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带你剖析影响亚马逊关键词排名的重要因素——“坑产”,欢迎一起讨论,祝大家变得更强

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“坑产”这是一个国内电商中的概念,意思是指某个坑位的产出,坑位就是咱们卖家常说的关键词排位,例如你在Bluetooth Earbuds这个词下面自然排名排第一,假设在这个位置每天能带来1W美金的销售额,此时你在这个“坑位每天的产出”就是1W美金。

用一个国内电商的概念来解释亚马逊的逻辑会不会存在误差呢,我认为有,但是不会差太多,因为盈利是平台的最终目的,而UV(Unique Visitor,即独立访客)的价值最大化是平台盈利水平的最佳体现,在这点上所有电商平台都没有区别。

为了让UV价值最大化,那平台就势必要对产品展示坑位进行一个分配,例如流量大转化好的位置是稀缺资源,就只能分给让给平台带来最大收益的产品,这时候就自然产生了“坑产”这个概念。
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我在知乎和公众号之前的文章中都有提到过,淘宝比亚马逊走得晚,但是要走的快很多,他们之间也会相互借鉴(例如亚马逊现在也有直播了,但是感觉效果一般),这是他们相通之处,我为什么会说还是存在误差呢?那是因为两家公司的价值观。

卖家都知道亚马逊有多宠溺它的买家,哪怕这个买家是个Asshole。所以在计算关键词Rank分时,会更多照顾消费者体验,例如会增大一些点击率和转化率等体现购物体验的指标权重等,但细节无论怎么调整,大方向都是朝着如何更好的将平台上的流量变现去的。

而坑产越高说明你对流量变现的效率越高,在总流量不变的条件下,平台就能通过你赚取更多的佣金,此时你的自然排位就越不容易被别人超过,除非其他竞品的坑产比你更高。如下图:
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坑产该如何计算呢?坑产GMV=订单数*客单价

已知顾客常见的购物路径是:曝光——点击——加购——下单

购物的每个环节之间都会有流量损失,所以环节之间的衔接部分就会很重要

这些衔接部分(流量转化到下个阶段)考核指标分别是点击率、加购率和加购转化率,换成公式表达就是:

订单=曝光*点击率*加购率*加购转化率

针对客户不加购直接购买的情况下,加购率*架构转化率可以直接替换成转化率,再结合坑产GMV的公式,最终就变成了:
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(敲黑板,注意事项来啦:这里的曝光、点击率、转化率和广告数据完全没有关系,完全针对自然展示位的,是一个客观存在但亚马逊没有公开的数据。)
 
我们可以先粗略的认为在关键词搜索结果页面,谁的坑产GMV越大,它在这个关键词下的自然排名就越靠前,由此我们可以得出以下结论:

影响曝光的是关键词排名,如果其他因素指标没问题的话,好的产品会进入“关键词排名提高——曝光增大——坑产GMV增加——关键词排名进一步提高”的良性循环,直到你前面挡着一个比你各方面指标更优的产品;

我们常说的转化率越高,自然排名越高,这个逻辑是没问题的,但转化率只是关键词排名众多影响因素的其中一个因素;

点击率也很重要,它会直接影响有多少流量进入你的详情页面,否则转化率再高,产品也会陷入到无米下锅的尴尬境地;

客单价的影响同样不容小觑,某些类目下高低客单产品共存时,高客单在推排名方面会有些优势,有时卖一个产品等于低客单卖10个,虽说高客单价的转化也会低一些,只要不是标品类目,转化率总不至于比别人低10倍吧。同样的,如果两个产品每日出单相同,其中高客单的产品由于能带来更多的GMV,其在BSR排名和关键词排名下都会更靠前一些。

Tips:假设两个产品的坑产GMV完全相同,但是客单价一个高一个低,亚马逊会让谁的排名在前面呢?

转化率高的产品排名更靠前,因为转化率高说明满足了更多人的需求,照顾到了更多人的购物体验,这样更符合亚马逊以客户为中心的价值观。由于此时坑产GMV相同,高客单价产品一定是转化低的,所以高转化的低客单产品排名会更靠前。例如下图:
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C产品和B产品坑产相同,但由于C产品产生了更多的单量,满足了更多客户的需求,所以排名会更靠前
 
总结:关键词排名的本质≈流量(曝光),排名越高,位置越显眼,流量自然就多,通过坑产GMV的高低去分配关键词排位,本质上就是在卖流量,这和CPC广告其实是一样的性质,区别只不过CPC收的是广告费,关键词排名收的是佣金,既然亚马逊是收钱办事,自然就是谁给的钱多,好处就给谁啦。

以上,祝大家变得更强。
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坑产去解释大体是没有问题的
还有一点在排名的时候,亚马逊还会考虑给 客户呈现产品的多样性,
用一个大的关键词去搜产品,搜索的结果呈现的产品类型是会有变化的
不过坑产是可以解释对于同一个类型的产品排名

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