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2021亚马逊最新选品及供应链干货,分享有哪些需要避坑的经验
大部分中小卖家,主要还是低估了风险,冗余库存和入不敷出的利润,成了压死骆驼的最后一根稻草。回头反思,高效的运营可以让我们跑的更快,而合理的把控选品和供应链,才能让我们走的更远,最大化的规避风险,而不再赚到的仅仅是一堆呆滞库存,或者赚了个寂寞。总结了个人的一些选品及供应链经验干货,希望能够帮助到更多新卖家。
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各种跨境平台的信息爆炸,让人无法甄别学习,归纳了自己的真实从业经验,期待能够帮助更多新手,也希望行业大佬不吝赐教,讨论区分享下自己的宝贵经历,微信公众号:跨境小人物,不定期分享各类干货,欢迎关注。
文章分为两部分,篇幅较长,部分内容新卖家可能一时无法理解,建议关注后收藏,遇到相应问题时,再回头斟酌,相信定会受益。
选品和供应链相辅相成,把握得当,深圳湾的房产,控制不好,深圳湾的矿泉水瓶,调侃过后,进入正题。
第一部分--选品
选品历来是亚马逊的热点话题,道理很浅显,但是一旦上手操作,很多新手就会上头,失去方向,牢记下面几点,有效避坑(★文中有彩蛋)。
1,选小件
小件商品对于新卖家来讲,无论在打包发货,还是头程灵活性,都会轻松不小,虽然大件门槛高,但是对于别人是门槛,对于自己也未必不是,所以不要给自己设置障碍。
2,产品功能简单易操作
更多的产品卖点,也就意味着更多售后隐患,如果没有专业完善的客服团队,那宁愿只针对市场的单一消费痛点下功夫,把功能单一的商品做到极致,有积累后再逐步提升。
3,牢记FBA收费临界点
FBA配送商品,亚马逊制定了分段收费标准,有时候1毫米的差距,FBA配送费就会相差数美金,这一点很多新手前期都没有引起足够的重视,殊不知,长期积累下来也是一项重要的利润点。关于分段收费标准,亚马逊后台可详细查看。
4,避免审核类目
如汽配,玩具类目,产品上架初期就需要提交各类审核文件,选品初期尽量避开此类产品,避免盲目备货后,审核搞不定而导致库存积压,我们销售初期就曾经因为这种情况,付出了不小的代价。
5,订货前先确定头程
不同的商品,进出口清关的政策也会有相应的规定,哪些会被判为敏感货,哪些又属于管制类产品,在订货前一定要发给合作的物流商确认,其一确定能否正常发货,其二确定是否有别的附加费还是属于普货性质。这个和上面第4点目的一样,避免盲目的订单备货造成资金占用,库存积压。
6,巧选类目
众所周知,亚马逊针对不同的类目,佣金比例也会有差异,选品调研时,尽量选择佣金低,竞争和体量适中的类目。此处有彩蛋(★个别类目佣金比例偶尔会有调整,但是老品一般还是会按原来的默认的佣金比例收费,需要开CASE自行调整,所以留意后台政策的同时,也经常去前台看看竞品和类目的新品。★适合多个类目的商品,前期可以根据需要,先放到体量较小的类目下,努力争取到Bestseller标志,销量稳定后,再调整到流量大的类目,Bestseller标志对销量的加成可以起到核心作用。)
7,头程空运为主
之所以把头程放到选品来讲,因为他和所选产品的体积息息相关,也是至关重要的一点。结合第1点提到选小件商品,就是为了提高周转,减少资金占用,使库存风险在可控范围内,将一切不可控因素可能导致的不良后果降到最低。我们的大部分商品都是以UPS和DHL红单为主,在海运时效接近40天的情况下,快递红单10天内便可上架销售,效率提升了4倍,而且避免了漫长的海运途中发生黑天鹅事件。
当语翼不够丰满的时候,还是要尽量避开风浪,有门槛的选品固然能减少竞争,但是也可能会把自己拦在门外,所以尽量选择力所能及的,在安全的前提下去创业。
第二部分--供应链
和许多小卖家接触的过程中,大部分都觉得自己体量小,对供应链的掌控意识较为薄弱。而供应链这个话题,可大可小,它不仅是大公司的工作重点,同时也是中小卖家需要认真对待的核心环节。供应链的健康程度,决定了你的资金及货物是否能够安全高效运转,在竞争日益加剧的大环境下,开源节流才是立足根本。个人在供应链端深耕了数年,一些心得供各位参考(★文中有彩蛋)。
1,产品起订量
大部分工厂为了保证产线的高效运转,和良性的供应商管控,都会对生产的产品有起订量要求,具体起订数量与工厂规模和产品上新时间息息相关。如达不到起订量,可以与工厂协商支付部分定金,分批提货付尾款,定金比例一般为货款30%,如果沟通谈判能力强,则能降至更低。切忌盲目大量备货,呆滞库存远比断货的伤害更大。
2,议价
工厂看到这段内容,可能稍有不适,不过请放轻松,嫌货才是买货人,能议价的才是真正愿意合作的。
开篇讲过开源节流,议价部分主要归属于节流。首先,大部分工厂会将毛利控制在15%左右,新品会高一些,因为均摊了开模产生的费用,如果你是在1688等网站进行采购,下单之前可以与商家议价,一般诚意合作的,商家都会多少优惠一些,可以参考网站报价的9折议价。如果是线下的工厂,有条件的话可以去工厂实地洽谈,面对面的沟通,能最大化的降低双方的隔阂,议价自然也就容易达成,线下的报价一般会比线上便宜10%-15%。当然订单数量也是直接影响单价的主要因素,如果首次单量较小,对后续的销售推广比较有信心,可以提前将近1-2个月的forcase告知工厂,以此协商,此处有彩蛋(★议价也可以用等价交换原理,部分工厂规模较小,专注传统线下渠道,没有美工拍图,可以用图片或者其他有一定价值的市场调研信息,来换取价格的优惠,但是需要提前协商好图片的版权及使用问题,杜绝滥用)。
3,交货周期
如果工厂有备原材料,无需排单的情况下,基本可以做到3-5天交货,部分工厂按订单情况实时备料的话,一般交期需要20天左右,排单严重的话可能会去到1个多月。在供应链的把控中,应当尽量缩减交货周期,保证品质的前提下,优先选择交货周期短的供应商,理想状态是供应商有现货,可以随时满足小批量的订单。建议新手以现货为主,风险和资金可控;针对具有一定资金基础和积累的卖家,如果交货周期难以压缩,可以与工厂沟通先交部分订单,或者少量挪用别的客户的产能,保证资金链能够最快的运转起来。
4,前期包装从简
漂亮美观的包装能够激起人们的购买欲望,而在互联网购物中,促成成交的关键因素是产品图片与描述,买家对于包装的好坏并不敏感,所以前期并不用花心思在产品包装上面,尽量采用工厂的中性包装。包装的更改,第一会延长商品的交货周期,第二,也可能会增加产品成本,除非大量定制,而这又会增加资金压力,万一销售过程中产生变数,那这些包装也就报废成了垃圾。我们在运营中经常遇到,同样的产品,OPP袋包装的销量和售后并不会比精装的差,所以前期尽量使用工厂包装,避免更改,除非是工厂包装尺寸较大,更改后可以改善降低FBA配送费。
5,产品检测
很多卖家因为精力或人手有限,大部分收到货后,紧接着就贴标发走了,有的直接委托工厂贴标,并不会对产品进行细致的检查。单价较低,功能单一的产品还好,否则,这就是一个巨大的黑洞。以我们自己的亲身经历劝诫各位,到货一定要检测,无论是多大的供应商,如果之前没有做过检测的,那就从现在开始。有条件的就全检,没办法全检就按比例抽检,可以是10%,也可以是20%,如果抽出不良品就再扩大抽检范围。
我们往往在来了差评后的第一反应是先想到竞争对手,琢磨着怎样反击竞品,而很少去反思自身品质上的疏漏。每一件因为疏忽而发出去的不良品,不仅仅造成的是资金的损失,而由此产生的负面评论,对于整个产品的推广也是一种致命打击。
6,备品及不良品更换
任何产品的生产过程中,都无法将不良率降为0,因此也一定会产生不良品,所以在订单沟通的过程中,备品比例也是一项重要指标。正常情况下,工厂是接受不良品更换的,所以检测筛选出来的不良品,一定要与供应商协商更换。配合比较久的工厂,根据经销商的需要,一般也可以提前提供一定比例的备品。合理的利用不良品更换,有效的控制产品成本,千万不要让不良品吃掉来之不易的利润。
7,冗余库存断舍离
对于滞销类商品,第一时间制订清货计划,降低库存积压,为高周转,高利润的商品腾出库容,同时避免长期积压带来的高额仓储费。
对于此类情况,我们一般分为5种方式进行处理,A.大额折扣或站外清货,能回本最好,也可以接受一定程度的亏损。B.找回收商一次清完,一般清库存公司是按商品进价成本的10%左右回收,但是比较挑产品。C.后台批量清货,价格在售价的5%-10%,但是回款较慢,大概需要2-3个月,估计是亚马逊卖掉后回款了再给卖家结算的,也是最近新出的功能。D.直接弃置,简单粗暴。E.针对高单价,小体积商品,与工厂协商更换其他品类,工厂同意后,核算运费成本,划算的话,想办法转运回国内,数量少的我们一般通过转运中国等第三方专业海淘转运机构,数量多的话,找货代运回,当然可能会产生关税,或者可以香港自取。
8,和供应商交朋友
没有什么合作比老朋友的信任来的更直接了,所以针对配合度好的供应商或者工厂,尽量寻求长期的合作,定期沟通询问近况或者新品计划,有条件可以尽量上门拜访,不仅能节省盲目选品带来的时间和精力的耗费,同时对于市场的发展,或许能够给你带来新的认知和进步。长期配合的工厂,对于后期的订单沟通,都会有更强的灵活性,这也是一个互利双赢的局面。
运营教会我们怎样开源创收,而选品及供应链的把控,让我们清楚怎样节流,规避风险。
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