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关于亚马逊中小卖家到底如何才能稳定盈利的思考,抛砖引玉,欢迎提出不同建议和讨论

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1. 背景

前期有抛出了两个广告打法思路的文章,以及关于精品和精铺做法的讨论,本来想继续写一些关于广告打法的内容,但是越来越觉得我们正在研究的多半都是“战术”的东西,而缺少关于“战略”上的思考。如果只是一味关注细节的技能,那最后会发现用途不是很大,甚至陷入迷茫和困境;因为如果方向错了,那可能是越努力越窘迫。那么引发了我的一个思考,到底怎么做才能保证我们中小卖家能够持续稳定的盈利?究竟什么样的方向才是对的方向?

2. 关于盈利的思考
 
先思考一个问题:要保持足够的利润空间(即利润率)还是保持较大的利润额(绝对的利润金额)?一般来说,为了保持利润率,销量可能就不会很高;如果想获取绝对利润额,可能就会短时间牺牲利润(比如降价、比如大广告推进)。关于这两种做法可能都有人选择,也没有绝对的对错,而且不同的阶段效果是不一样的。那么对于现阶段的亚马逊来说,究竟那种做法更好?或者说对于普通中小卖家来说,那种更合适?我个人的建议是保利润率,先活下来,因为目前的大多数类目竞争已经非常激烈,而且你会发现你低价别人还有更低的,低价的效果已经不理想了。这时候客人更关注的是产品的差异化。
 
那么要保持较大的利润率有那几个方面呢,我想有以下几个方面:
(1)产品具有明显的差异化,比较强的优势,能够支撑高价获取更多利润空间;
(2)运营得力,以较低的推广成本获得更多订单(降低每隔订单推广成本),从而提升利润率;
(3)更少的退货和售后问题。
从上面3点看出,归结起来就两个点四个字:开源、节流。开源从哪里体现?表面上看是定价,实际上是产品的差异化支撑;节流呢,一方面是少花钱,意味着广告推广预算要减少、Coupon及折扣力度要减少;另一方面是产品的品质保证及改进,尽量少退货。
 
3. 我们应该怎么做

(1)做到自己能力范围内极致的产品差异化。怎么做到呢,个人觉得有几个点要注意:外观、颜色、功能、性能、变体,支撑这些差异化的是底层的东西,比如人群、学历、爱好、职业、年龄等等。不要试图做一款大而全的产品可以针对所有人,你也不用满足那么多客户的需求,你只需要其中一部分客户需求就足够支撑我们的销售目标了。并且如果都去满足,那大概率就会没有差异化了。这里不做过多的解释,也欢迎补充。说一个对我比较有启发的案例,樊登老师在解读《疯传》一书中提到,他的一个师弟做一款老年鞋,功能超级棒:耐磨、防滑,有定位防止走丢的,有检测血压、心跳等等一些功能,外观也和其他鞋子差不多,定价也不贵就200块钱左右,但就是卖得不好。樊登反问他,你为什么要做的和其他鞋子一样呢?你听说过Crocs这个品牌吗?那个大头还有一些洞的鞋子,为什么卖得那么好?原因是可视化。差不多一样的外观有什么不好,首先是客户很难发现你,没有什么突出的;其次是客人就算卖了你之后穿出去和其他人没有什么区别,人都是喜欢和别人不一样的。

(2)有了足够的差异化后,定价要相对高一些,这样才有足够利润空间,。比如广告15%,毛利大于25%,这样如果不算广告的话就有40%的利润空间;当前亚马逊不是价格越低越好,尤其是今年你会发现,消费者还是青睐于稍微贵点的,太低价格给人一种劣质和不信任的感觉。

(3)其次用尽量少的成本去做推广,广告预算一定要控制住。我见过一个吝啬的卖家,每天就给几美金,就只开自动广告,客单价接近100美金的产品,广告占比不到3%,利润率达到差不多40%。他的原则就是能出就出,不能出就算了,淘汰,清货。我们一顿操作猛如虎,还不如人家利润高,也非常悠闲,经常和我说没事情干 。再次印证那句话:选择大于努力!我们可以认真思考一下。

所以在这三个条件下能稳定出单的产品,一定能给我们带来丰厚的利润,而且经得起市场的波动,因为基本上是市场自然选择出来的。后面的原则就简单了,能稳定盈利的产品就保留,不能就淘汰,这样长期积累下来,那就有稳定盈利的链接了。所以第一次订货,千万不能订多,相当于有试款的因素在里面,即便是断货也不要太在意。

那么我们怎么才能保证产品的淘汰率不会过高呢?那要回到倒逼产品差异化和品质上去了。当然做到非常有竞争力的差异化还是非常有挑战的,需要花费大量的精力和时间来做研究,需要和厂家深度交流,甚至可能会专门开模。我不太主张一开始就投入很多成本去做开模,主张还是自己多花心思去研究,多和厂家交流,从而找到比较合适的产品。最重要的是,在对行业深度了解的基础上,把思路打开,加上自己的勤奋,一定会有所获。

再者是listing的呈现,一定要把差异化充分呈现出来,同时要考虑你所针对的精准人群,差异化要提现出淋漓尽致;即便是差异化不明显的,编也要编出来差异化,仔细去研究产品和行业、竞争对手,一定能找到。

写在最后

孙子兵法讲,胜兵先胜而后再战,得先有充分的准备、有必胜的把握的情况下才去战斗,保证先不败才有胜的可能。从产品差异化、定价、广告推广三个方面去把控好,这样才能尽量保证不败。
 
以上为个人见解,欢迎各位知友提出更好的建议,共同学习。
 
上面提到的几篇文章,有兴趣的知友可以翻阅一下:
https://www.wearesellers.com/question/52480
https://www.wearesellers.com/question/52843
https://www.wearesellers.com/question/53936
已邀请:
我是一个专注欧洲站的小卖家。我也是赞同推广的产品要有足够的利润空间,虽说市场竞争非常激烈,但是最终获胜的绝对不是低价者!
就拿我的产品来说,称不上成熟期,几个站点小类目都是BS1,大类目基本上在1000-3000的位置波动。价格我也是最贵的那个60,同行低价的 有30的,40的,50的,50多的等等。就是要保证足够的利润,既然上了亚马逊这条船,我相信大家目标都一样,就是为了赚票子,赚更多的票子;
如果是新品,冷启动入场,价格定位也需要预留一点的利润空间,总不能直接三折五折亏损出,如有人理解这是新品推广期间的战略性亏损,我也不去争辩。毕竟每个人的定位不同;我个人觉得广告是最有效的,也是一门非常非常有学问值得去认真学习的课程。我也依然在学习中,我的Acos基本上保持在5%-7%之间。
简单几句纯属个人观点,观点立场不同的大神请勿喷,谢谢!
如果你也认为品牌布局,产品合规和税务合规才能长久发展,后期遇到的关于欧洲站方面的问题,我们都可以共同探讨,一起学习,共同进步,谢谢!
祝大卖大卖大大卖!

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