# 案例分析 # 新品5个人同时推,市场没有其他竞品,等同内部竞争,开始我卖的还行,另外3个同事上了也卖不过我,直到一个老店铺上架之后,我的销量下滑,它不仅抢走了所有人的销量,而且突破了一个台阶。是亚马逊的滚雪球效应,好的越来越好吗?有大佬原因分析吗,或者拓展下新品推广

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近年来的爆款产品是什么?知识付费,没错,知识需要付费,好了,我来消费了,请教各位大佬,如下↓

问题1——

背景:公司新品,大概5个人同时推,我先上的,市场上面也没有其他竞品,等同内部竞争,一开始我卖的还行,另外3个同事上了也卖不过我,但是直到有一个老店铺上架之后,我的销量瞬间下滑,它不仅抢走了所有人的销量,而且销量突破了一个台阶(我之前日销3-5单左右),

他一下翻了个倍,所以排除站外这些(因为大家都在做),站内流量全在他那,我们就是吃剩饭,持续10几天之后,他赢来一个差评,本以为到我们发挥了,但是影响微小,单量减了的情况下,但还是卖不过他,然后大家都有了一些评价,但还是维持现状,一蹶不振。

补充——图片设计:个人角度来看不上不下,文字描述:个人角度来看不上不下,评价:我的稍逊一筹,但是其他同事也有全好评的

个人总结:在谷歌搜索上,亚马逊推的是他的链接,会有一部分流量,站内大家都在头部,价格一样,可能就是亚马逊的滚雪球效应,好的越来越好吗?最近准备报primeday但是没有收到资格,又想着做个VINE计划,高客单价不适合秒杀之类的。

提问:有大佬原因分析吗,或者拓展一下新品推广,哈哈!

问题2——

背景:老品换代推新,产品方面比市面的老品稍好,价格贵20刀左右,也有竞品在推,推广2个月,4单,ACOS爆炸。
补充——BID竞价:$2起,所以一直不敢打到头部,不上不下,1-2页的位置。前半个月-自动+手动+定位,一单未出,花了1,200刀,后1个半个月关闭手动,自动+定位,出了4单,期间不断调整,定位放一起,自动放一起,减少开支,低价捡漏,提高LISTING权重,现在维持在这半死不活,

总结:已经好久没有出单了,现在推不敢花钱了,公司考核,影响整体绩效。不推以后会影响新品分配。

提问:同问题1

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这种内部竞争我有过这样的经历,整天被老板拿来对比。以前我刚去一家公司的时候,有三个店铺销售同一款产品,一个销售排名在前20左右 ,一天订单量170这样,一个是前40一天订单量是70左右,他们两是公司一直在做的运营,我的是一个新店铺,然后链接是我的前一个运营打的在80名这样(他们的review啊啥的评级各种都比我这个好太多了,他们快两千的review,我的才180左右这个我记得清清楚楚,我的品牌也是授权其他另外一个店铺的品牌),我这个条件应该比你恶劣多了。大概半年的时间把,这半年内我的毛利率啊销售额和他们比真的不是一个比值,经常被老板拿这个来说事,另外他们可以调低售价,利用销量拉回毛利,但是我却不能,因为我的调低售价就绩效各方面都远远不达标,除了美国疫情刚爆发那会,产品售价均上涨30%,那时候调过一次售价,基本售价没有变过。
我就开始研究他们两的产关键词和其节奏点,我们每周一都会讲数据报告,我就那手机直接拍下来,看看他们是怎么给竞价主要打的那些关键词,预算是多少,日均广告订单时多少,变体流量,点击量,转化率是怎么样的,那个款式卖的比较好,那些款式不行(我们的那个产品是变体的形式,多个款式),我就开始以他们的这些数据做我我推广产品达到他们销量的指标。他们一开始销售的是白色款式销售的比较好,我的是蓝色,但是蓝色款式我调查过该市场容量是非常的小的,然后我看到另外一个灰色是比较可以的市场,然后我就主推灰色款式,我以他们的数据作为指标,研究和尝试更多的玩法,找出白色款的关键词买家是怎么样的需求,然后在对比灰色的是怎么样的,然后我的词他们的坑位我是优势还是劣势(一开始我是劣势,毕竟销量差距摆在哪里),但是我观察过他们的广告方向,他们的对这些词没有拓展和布局,也就是说这只是亚马逊给的流量推荐,那属于我的款式词,按理说我应该更有优势,后来我就从这一小块入手慢慢拓展更多的和抢多他们的流量口,还有他们的白色款我也用作我第二梯度的sku,量起来之后推啥都很快。
另外我除了了解每一类关键词买家使用这些关键词搜索这类产品的后面的隐性需求,我还了解这个产品的每个月和年的周期是怎么样的,我看到九月份是顶峰期,只有一月份是淡季。那时候我就想方设法去获取秒杀资格,然后研究除OD的人为操作方式,刚好有那么个把sku是符合资格了,我在八月底这样持续申报了两个OD(之前我也已经把货补够了),在此前我的销量就还是在他们后面一点,就真的在九月我的销量排名是不是跑到他们前面,然后我十分清楚他们的广告bid和布局(我讲报告很少讲关于我的广告布局基本就讲讲表面数据意思),我就在那会他们抱怨最近广告数据很差没啥订单,我就加大广告投入(因为是旺季,不可能是市场原因),慢慢的我的透明销量开始拉小和他们的差距,他们的销量也开始下滑,后面我的变体有七天秒杀的资格,我就直接报了,他们直接直线下滑,我的甚至比他们两以前最高销量加起来还多。
所以做同款产品的建议,你要比你的对手更加了解他们自己做这些操作的效果和动向,以及要十分清楚你们做的产品市场的周期,隐藏需求,和发展趋势。
简单分享一个新品的打法给你借鉴:
上架前期做好市场调查——RV调查——透析RV优缺点占比(主要为了描写产品的长短,以及挖掘隐性需求点,因为你只是看别的卖家怎么写图片表达什么你是不会清楚明白他们为什么这么表达,以及产品着重点在什么地方还有就是更好的体现出你的产品的差异点或者你的产品如果是自主研发的话你可以快一步走在市场前面---很多爆款上架就爆弹大多就是这么来的),然后做好了五点和图片的之后用表格理出来然后收集7/8个竟对的五点和图片a+和你的对比,这样很容易可以看出差距,及时优化差距,以防新品期或者后期频繁修改文案导致系统学习和识别你的链接花费太多时间(这一系列尽量要保证在产品可售前完善,避免后后面更改)
 
关键词坑位收集和节奏点的把控
新品上架开始销售后,如果前面能出自然单,尽可能收集该产品的关键词坑位并进行记录,另外前期你也要有关于该产品关键词的级别布局的打算(也就是那些关键词搜索量和转化率对于你的产品比较好,那些可以优先推广的词)这些一定要清晰,收集关键词坑位的目的主要是为了清楚亚马逊新品期给了你那些流量和你的流量组成当订单浮动或者流量浮动的时候你大可以根据这些记录去检查那些词上升了那些词下滑了---另外从出单第一天起后续尽量保持不能出现任何一天的零单(新品销售历史是空白的,任何一天的零单都会限制前期的提速)。
你可以根据你的目标量尽可能着重关注那么3-4类的关键词,当重要的词某天下滑了,你可以及时的操作广告投入或者补单让其保持或者上升,因为新品前期的转化一般都没有老且有一定销量的链接转化好,但是我们要引导新链接属于一个上升的趋势和数据的表现所以这些细节问题一定要把握好,另外如果某天你的关键词坑位有一定明显的提升,这时候你能及时发现,这时候不要留手或犹豫,这就是新品节奏点,用好你的一切手段(不管是做折扣增加转化,还是加大推广费用提升更多的流量和订单关键词权重,还是刷单提升关键词的权重)这时间点是最好的,你会发现这时候你操作你的链接会提升的特别快,比如说平时关键词坑位在三四页,今天突然到了第二页头部  时不时还到第一页底部,那么这时候你加大推广力度,很容易稳在第一页以及头部位置。
 
关于新品广告及关键词提升方式
对于新品的广告模式首选的重要点我认为是---自动广告,这里我做过很多新品对做与不做自动广告得出来的结论,你可以看看你是否也有这样得经历。对于新品前期的要讲究一个前期快速的被系统收录和识别,这两个点要求一个点是全面,手动广告的话以定关键词的方向去识别链接我们方式方法与系统比是肯定做的不够完善的。前期我想这直接定向到转化好且流量不错的关键词上不是更好吗,但是很快就发现关键词坑位过了很久都没有展示,以及关键词坑位是非常的少而且不好。另外新品自动广告可以平价bid或者稍微高于平价bid 0.3左右去跑,但是最好不要低于平价bid去跑,这样速度慢,且低bid的广告转化和平价bid的转化是有差距的,这个你可以做一下测试收集数据就可以发现了。
另外手动关键词的选择,我做的产品大词热度基本在7000-5000左右,我对新品的前期要求要有三类以上的的词进行操作(这里说的是词类不是单单某个词,词类的打法远比单单盯着某个词要提升快和稳),一个组一个大词精准+短语(这里用高一点的bid),另外一个组开这个大词的其他长尾词及修饰词(这个组用平价bid或者低于市场bid都可,这个组可以不要求有订单或者太多点击量,你可以尝试验证一下,你这样子打你的关键词坑位相对会有一段时间的上升,订单基本出在大词那个组,但是如果你这时候选择把这个长尾词和修饰词这个组关闭你的关键词坑位会有明显的下滑--这多年以来不摆在明面上说的亚马逊潜规则。)
另外一个组放二级词+三级词(如果你的花费预算够的话可以单独安在一级词那样的方式去操作,但是要考虑目前的订单量和你的这个提速匹不匹配的上,如果长期高点击量而订单量没有提升的很快,那么不出两个星期你的广告不管这么给bid都不会有太大的变化),所以节奏提升的时候一定要注意实际。
当第一类词提升的差不多的时候(可以少量配合刷单去操作,差不多的时候就是你目前不能短时间对其进行提升),那么就要考虑第二类词的提升推广,加快流量的引入。像我这个有两个词类后基本有四十单左右前两个月,如像在提升且更快的话刷单是不现实的,可以考虑一个玩法就是配合秒杀,对于前期有LD资格千万别浪费,在LD生效的时候,着重把你需要提升的广告词类加大一点推广预算和bid,这时候当流量增大的时候,你有LD你的转化会更好,大流量+高转化这样的新品很容被推送更多的流量,一套下来就算你很多其他没有照顾到的关键词它也有不错的自然坑位,这就是简单的流量带动流量的推广方式。
另外,对于我新品,前期不索评,自己上评+rating保证有15-20个左右rating+7个左右的review加2张图评,这时候在考虑去索评,因为索评有很大的不确定性,如果前期来差评那么新品期就基本浪费了,当有20个rating的5星那么这时候来差评星评级是不会低于4.3的也就是四颗半星,另外四颗星的评级和四颗星一下的流量推送会有变化,这个分析起来就比较多了。

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