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关于品牌分析的几个功能的总结...是什么-有什么作用-可以做什么(1月21日更新)

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围绕主题:是什么-有什么作用-可以做什么。
 
亚马逊关键词搜索/热门搜索词

官方解释: 了解哪些商品在战略性搜索词上点击次数和转化次数最多。通过监控趋势查看您的营销活动的影响力。

作用/定义:1)展示某一关键词/Asin在具体的时间段内,对应前三点击和转化的Asin。2)展示关键词的搜索频率排名(热度)3)展示店铺内Asin从点击次数最高的 3 个 ASIN 中删除,每周更新一次(如果有)
 
这里需要注意的是Conversion Share是指转化量的占比(不是转化率),指的是某产品的转化次数/总转化次数。
 
可以做什么(主要):
1)根据关键词搜索频率排名可以区分大词和流量小的词。(筛选前期推广的侧重词)

2)收集产品关键词:通过输入词根,可以搜集产品长尾词。

3)了解关键词对于产品的匹配度:如对于某个关键词,#1 已点击的 ASIN 一般来说排名都是比较靠前的,二是和顾客的搜索词是匹配度较高的,以此作为依据了解此关键词和我们产品的匹配度。(点击率最高的Asin,可以作为优化链接的参考)

4)了解关键词垄断程度:如某一关键词,前几 “已点击/转化的 ASIN”如果加起来接近100%,那么意味着这个关键词对应的流量和订单都集中在这几个Asin上,竞争是比较激烈;反之,这个关键词竞争比较小,还有进入空间。(同理,可以从“转化分享”和“点击分享”来分析竞争程度--针对单个产品的垄断程度)

5)分析市场容量:通过具体的关键词和所对应的索频率排名,(对比我们熟悉的关键词热度)进而判断这个市场容量。

6)观察敌我产品关键词排名变化,进而决定我们的应对/营销策略(如某词某asin上周还在前三的,这周不在了)

7)跟进竞争对手的关键词打法:通过具体的关键词最近几周的排名变化,分析出竞品不同时期推关键词的打法和选择。(如通过周月等时期的竞品关键词“点击分享”占比,可以类比竞品新品期/衰退期等主打的关键词)

8)有利于跟进自身店铺产品 点击/转化排名变化 (注:是点击转化下降并不意味着你的产品关键词排名下降,这是两个不同的概念)--(排名有前三-维持稳住,排名跌出前三,想办法重新加大投入进入前三)

9)通过Asin搜索,可以确定我们产品/竞品 点击/转化前三的关键词。(了解核心流量词来源-相对概念)

 
高低判定标准的参考:转化分享除以点击分享接近1的时候,说明这个asin的转化和点击不是两者都高(点击分享和转化分享都高)就是两者都低;差距太大意味着一高一低。或者可以根据自身对类目的了解加以判断。
 
11)分析某一个关键词的转化率是否高于/低于这个词的类目转化率--用产品的转化分享/点击分享。如A产品的“点击分享”是10%,“转化分享”是20%,产品转化率设为Z, 关键词是, 设USB charger这个词的总订单是X ,总点击数是Y. 

那么有USB charger的类目转化率=X/Y (总订单/总点击);结合产品A 的“点击分享”=A点击/总点击 & A 的“转化分享”=A转化次数/总转化次数

得出A 产品关键词USB charger的总订单为:“转化分享”*X=20% *X; A 产品关键词USB charger的总点击为:“点击分享”*Y=10%*Y

进而得出转化率Z=(转化分享*X/点击分享*Y)=(20% *X)/(10%*Y)=2*X/Y=2*类目转化率---进而可以判断A产品USB charger这个词的产品转化率大于 这个词的类目转化率。
 
重复购买行为

官方解释: 更好地制定战略并评估您的营销活动,以推动重复购买并获取新客户。

作用/定义:同一个顾客在你的店铺重复购买了同一件产品。

为什么会重复购买:顾客是有需求且认可产品才会重复购买。

可以做什么(主要):
1)调整促销策略:如多件多折
2)大客户维护:把这部分群体作为重点客户,邮件沟通,培养对品牌的忠诚度(如果批量下单,也可以给点折扣)
3)顾客重复购买一定程度反映出顾客对产品比较信赖,可以通过后台索评按钮索评
4)广告霸屏操作,提高品牌知名度:结合SP,SB和SD广告,全方位打广告霸屏,提高产品的出现概率,进而提升品牌的知名度。
 
 
市场篮子分析

官方解释: 通过获取对您的顾客一起购买的商品的洞察,发现交叉销售和捆绑销售的机会。

作用/定义:可以确定店铺内内某一Asin和亚马逊上的什么Asin一起捆绑销售的比例(类似互补产品,FBT)(买了又买)

可以做什么(主要):
1)指导选品:通过店铺产品关联的竞品,是否有搭配销的可能性(或直接销售)
2)做流量闭环:关联的产品都是抢我们流量的,如果我们把关联的产品换成我们店铺的产品,就容易形成流量闭环。
3)可以做产品定位广告:顾客具有两个产品同时购买的需求,可以做asin定位打到竞品链接下面。
 
 
商品比较和替代购买行为

官方解释: 通过获取有关除顾客查看您的商品之后做出的最终选择之外最常一起查看的商品的洞察,增加您的竞争性情报。

作用/定义:1)商品比较:查看我们产品的同时,也看了什么其他产品 2)替代购买行为:查看我们产品的同时,但是购买了其它的产品。

注:1)“商品比较”是没有产生购买的,“替代购买行为”是产生购买的 2)两个概念都属于流量流失 3)商品比较类似“看了又看”;“替代购买”类似“看了又买”

可以做什么(主要):
1)可以做产品定位广告:“看了又看”或“看了又买”都反馈出了产品的一种关联性,可以做asin定位打到竞品链接下面。同理,如果竞品太强大(敌我差距太大),我们可以考虑做关键词否定,避免我们的产品到该竞品的链接,避免无效的成本浪费。
2)分析产品链接:为什么顾客看了我们的链接不买,却去买了别人的产品?分析下我们的产品有什么优势不足,有什么可以优化的地方。
3)确立主要竞争对手:通过 “#1 已对比/购买的 ASIN”确定我们的流量主要跑到哪个竞品,把它作为我们主要对标竞争链接。
4)避其锋芒:根据“替代购买”可以知道顾客更信赖的是竞品链接,这种情况可以考虑避其锋芒,不要正面交锋。
5)提供选品指导:通过该功能确定哪个款式更受欢迎等等。
 
这是我自身以来的一些实践总结结果,也参考了一些论坛和文章。运营其实没有绝对的对错,关键是怎么去运用到自己的工作中,如果有什么问题,欢迎探讨~
 
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1月21日更新
 
先补充几个比较常见的问题:
1.点击占比是指产品获得的点击数除以这个词 (这个周期内)的点击总数的比例;转化占比是指获得转化的次数除以这个词 (这个周期内)的转化总数的比例。
 
2.亚马逊关键词搜索这里只能显示排名前三的Asin, 一般来说可以看作产品主要流量来源,并不一定指产品全部流量来源都是这部分词。所以也会出现一些原因,比如某Asin销量很好,但前三排名的关键词很少,这种有可能就是排在前三后了(比如第四,第五位等等)
 
3. 分析某一个关键词的转化率是否高于/低于这个词的类目转化率--用产品的转化分享/点击分享:这个只是针对这个词的!这个只是针对这个词的!这个只是针对这个词的!通过这个公式,证明的是该Asin对应的这个关键词转化率是比 这个关键词对应的类目转化率要高/低。假设我们的产品自然转化率是10%,并不能得出结论-这个词对应的类目转化率高/低于10%, 因为我们自然转化率不仅仅是包括这个关键词组成的。
 
但是如果我们推算出我们这个词是高于类目转化率的,间接说明我们这个词是相对竞品是有优势的(较高转化词),我们这个时候就可以侧重打这个词。
 
其次,如果我们打这个词,但是经过很长的数据积累之后RoAs是低于我们预期的,这个时候可以考虑放弃了,因为正如前面所说的,这个词是高于类目转化率的(如果转化分享/点击分享远大于1的,那说明这个词的转化率是远大于这个词的类目转化率),说明这个词的转化率可能是天花板了,没有太多的优化空间了。
 
关于亚马逊关键词搜索补充:
 
1. 关键词右边输入框使用
 
一般我们在应用这个功能大多数在左边框里搜索关键词,右边搜Asin。比如我们在左边框搜”baby" ,出现结果数是含有带有baby的关键词。但你把”baby"这个词放在右边搜索框,“搜索词”出现的结果不全是带有“baby"的关键词,但都是和”baby"相关的!
 
一、因为出现结果都是相关词,我们可以通过这个来选词,来应用到广告和listing中。
 
二、我们可以用来选品。这里出现的产品,关键词都是相关的,由此可以做产品的横向和纵向开发。特别是针对一些“场景性需求”的时候,这块参考意义比较打,比如说“Christmas”,“Halloween”“Independence Day”等等,我们需要做这些季节性的产品的时候,可以用这个去挖掘周边的产品,找到合适的切入口。

1.png

 
2.市场竞争度分析
在这里主要是补充一个维度,在我们搜XXX关键词的时候,如果出现的结果点击占比和转化占比都很高,有部分开发可能会认为这个产品的市场的垄断度太高了。但是最近我们在研究一个新兴的市场的时候(这个产品是属于有革新意义的,是电动的,对比传统的手动是有改进)。发现类目的点击和转化分享都很高,但其实研究了这个类目,主要是发现这个类目的竞争对手很少,只有少部分吃这个蛋糕,所以很多买家都一般会购买前面的产品,这个是造成核心关键词点击和转化分享都很高的原因,其实这个市场是有切入机会的。
 
同理,那么我在分析词是不是也是一样的道理?假设一个词,“双高”(点击和转化分享都很高),那么意味着这个词无法切入?其实是不一定的,有可能是这个词没有被竞品发现,这个时候就要做其它维度调研去分析这个词是否可以切入,不能直接根据双高”(点击和转化分享都很高)来判断不能切入。(特别是针对新兴市场)
 
3.关键词数据结果的分析。(补充)
 
从关键词数据结果来说主要有四种情况,我们做法主要有两种情况(一是针对Asin,一是针对词)
 
a.点击高,转化高: 很多人点了这个asin,点的人较多数买了这个产品。
这种一般来说都是大卖,如果我们产品相对没有优势,尽量不要和他直面冲突。
 
做法:1.不打Asin,可以考虑做Asin否定 2. 不建议打词,如果这个属于新兴市场,关键词有可能没被其它竞品挖掘,可以考虑打词。
 
b. 点击低,转化低:很少人点了这个asin,点的人也较少数买了这个产品。
点击低,说明这个词对应出现结果的竞品没有绝对的领先者。然后进去的人,大多数都不买这三个产品。
 
这种情况,可以先考虑下搜索结果情况,相关性,词的竞争程度,再做进一步的措施。
 
做法:1.可以打Asin(因为它转化率相对不高)2. 如果词不相关,可以考虑做否词(精准否定)。
 
c. 点击高,转化低:很多人点了这个asin,点的人较少数买了这个产品。
点击高,特别是前三都比较高的情况下,一般产品的相关性是足够的。而且点的人一般不买它们的产品。
 
做法:1.猛打Asin  2. 如果前三的转化都不高,这个词有可能转化不高,可以考虑否词。
 
d. 点击低,转化高:很少人点了这个asin,但点的人也较多数买了这个产品。
点击维度上没有绝对的领先者,但是一般人点了都会买,说明被点击的这个Asin顾客还是挺信任的。
 
做法:1.不建议打Asin  2.可以考虑打词 
 
根据”色即是空,空即是色“可以得出结论:如果一个关键词前三”点击高,转化高“,那么意味着剩余的其它产品”点击低,转化低“,其它也同样道理,换一个维度来看结果就不一样了,然后其它产品的市场也可以按照我们刚刚说的公式来分析。
 
注:1.”高“和”低“是一个相对概念,不是一个绝对概念 2. 数据分析不能仅依靠一个维度,品牌分析只是反映一个现象,我们根据这个现象得出的结论是否准确,还需要结合其它维度去验证。
 
4.运用工具联系运营,分析竞品方法。
 
我在追踪一个竞品的时候,它在上架一个多月之后起来很快。后面分析发现它是做了一次7DD起来的,然后我再看它的品牌分析的流量词情况,发现它做7DD之后,匹配到了一个大词”XXXX", 搜索排名200多的(因为是大词,相关性不是特别高,所以转化不是很高。)但是主要是流量大,订单一下子起来了。后续这个大词”XXXX",它的Asin一直稳定在前三,订单也比较稳定。
 
所以说?匹配到一些大词并不一定是坏事,主要是围绕我们目的去展开。如果通过数据综合分析,得出某些操作时有用的(或者可能有用的),那我就去执行就好了。如7DD效果好,如大词效果好,我们去想办法怎么去打大词,去抢占流量。
 
5.优化了一些错别字。。。
 
还有回复中“ArrowL”说了一点,在品牌分析中人数统计这块。它主要有几大模块-年龄,家庭收入,教育,性别和婚姻状况。个人认为这个功能对研究用户画像很有指导意味,特别时针对那些做垂直类目的卖家,你可以知道你的用户群体是什么样的人,比如说女性多,那么我们在文案风格中是不是可以偏向女性?比如说都是年龄比较大的人,那么我们说明书是不是可以弄得大一点,一些技术类的东西说的通俗易懂点等等。
 
更多的是围绕我们知道了有这么个东西存在,它怎么联系我们的工作起来呢?怎么去引导我们方法论呢?这点是很重要的。
 
 
 
 
已邀请:
点击率、点击分享、转化率、转化共享的区别,可以看看这个图。

https://assert.wearesellers.com/answer/20210715/68ea061c3d376bc86f2344490af86fb7.png

 

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