选品，一直都是亚马逊经久不衰的话题，大家都不断在迭代自己的选品方法，希望能够更好更快地选出合适的产品，主攻的方向。这次我也来分享日常我用来选品的方法，以及在过程中总结出的一些要点分享出来。因为我平时也会看各种各样亚马逊选品文章，很多时候我看到的文章，都是对于选品的方法也是一笔带过，并没有深入地探讨。 谈到选品，其实除了分享大概的思路，具体的方法，我们也可以着重谈一下，在打造listing过程中遇到的困难，需要注意的点等等。我这次的分享为“指标数据法“、”专注类目法“、”季节性/节日选品法“ 、”优秀店铺参考法“、”1-3星差评法“、”展会法“、”秒杀和奥特莱斯法“、”热点事件选品法“。

指标数据法

这种方法一般是人家用的最多的。设定好具体数据指标例如客单价，单量，排名，review数量，挑选出符合趋势的产品。这种方法的优点是有大量的数据可循，设置好严格指标就可以看到一些刚起来的趋势和蓝海品，但是在供应链端也需要卖家投入大量的精力去寻找厂家，没有办法像专注类目的精品卖家有较深的供应链支持。

这个指标选品，大概上有两种验证思路：

• 验证市场潜力，通过搜索量/在线商品数比值，比值越大，代表这个商品它的需求旺盛，但尚且未被满足。通常鉴于各大平台选蓝海产品

 

• 设置门槛过滤产品，例如review数目少于50，排名在排名在3w-5w，客单价在50以下。门槛的设置，可以搜出一段时间内符合数据指标的产品。

 


这种模式，好处是可以拓宽产品线，发现不同类目的机会；同时通过设置不同的门槛去过滤搜索结果。不过由于软件的数据库是在不断更新的，所以每段时间搜索的结果的都各有不同。

通过设定一定方向反推要筛选的指标：

• 例如我是一个刚起步的卖家，没啥能力做FBA，我是不是可以设置：FBM+评分数<50+价格<50

 

• 例如我是一个做小产品起家的卖家，目前想开拓大尺寸，高客单价的产品，我是不是可以设置小-中-大号-特殊大件+评分数<50+价格＞50

 

• 例如我是一个深耕某个类目的卖家，是不是可以设置某个类目+月销量增长率+BSR增长数去发掘类目里面更加有潜力的产品呢？

就像1000个人有1000个哈姆雷特一样，我们不应该简单粗暴地设置同样的指标，而是根据自己的情况每次调整。每次设置不同的指标，也会带来不同的发现。

这种方法有个弊端就是销售数据需要进一步鉴别。因为极个别listing可能使用了SD或者站外等手段刺激销量，造成这个产品好卖的假象。所以我们也要结合销售曲线去看，看产品的排名是否有突然之间飙升，以防被SD的链接结果蒙蔽了双眼。


专注类目法

专注一个类目，将产品类目做深做透。例如卖龙头的，可以卖厨房龙头，浴室龙头，商用龙头，浴缸龙头，暗装花洒等，这是基于产品的延伸；卖婚庆用品的甜甜圈架子可以搭配卖布置的桌布，丝带等等，这是基于婚庆活动用品类目范围的集聚。专注一个四季销量稳定的类目有个好处是为店铺提供基础销量，不断累积评价和review；要知道虽然我们可以通过季节性产品去冲击某一阶段的销量，但是做这些产品如果失败了，就换回一堆可能要摆一年的滞销品，风险性大。大家可以根据自己类目的分类、关联购买等结果，稳健地延伸自己的产品线，建设好自己的店铺主营产品。专注类目或者没有办法像“数据选品法”一样让销售在多类目“开花”，但是现在亚马逊的平台风向越来越偏向有深耕一个品类能够不断提供满足用户需求，有快速供应链响应能力的卖家，深耕一个类目有助于帮助卖家打造这样的能力。





专注一个类目，需要罗列好一个类目的产品维度，做好细分类目的分析，看看那种维度是比较好卖的。以下是我简单做的一个模板。当我确定自己要选定哪个类目的时候，我就会通过以下这个表格去记录和分析。当然软件端也会导出一个关键词下显示的链接excel，但是那种更多是从数据出发，而我这种是从产品端出发。

 
季节性/节日选品法

季节性/节日选品法是拉升一段时间销售额的好方法。通过规划好项目的推进时间，让季节性/节日产品在旺季趁着节日流量爆发，卖一波产品，累积一段时间销售额的拉升积累review，店铺feedback，为其他时间listing的销售提供评价基础。但是这类选品节奏比较紧张，大致项目的节点分为选品、研究竞品情况、供应商洽谈、做货、发货、到货售卖环节。

• 分析市场选品：在前台或者利用软件搜索过往售卖的过的季节性产品有哪些，做好记录，选择主要想做的产品类别。

 

• 研究竞品情况：我们首先要分析一下竞品什么卖得最好，什么卖得差，卖得好和差的原因是什么，针对性优化自己的产品，避免自己的产品出现往年一样的问题。如有需要可以跟供应商提出改款，改善生产流程。

 

• 供应商洽谈：在1688的平台上面了解能提供此类产品的厂家以及他们的货期，付款方式，现有库存，联系打样/寄样等细节；另外，卖家还需知道这个时期双方还需要合同的落实确认合作（流程比较多、繁琐的公司特别需要注意，要知道任何流程或者都可能因为各种原因被退回需要再重新申请，影响项目的进度）、需要和多个供应商洽谈的情况（不一定一开始就碰到一个称心如意，合作愉快的厂家，如果有，那是幸运。）、需要申请预付款启动生产流程等，所以大家必须在有限的时间里面先汇总好一切信息，理清一切时间节点需要的时间，严格规划好各个节点必须完成工作的时间，做好部署。

 

• 做货：供应商是否能根据答应的货期去做好各种产品，曾经有供应商因为延迟交货导致产品售卖受影响，所以通过合同约定货好时间十分必要。同时卖家在供应商生产之前要预判后整个旺季的销量，新手买家碰季节性产品，下单数量参照同类竞品销量（不要是那种几万个review的，可以参考一些review100-200排名比较靠后的产品去参考备货数量），货期，船期，上架时间，预计售卖时间几个环节去定自己的销售数量，避免出现滞销。

 

• 发货：了解各个渠道的时间例如空运、海运的货期（几截几开）、开船后xx天到港，到港后xx天提柜，提柜后xx天拆柜派送，xx天派送到仓。这些点都需要注意的。按道理来说，圣诞节的物品，节前一个月（11月25日）已经是销售旺季了，加上推链接的时间，卖家可能要11月初让货物到仓开始上架了。但是我们通过下面卖家精灵的截图显示，部分产品在9月开始销量已经有大幅上升了，说明部分买家已经在9-10月份推链接为旺季准备了。

优秀店铺参考法

我们在运营当中偶尔也会发现一些很优秀的店铺，优秀的店铺除了有可以参考的竞品之外，也可以发现一定的运营思路。关于竞品店铺一般我会参考以下信息：

卖的好的产品，最高日销，平均售价
卖得差的产品，平均销量以及售价
产品的优缺点
主要销售的产品属相/风格，新上架的属性/风格
图片卖点的呈现形式
是否有一定的运营思路/策略

分析之后我们可以掌握一个对手的基本运营情况，以及销售反馈，从而调整以及优化自己的产品思路。


举例，分析抱枕店铺

运营方面：

主打4只装的抱枕（也有少量的1个装），其他产品有花园挂旗，主题分为：万圣节，圣诞节，圣帕特里克节等；这个店铺没有去卖一些比较普通的款式，整个店铺都是围绕节日类的产品去铺的，多设计图案，4个/套这样去推。
也有1个装的产品但是不多，某几款的销量也能够去到1000个以上；
针对节日方面，我们可以分析哪种图案最热销，为下一年的销售做铺垫；例如从下图中我们可以见到，圣诞节和万圣节产品的销量是远高于其他款式的；单从万圣节产品来说，有南瓜款式的也比纯文字的好；
在我们可以看到，通过趁节日流量来做起这些链接，可能会一定程度上减少推广的阻力，这些链接在节日后又可以和其他SKU合并，促进其他日常款的销售，为其他要推的新款做review基础。




美工方面
 


A+增加圣诞元素，提升节日氛围，提高页面转化率


热点选品法

“热点选品“是常见选品法则之一，很多人都会抓住一波热点进行快速产品开发获得一段时间内的利润。关于热点选品，我列举了以下角度：潮流现象、比赛活动、政治现象三个角度；同时热点选品也有如下的3个特点：

• 需要产品开发有灵感的潮流触感以及热点嗅觉
• 一旦热点出现之后，需要马上发掘产品承载热点的形式
• 一旦确认形式要马上落实供应链细节，生产做货等等

选潮流现象

名人效应能够激发从众心理，很多受众都会追捧名人最近喜欢的玩意，并且看有什么相关的产品可以跟风购买。例如，著名勇士队球星库里在之前加入了“无聊猿猴游艇俱乐部”（Bored Ape Yacht Club），他花费高达18万美元购买了后者发行的一份猿猴NFT头像——一种基于区块链技术的数字图片。新闻一出来之后马上就上了国内外热搜，并且已经有商家迅速发现商机提供产品了。
 




选比赛活动

例如今年东京奥运会举办，会促进相关礼品训练器材的销售。针对这种比较大型比赛活动卖家要做好活动的信息收集（有些活动是若干年才办1次的），等下一次活动来临之前自己有所准备。
 

奥运会的举办日期为2021年7月23日至8月8日，从卖家精灵的销售趋势图里面我们可以看到这个奥运会产品的销售从踏入7月开始就进入销量激增的状态，完美地切和奥运会销售产品热点。
 


选政治社会事件

有别于我国政治制度，国外的总统大选一直是各位卖家追捧的卖点之一。总统大选时期的支持和反对者产品都是跨境圈津津乐道茶余饭后的谈资，例如特朗普总统以及他的支持者和反对者。之前AMZ上面出现过特朗普的马桶刷，这个爆款的卖家精准地捕捉讨厌特朗普总统的群众的心理，抓住时机推出了特朗普马桶刷
 



同时我用关键词trump搜索产品发现有些卖家已经在售卖支持特朗普参加2024总统大选的产品，从图表上面我们可以看到这种产品的趋势在2021年1月已经开始出现并且有上升的趋势。
 


这类产品通常需要开发者有灵敏的事件嗅觉，在趋势火热之前开发好产品并尽快测试售卖。
 


1-3星差评法

1-3星差评法，我有段时间专门就找1-3星的产品去研究，因为1-3星的产品曾经发生过销售，但因为一系列原因产生差评影响产品的售卖，导致对手放弃了这些listing。这些产品最好的优点是它们其实是被验证过是可以出售的。（查看销售排名出单数量没有异常的情况下。）如果是大卖家可以加上销量条件去筛选差评产品，因为大卖可能需要30-50单/天的竞品去调研；如果是小卖家那要求相对宽松一些。但是小卖家可能10-30单/天的都足够了，条件的筛选还是根据自身的情况去定，没有一定标准；然后做产品调研的再去深入发掘他们获得差评的原因，以及我们应该怎么样去面对。就我这个类目来说，往往产品原因有包装易破碎、安装不方便，缺少配件，我就会在打包的时候和供应商约好时间进行检查，检查确认无误后再包装；有些问题可能是大小尺寸不一样，拿到手发现太小/太大了，那我们一方面要做好listing描述，加上大小尺寸参照物比较图，QA埋相关问题等，让客户多方面了解信息，避免售后/差评。



展会法

逛展会是短时间内认识大量厂家的机会。一般来说，厂家都会摆上自己的热销品吸引客户前来咨询，但不得不承认都是大路货居多。所以我会建议两点，

最好带着目标产品去找，了解好每类厂家的分布，一去到战场优先解决目标产品的供应链问题，节省时间提高效率
从以下方面去了解一个厂家

专供一类产品的，这些厂家可能专精于一类产品能拿到比较优惠的价格
比较细分的厂家，用于了解行业的细分风向，开发潜在的蓝海产品
厂家销售人员/老板的态度和素质，是否专业可靠。（说个题外话，我有一个习惯，但凡在展会上玩手机睡觉，不主动邀请客户到展位的厂家一律pass。）



秒杀和奥特莱斯法

秒杀，是产品的销售表现获得认可，从而能够上秒杀活动增加销售；奥特莱斯，是产品销售不佳产生大量的滞销导致系统给予提报奥特莱斯专场的机会。从秒杀这里我们可以了解类目里面比较热销的产品是怎么样的，从而改款；

而奥特莱斯的产品都可以从两个方面去了解，一是差评的原因，我们卖的话可以怎么改进，配合之前的销售数据，排名曲线，决定是否改进产品来销售；二是不好卖的风格/类型我们可以直接pass掉不选，减少自己的选品成本。（适合于没有产品质量类差评，销售表现平平的产品）


最后的结语

其实选品这项工作真的没有一个万能公式，选品的眼光也需要时间去沉淀。同样一个产品，你会觉得有机会是蓝海产品，其他卖家会觉得竞争激烈放弃不做也是常有的事情。以前我也看过很多文章，也跑过会场听别人分享，但是选品过程永远都不是一蹴而就，也没有随着时间推移选品百发百中，大多数时间都是不断从各个方面去搜集各种数据，尽量科学地得出自己对产品的结论。自己选出的品，我也不敢说百分百成功，有个60-70％的成功率，已经是万幸了。最后想说万事开头难，成功地选到合适的品并大卖之前，总要经历无数次选品失败的考验，大家互勉！