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跨境电商的底层逻辑:产品差异化和服务差异化

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这个问题是今天凌晨两点想出来的。联想到国内电商和跨境电商,无论是卖货的,还是卖服务的,几乎没个BOSS,想的都是在内卷和萧条的环境下用差异化的形式来去迅速变现。
 
【1】做好小事,成就大事
 
上一周,深圳因为疫情防控,我们团队的小伙伴,都居家办公了。在没有制度的约束下,如果不够自律,大多职员,都会是慵懒的状态。从广州到深圳,从深圳到全国,深圳带给我的,只有快节奏和不努力就被淘汰出局。这种情况,在我身边的好友身上,也得到了验证。

居家办公的7天时间,小区虽然允许外出采购物资,但由于我本身并不好动,毅然是选择了网上的购菜平台。盒马、朴朴和叮咚,这3个购菜平台我都使用了一遍,如果给这三个平台去打个分数,满分是10分,我想我会给盒马打个9分。因为,无论我买的是什么东西,只要我的实际付款与所买物品的称数不对等,平台就会给返回差价。

再者,这三个平台,只有盒马的配送员,无论刮风还是下雨,只要物品送到小区门口的货架上了,他都会给我打电话。如果我没有接听到,他至少还会给我发个短信和照片。就是这样的小小举动,让我感到很温暖,也让我有了平均一周至少3次的采购行动。

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【2】有人的地方,就会有江湖
 
我经常会跟业务员讲,咱们做服务行业的,客户就是你们的衣食父母,在楚河汉界下,任何的业务问题,都要言之有理,并愉快地,去处理好。而对于同行的恶意诋毁和有意干扰,我们也不必太放心上,如果不是因为你的优秀威胁到他的地位,他怎会千方百计阻拦你成长。所以,我们都要把更多的时间和精力放在自身实力的修炼上。

比如,我们主推的服务是亚马逊和沃尔玛的站外推广,作为普通的一个亚马逊卖家,无论他是大卖还是小卖,他找你做站外,他在乎的只有“效果”和“服务”。而影响站外推广“效果”的只有3个因素。

第一个因素是:产品。如果产品的款式或质量不行,无论折扣价格是高还是低,都比较难有效果。所以跨境电商卖家在产品的设计和产品的质量上要多花点心思进去。毕竟FB的一个群组特性就是:要便宜也要质量。

第二个因素是:价格。比如解压玩具和飞行玩具,这类产品的站外热度是很不错的,但没有给到客户合适的促销价格时,就是你的产品没有处在站外的一个出单价格的区间内,那发出去的效果,可能也是一般的。

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第三个因素是:资源。渠道的资源是有限的,优质的资源是不断挖掘的。但是一个产品,重复的在一个渠道上去发的话,发多了,导致的可能就是不出单的问题了。因此,亚马逊卖家,要多找几个靠谱的站外公司去测试不同的渠道。

当我们帮客户解决了“效果”的问题时,那么接下来的就是“服务”问题了,你的“服务”不行,包括售前和售后的一个服务不能让客户感到happy或温暖,那跟这个客户的深度合作的机会也会没有了。
 
【3】差异化的产品和差异化的服务
 
跨境电商卖家的产品可以是服装、玩具、工具,等等,跨境电商服务商的产品可以是站外推广、商标专利、开店运营,等等。无论是跨境电商卖家,还是跨境电商服务商,“产品”也叫“服务”,“服务”也叫“产品”。要让你的“产品”和“服务”都获得消费者的认可,实现双赢的目标,是一个极其艰巨的任务,尤其是在一个大的团队中。

我习惯去天猫超市网购我的日常生活所需用品,天猫超市有一个很有竞争力的点就是“满88元可以换购”,这种“换购”的方式,实质上是在刺激消费者加购更多的商品。在“好品质”、“高优惠”和“好服务”的双重诱惑下,大多数消费者都会选择换购满15件才停下颤抖的小手指。也因此,我每次去天猫的购物,实际付款金额都不会低于¥500,当我收到满满几箱子的日用品时,我会感到物超所值,这是“效果”反应,这也促使我,下次有需要的时候,再去这个平台购买,产生二次、三次的消费。

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天猫的这种购物模式,与大多数的网购平台相比,优势在于让消费者在购物的过程中产生差异化的体验。这种体验,是舒适和愉悦的。同样的,我们作为一个亚马逊卖家,我们卖毛巾、卖衣服、卖玩具给老外,在这个动作和这个过程中,我们是否可以,交换一下身份,我们自己就是消费者,融入消费者的角色,我要一个怎样的产品和怎样的服务?这个过程是否让我感到愉快?

差异化的产品,可以体现在服务细节的差异上或产品外观设计的差异,但是对于一个连Facebook都推不动的产品,无论我们做怎样的差异,都会是白费功夫。因此,各位卖家朋友,在做一个产品时,应该把更多的注意力放在产品本身上。毕竟,一个不好的产品,哪怕我们砸100W进去,也就是那样了。
 
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站外服务商这年头都反过来教亚马逊卖家做产品。                                         

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