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电商的底层逻辑是什么?有哪些常识是我们亚马逊运营人员必须明白的?新手在推新品过程中,产品错过新品扶持期后,广告应该如何进行调整?

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事情是这样的,早上我看了一下新账号的情况,这个新账号给新来的员工运营。新来的亚马逊运营,新账号的第一款产品,我都会让他们去练手,整个过程我都不会插手。受过亚马逊“毒打”的运营才会更加深刻意识到自己的不足。

但是早上我实在忍不住了,不忍心一款新品就这样错过最佳的推广时期,决定来分析目前新款产品的案例。
 
目前这款新品上架10天,0单。
此类目最低客单价35美金以上。
此类目BSR1评论10000条以上。

我们上架的新品按照成本计算,大概销售39.99美金。新来的运营直接69.99美金开售,然后开50%coupon,广告单次竞价为1.5美金。广告曝光量和点击量都比较少。

看到这里,大家可以对比一下,两种新品推广方案:

方案一:客单价69.99美金  50%coupon  1.5美金单次竞价
方案二:客单价35.99美金  30%coupon  1.0美金单次竞价


新账号的第一款新产品,不做测评也不做站外不做合并变体等等违规手段,纯白帽去推广。如果提供上面两种方案,你会选择哪一种方案?每一种推广策略的区别是什么?

 
大家如果想到了方案,可以在评论区分享一下。我谈谈我的看法和分析,有什么不足,大家也可以帮我指正出来,相互交流,共同进步。

电商的底层逻辑

首先,最底层的逻辑是什么?用最直白的六个字来总结:【流量 转化 赚钱】,所有做电商的朋友都逃离不了这六个字。如果这六个字没有思考清楚,大概率做不好电商。

【流量】

不管新品还是老品,第一时间就要想,流量怎么来怎么获取?是广告?或者测评?或者测评?先解决链接流量入口的问题,如果没有流量进来链接,哪来转化,哪来赚钱!这是做链接最关键最重要的第一步。

敲重点,对于开售中的新品,如果在三天内没有流量进来,链接推起来会比较被动。假如链接开售了10天依然没有出单,这条新链接再想出单,就要很高的单次竞价,要不压根推不动。
 
所以大家要切记,新品开售3天内务必要有流量进来点击,而且最少要出1单以上,新品才会有类目排名。在新品开售10天内,新品的流量要呈递增状态,这样才会获取更多新品扶持的流量。

【转化】

新品产生流量点击之后,就要着重提升新品的转化率,哪怕是亏钱,新品开售10天都要保证出单出单。假如进来的流量是精准,就是没有转化。
 
最直接的方法加大coupon力度,30%coupon出不了订单,那么甚至可以调整到60%coupon以上,都要完成新品10天出单的操作。精准流量点击进来,暂时无法判断到底是Listing质量问题?还是价格问题?这个时候你突然去调整标题,五点,图片等等,其实是最笨的操作。

修改一次Listing就要重新被亚马逊收录,意味着这几天新建广告活动又要被亚马逊重新收录。在新品开售10天内,尽量不要改动链接。
 
但是要提前做好关键词调研以及把关键词布局在Listing上,图片质量最少在合格的水平以上,只要满足这两点,Listing就不需要修改,可以直接用价格优势去带动销量,先亏本让新品出10单以上,再来降低coupon。

【赚钱】

只有做好上面两步,链接才有机会赚钱。但是也有可能不赚钱,虽然链接有很多流量进来,转化率也不低,可能类目竞争非常激烈,价格战打的很凶,头部的链接价格也打的很低,你的链接提价格就会大大降低订单量,不提价格就会面临流量不少,订单不少,可是每单赚的钱很少这种局面。

熬过流量和转化两个最基本的点,赚钱才有可能实现。因此做新品不要一上来就想赚钱,想办法搞定流量,提升转化,再来考虑赚钱。
 
目前的亚马逊平台已经不像17年以前,上架新品不需要打广告就可以出单,目前4年过去了,大量涌入的亚马逊卖家已经造成非常大的竞争,在有限的流量入口,不主动出击去抢流量,想要赚钱很难。

案例分析

通过以上对电商底层逻辑的阐释,再回到我的运营负责新品,我对她的运营方案做出了分析:

方案一:69.99美金 50%coupon

好处是,卖家在没有收到货之前,觉得50%折扣会很划算,坏处是领了50%coupon的买家在收到货之后,有可能在使用产品过程中觉得性价比不高,买家会觉得这款产品不匹配69.99美金这个价格,虽然是领取了50%优惠,但是心里面可能依然感觉到不爽。
 
另外还要切记一点,最少有30%以上的站内买家不知道coupon是什么,而且也不会领coupon下单。原价69.99美金购买这款产品,大概率退货或者给差评。新品突然来条差评是非常难受的,有可能直接把链接干死。
 
虽然新品在没有采用站外辅助推广的时候,不建议高价格高coupon去推广

除非是发几十个货过去,然后在两周内买完之后不再补货,可以按照这种模式赚钱,但是店铺后台买家不满意率高也会影响到账号的绩效以及安全。

更加关键的是,差不多类型的产品定价基本定在40美金左右,目前定价69.99美金会让新品失去很多曝光量和点击量的。
 
同样的单次竞价,系统会匹配给更多的流量给低价和有一定评论的链接。老铁们千万不要忘记,亚马逊之所以做的大,是通过大量卖家互相竞争从而把商品价格降低下来并且把商品质量提升,以此吸引更多买家来平台购物。

假如是我来推广这个新品,我是按照这样的节奏去推。不需要做任何违规的操作,纯白帽玩法,也不需要结合站外去投放,此类目不是很适合站外投放。

新品客单价35.99,同行卖39.99以上,开30%coupon,广告需要做一定的技巧!


目前新品上架10天都没有订单,目前应该怎么调整呢?


立马降低价格,直接降价到35.99美金

Coupon直接开50%

这几天开的广告活动马上归档

新建广告活动的单次竞价1.5美金


等到价格降下来以及50%coupon生效之后,立刻启动新的广告活动。目前新品没有流量,这几天的广告曝光和点击都很少,所以这几天开的广告活动是没有任何意义,直接归档是最好的,如果有了一定广告数据,可以再优化,不需要归档。

新建广告活动单次竞价不能低于之前的广告单次竞价,要不跑不起来,之前虽然没有多少的曝光量和点击量,但是1.5美金已经有曝光和一些点击。
 
因此单次竞价和前几天一样即可。在降低价格以及50%coupon的价格优势下,曝光量和点击量也会逐渐提升。
 
假如广告布局是对,但是ACOS依然很高,只需要做一个动作,那就是继续加大coupon力度从而把ACOS降低下来,等到新品出30单以上之后再来做调整动作,亏5000元以内尽量出30单以上,要不最后只能翻新或者站外清库存,翻新不是我想要的,为了账号安全,站外清库存会亏更多。当链接流量多起来,并且订单的转化多起来之后,首先先降低单次竞价,其次再来降低coupon力度,最后再来提升价格。

 以上,是我根据身边的案例进行的广告调整,不知道大家有没有更好的解决方法?或者其他的不同见解,欢迎评论一起分享与交流!
已邀请:
‘类目最低客单35美金,BSR1评论10000条以上’
考虑到这两个情况,估计最低客单多半可能性就是BSR1我选择第三种方案 ‘客单$42.99,优惠券5-30%不等,1.0-1.5单词竞价不等’;
这个定价为后期做秒杀及折扣留出足够的利润空间,广告竞价的区间和优惠券的力度也是要自己去实测的
面对评论碾压级的竞手,链接本身的优化也是极为重要,更何况是在白帽的大前提;
此时做链接考虑很重要一点就是‘提炼出产品足够有竞争力的卖点同时尽量避免因链接描述到客户的使用感受而有可能产生退货/差评’;
 刚获得了一点威望值,激发了极大的回帖欲望,脑子里的东西短时间没法整理出来,先发表一些个人浅薄的看法吧T T
 

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