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谈谈我失败的创业经历--我是怎么在拥有三个爆款的情况下,最终倒下了。

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    时至今日,距离公司解散已经过了一个月了。自今年以来,公司苟延残喘,拼命挣扎,最终还是散了,没有意外,没有希望,没有侥幸。很不甘心,但是已无天之力。现实是残酷的,不会因为你懵懂无知,亦或是疏忽大意,就给你再来一次的机会。现实也是公平的,他给予每个人机会,抓住了,也许下个成功的就是你。没抓住,生活依旧,泯然众人。倒是我,抓住了,但是没完全抓住,以至于落到这个地步。数不清多少个日夜里,在懊恼中失眠也是常有的事,自责几乎是每天必备的一课,时而清醒,时而浑噩。
    来论坛六年了,没想到第一次发帖竟然是分享自己失败的创业经历。算了,来,敬往事一杯酒。
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    可能有知友会存在疑问,为什么我发帖要匿名。原因很简单,在论坛还有熟人,我还要脸,只是单纯吐槽一下,无其他。随附我之前的产品。
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    先来说一下我的经历吧。我是16年开始从业,到现在六年有余,可以说见证了亚马逊六年来的变迁。从16年十月亚马逊更改了code换取review的政策,到17-18年黑科技层出不穷的时代,VE时代,刷单系统,批量上直评,合并僵尸,无限秒杀,以及一些灰产(当然,我只听闻,不曾涉及)。这期间做过很多品类,像主流的户外运营,家居厨房,宠物用品,汽品,工具,服装饰品等,覆盖的面很广。爆款也不用说,几乎每个品类都出过几个,至于推广的手法,在这里不做赘述。当然了,可能也有知友会有疑问,做产品怎么可能会跨越那么大的幅度 ,肯定是杂而不精。这一点呢我并不想多做解释,毕竟每个公司的发展规划不同,每个阶段的发展规划也不同,所以这种东西从来都是见仁见智。我们是做垂直精品,以点破面的方式,在各个类目寻找单品。我们对产品的定位很简单,市场容量足够,毛利足够,产品有切入点,我们就会把产品立项并落地。
    最早的时候,我做的是女装,没什么意外。一开始其他卖家(老板的朋友)US和EU基本都是走自发货,一天就几百上千单,真是打单打到手软。而我们走的精铺模式,上架,随便刷点单,起来的很快。同时呢服装的通病也展现出来了--尺寸材质的问题,很大程度的退货都是这些问题导致的。做服装真的很磨人,很痛苦,但不可否认,服装就是容易出爆款。后来离职了,原因也很简单,老板自己把画的饼给自己吃了。这也算是踏上社会的第一课吧,来自社会的第一顿毒打。
 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------        自上家离职之后,去了另家做珠宝/饰品类的公司,满目琳琅,什么叫铺货?这就叫铺货,当时就建议老板走精品路线,首先第一步就是优化产品,一顿操作把多余的产品都砍掉了。得益于第一家公司的经历,前期的工作开展很顺利,但是随后产生的问题也很多。首先我们的库存是与其他平台共享的,我很难发大货走。其次,我们产品更新的速度很慢,而且没有创新能力。这就是工厂型公司跟贸易公司的区别了。于是乎,就靠着几款主力的产品慢慢混着,之所以说混,是因为此时我还没毕业。就这样不紧不慢的混着,小日子也还不错,以致于我日渐肥胖。现在想想,其实在那里混着真是浪费时间,安逸的日子过久了,人就会丧失追求,丧失斗志。在这家公司前后待了一年时间,最后还是离职了,回学校参加我的毕业典礼,享受最后的大学时光。其中还有个小插曲,由于买的票只能买到最早的一班,结果没赶上,同学都定好桌了,结果就我没到。                                                                                            其实现在回顾起来,当时转精品的路线其实是走错了,这一类的产品还是更适合精铺。但是当时做这样的决策,也是出于年轻气盛,意气风发。只是每家公司自身的情况,很大程度上限制了公司的发展,所以好与不好,这也只是马后炮了,毕竟当时我们发工资从未准时过,由此可见公司资金的紧张程度。
     前两家公司的经历对我个人的成长起到了很大的促进作用,更让我深刻意识到自己的不足之处还有很多,这说明我还需要沉淀,还需要磨炼,毕竟还没有形成系统的推广逻辑,期间虽然也跟很多同行交流,但其实更多的是人云亦云的东西,大家都是道听途说,出于摸石头过河的阶段。唯有自己去思考,并亲身去实践过,才能算是有收获。但是有一点我还是很坚定,就是我做的所有的事情都是为了之后的创业做准备,所以我的计划还在执行,所以我开始尝试准创业。所谓的准创业,其实就是开荒。期间去的第一家,自己选品,自己找供应商询价还价谈交期,自己联系货代,自己找美工,自己上架推广等等。这期间很苦逼,很累,特别是打包贴标发货,由于仓库比较密闭,热得像桑拿房一样。对腰和脖子的负担也很重,经常是累到直不起腰,不过好在一切都是值得的,我已经了解了前端和后端的整个流程。在这家公司待的时间不长,只有一个半月。之所以没有继续待下去,是因为老板是日企高管出身,公司重点是日本站,美国站被暂时搁置了,所以就没我什么事了。不过好在我想要的东西我已经得到了。                                                ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
    时间来到了2017年中旬,我再次入职了另一家公司,这次是以合伙人的身份入职的,搭建新团队,新账号,新的产品线。这是我第一次作为团队负责人去进行亚马逊的工作,这也算是我人生的一个新的台阶。一开始,我选定了两个方向--家居和宠物,并且一个月内,这两个品类的产品我各敲定了六款。其实我更倾向做家居的产品,家居产品的市场稳定,毛利率高,投入少,而且产品方面的差异化更有优势。但是家居产品的痛点也显而易见,太抛或太重,只适合空运,周期会拉长到两个月以上。作为一个初创的团队,首先要考虑的是团队生存的问题,所以我优先选择了,周期短盈利能力更强的宠物产品。好在结局是好的,正如我的预期,最终落地的五款产品,推起来了三款,最好的一款是大类200+,日均170。从结果来说,我们算是成功了。很快,团队开始扩大到5人,只可惜很快这个团队就与我无关了。由于老板的过河拆桥,我频繁被请喝茶,然后离职。也是这一次经历让我充分认识到,打工是没有前途的,只有自己创业,你的努力才会有回报。画饼不充饥,望梅不解渴,这样的许诺只是梦幻空花。      
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2018年1月,我去了另一家公司,业内大厂,副总直招,当时就允诺我过去带团队,做品牌,最终达到团队裂变,从公司分离出来,独立运营,独立核算。起初我也干劲满满,想着发挥我的长处,从产品端开始着手。但是很快问题就来了,这里的机制是运营+开发绑定的形式,而且产品需要录入erp,提交需求,完成审核,才能落地。甚至连编写SKU,都要由开发来进行,但是我的专属开发都还没招到人。所以我当时的窘境是我开发了产品,但是没有开发跟我对接,导致我的产品没法做。不得已,我只能选择公司产品库的产品了。这时我就遇到另一个问题了,基本上好点的产品,库存都被抢光了,剩下的都是滞销库存,本地仓,海外仓,FBA,都有,很零散,但是也没办法,只能垃圾堆里淘宝贝了。最终我还是选出来一款产品了,中规中矩,库存千把个。不过好在我还是把这个产品推起来了,售价33.99,日出30+,毛利12刀,正如我前面说的,中规中矩。
    其实在这里我遇到的最大的问题是,招我进来的领导,不久后就因为高层洗牌,被调岗了,她自顾不暇,更谈不上给我匹配资源和团队了。所以我在证明了自己的能力之后,再一次选择了离职。大公司跟中小型企业的区别在于企业的管理模式,大厂的流程一环扣一环,相对繁琐,但是受限于他的体量,无法做到像中小型企业那样灵活机动。一款新品的流程,从开发到落地,他的周期至少一个月,私模定制产品更甚。也不要觉得在大公司就能学到更多的东西,其实在中小型企业你获得的好处更大,因为你有更多实践的机会,实践出真知。
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    时间来到2019年,终于来到我创业的时候了。得益于前公司的准创业经历,我又重新开始了选品环节。思来想去,还是回归到老本行--家居和宠物产品。可能也有知友会认为我是不是偷公司好卖的产品来做,这里我还是要声明一下,读书人的事,怎么能叫偷呢?这叫窃(小声bb)。当然啦,这不过是玩笑话,我做的品类从来都不会跟上家公司的沾边,从前面的叙述上也可以体现出来这一点。选品的角度回归到家居和宠物的原因很简单,家居品类涵盖的范围很大,细分到各个节点足够满足我开发的需求,而且家居产品更新换代的速度比较慢,复购率高,产品溢价高。选择宠物用品的理由更加简单,狗比人还过得好,有吃有喝,有人陪玩,有玩具,有床,不用上班,包分配对象,唯一的烦恼是乱拉屎撒尿会挨打。总之选品方向大致已经定下来了,只等待选出具体的产品来做对比,做最终的筛选了。
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    我还是回答一下知友的问题吧。首先,公司已经散了,产品还没挂,半死不活的状态。其次,7.99这款不是主力款,但是算是奠基款,至于知友担心爆发隐患也好,被大麦压爆浆也好,多虑了,产品活了两年一直到现在,不开广告,不做促销,不做秒杀,照样日出百单。再次,我不是写知乎,也不是写小说的,文笔堪堪过得去。没做亚麻跌之前,我的规划还是做广告策划相关的工作,因为我个人喜欢读读写写,算是小半个闷骚文青吧。
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    回归正题。最终选定了三款宠物的产品,那段时间普遍流行硅胶磨牙玩具,我也决定做这一类的产品,最终筛选下来,选定了一款。第二款是宠物清洗工具,也是时下比较流行的产品。还有第三款。下单采购,写listing,设计主图,A+,上架,发货。终于正式来搞了。前期的推广比较顺利,一个星期,关键词就到首页了,流量一天也有5-60左右,订单由个位数上升到两位数,再到20+。心想这点库存都不够我搞两下子的,于是决定发大货,下单定了2k。当时心里挺美的,仿佛大把的美刀在向我招手呢。满怀期待,等货代来拉货,还美美的发朋友圈炫耀了一番,迫不及待要跟朋友们分享我的喜悦。然而,正所谓祸兮福所倚,福兮祸所伏,创业就没有一帆风顺的。货到之后,销量开始上升了,已经到了40+的节点了。没想到产品侵权了,连同我一起在内的二三十个卖家全军覆没。另外一款没什么起色。第三款呢,因为有些卖家真的脑子有坑,一直亏本卖,平本价10刀的东西,他卖7.99。最终,第一回合以失败告终,最终亏损10W+。
-------------------------------------------------------2021/11/2更新---------------------------------------------------------------
2021/11/2更新。
好久没更了,最近有点忙。距离公司倒闭已经五个月了,已经无力回天,所以选择出来上班了当个小主管,保一下狗命。最近公司出了几个爆款,推了三周,日出百单,也算是我对现在上班公司交差了。
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-------------------------2021/11/8更新,言归正传。-----------------------------------------------------------------------------
时间来到19年下半年,我们的局面已经很危险了,首先资金有限,每个月的开支很大,如果不能快速实现盈亏平衡的话,那注定只能惨淡收场了。穷则思变,这个时候就不能犹豫不决了,力排众议,开了一款3c的产品,也就是开头的截图。说实话这样做其实很冒险,其他股东都反对做这个产品,众所周知3c配件是血海中的血海,可谓是一入3c深似海,从此订单是路人了。但是呢,我们产品有一个独一无二的属性(这里不做延伸),我就敢赌,市场一定会对这样的属性敏感。于是开模,调试,不多时,一个多月后产落地了,开始推广。如同其他反对的理由,3c产品推广难度大,一开始的推广并不顺利。那段时间属实煎熬啊,整夜整夜地市面,头发一把一把的掉,钱以肉眼可见的速度消失,心态差点的话估计就绷不住了。推广一个月之后,新品的流量终于开始起来了,获得流量之后,产品的属性开始体现出来它的魅力了,订单开始暴增,从日出十几单到日出百单也就只用了一个星期。至此,烧钱的广告全关,优惠券全关,产品净利2.75刀,日出百单,局面终于是稳定了。
-------------------------------------------------2021/12/10继续更新,黑五网一落下帷幕了,跟往年差的不是一点半点------------
书接上文,新品终于是爆单了,时间节点也刚好来到了黑五网一的时期,顺势,就补了20k的货过去,十一月,十二月,一月,三个月时间,库存就消耗殆尽。最艰难的时期还是疫情刚来的时候,限制补货发货,几经断货,挣扎求生,好在产品坚挺,撑住了,还是维持在日均80+的水平,不上不下。也就是这个时间点,公司的第二个拐点来了--我们开的第二款和第三款新品,这也为公司的失败埋下了伏笔,成也爆款,败也爆款。
推广期间,这两款新品都很顺利的起来了,推广三周,日均订单维持在50+和30+,这让我们看到了希望,脸上的喜悦藏也藏不住,仿佛美好的明天已经在像我们招手。但随之而来的,是所有小公司都要面对的窘境,资金短缺的问题。由于两个新品都爆单了,远远脱离了我们的预期,本身我们的推广力度并不大,预期是两个月推起来,所以库存和资金上并不算充足,而且是两款同时爆发,这让我们猝不及防。所以没什么意外,两款产品同时断货。不过好在工厂愿意支持,给了账期,第一次断货顺利补上了。但是,产品还是持续爆发,最高峰达到了日出900+,说实话,虽然推过不少爆款,但是单品近乎日出千单带来的震撼还是很大的。
--------------------------------------------给大家展示一下另一款新品吧,当前日均110+-----------------------------------------

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由于是新账号,库容只有3000,所以用了另外的账号去跟卖了,数据上会有误差,但是排名上还是看得出来的。
-----------------------------2021/12/13更新,新品又要断货了,惆怅啊,言归正传,继续更------------------------------------
继第一款新品稳定日出百单之后,第二款新品近乎日出千单,但是爆单之后总归会回归平静,日均出单也只是维持在100+左右,大类排名1200+。第三款新品的表现就没有那么亮眼了,业绩并不像前面两款新品那么强势,日均出单30-40左右徘徊,不过好在单价高,毛利高,大类排名在3000+,最巅峰的时候也出到了400+一天,当然这是后话了。三款新品的推广周期都很短,第一款历时25天,第二款历时21天,第三款历时18天,平稳度过前期也不过是一两个月时间,这对于任何一家公司来说,都是弥足珍贵的,这时候对公司的来说发展已经达到巅峰了,也是公司开始走向下坡路的开始。其实原因也很简单,三款新品同时爆单,对一家小公司来说,备货压力是巨大的,对于资金紧张的小麦来说,无异于泰山压顶。正常来说,这个时候就是要选择保大保小的问题了,有得必有失。但是这个时候的我实在无法冷静下来,在巨大的潜在利益面前,我贪了,我选择大小都要,统统都要。
然而事与愿违,我几经周折,东拼西凑之下,货款终于是凑齐了。然而还是断货了,虽然之后抢救了回来,但是随之而来的是亚马逊旺季前的大动作,我所有的链接都被亚马逊屏蔽了,没错,就是那波亚马逊更新了图片的规格要求,被整整屏蔽了三天!本身因为断货刚抢救回来的链接,一下子被打死了。当然了,我并没有就此甘心,翻新,合并,重新推。结果连续收到了亚马逊两封警告信,并且下架了销售权,这无异于判了我死刑。
-------------------------------2021/12/17更新,后面的悲剧让我不太愿意回顾,所以给大家在展示一下我另款新品吧-----------
这款产品我一开始并没有报很大的期待,原本的规划也是日出50+左右的水平,一开始的发展跟我的预期差不多,不温不火的,不缓不急,基本日销30+,产品起来的节点是黑五网一之前,产品就突然冲到了日出百单的水平,由于库容的限制,也是分了两个账号来卖,所以大家随意看看即可。

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请福尔摩斯来破案,已知1.做过三款爆款,2.至少6年以上经历的大佬,3.公司解散不久,一个多月,4.有熟人,5.产品竞价不高,预计是轻小型产品,6.不甘心,说明会有后续... 应该会卖掉一套前海湾壹号卷土重来

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