社区 发现 Amazon 亚马逊卖家如何分析竞争对手的运营方法?
亚马逊卖家如何分析竞争对手的运营方法?
这个文章只是讲运营方面,不会涉及产品和供应链方面,但是这也是我们在对标竞品时候要考虑的一个很重要的点,你能否干过你的竞争对手,产品和供应链是个很关键的因素。
同时卖家店铺和账号本身也属于一个有影响力的因素,全新的店铺和积累比较多的店铺,上新和运营,同样的手段效果也是会有差别的。
说回运营相关,我去前台观测竞争对手主要看以下这些因素:
关于所有的站内工作,我理解就是围绕,流量和转化做文章,你是如此,你的竞争对手也是如此,所以在做竞争对手站内分析,你就抓这2个因素即可。
站外如果想要拿到销量也是围绕 精准流量的获取,还有就是一些品牌卖家只是为了增强品牌影响力而已。
接下来讲如何去拆解竞争对手站内运营手法:
1.拆解竞争对手Listing
很多人会问,为什么我的Listing没什么曝光,广告转化不太好,这个问题真的是需要具体问题具体分析,也不是看一个点的,很有可能就是在你的Listing环节就出问题了的,但是你也可能觉得自己做的没有任何问题。
Listing 是决定后续运营效果一个很重要影响因素,因此一开始要投入大部分精力去做的一个工作,尤其对于站外能力一般,没有很大品牌影响力的卖家。
因此分析竞争对手也是,我们首先要去拆解他们Listing,拆解的因素如下:
1.Listing 图片的效果,数量,质量,卖点展示等,一张张的去分解
2.标题,五点,A+的结构拆解,分析竞品的行文结构,如何用文字呈现卖点
什么叫结构拆解,比如这个Anker 的Cable,我们拆解他的标题:品牌词+核心关键词+长度+认证+系列名+适配型号。
针对五点卖点和A+,也是如此,一点点的拆解,看他的卖点结构。
3.Listing 的完整度检查,还是这个Anker 的cable,卖家精灵给出了9.9分,至少证明他Listing每个模块都不缺吧。你找到竞争对手的Listing,一个模块一个模块的流量,看他的完整度。
3C产品的性能参数居然已经在5点上了(我几年没做这个类目了),那么后台这些数据你就要填写得非常完整。
4.标题,五点,A+(长描述)中关键词植入检查
5.语言的地道性检查,很多大卖都会选用Native去写文案了,有预算的卖家也可以走这么操作。
2.Search Term
竞品Search Term 用了哪些关键词,是否经常进行了优化?有很多插件可以反查竞品的Search term,准确性也很容易去验证,我之前用的是紫鸟。
3.Category
竞品是否选择了类目精准且流量大的categories,竞品有几个小节点(现在亚马逊规定是一个了,但是有些类目还是有多个),对于一些亚马逊没有严格细分类目的产品,卖家可以放在不同子节点里,对于的流量是有差别的,需要多去研究。
4.价格
观察竞争对手的定价,价格波动,可以用keepa或者卖家精灵的插件追踪,或者手动每日记录也是ok的。
价格是和转化密切相关的因素,因此要对竞手价格密切关注。
5.Review
Review主要外观星级和数量,Top review,最近新近Review 顾客的反馈,定期导出review进行VOC 分析。
通过对竞品VOC 分析,你可以用于自己产品的迭代,改善,或者新品开发,Listing改善等。
对于新品,你还可以竞品来评论的途径,比如Vine,或者消费者在Review中透露的其他途径。
还有就是review 数量有没有异常,比如我截图的这个Listing应该就是Variation掉了一段时间或者是亚马逊的异常显示,导致Review 数量掉了一段时间。
6.Q&A
现在Review 不能回复了,Q&A 是最直观看客服努力程度的一个地方,你可以看竞品有没有及时回复Q,有没有在A里植入视频,植入关键词。
同时你也可以通过Questions看到消费者主要的疑虑的点是什么?顾客的需求是什么? 你有没有必要在自己Listing中去做说明。
7.排名波动
主要是看竞品 Best sellers rank 的排名,新品还可以观测下new release 的排名,细致的卖家朋友还可以观测下most wished for,most gifted的排名,根据竞争对手排名的变化,去查找竞争对手最近有什么新的动作,或者Listing出现了什么bug。
并且可以留意下竞争对手拿到了什么标签,Amazon choice,best seller,new release。
8.关键词位置及收录情况
跟踪竞品一些核心关键词广告位置和自然位置的变化,可以无痕去前台搜索记录,我暂时没有这种可以记录竞品关键词自然位置,广告位置排名及波动的插件,感觉技术上应该很容易实现的。
通过关键词的位置,你可以发现竞手广告主要打的核心词,还有出单的核心词是哪些?你可以用作你Listing关键词的优化,广告的投放策略中去。
关键词的收录品牌卖家可以直接用ABA 查看,非品牌卖家,可以用H10,卖家精灵这些插件去查看。
9.促销活动
站内主要是挂Coupon,Prime discount,LD, 7DD 这些,这些促销活动都可以拉到额外的流量,你可以观测对方的运营是如何去组合这些资源的。根据他deal 过程中排名的变化,推测他的deal效果。
10.广告的投入
用类目核心的关键词去搜索,看亚马逊前3页,有出现竞品的哪些类型的广告,广告语和广告素材是怎么样的?电脑端和手机端都要看。
还有就是去小类里Listing 上去看竞品做了哪些广告的投放。
11.关联流量的操控
直接打开竞品的Listing页面就可以看到,卖家能直接操控的就是New model,Bundle,A+的cross table,店铺cross promotion的设置,广告上直接打自己的Asin,还有手机端的Post,可以看竞手在这些层面上操作了哪些?
还有就是一些间接操作的,FBT,Compare with similar items 等,竞争对手是否也抢占到了;
以上都是衡量竞手精细化运营和执行能力的一些维度,通过对竞争对手的观察,可以发现他一整套的运营手法,推广策略,有哪些你可以直接操作到你的Listing的,可以迅速去跟上。
站外追踪
越来越多的亚马逊实力卖家开始发力站外了,也是为了增强产品的品牌影响力。这一块的追踪也蛮考验运营搜索能力的。
我们可以去看竞争对手是否有官网,是否有community这些渠道,如果有,可以注册一个,看看竞手有哪些营销推广活动,比如email marketing,community活动等。
1.KOL 营销
去google 和主流的推广平台(ins,youtube等)搜索,看竞品是否和一些influencer 合作,我一般就是直接搜索,如果大家有工具直接看竞品和哪些网红合作了的,欢迎推荐。
2. deals 网站
deals网站是很多卖家前期快速曝光,冲销量和排名,回review 一个很好的渠道,我一般就是google 或者去和类目比较适配的主流deals 网站(美国就是Slick deal, kinja,Bradsdeals 等)上去搜索品牌,标题,Asin 这些信息,去看是否有发布站外活动。
搜到后可以用similar web看看这些网站的影响力,以及分析对方的折扣,发布时间点,效果等。
3.FB 广告和google 广告
FB 广告直接去FB 广告资料库查看即可,可以看到品牌投放的广告,广告的落地页。
https://www.facebook.com/ads/library
GG广告可以去google 设置地区直接搜索,广告一般在搜索页面的前面,也可以去moat.com 查看GG 广告素材。
之前有亚马逊卖家通过独立站引流到亚马逊,但是现在做这块的基本就发力自己的独立站了。
4.测评软文
这个基本也是google搜索去看,可以找到竞品发布的渠道,用similar web 去看网站影响力,去找一些类似的网站,如果你有预算,也可以做类似的推广。
关于站外,有个网友推荐了免费的网站(asin.xuggest.com) 可以去搜索哪些亚马逊卖家做过的站外曝光。
一定要用权威链接去搜索,权威链接(Canonical URL)的获取方式:
权威链接是无风险的Amazon系统生成的、不可修改的唯一链接。权威链接是网站的页面对Google的唯一诠释,亚马逊声明本页面的主链接是这条链接,其他皆为附属链接,权威链接基于亚马逊listing本身,具有相当高的权重。 如何获取权威链接?
· 单击右键,点击“显示网页页源代码” (view page source)
· Ctrl+F,弹出搜索框,输入查找“Canonical”
· Canonical后面http开头的一串网址就是权威链接。
以上就是做竞品运营手法分析的一些方法,大家有其他好的角度或者方法,欢迎share,欢迎讨论。
100 个回复
匿名用户
赞同来自: 日拱一卒 、 我与狸奴不出门 、 Keduoli
现在竞争对手有些投FB 都是在非公开小组里进行放单操作 在google或者是facebook直接搜索 都看不到相关的帖子。但却是排名是异常提升 友友们对非公开小组这种有啥好的侦查手段吗