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关于亚马逊销量拉升的打法探讨，爆款打造的纯干货分享讨论，重点在于思路上的梳理，希望有经验的大佬多做贡献，给大家一些参考
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身边的同事朋友都开始陆陆续续的回家过年了，闲来无事，和大家聊聊如何拉升产品销量和打造一个爆款。我个人及团队都是比较开放的，平时也非常喜欢交流分享，我们坚信通过知识和经验的分享，能够让彼此都受益，这是分享初衷。下面进入正题，先说说我们自己常用到的一个比较暴力的打法，抛砖引玉，望各位大佬能够分享交流。
一、底层逻辑梳理
电商的特点就是头部聚集效应明显，头部的销售数量或者金额占比非常大，尤其是垄断的类目更为明显。我们所有的运营动作，都是为了能把产品链接推到尽可能接近头部的位置，以获得更多的曝光最终得到大量的订单及利润。目前亚马逊的搜索还是以关键词为主，所以，要简化一点，就是通过关键词把自己的产品尽量推到搜索头部的位置。
为什么一定要去到头部的位置，因为头部的曝光最大、点击最好、转化最好，这是一个普遍现象，但也有偶然（不过多讨论）。基于这个思路，那有没有更捷径的办法去做这件事呢？
答案是关键词广告置顶，这是最快捷的方式，我们叫他广告置顶打法。相当于我现在去不了最繁华的地段摆摊，但是我可以出高价去租一个摊位卖货。做着做着，权重积累越高越有钱了，就可以把这个地方盘下来长期占这个位置，自然位上来了。这里最快捷，不一定是成本最小，因为随着亚马逊的规则越来越严格，白帽玩法卖家越来越多，CPC被越抬越高，花费的成本就越多了，需要算一笔账看怎么划算。不可能一种打法打天下，这一种做法旨在解决部分产品的推进。
二、广告置顶打法的适应条件
（1）高客单价产品（或者CPC低），如果转化率和CPC相对变化不大的情况下，高客单价产品的ACOS会比低单价产品好看很多，有可能会带着利润冲销量，这种情况下是比较爽的，没有压力；
（2）具备竞争力的产品链接：产品本身、图片（尤其主图）、文案、A+甚至视频都已经优化好，整个链接和页面，具有不低于竞争对手的优势；
（3）价格具有优势，可以体现为Coupon或者折扣；
（4）评分不低于主要竞争对手；
（5）库存充足。
满足以上5个条件的情况下，才能最大化发挥出头部的优势。
三、如何做
（1）对于具备条件的老品拉升步骤：
第一步选词：选择与产品相关的精准大词/中大词，具体根据可以接受的预算来决定，太小的词意义不大；
第二步测试：用精准匹配，一个活动、一个组、一个词（建议最多不超过3个），先在出单高峰时段，尝试逐渐加bid的办法，看看什么样的出价可以到达头部Top1的位置。用可控的预算让其跑一段时间，比如100美元，跑完不加预算，跑3-5天的数据来分析一下。
第三步分析：分析Acos是否在你的承受范围之内，比如你包含广告的利润是40%，只要Acos不超过40%，那你这个广告就是有利润的，对你的压力不大；如果Acos超出利润范围，广告占比在利润范围，这时候压力也还可控，可以继续拉升；但要是造成亏损的情况下，这时候建议放弃，退而求其次，再次测试适当的bid出价，直到找到盈亏平衡点。如果是可以忍受适当亏损的伙伴，建议做个预算，拉升一段时间看情况是否可以改变，如果变化不大建议放弃。再者要结合点击率和转化率来一起分析，如果头部的点击率小于5%，很有可能你的主图、价格或者review等没有优势。转化率因类目而异，可以和自己之前做对比。
第四步拉升：在第四步满足条件的情况下，逐渐放大预算，每天观察拉升的效果，观察自然位和广告的情况。通常情况下，数据基础较好的产品，在一周之内就会有很大的变化，自然位逐渐攀升，自然单逐渐增多。有一少部分产品，因为长期出于不好的状态，数据积累很不好，权重很低，加上类目容量很大的话，这时候拉升的时间要长一些，曾经我们有拉升接近一个月才把大词从第4-5页拉升到第一页，主要是因为类目流量太大的原因，需要大量出单才行。
第五步收广告：当自然排名足够高的时候，通常在首页前5或者你自己认为比较合适的位置（建议最低最低也要到首页，不然自然出单会受影响），逐渐开始收广告，收广告的顺序是先降bid，降低CPC成本，尽量让广告位能保持在Top的几个广告位，最差要保持在首页，然后逐渐降低预算。这个过程中注意自然排名的变化，可能会有少许退后，看能不能最终稳住，如果不行，还需要广告一定的加持。收广告这个部分涉及的内容较多，有兴趣的可以单独讨论。
第六步稳排名：除了第六步收广告，还要通过积极申报deal来维持排名或者冲击更高排名，过程中建议将广告预算维持在一定的比值，比如5%-10%，不要中断，当遭遇到大跌的时候，可以用广告再次发力拉升，这样比较快一些。如果你是土豪，而且到了前面CPC很低就可以维持头部广告位，那可以长期霸占，甚至有多个产品可以形成广告霸屏，防止竞争对手冲击。
（2）对于新品的玩法：新品可以尝试置顶看看点击和转化，不行再用大一点的Coupon再来一遍，如果CPC太高或者转化率太低造成了Acos偏高，建议先猥琐发育，想办法积累一些评价、优化好产品链接后再次尝试拉升。
以上为个人总结的一个打法，投入成本也较高，不适合所有产品，需要仔细斟酌和可控成本下的尝试才可以操作。再者，如果亏损较大的产品，广告会花得心惊肉跳，不建议保守型卖家采用，因为一不小心会亏很多钱。希望各位有不同见解的大佬轻踩，另外，重要的是希望各位分享一下自己的打法，共同学习进步。
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有知友提到这种打法太耗钱，容易亏损，最近梳理了一下低成本的打法，有兴趣的可以了解一下：https://www.wearesellers.com/question/52843
另外两篇关于精品和精铺模式、稳定盈利的思考链接如下，有兴趣的知友可以翻阅一下：
https://www.wearesellers.com/question/53936
https://www.wearesellers.com/question/56196
一、底层逻辑梳理
电商的特点就是头部聚集效应明显，头部的销售数量或者金额占比非常大，尤其是垄断的类目更为明显。我们所有的运营动作，都是为了能把产品链接推到尽可能接近头部的位置，以获得更多的曝光最终得到大量的订单及利润。目前亚马逊的搜索还是以关键词为主，所以，要简化一点，就是通过关键词把自己的产品尽量推到搜索头部的位置。
为什么一定要去到头部的位置，因为头部的曝光最大、点击最好、转化最好，这是一个普遍现象，但也有偶然（不过多讨论）。基于这个思路，那有没有更捷径的办法去做这件事呢？
答案是关键词广告置顶，这是最快捷的方式，我们叫他广告置顶打法。相当于我现在去不了最繁华的地段摆摊，但是我可以出高价去租一个摊位卖货。做着做着，权重积累越高越有钱了，就可以把这个地方盘下来长期占这个位置，自然位上来了。这里最快捷，不一定是成本最小，因为随着亚马逊的规则越来越严格，白帽玩法卖家越来越多，CPC被越抬越高，花费的成本就越多了，需要算一笔账看怎么划算。不可能一种打法打天下，这一种做法旨在解决部分产品的推进。
二、广告置顶打法的适应条件
（1）高客单价产品（或者CPC低），如果转化率和CPC相对变化不大的情况下，高客单价产品的ACOS会比低单价产品好看很多，有可能会带着利润冲销量，这种情况下是比较爽的，没有压力；
（2）具备竞争力的产品链接：产品本身、图片（尤其主图）、文案、A+甚至视频都已经优化好，整个链接和页面，具有不低于竞争对手的优势；
（3）价格具有优势，可以体现为Coupon或者折扣；
（4）评分不低于主要竞争对手；
（5）库存充足。
满足以上5个条件的情况下，才能最大化发挥出头部的优势。
三、如何做
（1）对于具备条件的老品拉升步骤：
第一步选词：选择与产品相关的精准大词/中大词，具体根据可以接受的预算来决定，太小的词意义不大；
第二步测试：用精准匹配，一个活动、一个组、一个词（建议最多不超过3个），先在出单高峰时段，尝试逐渐加bid的办法，看看什么样的出价可以到达头部Top1的位置。用可控的预算让其跑一段时间，比如100美元，跑完不加预算，跑3-5天的数据来分析一下。
第三步分析：分析Acos是否在你的承受范围之内，比如你包含广告的利润是40%，只要Acos不超过40%，那你这个广告就是有利润的，对你的压力不大；如果Acos超出利润范围，广告占比在利润范围，这时候压力也还可控，可以继续拉升；但要是造成亏损的情况下，这时候建议放弃，退而求其次，再次测试适当的bid出价，直到找到盈亏平衡点。如果是可以忍受适当亏损的伙伴，建议做个预算，拉升一段时间看情况是否可以改变，如果变化不大建议放弃。再者要结合点击率和转化率来一起分析，如果头部的点击率小于5%，很有可能你的主图、价格或者review等没有优势。转化率因类目而异，可以和自己之前做对比。
第四步拉升：在第四步满足条件的情况下，逐渐放大预算，每天观察拉升的效果，观察自然位和广告的情况。通常情况下，数据基础较好的产品，在一周之内就会有很大的变化，自然位逐渐攀升，自然单逐渐增多。有一少部分产品，因为长期出于不好的状态，数据积累很不好，权重很低，加上类目容量很大的话，这时候拉升的时间要长一些，曾经我们有拉升接近一个月才把大词从第4-5页拉升到第一页，主要是因为类目流量太大的原因，需要大量出单才行。
第五步收广告：当自然排名足够高的时候，通常在首页前5或者你自己认为比较合适的位置（建议最低最低也要到首页，不然自然出单会受影响），逐渐开始收广告，收广告的顺序是先降bid，降低CPC成本，尽量让广告位能保持在Top的几个广告位，最差要保持在首页，然后逐渐降低预算。这个过程中注意自然排名的变化，可能会有少许退后，看能不能最终稳住，如果不行，还需要广告一定的加持。收广告这个部分涉及的内容较多，有兴趣的可以单独讨论。
第六步稳排名：除了第六步收广告，还要通过积极申报deal来维持排名或者冲击更高排名，过程中建议将广告预算维持在一定的比值，比如5%-10%，不要中断，当遭遇到大跌的时候，可以用广告再次发力拉升，这样比较快一些。如果你是土豪，而且到了前面CPC很低就可以维持头部广告位，那可以长期霸占，甚至有多个产品可以形成广告霸屏，防止竞争对手冲击。
（2）对于新品的玩法：新品可以尝试置顶看看点击和转化，不行再用大一点的Coupon再来一遍，如果CPC太高或者转化率太低造成了Acos偏高，建议先猥琐发育，想办法积累一些评价、优化好产品链接后再次尝试拉升。
以上为个人总结的一个打法，投入成本也较高，不适合所有产品，需要仔细斟酌和可控成本下的尝试才可以操作。再者，如果亏损较大的产品，广告会花得心惊肉跳，不建议保守型卖家采用，因为一不小心会亏很多钱。希望各位有不同见解的大佬轻踩，另外，重要的是希望各位分享一下自己的打法，共同学习进步。
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有知友提到这种打法太耗钱，容易亏损，最近梳理了一下低成本的打法，有兴趣的可以了解一下：https://www.wearesellers.com/question/52843
另外两篇关于精品和精铺模式、稳定盈利的思考链接如下，有兴趣的知友可以翻阅一下：
https://www.wearesellers.com/question/53936
https://www.wearesellers.com/question/56196
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养龙的小猪 - 90后亚马逊小麦
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现实情况是90%的产品烧不起头部BD，转化好的词99%的竞价离谱。做好促销策略、预算报表，跟老板保持良好沟通，就很重要。这时候沟通能力是你的价值。
普通的产品先找盈亏平衡点，再做头部引爆，也是个方法。关键跟难点是效率，1个星期出不来结论正常，1个月还出不来估计老板已经在考虑把你开掉了。这时候运营效率是你的价值。
做普通产品还得做好失败的心理建设。我们都知道硬憋的爆点、强上的促销VS实在的产品优势、成本优势，终归有区别。单款，憋了10个爆点，针对的写10个listing，做10个压力测试，全扑街都正常(60%)。这时候成本控制是你的价值。
好产品冲top10,往往要跟VC正面battle。人家 sold by Amazon, DSP广告烧着； 联盟软文，测评视频无数；品牌本身可能线下经营多年，甚至可能还有其他平台广告加成(不只是google，fb,还来至其他销售平台)。只有榨干CPC流量，你才有机会。这时候卡好广告身位是你的价值。
过年大部分运营往往会预设广告在平衡点附近，毕竟卷CPC的90%都是中国卖家。过年偷鸡与防偷鸡的艺术，也是你的价值。