keepa高阶使用指南:知识是可以学习,经验却需要自己去积累总结才行。所以大家还是多去看看其他卖的好的,卖的差的KEEPA曲线,分析不懂的再回来看一下这个篇帖子,可能理解就更加深刻了

发帖19次 被置顶7次 被推荐5次 质量分1星 回帖互动197次 历史交流热度9.67% 历史交流深度0%
其他人分享:
本来想先放一下其他同行的keepa讲解,网上看了一大圈都是非常基础介绍,就不搞过来了

一、KEEPA排名曲线
排名记录应该是keepa最为重要的功能
及时性准确性(亚马逊)应该是亚马逊辅助工具中无与伦比的

及时性:
比如现在是中国时间12:35,那keepa就更新到中国时间12:35,keepa上显示的是中国时间。我没了解过一个英国人在本地用keepa软件显示的是什么时间,我估计是更新到英国本地时间。但最终都是要换算到对应站点的最新时间,所以这不影响keepa的及时性。

准确性:
亚马逊的排名刷新时间是
亚马逊Bestsellers Rank是按小时计算的,但是有时会在增加销售和改善排名之间有延迟。这种延迟通常不超过2至3小时,但是关于究竟有多少产品的排名是按小时计算的存在着争论,这个数字是相对于其他类别产品,并根据产品近期的销量(同时考虑账户历史销售数据)计算的。
随机抽取了几个产品一整天的keepa记录数据:发现从一天更新2次到一天更新8次都有记录
对于海量的亚马逊数据,能做到对每个ASIN的排名一天多次的记录,实属牛逼。经过观察发现记录非常准确,只是有个别小时亚马逊更新了排名keepa没有更新,不过无伤大雅。

1.jpg


2.jpg


3.jpg


4.jpg


每天多次的更新,就像电影一帧一帧的画面,构成我们所能看到的产品的keepa曲线
正因为keepa曲线的及时性和准确性,keepa曲线就像产品的脉搏,listing的心电图,有经验的运营能从中分析出产品的打法,运营的节奏,甚至预测产品趋势。
基础的讲解各板块的是什么意思就不讲了,直接看几个常用的技能

①排名原本应该没有波动
这里要讲一个概念
亚马逊的阻尼算法:为了便于备货和管理,亚马逊对所有链接都套上了阻尼枷锁,既限制你自然流量突然的增长,又防止你流量突然的掉下去。

如果所有卖家都只有自然流量我们的rank曲线应该都是一条水平线不动,大家处于静态平衡。

但是有竞争对手通过自然流量以外的其他手段增加了销量(如广告,S单,站外等),那么原有的静态平衡就被打破,受到一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶煽动翅膀的影响,整个市场开始剧烈的变化。

理想情况下,一个类目如果头部卖家都不做其他操作,大家岁月静好,按照亚马逊阻尼算法分配,那么就是最轻松的状态。但是实际上大部分卖家都想往前去分一杯羹,就需要额外的渠道来增加销量(如广告,S单,站外等),就需要增加投入成本。其他卖家发现自己排名和销量受到威胁,也开始做类似的操作。最好的情况是经过动态博弈市场最终达到动态平衡,但大多数情况可能是没有下限的内卷,或是两三个卖家的一致对外,或是亚马逊自营的垄断。不过也有很多方法突破,按照黑水管理论和亚马逊额外推送奖励 ,能做到Top20以前的产品就能有不错的流量增长。这里还是回到keepa分析。

5.jpg


②市场动态博弈,产品排名发生了变化
定性分析:最近几个月销量有所增长
定量分析:最近销量增长了两到三倍

6.jpg


销量与排名曲线(必会技能)
以下是随机一个站点类目的排名与销量变化图

7.jpg


大部分站点大类排名2500以下,都是按照以10000排名的销量为基准,成反比。
排名进入了2500后,就不再有反比的关系了,增长趋势与排名比例增长倍数有所减缓。
如果你对某个类目很熟悉,或是有了这个技能,大部分排名可以瞬间估算销量
测试1:按照上述排名--销量变化,大类排名15000名,月销预估多少
测试2:按照上述排名--销量变化,大类排名400名,月销预估多少

③大类与小类排名变化
大类看销量,小类看竞争力
如果你看到一个竞品的KEEPA曲线如下

8.jpg


为方便大家练习,其余空格可以自行总结填空
每一个现象又是因一些复杂的原因造成的,如果能想出来一两个造成这个问题的原因,那就更加的优秀了

测试1:以下大小类排名变化属于属什么类型,代表了什么?

9.jpg


测试2:以下大小类排名变化属于属什么类型,代表了什么?

10.jpg


--------------------------------- --------------------------------- ---------------------------------
突然想分享一个思考的工具,与亚马逊无关,可以直接跳到分割线以下

我们人类进步一个重要进步因素就是利用工具,善假于物。
因为光看别人分享的是什么还不够,最好是能知道别人是为什么这么去想,用的什么工具,甚至说我们怎么才能这么做。
我们有时候听到别人夸人说想的远,思考的全面,认识很立体
这里面有一些思维的工具可以便于我们使用

想的远属于一维,比如按照时间的远近
10/10/10原则
这个决定在10分钟后会有什么影响;
这个决定在10个月后会有什么影响;
这个决定在10年之后会有什么影响。
思考的全面属于二维,能后从两个维度来考虑的更加周到
比如以下一些都是很好的思维工具

史蒂芬科维时间管理

11.jpg


乔哈里视窗

12.jpg


SWOT

13.jpg


认识很立体,属于三维
比如在这个关于大类排名--小类排名二维上面,加一个核心关键词平均排名的Z轴维度
如需要分析(大类上升,小类上升,核心关键词平均排名下降),这个就可能是做了一些站外,或者其他增加了销量但是对于关键词没有什么权重的操作。这样一划分,我们对产品状态认识又深刻了许多。

14.jpg


比如:(大类上升降升,小类下降升,核心关键词平均排名下降)这个可能的原因是什么?
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

二、review增长曲线
评价数量每天凌晨刷新一次,有的评价亚马逊会停留审核几天不显示,所以KEEPA上的评价并不是实时准确,算是近似完整。
上面我们提到我们要有用排名预估销量的能力,

我们还需要有一个用评价预估销量的能力。
这个就相对比较专业了,每个类目的留评率不一样,你是要在这个行业长期卖过产品,也是俗称的深耕过才有足够的数据量支撑你判断的准确性。

不过亚马逊整个行业有一个大数据相对来说比较准确,真实留评率在1-3%左右,不同的站点,不同的类目会有一些差异,不过差异不大。

还有一个点就是,留评反馈的就不是及时销量了,一般客户卖完产品要几天收到货,还有使用体验一下才来留评。如果是差评,那来的速度就很快,好评则是姗姗来迟。再加上亚马逊审核评价的时间,我们一周的评价增长数量大概是反馈的2周前这一周的销量。
那么有了这些经验参数,我们就可以再通过产品的rating增长数量来反推一下销量。结合我们用排名推导出来的销量,算一下差值,就大概能分析竞争对手刷了多少了。如果竞争对手是控制了留评率,那也有其他办法看出来,这里就不方便讲了 属于付费内容了哈哈。

然后就可以根据排名看看实际销量,依据rating预估应该有的销量,就可算出来异常的单量了。
具体就不手把手教学了,这个很简单

16.jpg


有心的同学还可以去分析竞品的一个备货,货值,预期S单投入,广告站外投入也是有渠道可以查看到的。
我们的目的是把竞争对手底裤扒掉,看看葫芦里卖的什么药

三、综合运营
有了上述的基础工具方法,我们再来看具体的产品
下图是随便选了一个类目的新品第一,为了保护卖家的信息,就不把ASIN放出来了

17.jpg


抛开市场分析产品都是耍流氓,所以给出一些基础信息

产品:属于US美妆类目下的一个小配件,售价6.99美金,应该是走轻小物流计划的产品,给了1美金优惠卷。
链接:目前40多个rating
店铺:总共7个FB,最近30天5个FB,总共两个同类产品
品牌:品牌下没有其他多余可售产品,还有一些上传信息未开售,也属于同类产品
店铺注册下来不到一年,品牌也刚注册下来一年,品牌注册地址信息和店铺注册地址比较近,没有上一些乱七八糟的不相干信息,也没有跟卖其他品牌的产品,应该是自有品牌和自注册店。铺,

其他关于公司,法人,相关合伙人和公司具体业务就不过多深入查询了。总的来说通过基础信息判断,是一个想来亚马逊上,先选择产品体积小,成本低,无门槛,运费低的产品试试水的小卖家,可能不会涉及大量的测评和其他违规操作。
我们再往下看

产品应该是1688拿货,没有什么门槛,产品看评价是白盒包装,未作防跟卖措施,也没有透明计划。这样的产品如果利润高卖的多,没有做好防范有可能被跟卖。

成本我看了下10Pcs应该在4元左右,按照空运配送,轻小物流计划,扣除优惠卷5.99售价(优惠卷不会100%使用所以可能售价更高),利润率约22%,单个约赚8块。

第一周没有评价,排名直接从六万多拉升到8K多,可能是开了广告加之自己产品转化率高就迅猛上涨了,不过结合市场,这不是什么季节性产品,也不是最近有什么爆发。以前也有同款老品表现平平,很有可能认为干预了,我们往下看。
 
18.jpg

 
第二周排名明显下滑,根据销量分析,很有可能备货第一批只备货了

评价先来了一个五星好评,接着来了一个四星和五星,总体分数4.6,后面又增加了4个五星,总分来到了4.8.
产品才卖一周,接连这来了这么多高分rating,再加之产品已有的review我查看了买家profile,基本确实是不高质量的测评号了。大概率怀疑是有操作评价,不过还得根据留评率来看。

那么这里的排名下降可能就不简单是因为要断货收了广告,也可能是运营周末未安排一定的补单。
 
19.jpg

 
第三周排名拉升,评分持续增长到10个4.9分,这属于一个相当不正常的高分,测评的概率又提高了。接着来了两个中差评,分数掉到4.2,调到4.2分后这两天销量并未掉下来。

20.jpg

 
第四周初期受到了rating分数影响,还可能有个慢慢来的退货,明面降低了一些转化,暗地里降低了一些隐形权重。导致小类排名从40掉到了60。
随后又来了四个好评,分数拉伸到4.4,超过了4.3的坎,小类排名回归到40。

21.jpg


第五周有个比较小振幅,不过幅度不大,可能是市场其他竞品做了活动,也可能是这天市场流量不太好。这周评价增长了11个,基本是五星rating。
产品有一个同款竞品,有两千多个rating,但只有4分,所以更加印证了我们对于该产品操控评价的猜测。

22.jpg


最近的这周稳中有进,小类排名也是在40-60区间,期间来了三次差评,前两次的都对流量和销量有所影响,后面一次因为评分的增长,所以影响不是很大。
亚马逊是一个追求客户体验到变态的公司,基本上只要是差评,退货,FB所有买家的反馈都对我们listing又很大影响。

23.jpg

 
结合我们上面的销量反推,预估留真实评价率1.5%

24.jpg


第二周我们分析卖家可能快断货了,从具体数据分析的话,卖家第一批可能发了500套,安排了一些测评(可能是7-14个样子),前两周就卖断货了,后面又补货了1000套,现在卖的差不多了。应该在前两周又补了一批估计1000(2-4个空派周期)。

预期这1574的销量,单个赚8块的话,毛利润可能有1.2w,扣除14个留评价的测评1400左右还是有比较好的投入产出比的。
从现金流的角度,因为是空派周转,所以目前备完货还有正向现金。

产品需要注意的是

一是差评会来的很多,可能要注意趁着还能赚钱以利润为主,不要想着用S单等操作去强行拉评分,成本很高。
其次是产品还是白盒子,需要做防跟卖的措施。最好还是用透明计划,不过也可以盒子上印上logo,配个服务商或者testbuy。
从长线看来,这个产品后面销量很可能也会掉到之前一个同类老品的样子,评分只有4.0销量估计只有个位数了,半年后我再来看看你。

分析单量流动

这一块就不更新了,已经凌晨两点了,简单说来就是多看几个KEEPA,同类的单量在市场有一个流转,可以看你的单量跑到哪儿去了。
 

最后

知识是可以学习,经验却需要自己去积累总结才行。所以大家还是多去看看其他卖的好的,卖的差的KEEPA曲线,分析不懂的再回来看一下这个篇帖子,可能理解就更加深刻了

有同学说这个分析别人产品没啥用,还不如好好做好自己的产品,知道了别人的操作手法自己没有资源也等于0,这么想我也没啥办法

吃不到猪肉,也看一下猪跑嘛

重要的是核实一下优秀的对手是怎么做上去的,有的卖家又是为什么退场的,掂量一下自己的相关资源匹配程度

做到知己彼
已邀请:

要回复问题请先登录注册

问题反馈
x 点击咨询