背景
年前抛出一个广告置顶的打法之后，不少知友留言说有一些启发或者他们正在使用这种打法想进一步交流的，给了我很大的鼓励；同时，也有一些知友反馈这种打法的局限性比较大，很多产品都是低价产品，或者利润也很低，经不起高额广告CPC折腾，有没有成本花费更少的打法等等。这次再抛一个我们常玩的另一种打法--低成本推进法，抛砖引玉，希望给大家一些启发同时得到大家更多的反馈。
 
上一篇打法分享链接，有兴趣的知友可以查看一下：https://www.wearesellers.com/question/52480
 
低成本推进法介绍
 
何谓低成本推进法？简而言之就是在保证一定出单量的前提下，以较低的成本来推进产品排名和拉升销量，最终达到稳定盈利的目的。这种打法，也有人称之为佛系打法或者渐进式推进法（老陈的视频有讲解过）。这里说明一下，这种推进方法可能和很多大咖/知友的打法有相似或者雷同，难免有人说有剽窃之嫌，这里不做过多的争议，的确我也是综合了一些大神的思路、结合我们自己的实际操作总结出来的，目的只是梳理打法，给大家提供一种思路。
 
底层逻辑梳理
 
循序渐进的订单增长、低Acos、较高转化率，让亚马逊人工智能系统逐渐识别你的链接并给你加权和推荐，最终达到小爆款和稳定盈利的目的。这里可以分为两个阶段，在新品或者推进的初级阶段，由于没有太大优势，系统识别度低，这时候广告效果不是很理想，这一阶段的重点是出单和Acos的结合，保证一定量的出单情况下，选择最优的Acos广告组（或者关键词）来做推进，第一阶段的目的是利用广告稳定盈利，我们称之为稳定盈利阶段；第二阶段是系统匹配度高、广告效果好（能基本靠广告盈利、或者广告占比小于利润率的情况下），可以利用广告放量拉升销量，达到更高的销售排名和销售数量，第二阶段我们称之为拔高阶段。整个过程会比广告置顶的打法耗时长很多，因此比较考验大家的耐心和过程中细节的处理。
 
广告低成本打法适应条件
 
1. 几乎适应所有产品，对于市场容量小竞争小的类目效果更佳；对于大容量市场产品，效果差一些，时间更长一些。
2. listing中的图片、文案、A+、视频等尽量完善，这一块基础一定要下苦功夫，对转化率的影响比较大。
3. 产品品质过关，评分不低于同行主要竞争对手，避免推进过程中评分太差而影响推进速度。
4. 注意库存，尽量避免断货影响推进节奏。
 
如何做
 
这里最关键的是第一个阶段，很多的产品推进都是在第一个阶段失败的。这一阶段的原则是：不亏损或者尽量少亏损的情况下推进产品排名和销量上升达到稳定盈利。
 
Acos和转化率的关系做了个四象限来协助分析（如下图），从图片可以看得出我们最希望的是①象限的，其次是②象限，③象限要慎重选择。做好了排序，那就简单一些了。根据自己的预算金额和出单计划，按照顺序来做选择。


至此：大约有4个细节问题出现了。
 
问题1：Acos和转化率，多高算高，多低算低？
通常情况下我们认为Acos高于利润率的算高，反之Acos低于利润率算低；转化率高于行业平均水平的算高，低于行业平均水平的算低，假如你不知道行业水平，你就以你自己的平均转化率为准。
 
问题2：如果所有象限中最低的Acos都超出利润空间，那怎么办？
建议你选一下平均Acos是什么水平，高于这个算高，反之低于这个算低。同时，这个问题就像是导航提示，到处都拥堵，但您仍然在最优路线上，因此选择从①现象开始推是当下最节省成本的推进方式。
 
问题3：我的预算太少，CPC太高造成Acos普遍都高，即便是选择最低的Acos情况下，也不足以支撑出单计划。
当然尽量是避开CPC高转化率低的产品，这里不讨论选品，因此遇到这样的情况下，我的建议是你有一个每天的出单目标，最低要支撑多少单量，基于这个单量调整预算。亚马逊是出单为王的，没有足够的单量支撑，很难推起来。
 
问题4：转化率很低造成Acos很高（如达到100%）怎么办？
这个问题建议从产品、价格、评分等建立优势，只有在有某方面的优势情况下，转化才会好起来，很低的转化率是很难推得起来的。同样给你的曝光、点击结果转化不了，白白浪费了平台的机会，你的权重越来越低。从这个角度说，转化率是重中之重，一定是要在产品和表达上下足功夫的，形成链接的优势，有优势才有转化。
 
花了大量时间说了下一些可能的细节问题，接下来说说步骤：
 
第一步：开自动广告，原则就是上面的Acos四象限的分析得出的顺序，优先第①象限关键词做推广，把不满足条件的关键词否定掉；熟悉的产品可以直接用精准来做，选3-5个精准关键词来推，方便后面做筛选；预算多一点可以自动和精准同时开启。
 
第二步：积累数据，重点关注曝光数量及点击数量，只有数量足够才能做比较和判断。操作时间尽量拉长到3-7天才操作，关键还是数据量要足够，这个是重点，不要草草的做决定。比如一个词点曝光只有几十次，那只能等有足够曝光才能判断点击率（或者加大bid加速曝光数量）；一个词击不到10次，没出单或者出了1单，可能还不能判断。
 
第三步：筛选。筛选的过程尽量要保证每个主要关键词有足够的曝光和点击，这样一次性的做筛选更有针对性；假如只有1个关键词达到了数据要求，这时可以调低bid减少曝光等待其他关键词数据收集。有2个及以上的关键词数据准备好，就可以先做一轮筛选。
 
第四步：稳定。稳定的目的是让系统更好的识别你，标签更加精准。不管是新品还是老品，做好关键词筛选后都需要稳定一段时间，观察销量是否上升、转化率是否稳定、广告单和自然单的变化等。如果前期选择的词表现不好要及时分析原因，是外部原因还是自身原因，做相应的调整，必要的时候还要重复1-3步内容。稳定期建议至少在7-10天以上。
 
第五步：盈利，这一步也非常关键。有的产品在第四步可能就已经达到了盈利。假如前1-4步都是亏损的情况下，就要采取相应的措施来达到盈利。如果有大额Coupon的，要逐步见地Coupon，逐渐降低到5-10%左右，这时可以保持；如果是单价比较低，要想办法逐渐提升价格。除此之外，还有三个办法可以用得上：第一种办法是降低bid，每隔3-7天降低一次，幅度可以小一点比如控制在5%-10%之间。这种办法最稳但是耗时比较长。第二种办法是加大预算提升销量从而提升自然排名，自然排名上升后自然单增加，从而降低广告占比，达到盈利的目的；但市场容量较大的产品相对难一些。第三个办法就是拖，没错，就是什么都不做，稳定在那里，每7天分析一下，看看订单的变化、自然位的变化、自然订单和广告订单的变化，CPC是否有逐渐降低；如果趋势朝着好的方向发展，那就是非常好的，如果没有任何变化，还是要采取第一种或者第二种办法。
 
第六步：拉升。在盈利的基础上，最好是广告也盈利的基础之上，放大广告预算再次拉升销量。如果有deal可以申报，可以用deal进行拉升，效果更好。如果是广告预算花不完的情况，这样拉升效果受到影响，可以逐渐调高bid，让广告位置靠前一些，获得更多曝光、更多点击从而获得更多流量。调整都要缓慢进行，不可幅度较大和节奏太快，心急吃不了热豆腐。当广告位到达了首页首位，这时候曝光是最大的，流量也就达到顶峰了。可以做一些deal增加系统推荐，或者做一些其他类型广告来增加关联、推荐流量。
 
以上为大致的打造过程，中间细节有点烧脑并且非常考验耐性，但是作为一个老运营或者身经百战的运营，一定有所体会。这种方法不一定适合所有人，因为通常比较慢容易失去耐心，有的推广周期可能会到6个月甚至1年，当然产品很好竞争很小就很快；一开始就有利润的产品是最好的，没有推进压力，但是对选品的要求又很高了。
 
欢迎更多知友来分享自己的打法或者某个细节处理，方法大家都容易懂，但是细节的处理造成的结果千差万别。最后，希望对大家推产品有帮助。
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另外关于精品/精铺模式的探讨、稳定盈利模式的思考，有兴趣的知友可以查阅一下：
https://www.wearesellers.com/question/53936
https://www.wearesellers.com/question/53936