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# 案例分析 # 美容工具类的小产品 同质化也非常严重 我的的review也没有其他卖家多 唯独有一点点价格优势 产品差异化也做的不够好 市面上有很多产品配置都比我好（同时价格也比我贵） 遭遇内卷 寻求出路

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大家好 有个问题困扰我很久 我有一款产目前在欧洲德国还有2700个库存 这个类目目前特别的卷 同质化也非常严重 我的的review也没有其他卖家多 唯独有一点点价格优势 产品差异化也做的不够好 市面上有很多产品配置都比我好（同时价格也比我贵） 这是一款美容工具类的产品
 
由于这个产品的客单价低 cpc也高 导致我广告acos也特别的高（不排除我广告没调好）几乎每天都亏一点点 有些时候比较好就不亏 有时有点小盈利 但是非常的磨人心态 放弃呢 又不甘心 坚持下去呢又不知道得熬到什么时候 有没有哪位高人可以 指点一二  目标就是盈亏持平 可以把货款收回 坚持到旺季 
 
前几天刚把欧洲其他站点也同步过去进行销售了 每个站点都开了5欧元的自动广告 效果也不是很理想
 
这个产品的成本大概在7欧元左右 这个产品可以卖11欧元左右（45个review左右）
 
我现阶段就是想着把这2700个库存做到盈亏持平 等旺季的时候可以稍微小赚一些 我应该如何去做 需要把控那些？我是不是广告做得特别差？
 
下面有最近7天的广告数据 和最近30天的广告数据 

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2022-03-05 评论
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    lucaxuan - 一个热爱亚马逊广告的长期主义者

    赞同来自: jeremyli0768 、 扶得起的阿斗 、 南宫十二时辰 、 123WWWwww 、 宇宙无敌傲娇暴龙 、 潇语嫣然 、 川川柰子 、 年年时不时 、 binmvp 、 lingjuli 更多 »

    来了，周日的早上先来个案例分析让自己清醒下。同为德国站的，看看能否给你一些有用的建议。从你的备注来看，你应该是刮痧板。
     
    1. 先说同步的事情，我个人本来也是专注做德国的，入行到现在德国站做了三年多了，在德国感觉吃的也挺香，一直觉得没必要去欧洲其他站点拓展。从去年下半年开始，我意识到原来小站点的销量也可以不错，加起来的量就更加可观，以前着实坐进观天了。我说下像主做德国站的产品同步到其他站点以及推广需要注意的事情吧。
    •      首先你的链接需要完整：A+可以直接一键拷贝德国的，然后直接谷歌翻译文字就好，确保A+要有；你的图片最好是英语的，这样方便人理解。
    •     如果你没有开启泛欧或者说是开了泛欧但是没有开启本地仓储（也就是没有实质性的泛欧优惠），那么你的配送费是比想象中的高很多，你需要重新核算下售价，毕竟亏本出甚至很多时候不如直接弃置or批量清货。加上其他国家的VAT是20-22%不等，需要重新核算下售价，至少能让自己保本吧。
    •      像我们这样的链接 开自动通常来说效果不好，为什么呢？因为我们的链接都是直接德语 然后亚马逊帮你翻译过去的，这个时候会出现很多的表达方式不正确，就是在德国这么说，其实在法国和其他国家就是另一种说法（比如语序完全相反or德语这个词翻译过去根本不是当地市场对应的词），自动广告的逻辑更多是靠你的listing里埋的词，然后系统识别，根据这些词去投放，再根据顾客的点击，慢慢清楚你这个产品大概是怎么样的产品 适合怎么样的词。想我们这同步的listing 很容易就词跑偏了。所以我的建议是如果要投放广告，可以考虑关键词投放（反查同类对手流量词 or 品牌分析）或者直接对类目和产品进行定位投放，这样相对来说会比自动的流量更精准一些。

    2.     再谈谈你这个产品在德国站的表现
    1. 从广告数据来看，你的广告CVR（转化率）在12.09%（不知道你的产品总的转化率是多少），说实话在竞争比较激烈的产品中并且仅仅靠SP广告能达到这样的CVR其实已经不错了。你的acos高的主要原因是 你的单次点击扣费高 CPC（0.9），而你的产品货值低。既然产品货值没办法提升， 那么只能想办法降低你的CPC扣费。我观察了下你的广告，从广告来看，你的广告都是SP广告，而且主要靠关键词（精准/短语），而且你的top of search的比例是很高的，说明你投放的这些词的位置其实很高了。所以能尝试的操作是 既然是精准 就很好测试你的广告位，通过不断降低bid，看看能否到一个相对较好的位置，比如从第一位稍微中间或者靠后的位置试试，能否实现降低单次点击费用。 （你的自动广告太拉跨了，点击率层面，你需要研究下，是不是词烧的不对，看看广告报表）此外我补充一点，你的竞价策略都是固定和只降低，你可能是担心可升高可降低这样的策略是更烧钱，其实不完全是。我最近的一款产品，我发现我之前竞价不算高然后又是固定和只降低的情况下，广告其实也能烧掉一些，但是转化不好。后面我提高了竞价加上可升高可降低后 表现好了很多。所以广告投放的逻辑并不是低价就一定能有低的acos，而是在合理的位置的时候才会有比较理想的acos。当你的bid低 的时候 亚马逊会给你曝光，但位置可能比较差，这时候也会有一些点击，但是这些点击其实大概率都是无效的，你这里哪怕每天只花2美金，积少成多的时候你也会觉得这个2美金挺致命的，更不要说是对一个低货值的产品。
    2. 投放广告的时候我一直的逻辑是 用多种广告类型去投放，而不是单一的靠某一类广告，比如SP广告。因为总的来说 某一类的广告 你开多个广告组的时候，其实很多时候位置是有重叠的，就是说你能拥有的位置其实基本上可以说差不多。如果配备多个广告类型的话，你的产品可以在更多位置曝光，当你的点击和转化ok 的时候，也就意味着你的订单量也会随之增长。像同质化比较严重，而你本身又有价格优势的产品完全可以尝试用产品定位广告（这里可以用SP 也可以用SD）。
    3. 不清楚你是否每天有在做关键词排名，我的建议是一定要去做。要清楚知道你哪些词是比较靠前的，那么就可以适当减少这些词的广告投放，而转投其他的长尾词，对于低货值产品，每一分广告费都要用在刀刃上才可以。

     
    以上，暂时想到这些，希望有用，祝楼主早日颇破局。
     
    2022-03-06 10 0 6
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    lucaxuan - 一个热爱亚马逊广告的长期主义者

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    来了，周日的早上先来个案例分析让自己清醒下。同为德国站的，看看能否给你一些有用的建议。从你的备注来看，你应该是刮痧板。
     
    1. 先说同步的事情，我个人本来也是专注做德国的，入行到现在德国站做了三年多了，在德国感觉吃的也挺香，一直觉得没必要去欧洲其他站点拓展。从去年下半年开始，我意识到原来小站点的销量也可以不错，加起来的量就更加可观，以前着实坐进观天了。我说下像主做德国站的产品同步到其他站点以及推广需要注意的事情吧。
    •      首先你的链接需要完整：A+可以直接一键拷贝德国的，然后直接谷歌翻译文字就好，确保A+要有；你的图片最好是英语的，这样方便人理解。
    •     如果你没有开启泛欧或者说是开了泛欧但是没有开启本地仓储（也就是没有实质性的泛欧优惠），那么你的配送费是比想象中的高很多，你需要重新核算下售价，毕竟亏本出甚至很多时候不如直接弃置or批量清货。加上其他国家的VAT是20-22%不等，需要重新核算下售价，至少能让自己保本吧。
    •      像我们这样的链接 开自动通常来说效果不好，为什么呢？因为我们的链接都是直接德语 然后亚马逊帮你翻译过去的，这个时候会出现很多的表达方式不正确，就是在德国这么说，其实在法国和其他国家就是另一种说法（比如语序完全相反or德语这个词翻译过去根本不是当地市场对应的词），自动广告的逻辑更多是靠你的listing里埋的词，然后系统识别，根据这些词去投放，再根据顾客的点击，慢慢清楚你这个产品大概是怎么样的产品 适合怎么样的词。想我们这同步的listing 很容易就词跑偏了。所以我的建议是如果要投放广告，可以考虑关键词投放（反查同类对手流量词 or 品牌分析）或者直接对类目和产品进行定位投放，这样相对来说会比自动的流量更精准一些。

    2.     再谈谈你这个产品在德国站的表现
    1. 从广告数据来看，你的广告CVR（转化率）在12.09%（不知道你的产品总的转化率是多少），说实话在竞争比较激烈的产品中并且仅仅靠SP广告能达到这样的CVR其实已经不错了。你的acos高的主要原因是 你的单次点击扣费高 CPC（0.9），而你的产品货值低。既然产品货值没办法提升， 那么只能想办法降低你的CPC扣费。我观察了下你的广告，从广告来看，你的广告都是SP广告，而且主要靠关键词（精准/短语），而且你的top of search的比例是很高的，说明你投放的这些词的位置其实很高了。所以能尝试的操作是 既然是精准 就很好测试你的广告位，通过不断降低bid，看看能否到一个相对较好的位置，比如从第一位稍微中间或者靠后的位置试试，能否实现降低单次点击费用。 （你的自动广告太拉跨了，点击率层面，你需要研究下，是不是词烧的不对，看看广告报表）此外我补充一点，你的竞价策略都是固定和只降低，你可能是担心可升高可降低这样的策略是更烧钱，其实不完全是。我最近的一款产品，我发现我之前竞价不算高然后又是固定和只降低的情况下，广告其实也能烧掉一些，但是转化不好。后面我提高了竞价加上可升高可降低后 表现好了很多。所以广告投放的逻辑并不是低价就一定能有低的acos，而是在合理的位置的时候才会有比较理想的acos。当你的bid低 的时候 亚马逊会给你曝光，但位置可能比较差，这时候也会有一些点击，但是这些点击其实大概率都是无效的，你这里哪怕每天只花2美金，积少成多的时候你也会觉得这个2美金挺致命的，更不要说是对一个低货值的产品。
    2. 投放广告的时候我一直的逻辑是 用多种广告类型去投放，而不是单一的靠某一类广告，比如SP广告。因为总的来说 某一类的广告 你开多个广告组的时候，其实很多时候位置是有重叠的，就是说你能拥有的位置其实基本上可以说差不多。如果配备多个广告类型的话，你的产品可以在更多位置曝光，当你的点击和转化ok 的时候，也就意味着你的订单量也会随之增长。像同质化比较严重，而你本身又有价格优势的产品完全可以尝试用产品定位广告（这里可以用SP 也可以用SD）。
    3. 不清楚你是否每天有在做关键词排名，我的建议是一定要去做。要清楚知道你哪些词是比较靠前的，那么就可以适当减少这些词的广告投放，而转投其他的长尾词，对于低货值产品，每一分广告费都要用在刀刃上才可以。

     
    以上，暂时想到这些，希望有用，祝楼主早日颇破局。
     
    2022-03-06 10 0 6
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