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什么都不懂 - 亚马逊10年运营经验,加我V:wangwangjin888 一起沟通交流
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选品在运营中的重要性:
• 产品是整个运营的基础;
• 七分在产品,三分靠运营;
• 优质的产品是维护账号长期稳定发展的基础;
• 品质优良、利润空间大且市场容量大的产品是打造爆 款的基础;
• 所有运营技能的竞争最终都需要回归到产品层面的竞 争;
*选品中思维上的坑: 选品难?
• 选品之所以难,是因为你掉进了思维上的坑里。
• 长期不出手,还美其名曰“追求完美”;(懒)
• 固执己见,只会反驳,不接受有经验的人的建议; (无知)
• 选品中贪多、贪全、盲目追求独家和差异化,导致进 展缓慢甚至无进展; (贪)
*选品前的必要思考:
• 选品重要,选品前卖家应该考虑的重要因素:
• 1. 资金(多与少);
• 2. 侵权要素(专利、版权、品牌);
• 3. 操作难易度(产品本身—质量、功能、包装搭配、 品质把控、发货物流、安全 认证—FDA, UL588, WEEE);
• 4. 偏好(资源优势);
• 5. 升级换代(主体升级带动的配件升级,自我主动升 级);
*选品的底层思维:
• 选择自己熟悉的(不熟不做);
• 选择符合自己实力的(量力而行)
• 选择有价格优势的(无利不做);
• 选择能满足市场需求的(刚需致胜)。
*选品的宏观考虑:
• 市场调研(市场容量,竞争环境,发展趋势,供应链 情况---具体的 调研方法)
• 产品成本分析与定价策略(竞争对手分析)
• 仓储、物流及FBA相关因素 (小而轻 VS 大而重,液 体,粉尘,膏 状,电池等敏感因素)
*选品的竞品分析:
• 店铺/品牌规模影响力
• 竞品的质量/价格/定位
• 竞品的Review分析/口碑
• 竞品的供应链情况
• 竞品的不足之处和出色之处 • ---具体的评估方法
*选品的数据分析(总结):
• 通过关键词搜索结果数来评估竞争热度
• 通过单个Listing的Review数量以及星级来评估产品品 质
• 通过Top 100的售价趋向和区间来评估销售价格
• 通过前20页的Review总数量来评估市场容量
• 通过前20页的Review整体星级来评估产品的潜在隐患
• 通过FBA发货比例来评估发货相关因素
• 通过热卖Listing的创建时间(最早的Review发布时间) 来预 判销售周期
*优秀的业务属性:
• 2014年亚马逊的年度股东信中,贝索斯开头写了这 么一段话:
•“一个梦幻般的业务一般要有四个属性,一是客户刚 需;二是它能成长到很 大的规模;三是资本回报率 高;四是它能抵抗时间。当你找到这样一种业务的 时候,你应该把它紧紧抓住不放。 ”
• 选品的角度看:刚性需求,市场容量,资金周转率, 更新换代慢
*选品的底层思维:
• 选刚需品(用户对产品功能的需求大于对产品外观、款式、颜色、 尺码的追求, 且功能不可替代, 我需要 VS 我喜欢)
• 远离侵权和违规产品(尽量不碰不确定的产品,比如卡通类、指尖 陀螺、抱指猴、 日全食眼镜等)
• 田忌赛马(刚刚好+尽可能好 VS 最好+更好;中等质量,高等图片, 中等偏低的 价格向中等偏高的价格过渡—避免追求“最好”的误区, 要认清事实:小卖家大概 率事件没有大卖家的品质好,伪品牌基本 上来说都没有品牌货更好! )
• 专注&精深(专精于一个类目,精耕细作,掘井及泉和冰山理论, 比如LE LED )
• 中小卖家选品提醒:偏冷门,竞争热度小,刚需, 适中售价。
*刚需产品举例:
• 刚需:螺丝刀套装,电视架,水槽漏,工具类产品
• 非刚需:手机壳,时装,饰品(手链,耳环,戒指 等)
• 非刚需中的刚需:户外防风衣
• ----“我需要” VS “我喜欢”----
*刚需产品:
• 1. 产品是被需要和被渴望的;
• 2. 无可替代;
• 3. 在行业里没有特别奇怪的管制,不涉及侵权要素;
• 用户对产品的功能性需求大于对产品的外观、颜色、 款式、 尺码等所有主观的需求和追求。
• 刚需 VS 非刚需(我需要 VS 我喜欢)
*马斯洛求层次论:
*最佳产品:功能而非奇想
*刚需产品优选类目:
• Tools & Home Improvement
• Sports & Outdoors Product
• Pets Product • Kitchen & Dining Product
*选品的陷阱:
• 盲目追求高质量(高质量意味着高成本,高成本意味着没 优势)
• 盲目追求差异化(功能有区别—成本增加;独家私模—成 本更高;数量差 异化—成本更高;搭配差异化—成本更高; 包装差异化—成本更高)
• 盲目追求特新奇(看到后喜欢,但脑子里原本没有概念— 没有概念就没有 搜索,亚马逊没有“逛街”的概念)
• 盲目追求偏冷门,竞争小(没有搜索结果,没有竞争,但 是--没有搜索, 没有市场)
• 盲目追求市场大(大卖把持,黑白通吃,竞争激烈,且没 有发展的机会, 比如电子类的“吉祥三宝”)
*最有效的八种选品方法:
• 站内Best Sellers选品法(五个维度,500条产品,多个类 目);
• 成长型优质店铺复制法(刚需,少SKU,销量大,利润可 观);
• 1688跨境专供选品法(供应链端倒推,销售端验证);
• 类目纵深挖掘法(专注一类,构筑护城河);
• 大卖家新品跟进法(关注多个大卖家,高频、深度跟进);
• 站内数据选品法(以amzdata.cn为例);
• SNS社媒选品法(你在Face Book和YouTube上干了啥?);
• Review反馈后的产品升级倒推法(市场一线来的产品更新 迭代信息)
本来附件要添加不少亚马逊开发的资料的,无奈添加附件显示内部服务器错误。