21年11月份的时候写了篇文章 ，主要是反驳刘润老师对跨境的观点，最后写到如果文章点赞超过50，就写写2022年跨境应该怎么玩，so，这篇文章是还债的，谁让自己过早立下flag呢。

为了写这篇文章，准备了两个多月，一方面不敢随便应付，另一方面，作为一名亚马逊卖家，也在时刻思考新的一年，团队要走向何方。

 当然，以下观点，只是站在中小亚马逊卖家的立场去思考，如果你的年营收超过5亿，请移步去看润总的文章~

 2021年是跨境的分水岭，因为疫情加剧了跨境的进程，这一年跨境卖家太不容易了，这一年你听到跨境卖家的声音是：刷单封号，行业大地震，内卷，价格战，限制库容，运费暴涨，毛利降低，破产，裁员......

 这些声音在2021年之前跨境行业都是听不到的，在我们之前的东海会年会上，无非大家今年是增长了50%还是翻了2,3倍，大部分卖家还是保持增长的。

 看了下我们公司21年的业绩，营收几乎跟20年差不多，利润下降了7个点左右，这是我创业11年以来第一次业绩停止增长的。当然，有喜有忧吧，忧的方面老产品下降厉害，有个做了几年的类目，在21年非常惨，喜的方面：下半年有几个新的类目开始生根发芽，解锁不一样的运营模式，总体来说，我对22年还是比较乐观的。

 好了，说了些“废话”，下面进入正题。

 想要知道22年要往哪里走，我们必须要知道21年之前跨境为什么好做，21年期间哪些东西发生了变化，导致21年卖家那么惨。

 21年之前跨境为什么好做？

其实之前文章也提到，主要是三点：1.中国供应链优势 2.赛道相对蓝海，卖家不多；3.国外电商份额持续增长

 1.中国供应链优势
说白了就是极致性价比，别的国家生产的商品要10块，我们大义乌，大广州等生产的可能只要1块，全世界人民都喜欢便宜。

2.赛道相对蓝海，卖家不多
以前做跨境的是边缘群体，竞争对手相对少，翻译过来就是跨境有流量红利，流量足够便宜。无论是做铺货的，精铺的，精品的，都比较容易玩得转，每年保持增长。

3.国外电商份额持续增长
这个不用多说，全世界的趋势。

那21年主要发生了什么变化导致跨境不香了呢？
因为2020年开始的疫情，全世界的经济节奏都被打乱了，绝大多数的行业都受到疫情的影响，这时偏偏跨境爆发了，当然不是像媒体说的那样，不是全部的跨境卖家都爆发了，主要是一些疫情相关，宅家类产品。

 
国内很多行业不好做，跨境爆发了，相当于啥呢？国内一群饿狼看到跨境这块肥肉，不顾一切的往前冲，携资本大举进入亚马逊，接下来的情况大家就看到了，由于卖家急速增多，拼命往亚马逊仓库发货，加上国外疫情严重，港口大量拥堵，运费大幅上升，亚马逊库存处理不过来，开始限制卖家库存容量，卖家库存不够，加上竞争加剧，纷纷低价清货，造成行业内卷，加上平台抓刷单，整个行业呜呼哀哉的。

 这就是过去一年跨境为什么那么惨的原因吧，我21年初还挺乐观的，那时计划21年团队人数扩到70-100人，到4,5月份就认怂了，还是保命要紧~~现在我就听亚马逊中国区副总裁的话了，她说：做亚马逊不要做那么久的计划，半年就够了，因为市场变化非常快。她这样说，我就信了，现在做计划都是做半年。

 当然，跨境没那么好做还有其他原因，比如疫情影响，当地收入变化，有些产品，消费热情会有变化，比如有些可有可无的产品，可能就选择不买了，像我们一些超过50美金的产品，下滑得非常厉害，这些产品不是生活必需品。

 上面说到的供应链优势和电商份额持续增长，这两点影响倒不大，还是那样。

 
那2022年呢？会怎么样?

我觉得：
1.跟养猪行业差不多，也会有行业周期的影响，比如去年养猪暴赚，今年养猪人多了，猪肉就便宜了，养猪的人会减少，回到亚马逊行业也是一样，21年给大家泼了一大盆冷水，大家会更理性了，之前跃跃欲试的新手在21年踩了个大坑，慢慢会选择退出，所以22年会回归理性一点，不会那么疯狂了。

2.那会不会回归到像2020年以前的情况，跨境依然很好做呢？我觉得不会，任何行业生意都是越来越难做的，因为疫情，跨境行业被按了快进键，加速了很多变化，所以心里要有准备。


2022年应该怎么做呢？

1.做一些更难的类目，门槛更高的类目；
在上面我们说到，跨境不好做主要是因为竞争加剧，卖家变多，这里有个大家都知道的常识，越容易，门槛越低，做的人越多，那门槛越高，越难是不是竞争越少？巴菲特说过一句话：对于重大问题的决策，用常识判断就够了。去年我们很多产品确实是往着这个方向选出来的，大家可以列举一下，有哪些产品是符合这些特征的，不过可以教给大家一个方法，可以去网上搜下：新手选品应该遵循的几条原则等等之类的，然后你跟ta反着弄，越是他说新手不要选的，那就是机会，你往深里挖，可以挖到你团队的方向。

2.做一些比较新的类目，需求上涨的类目
依然是根据上面的供需关系，这跟我们选专业，选行业是一样的，新的行业意味着没有老人占据位置，大家都是差不多的起跑线，意味着竞争相对没那么大，更容易获胜，需求在上涨的类目也是同样的道理，更多需求了嘛，增量市场嘛，像2020年大家说跨境很好做就是这个原因，主要是因为宅家类，疫情周边类产品爆发，抓住了这些机会的卖家迎来了爆发，2022年这个思路依然可以用，具体操作层面呢？关注那些新的关键词，关键词飙升的产品。

3.精细化运营
这个精细化运营有几层含义：
A.这个可以说是必须的了，铺货，精铺都不香了，玩精铺吧，以前精铺还可以玩，但精铺势必会产生很多滞销库存，影响库容，加上竞争越来越多，每个产品选的时候要越来越精，运营的时候也要更加主动，不然为什么爆单的是你？

B.追求人效，品效。以前加人加店的方式不适合了，要更加强的团队人员带动更大的品效，人要更精，单品的销量更大。以前市场有红利，是个人会上架，发fba就行了，管理不用怎么上心，以后不一样的了，大家要拼命才有饭吃。所以，我们2022年会大力发展合伙人模式，靠管人，太累了，带不起，2021年第四季度我们开放了一些合伙人名额，目前成功率还是非常高的，最让我感到欣慰的是，比如有小伙伴凌晨2点，4点跑起来调广告。

 4.不要有品牌梦
以前在朋友圈也写过。



今天刚好在朋友圈看到有个做国内电商小伙伴（他好几年前营收过亿了）在感叹。


中小卖家有品牌梦是很危险的，要明白，我们只是赚了流量红利的钱而已...

5.不要再迷信垂直深耕了

垂直深耕这个词在之前很火，21年没听人这么说了吧？原来我也是这样认为，有几个类目一直做下去，做大钻下去，那就可以做很长久，直到去年，我们有一个做了好几年的类目，下滑严重，而新开发的几个品类爆发比较快，让我更意识到了这点：我们只是赚流量红利的钱而已...

在国内的环境，你能做出来的产品，别人大概率也可以做的出来，差别不会有很大，其实更重要的是：时间窗口，流量红利，肉不是一直在那里的，你不吃，别人就会抢走，你就会饿死，所以，有红利的时候拼命赚，寒冬的时候就无忧了。

6.多元化
2021年最惨的跨境卖家是哪些呢？1.做刷单的 2.做铺货的(运费暴涨，铺货没有优势) 3.做欧洲站的（shui代，亚马逊直接代收shui了，以前舒服的大多数都是偷shui的）。

 变化快的市场靠单一的模式非常危险，比如打击刷单，以前靠刷单起来的卖家毁灭性打击，比如税代，做欧洲站靠偷shui漏shui的卖家毁灭性打击...

 多尝试不同的品类，运营玩法，模式，平台等等，当然这是一句正确的废话，但确实很重要，对于我们中小卖家也是可以做到的。
 
总之，2022年依然会很难，各种内忧外患，什么内忧？就不详细写了吧。

最后按照惯例给大家熬一份鸡汤：无论有多难，外界变化多快，有多少成绩归零，希望大家保持初心，依然有在场上玩的姿态，什么叫失败？《战争论》里面说到，失去了战斗的欲望叫做失败，创业是心力的比拼。

 好了，就写到这，一家之言，不一定对，有什么不同看法欢迎补充。