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如何通过元素赋能打造爆款

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你可以从别人那里汲取某些思想,但必须用你自己的方式加以思考,在你的模子里铸成你思想的砂型



“新零售时代, 所有行业都值得重新做一遍”,在快速增长的跨境电商平台,很多传统线下外贸的产品也值得在线上重新做一遍,每个行业的产品需求总量变化是缓慢的,但是随着线上零售的占比越来越高,用户人群的覆盖面越来越广,对产品的个性化需求越来越多,很多基础款的产品都可以通过品牌赋能,文化赋能,产品价值赋能等方法创新产品,满足更多细分用户的需求喜好。
 
我们就以基础爆款+元素创新的方法论为切入视角,探索下如何创造更多优质创意赋能给产品来实现差异化竞争,爆款创新的核心有两个点:
1,基础款产品的销售规模大,市场需求稳定
2,创新元素需要符合用户的需求喜好,存在市场价值
 
首先我们先看两个产品案列:
案例1:
 
产品链接: https://www.amazon.com/Nationa ... DMK38

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我们通过卖家精灵分析:这款产品在2021年10月底到货截止到12月11号,已经销售了接近1万套,用户反馈非常好

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这款产品我们拆解成元素:陶瓷花瓶组合+merry christmas/peace/joy标语+仿真红果/松果/松针叶
 
(1)陶瓷花瓶组合:Ceramic Vase Set ,通过关键词搜索热度和类目节点的销售分析,这就是需求量非常大而且稳定的基本款产品,类目节点:https://www.amazon.com/gp/best ... arden

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(2)merry christmas/peace/joy标语:通过关键词分析和最能体现文化元素的纺织品热销产品分析,我们可以得知merry christmas/peace/joy这些logo是圣诞节经典的元素

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(3)仿真红果/松果/松针叶:在美国圣诞节文化中,圣诞树,圣诞花环是最经典的产品,我们可以通过这两类产品分析,红果,松果,松针叶就是主要的组成部分,也是圣诞节的经典元素

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通过拆解,我们发现这款产品就是通过基础款加上圣诞元素的创新,在圣诞节期间,通过节日流量提高销量,而且由于基础款的市场需求大,元素定位准确,用户接受程度非常好。从产品标题定位,这款产品是作为圣诞装饰品,而不是作为花瓶主推,从关键词的流量分析来看,流量基本上都来自于圣诞装饰相关的词,流量符合产品定位。

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案例2:
 
产品链接:https://www.amazon.com/Gift-Mo ... TFY68

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我们通过卖家精灵的销售数据分析:这款产品每年只做4-5月份两个月,其他时间基本上都是断货状态,4-5月份的价格也是全年最高,维持在35.99-39.99美金,销量规模在1000-1500套

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这款产品我们拆解成元素:花瓶组合+love you mom标语
 
(1)花瓶组合:Bud Vase 我们已经验证过了,这个也是销量稳定的基本款产品
 
(2)love you mom:我们通过关键词在ABA数据库反查,包含这个标语的产品,流量基本上都来自于母亲礼物相关的关键词,从这款产品的标题和销售时间来看,能判断出产品的定位是母亲节礼物,我们都知道母亲节很重要的一个元素就是鲜花(康乃馨),花瓶的定位也非常符合节日的属性

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通过拆解,我们发现这款产品也是通过基础款产品加上母亲节的经典元素赋能,在母亲节前后带来价格和销量的同步增长。
 
以上的2个案列分析,我们发现很多基础款产品虽然市场规模大,流量稳定,但是头部的竞争激烈,价格利润空间结构稳定,新品突破的机会非常小,但是通过基础款产品加上热销元素的赋能,就能创造出新的产品去满足细分需求,这个细分需求不仅是用户人群的细分,也可以是时间维度的细分,节日文化的细分,主题活动的细分。
 
这2个案列的元素创新都是属于节日文化的细分,虽然需求大,流量集中,但是对销售周期的要求很高,因为需求集中在一个月,库存的把控,物流的时效,运营的推广节奏,都会影响推广的进程,而且这列产品一旦错过流量高峰期就是完完全全的滞销库存,风险略高,所以值得学习选品的思路,不建议深入开发,除非公司资源实力比较充足。
 
从销售风险的角度出发,我们更期望找到基础热销产品通过常年热销的元素赋能做产品创新,在美国文化中,除了节日文化,主题性活动派对等时间明确的元素之外,还有一些全年热度非常高的元素,比如宠物经济,家装经济,母婴经济,礼物经济等,那我们就从这些元素中去挖掘是否有新的产品机会。
 
首先,我们需要先定位基础款产品:
(1)市场需求大而且稳定,没有明显的季节性
(2)适合添加新元素,对材料有一定的要求,纺织品材料是最好的载体
(3)产品的供应链门槛不高,专利侵权少,对大部分人都适合

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综合以上三点基本要求,我定位了一个品类,家居收纳箱,Storage Basket
 
(1) 市场规模我们可以通过关键词TOP位置产品的销量分析,全年的销量都非常大

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(2)通过Amztrends的搜索趋势分析,核心关键词Storage Basket全年的搜索热度都比较高,最低的排名也是5000多,说明全年的需求比较稳定

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(3)产品为纺织品材料,适合在产品上添加元素

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(4)产品的供应链门槛低,基本款产品为市场公模产品,知识产权和侵权的风险低

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我们定位好基础产品后,接下来就是挖掘热销元素,上面我们分享了,宠物经济,家装经济,母婴经济,礼物经济,这几个常年热销的属性都可以可以去切入的,在调研的过程中,我就发现了以宠物元素定位的竞品案例,他们以猫的形象做产品外观设计的优化,产品如下:

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产品链接:https://www.amazon.com/HiChen-Storage-Laundry-Organizer-Blanket/dp/B07YKWCML7

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1,通过卖家精灵我们可以查到他们上线后的销售数据:产品从2020年4月份上线后,销量就一路走高,维持到现在,目前的销量已经增长到每月4000套以上,而且价格一直维持在22.99美金,评分一直维持在4.8分以上,品质稳定,按照1688的成本价格,利润结构非常好。

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2,通过查询他们的店铺产品结构,发现他们是单一产品,证明卖家的竞争实力是可以接受的,通过review的留评率,他们对review也基本上没有干预,竞争压力相对小,产品有很大的机会。

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3,通过查询他们的评论数量分布,了解到白色是最热销的,然后反查了白色款产品的流量来源,主要的流量是来自于与cat gifts相关的关键词,结合他们标题的关键词定位,他们的流量运营也是做了差异化,主推的是宠物礼物属性关键词,而且效果很好。

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4,通过用户评论分析,进一步挖掘用户关注点和对产品的真实需求,来确认产品方案的可落地性。

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5,通过评论分析,用户对于收纳基本功能之外,最关注的就是产品的外观设计和宠物元素,说明产品的元素定位是消费者喜好的,因为宠物猫本来就是美国宠物市场的消费主力,很多人还会把这个产品当做宠物猫的窝,产品不仅创造了很多趣味性,还创造了多元化用户需求。

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6,通过以上分析,收纳袋基本款+猫元素的创新组合,通过竞品已经验证了市场需求,是一个非常成功的产品案例,而且卖家店铺结构单一,竞争相对弱化,值得进一步的挖掘市场潜力,接下来我们就通过这类产品的关联推荐,找到了一些跟款的链接(参考这个链接的思路,很多卖家开发了其他动物形象的同类型产品),我们同样的把这些竞品做了销售数据分析,店铺结构分析,分析思路同上,我们可以参考几个同类产品:
 
(1)产品1:
 
产品链接:https://www.amazon.com/InfiBay ... WXWJX

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店铺: https://www.amazon.com/s%3Fme% ... X0DER

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产品2:
 
产品链接:https://www.amazon.com/dp/B08BZ7VMJH

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店铺:https://www.amazon.com/s?me=A3104UJHW0HRKJ&marketplaceID=ATVPDKIKX0DER

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产品3:
 
产品链接:https://www.amazon.com/Design- ... JLJOG

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店铺:https://www.amazon.com/s?me=A1WQ1W166Y6PZD&marketplaceID=ATVPDKIKX0DER

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产品4:
 
产品链接:https://www.amazon.com/Homewar ... H36C2

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店铺链接:https://www.amazon.com/s?me=A1BWOL84NV8055&marketplaceID=ATVPDKIKX0DER

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7,通过收集案例,我们整理了10家同类型产品的卖家,从他们的链接和店铺结构分析,我们提炼了几点信息:
(1)产品思路基本上一致,都是通过收纳箱+动物元素去创新
(2)他们上线后的销售增长基本上一致,都有稳定的成长,但是没有第一个小猫元素的热销,大部分月销量维持在300-800之间
(3)他们的店铺结构都比较单一,大部分卖家都是产品结构比较单一,整体的竞争力不大,新品有机会切入
(4)他们的元素定位都不是很正确,热销属性的挖掘有很大的优化空间,我认为这是产品最大的机会
 
基于以上分析,这个产品创新的思路经过市场验证是非常值得投入,而且通过竞争分析,运营的难度也不高,最重要的是产品还有很大的优化空间,主要是热销元素的定位上,这个产品的使用场景比较单一,就是收纳作用,除此之外,接触的主要对象就是家里的宠物和儿童(因为我们是做家居装饰品,我们了解到美国人买很多家居用品都会考虑到孩子的喜好,增加趣味性),针对宠物和儿童,我们还可以拓展更热销的元素:
 
(1)从宠物定位,设计更多cat相关的图案,这些元素我们可以通过cat去ABA关键词库搜索,同样的找纺织品来挖掘元素,比如:Cat Blanket

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(2)从宠物定位,其他热门动物元素,美国数量最大的宠物:狗,我们可以通过 dog gifts 相关的产品挖掘热销元素。

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宠物狗相关的元素已经有产品在市场销售,效果也不错,但是基于圆形收纳袋子的立体式设计还没有同类案列,这也是很好的切入口。

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(3) 从儿童人群定位,儿童最喜欢的动物主题,恐龙 dinosaur

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我们发现有一款新品就是通过恐龙主题的设计,上架后的动销很快,销售没多久链接就断货了,预计是因为物流和库存问题,最近才刚到货,这个主题切入口也是很有价值的。

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(4)从儿童人群定位,挖掘儿童相关元素,我们可以通过baby stuff搜索,发现很多热销产品都是大象元素。

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大象元素在收纳袋的图案印刷也有很多热销的产品案例,但是基于圆形收纳盒子的立体设计也没有,还有机会可以切入。

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(5) 除此之外,我们还可以通过搜索引擎寻找更多的热销元素,类似于美国人最喜爱的宠物,儿童最喜欢的动物,美国经典文化元素符号等等

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通过案例的拆解和产品开发思路的验证,通过元素赋能做爆款创新的方向适合每个卖家去深度挖掘,我们总是在追求蓝海产品,通过信息差来降低竞争门槛,但是随着数据工具的普及,这种信息差会逐渐被抹平,面对日益竞争的大环境,培养产品开发的蓝海思维才是最有竞争力的武器。
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