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US-运动鞋。我是在美国站做运动鞋。目前主要做一些织物透气的比较多。遇到了推广的问题,运动鞋到底要什么推广节奏?

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我们运动鞋大概有个五六款了。都是网面织物相对透气的。 有三四个款式刚到货的时候,只开了15%的优惠券还没开广告都能自然出单。而且最多出到了五六单一天。还有自然流量。也有大几十个。 然后就开了广告。然后流量就开始逐渐掉了。而且订单也逐渐降低。再来了1个3星的中评之后。彻底不出单了。  还有其他几个链接也是如此。 

1.运动鞋的广告到底要怎么开?自动广告的效果也很烂。不管是自动还是手动。点击率都有个0.5%-0.8%之间,点击率应该不算差。图片视觉我们做的不差。 
 
2.运动鞋比较吃什么推广?是评价数量、还是优惠力度、还是广告的点击数?
 
3.现在还测评吗?新品的话。一个评价都没有。 一个差评直接不出单了。服装的话不会如此。
 
4.刚上架的半个月之内。每天还有出一些单。然后逐渐的就没了订单。没断货。所以就很不明白运动鞋到底要如何推广。
 
5.QA现在还有没有用。新品需要做吗。
 
6.运动鞋有什么比较好的效果的推广工具吗。不管是广告还是优惠工具。哪个效果是相对比较好的
 
7.广告节奏是需要如何来比较好。例如先自动后手动或者通过高溢价还是什么方式效果比较好?

运动鞋实在是想不明白到底如何推广。有2个款式。我觉的款式肯定是挺好的。因为刚到货。自然就出单了。定价的话。基本不会比同行高。也尝试过降价。但是降价也没什么效果。目前广告大概一天开个10美金以内、也尝试过十几美金一天。但是基本没什么订单。ACOS一两百。不管是手动还是自动都不怎么样转化率。如果是服装的话。ACOS大概可以有个五六十的新品。因为我们同时也做服装。但是服装不会这么离谱。
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你的产品——自然出单最多出到了五六单一天;每天有大几十的自然流量。亚马逊给你产品前期的扶持力度还蛮大的。这个时候,你应该重点想着如何去维持这个转化率。亚马逊不可能一直保质保量给你扶持,所以“流量就开始逐渐掉了”,你也没能在亚马逊扶持带来的流量中保持转化率——订单也逐渐降低。不知道这段流量扶持期间你的产品自然转化率是多少,要是大于类目平均转化率,那就很可惜了,错过了小爆款的推广时机。
 
当然,后期不出单,还是因为差评的影响,“来了1个3星的中评”,而且是致命的差评(你listing没有其他评论),这个时候重点要去解决掉差评问题。 
 
先说说如何解决差评问题:
 
第一,分数3点0,肯定影响转化率。这个时候,先把广告竞价给调低,把广告位调后一些的位置(具体位置,根据isting的位置转化率情况和综合竞争力来判断)。稳住点击率,留时间处理差评。如果保持原来的竞价,原来的广告位。来了差评,曝光还是差不多,点击变少,进而转换降低。如果继续保持原来的广告位,CPC实际扣费只会越来越高,广告表现越来越差,恶性循环。
 
第二,降了广告CPC,还记得再降一降售价,开个比之前高一些的coupon,尽可能的稳住转化率。来了差评,特别是新品期的1星2星差评,影响特别大。亏点利润到没什么,白帽玩法可能你要花十天半个月甚至一个月去补救。极大的费时间费精力。我们要想办法在致命差评的影响下,持续出单,保证每天稳定出多少单,把转化率维持在一定的数,时间长了,你排名也会向前的,广告效果也会提升的。
 
第三,可以用田忌赛马的方式,当你降了价格,打了大折扣的时候,可以筛选出一些对你来说有竞争优势,排名稍微靠前一些的产品。半夜去定投他们,在上班前就暂停,避免恶性竞争。
 
总的来说,通过广告位,价格,促销手段来稳住转化率。通过牺牲利润为代价的这些手段来维持住的转化率只是权宜之计,这个时候就尽快处理差评。

应对差评的方面,最简单粗暴的方法,就是测评。新品期来一个差评,评分降了一个档次,你就上三五个rating好评,把评分拉上来。但是测评风险很大。就算当地真人下单,风险相对小,也有可能收到亚马逊操控评论的邮件。如果纯白帽的话,通过促销放量来索评,周期比较长。
同时,尝试着看看能不能通过订单或者退货中找到差评卖家的信息,小心翼翼地尝试联系删除差评。
 
当然,一般负面反馈主要是两个方面的原因。第一是产品质量问题,第二个是产品本身问题(说明书或者文案不清晰不准确等导致的使用问题,个人感受等等)所以,前期的质量把控;通过市场调研时候review的分析——优化listing文案引导买家更正确地使用和更好的设计图片来提高点击率转化率。通过分析review,实现微差异化,搭配辅助配件,完善说明书等; 参加vine计划,和欧洲站共用asin上传产品共享review等等,这些都是预防差评的有效手段。
新品期尽量出单,积累reviewreview基数大了,一两个12星差评,搞不出太大动静。
 
 
最后, 感觉你没有一个整体的推广思路。你首先要明确,这款产品定位的目标是TOP10还是TOP20,然后按照广告去又节奏的推广。我来分享一下某款产品的广告节奏——一定要在市场调研,竞品分析的基础上,优化好了产品界面,才开始开启广告。当然,最终的目标是冲到BSR1,小类10还是小类20,这个通过前期的市场调研定下目标。(比如说,TOP10的产品出单占比整个TOP100 50%,那么要进top10就很难了,TOP20还是有点机会,假设日均30)
 

第一阶段:竞价:取推荐竞价的中间值;预算:10美金 时间 1-2周
 
开启的是手动精准广告,选择1-2个精准关键词,开启精准广告,跑1-2周。目的是打收录——为了让亚马逊准确的收录我们的产品,这样才能更好的推荐给我们比较精准的流量。出单不出单不是衡量的标准,什么时候才能判断收录广告完成可以开启其他广告活动呢?广告推荐的关键词大部分是我们可以用的,并且listing推荐的产品大部分是我们的类似款或者竞品,这个时候,我们的收录广告的目的就完成了。
 
这里为什么先打手动而不是自动广告呢? 你可以同时开启手动精准+自动广告的紧密匹配;但是不要完全的开启自动广告,自动广告中有“泛流量”。白帽玩法怕的就是,一开始就开启自动广告,引进不精准的泛流量。且不说频繁否词的繁琐工作,最怕的就是引进的不精准的流量还能出单,导致亚马逊对你的产品判断失误,从而推荐给多的不精准的流量,恶性循环。白帽玩法新品期也不适合一下引进太多流量,消化不起。
 
 
第二阶段,开启自动广告,包括四种匹配方式。竞价:取推荐竞价的中间值; 预算:20美金 目标出单 3-5单 时间 2-3周
 
收录广告完成后,继续开着; 然后开启自动广告,自动广告中的宽泛匹配以及同类和关联匹配等,都是比较泛的流量。到这一步算是第一次冲排名,给20美金预算,每天尽量跑完,大概能有20个点击这样。加上精准广告的10个点击,这两个广告活动每天尽量跑出30个点击,按照10%的平均转化率,也能有3-5单了(加上自然出单)。 这个出单量尽量稳定2周以上,才进入下一阶段。这个时候,通过广告跑出的数据,点击率,转化率什么的,该优化listing的就做好优化;该邀评的就邀评。
 
 
第三阶段,手动广泛 20美金预算 2-3周
 
这个时候差不多过去1个月了,vine机会+邀评,估计能有10个rating;如果同品牌全球共享review,估计能有25-30 个 rating。这个时候自动广告跑出的转化率好的词,精准词就放到手动精准广告中去;跑出的大词或者词根,就放到手动广泛中去,开始第二次的冲排名。依旧是给20美金预算,每天尽量跑完,大概能有20个点击这样。目标单量2单,加上之前的5单,目标是7-10单。这个出单量稳定2周以上。一般有20-30个rating,日均10单的listing,会有秒杀推荐。
 
 
第四阶段,参加秒杀,开启视频广告(10美金预算),商品投放广告(10美金预算);每周的秒杀都报名参加;冲日均15-20单销量。抢占精准关键词坑位,并尽可能多的抢占更多的关键词坑位。
 
 
第五阶段:冲top20,日均30单。当然,后期订单稳定了,排名稳定了,根据关键词广告位和自然位,调整广告出价和预算,我们最终的目的是通过广告把排名打上去,尽可能的让关键词通过自然位出单。
 
以上,可以根据实际情况变通。
 
 
 每一个广告活动都要有明确的具体的目的,我开这个广告是为了什么;如果是为了冲量(冲排名);要冲到日均多少名;每天保证有足够的点击,然后再分析转换好坏的具体原因。通过跑广告跑出的数据,我们要来优化listing,把listing各个板块都布局好,主图,标题,五点,A+,关联视频,QA,review等。在冲排名前,和排名比我们靠前的竞品做比较,我们的优势在哪里?是价格比他低,主图比他好,还是review比他多?等等。一步步稳扎稳打。

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