由大卖家制定市场规则小卖家进入无益于以卵击石。
 
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第一部分的数据分析,能够预判市场容量,竞争程度,产品销售周期,新品切入市场难度,接下来还需要做的就是机会分析,从运营角度和产品角度寻求市场机会。

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机会1:
 
在运营上寻求突破口,把产品优势通过listing优化做到极致,把品类的流量结构深度研究然后精细化布局,把竞品的运营资源和优势汇总分类,找到差异化的运营切入口。

1,存量市场的突破口:

(1)建立核心词关键词的ASIN数据库,收集Top卖家+amazon choice+推荐位最多出现的asin+对比框出现频率最高的asin+长期占据首页广告位置的asin 

(2)这些asin盘综错杂,共同构成该类产品的核心asin群。核心asin群会占据整个产品流量份额下的80%-95%。对这些asin的基本数据分析,找出突破口,设定新品推广计划最低目标

listing质量平均得分多少?

是否都有A+页面

review数量均值,最低值?

review评分均值?

BSR最高?最低?

除站内广告外的推广方式列举,效果如何

核心asin的运营策略分析,归类。(低价/高质/品牌知名度/S单刷上来/上架时间早先发优势等等)


2,增量市场的突破口:

(1)根据自己拥有的资源/实力将市面上的新品asin简单分类:

无竞争力-普通卖家,无排名或排名差,listing质量差,无S单痕迹,广告位几乎找不到。无站外措施。

低竞争力-普通卖家,上架30天以上只有个位数review,排名差。

高竞争力-品牌卖家,价格优势/广告优势/S单投入较大/站外推广较多。


(2)新品竞争力决定:

1,你分析出来的突破口能否被自己抓住。

2,即使抓住突破口进入核心卖家asin群,能否保持。

3,即使保持进入核心asin群,能否有多久的红利期。
 
 
机会2:

在产品方面需求突破口,把产品痛点深度分析,寻求供应链的迭代优势,把消费需求精细化,寻求更细分的消费场景,做垂直供应链的深耕,把消费场景多元化,做多功能配件,套装组合,提高性价比,把消费文化本地化,在颜色,材料,尺寸,外观图案的设计上添加更多符合本地的消费文化,寻求更多维度的溢价。

产品差异化方向:
价格:供应链决定
颜色:千人千面,不同人喜欢不同的颜色
材质:不同的材质,适合不同的人群
款式:不同的外形抢占不同的市场份额
功能:强大的功能让自己的产品更具竞争力
打法:没有明显差异化的情况下,可以利用打法来占据市场份额
服务:高科技产品或者大件产品建立海外售后点,极大提升自己产品的竞争力
 
机会3:
 
​学习+思考+练习+心态+勤奋+热情+耐心+坚持
 
最后:从数据维度分析选品,重要的不是产品,而是数据逻辑,理解“为什么”比“做什么”更重要
 
已邀请:
随着亚马逊平台卖家的不断扩张,这种数据化选品方式,路会越走越窄,因为这种选品模式的根本还是依托亚马逊平台本身,选出来的永远是在售的产品,越来越难选到真正的蓝海产品了,为什么,因为做的人多了,选品方式大同小异,基本都是看市场容量、看销量、看竞争、看垄断、看类目,找竞品等等等,插件也都这些,但凡有颗缝,就会大把的人来钻。
 
未来其实只有两个方向:
    1.做专、做精、做品牌,最终做大
    2.趋势化选品,不在仅仅依托平台选品,上升到信息流的高度去选品。

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