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一个父体下2个变体,一个卖得好的剩下库存10个可售,20个预留。另一个库存400多个。因为操作失误拆开变体后无法再合并了。所以库存多的不能借助卖的好的流量了。

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当初为了防跟卖,最开始是通过服务商BG上的链接。变体关系。一直以来销量比是变体A:变体B=3:1 左右。本来一直是变体关系,库存基本也是按照这个来匹配的。后来变体B被同行搞了几次变狗。开始没找到正确的方法,用错误方法拆了变体后就合不回去了,因为再也不能用这个品牌上产品了。现在变体A也因为内卷利润才15-20%,同样价格专门打变体B的广告一晚上花50美刀才卖2个,这种广告要亏死。直接将B的价格降到成本价也没有成交。卖家访问数始终在10以下。

因为A还有些流量每天自然访问数90左右,现在想补A 1000个,A还有1000个左右在亚马逊等待接收。7月初接收了400多个,剩下的1000个到现在7月底了还是没动静,已经申请UPS开查。B的话合并不了想清掉。但降价和广告的方法好像都不大。最近也了解了站外,有人说站外超过最近价格的5折折扣才有用。但我舍不得亏这么多清货。又怕仓储费压死。

还有个想法就是2个变体都改现在TM标备案后的品牌,然后再合并变体,用A来促进B的销售。但改品牌又碰到问题。正常改不了。

现在心里很乱。不知道怎么做了。请教大家了。
 
8月2日:
 
2个变体纯粹是同一商品的不同颜色。A和B目前都是4星,A有65个RATING,B有30个RATING。

销量比3:1是在B没有被搞前相同定价,甚至B的定价要低于A1-2美刀。才有3:1的量。否则,B都不到A的三分之一。

价高开广告的时候具体单量有20:7,B被搞了好几次,单量不断降低,但有变体关系,可以靠A 引流,低个1、2美刀还能维持一定销量。后来为救B链接,误信别人删除链接再上传的方法导致变体被拆开,再也合不上。B销量就断崖了,基本没有单。

小类内卷后,价格直接维持微利15%不开广告,单量A有30多单。访问量变化不大,是转化上去了。毛利15%包含了退货率5%,没有广告,没算仓储费用。

A因为亚马逊只接收不上架快断货了,1000个货是这种状态,现在被迫自发货跟卖和提高FBA渠道的售价,流量每天访问量已经从90掉到70了。

给B做广告目前是手动固定竞价全是类目搜索大词的精准匹配广告,贴合建议竞价或比建议竞价稍低。最近一周广告数据见附件。

将B降到成本价后,访问量并没有提高,还是10左右,就偶尔1、2单成交。A的转化基本都在30%以上。

产品应该是可以的,小类头部2个卖家每天都卖200-300个,他们采用的是高价格高广告的方式打的,他们不敢随便降价,否则价差太大前期会有很多退货。

今天我就试着用你的自动阶梯广告试下。

谢谢你的分析。请继续给一些建议!
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醉舞经阁半卷书 - 私人笔记:偶作堂前客

赞同来自: windtree zhyzwby

如果B的rating评分≥4.5星,或者在类目平均线以上,所在类目个性化不强(像红酒开瓶器这种常规类目而不是墙纸那种偏个性化的类目)有个8成有用的自动广告打法。
 
不管新品老品,都挺靠谱:多个(比如5-10个)自动广告活动设置阶梯竞价(追求精准点击可以只开自动紧密)。

(比如建议竞价如果是0.9刀,可以按照0.2/0.4/0.6/0.8/1.0刀开五组,或者0.1/0.2/0.3······1刀开10组)-竞价策略仅降低,每组预算够点击10下,嫌贵的话0.5刀以上的广告活动设置5刀预算,跑1周看看(如果数据对比很明显,两三天就可以考虑关掉太差的几个活动),根据跑出来的情况追加预算(如果前期出单为目的不在意盈亏,只要广告转化率(出单量/点击数)≥10%,本人会一点点追加预算,比如从5刀加到8刀、12刀这样,只要转化率达标就敢一直加;如果不达标就不再追加,比如点15下出1单就烧完不加)

如果10个(多个)活动没一个行的,要么是类目特殊比如玩具类目或者偏个性化的工艺品;要么就是图文/价格/评论(无评论都比顶着3星以下强得多)过于离谱。
正常情况下,不是竞价高的表现更好,而是曝光广告位最适合自己产品的表现更好。

(多人亲测有效邀请我喝奶-茶,快的话一晚上就见效哈哈)

https://assert.wearesellers.com/answer/20210801/48536d140e37e2f6804cd5a05b0d7b6a.jpg


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上面这个治标不治本,一时应急用没问题,长期的话需要用组合拳。
 
 
 先安慰几句:
 
有历史积累数据,卖的好的A只要不是长期断货,后面很快就能起来。
大家都在内卷,能有15-20%利润相当不错了,君不见多少类目被0.99玩残废了。
不做变体能多占一个坑位,两个子体分开做了不至于一损俱损。
我们做的一些类目也有处于淡季,流量变少,广告变贵,出单不佳的。
 
 
由于是情急之下发问,您的描述可能不够全,所以斗胆做些推测。写的有点像阅读理解,但是便于实操解决问题:
 
“一直以来销量比是变体A:变体B=3:1”
初步判断您的两个子体中,B的价格要高于A。A充当引流款,B单个利润高一些。如果方便可以进一步交流3:1具体单量是30/10还是15/5甚至更低。
 
“用错误方法拆了变体后就合不回去了,因为再也不能用这个品牌上产品了。”
结合上一条,B的rating数量应该就不多了,如果评分也不高,转化差在所难免。
 
 
“现在变体A也因为内卷利润才15-20%”
如果15-20%指毛利,那么算上广告、仓储、退换货等支出,净利润不会很可观。
 
“同样价格专门打变体B的广告一晚上花50美刀才卖2个,这种广告要亏死”
看50美元是怎么花的,比如平均cpc是1刀点50下出2单比2.5刀/次点20下,可优化空间更大。
50美刀卖2个亏死,广告单赔的还不少,那产品毛利低于25刀;假设您的产品毛利是15刀,按照30%的毛利计算,B的客单价应该在50刀以内。
 
“直接将B的价格降到成本价也没有成交。卖家访问数始终在10以下。”
成交=单量=访客(流量)*转化率,还有访问数就有救,因为流量和转化率都可以进行长期优化。
 
“B的话合并不了想清掉。”
如果利润还可以,暂时没有替代的新品,就先做着。
 
“但降价和广告的方法好像都不大。”
方向正确。降价主要是想提升转化率,广告主要是做流量,都是为了成交(出单)。
实操的话需要更细化,除了价格,rating数量和星级、listing图文、qa对转化的作用都有直接影响,search term、广告类型对转化有间接影响(影响流量的精准度和相关性)。
 
“有人说站外超过最近价格的5折折扣才有用。但我舍不得亏这么多清货。又怕仓储费压死。”
您对站外的了解跟我一样薄弱,建议先玩好站内或者安排公司专人做站外。
站外不光可以清库存,还可以推排名、突破老品销售瓶颈(亲测过),配合旺季/节日/秒杀等活动、做关联流量/FBT(朋友有用)。
 
“然后再合并变体,用A来促进B的销售。”
A价格比B如果低的多,对B的促进作用一般很有限。除了高客单对应的高消费人群,大多数低客单产品的消费者价格敏感度比较高。
 
 
 
谋而后动
 
1. 分析市场大环境,顺势而为。
 
如果竞品好自己不好那是自己的问题,如果竞品也不好就是大环境问题。可以通过Google趋势等工具分析下所在类目的走势,如果正在走向衰退期,清货上岸做新品不失为一个好的选择。
 
2. 分析是否产品有硬伤而影响转化
产品质量、价格、rating、图文等如果有问题就立刻改;改不了趁早请。大家买产品挣钱的同时是为买家解决问题/痛点,而不是卖次品互相制造麻烦。
 
 
3. listing没问题(价格/图文/rating等),而且竞品吃香的喝辣的,类目很香,那就练好内功。不追求做爆品乐意做腰部卖家的话,有门!
 
做流量
鉴于您不熟悉站外,就慎用站外,多用站内广告,先稳定引入精准流量,达到瓶颈了再扩大流量突破单量。
 
站内广告精准引流的意义-做精准流量,间接影响转化率,增加单量推进排名
(看广告报告或者广告组搜索词,会发现有些词精准到1个曝光1个点击1个订单)

https://assert.wearesellers.com/answer/20210801/e397f16b1a32880f994fc5d113fc0e9f.jpg

 
 
以您的B产品为例,如果价格、图文、rating确保没问题。那就大大方方引流,引精准流量,同时兼顾流量和转化率。
多个广告活动精细化控制流量。
 
第一个,通过多组自动筛选出来的相对最好的组留下,其余的有出单的考虑降低预算/暂停,只点击不出单的直接暂停。
追求精准流量就只开自动紧密。(否词可以天天进行,敢于否词组而不是只否定精准)
 
第二个,手动短语,产品的几个主要流量词都打手动短语,竞价高于自动里对应关键词的cpc,保证广告位在前3页即可,跑几天看看,根据转化情况调整竞价和广告位。(预算建议不要一次给够,比如您的50刀,可以先用10刀往上加,表现不好就不加)
 
第三个,手动精准,同样的关键词竞价要高于手动短语,首页顶部转化好放首页顶部,不好就下移,前三页总有相对最佳广告位。(预算别一次给够,5刀/10刀即可,表现好了继续加,不好就把预算留给表现好的广告)
 
第四个,手动广泛可打可不打,看个人把控能力。如果打记得多渠道下载竞品流量词,多做词组否定,竞价低于手动短语,预算别一次给太高,5刀/10刀即可,表现好了继续加,不好就把预算留给表现好的广告。
 
第五个,手动商品,蹭流量,挑高流量的竞品asin和综合实力不如自己(价格高/评分差/图文差)的竞品asin,捡到就是赚到。
 
 
除了变体,还有FBT、捆绑销售、A+引流(可直接上手)等免费流量入口。

https://assert.wearesellers.com/answer/20210801/61b0c49d5d401756c867cd9a3f3031fa.jpg

 
 
 
做转化率
除了降价,还可以做coupon,prime会员折扣、vine计划拿绿标好评(不敢大大方方开vine的品不如不做,做侵权/敏感货等野性卖家除外)、抢AC标等。
 
产品OK的话(至少无硬伤),通过长期优化流量入口和转化率,做到类目腰部喝汤不是问题。
有实力做爆品的话,上面都是废话。因为做爆品肯定要牺牲转化率全方位引流。
 
 
抱歉,啰里啰嗦一大推。总结下来就是一句废话:要么咬牙做好本类目,要么做新品,有利可图、精力足够就同时做。
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