大家好，我是米壳Mike，今天想跟大家分享一下我是如何通过挖掘买家评价开发产品的方法思路，抛砖引玉，欢迎大家讨论交流。
 
我们作为跨境卖家，地理上不占优势，十有八九不能直接接触到目标市场用户，更别说跟他们做深入交流，了解他们的想法了。
虽然可以通过社媒途径，但它有它的局限性，以后有机会再说。
除了调查访谈和社媒外，各大平台上面的买家评价是我们比较能直接地观察了解用户需求的途径。
很多卖家都会看竞品评价，今天我想说说我是怎么利用这个入口开发产品的。

研究平台上买家们留下来的评价，我认为主要能给我们提供两个产品开发思路：

1、从场景出发开发产品；
2、从差评出发开发产品。
 
一、从场景出发
 
从场景出发，就是我们要从评价中挖掘买家真实的使用场景是怎样的，我们是否有机会基于场景开发产品。

假如我现在初选了一个大致的产品方向，要开一个电热午餐盒，那我先挑几个评价数量比较多的竞品，然后分析买家关注点，比如颜色、数量、倾向等，再提炼评论频次比较高的词条，这样这个产品的使用场景大致就出来了。
 

 
在分析了几个竞品后，我们可以知道大多数买家们使用电热午餐盒的场景要素主要有这些：

1、清洗清洁；
2、食品加热；
3、丈夫，男性；
4、长途卡车用；
5、上班用；
......

收集了这些场景要素，我们就可以从这里面做文章了。
 
比如“清洗清洁”，这种外带饭盒，吃完饭后一般会残留一些食物或酱料在饭盒内，要经过相当一段时间，回到家才清洗。

残留在饭盒里面的食物或酱料是经过加热食用的，没有及时清洗干净，闷在盒子里面，有机会发酸发臭，影响健康。

这时，我们是否可以考虑提供一套让买家吃完就可以清洗饭盒的小赠品，比如这种旅行分装瓶和小片的百洁布，成本低又实用，能让买家感受到卖家的细心，也能跟现有产品产生一定区分。
 

 
对于“饭盒”、“加热”我们可以想到，吃跟喝一般分不开，那既然有电热饭盒，能不能开发电热水杯，甚至把两者组合起来作为套装一起销售呢？
 

 
我之前一直用一个叫做yasiv的网站，这个网站能够展示买家在购买某个产品时一同购买的其他产品，既能帮助我们联想场景，还能给我们提供组合销售的思路，而且都是买家真实的需求，不是自己捣鼓出来的伪需求。



但由于亚马逊在2020年上半年关闭了接口后到现在一直没重新开放，导致网站目前无法使用，大家也可以不时上去关注下是否有重开。
 
再比如“丈夫”、“长途卡车”、“上班”这些场景要素，我们可以想到选品时应该偏向颜色较深、较低调，设计比较方正硬朗的款式，对于一些颜色太过鲜艳，款色太过花哨的，就要非常慎重了。

有些朋友可能会说，我经过这些分析后，就是想要避开同类竞品太多的款式，比如开发面向女性买家的产品。

这当然也不是不可以，但如果要按这个思路开发，单靠竞品评价分析是没办法回答的。

因为平台上的买家评价，就是对售卖的这个产品本身做的评价，对于现有产品以外的描述几乎是没有的。

也就是说现在大多数电热饭盒都是面向男性群体，你几乎不可能从评价中了解到，如果推出一款面向女性的电热饭盒，买家反应会如何。

没办法通过评价跟买家交流产品属性和要素，我认为是用户评价法的主要局限。

所以一般从场景出发开发产品，我会尽可能利用评价的共同点，通过模仿来选品，做受众比较多的产品，即使想加入一些个人理解做产品优化，也尽量以低成本、低风险的方式去切入。
 
二、从差评出发
 
挖掘评分低的产品并优化改善，这个开发方法在很多地方已经讲的非常多了，但我认为这个方法适用的卖家其实很少。
 
导致卖家差评的因素很多很多，像什么“价格太高”、“到货损坏”等等都会导致买家给差评。

但即使我们花很大力气对这类差评问题做了优化，产品想要在红海中脱颖而出，依然困难重重。

为什么？因为优化方向没解决核心问题，那就是买家对产品本身的使用体验基本没变好。

所以差评优化的重点是，要找准产品使用体验的缺陷并加以解决。

产品使用体验导致买家差评的原因我认为主要有两个：

1、产品损坏，功能丧失；

2、产品学习成本过高，买家使用困难。
 
比如下面这个产品：迷你封口机。
 

 
大家可以去搜下，会发现这类产品的评分普遍在3星左右，4星以上的都非常少。

我们来看看差评点主要是哪些？

1、封口机坏了根本封不了口；（产品损坏，功能丧失）

2、封口机移动太快封口效果差，移动太慢会把袋子烧熔。（产品学习成本过高，买家使用困难）

第1点，跟封口机的封口原理有关。封口机通过夹子上下两个接触点发热，使需要被封口的包装袋轻微熔化粘合来达到封口的目的。

而接触点发热又是通过封口机内部电路的大电流来实现，电流大，自然容易对电路产生损害，一旦电路出问题，封口机就坏掉没法使用了。

第2点也是因为封口机的封口原理，由于封口机是通过发热熔化包装袋来封口的，如果封口机移动的太快，包装袋都没开始熔化，那自然粘不起来；

如果移动太慢，直接把包装袋熔出个口子来，那自然也就封口失败。

买家想要成功封口，必须以合适的速度移动封口机才行，但移动速度哪有那么好把控，所以买家用这个产品的学习成本是很高的。
 

 
要解决这两个问题，必须要从产品元器件和电路设计上下手。

比如第1点可以考虑用能承受更大电流的元器件来降低故障率。

第2点可以考虑加装一套速度传感器和蜂鸣器来提醒和帮助买家控制移动速度。

那么重点来了，通过优化差评来开发产品，重点是产品使用层面的优化，而这一般需要重新设计产品方案，投入很大的。

所以我们不能一下子急着去优化它，在行动之前有必要考虑清楚如资金技术是否满足，方案是否真能有效改善问题，优化导致的产品成本上升买家是否愿意买单等等。

一般的卖家很难完成这些工作，只能由大卖或者工厂卖家来做。

如果资金资源比较充裕的卖家，那可以着重考虑。一旦解决了某类产品的普遍缺陷点，那这个先发优势的收益是非常可观的。

最后，虽然评论分析选品法有一些局限，但我认为对我们理解买家需求，拓展选品思路益处是很大的，对不同层次和能力的卖家都是很好的产品开发方法，但在应用上要结合自己的情况量力而行。

希望对大家有所启发。
 
最后，不知道大家怎么观察评论？如何通过评论来获得产品创意？
深知坛子里大佬众多，欢迎各位留言讨论。