这个内容24页ppt，是我花了半年时间去思考，我电商创业12年，跨境6年的结晶，希望对大家有所帮助，期待大家补充更多。

亚马逊经历了2020年的大爆发，2021年开始行业内卷，2022年的进一步下滑，那作为我们中小卖家该怎么走呢？

为了找到这个答案，我花了大量的时间去翻专业书籍研究宏观环境；

研究国内电商的走向，国内电商在前两年那么卷的情况下，他们是怎么做的？怎么做选择的？存活下来的人发展的很好的人，他们是怎么样的？

还有跟东海会千万级、亿级以上的跨境卖家去聊他们的现状跟未来的发展规划。

以下是我的思考。

我从三方面去分析：
天，地，人
天就是我们所处的大环境是怎么样的，地就是我们的平台大卖家，他们是怎么样的？人就是我身边的小伙伴，还有我们自己的情况是怎么样的？从宏观到微观的角度去做思考。
 
天：
现在整体的大环境是怎么样的呢？

我们来看一下全球最近发生的一些大事件，俄乌战争，日本那个谁倒下了，英国换大boss了，还有昨晚那个事件，其实这些事件背后的本质是什么呢？本质是我们现在所处的是全球经济大周期的一个底部。

全球经济70年左右会有一个周期，因为口罩事件，使整个周期变得更快了，加上现在全球没有一个大的技术变革，导致全球都在内卷，还有其他一些现象，比如逆全球化，通货膨胀，这是一个历史周期大的背景。

地：
然后我们再来看看地，我们可以看到今年几乎所有的跨境电商平台都是在下滑的，业绩，股票都在下降，像亚马逊、沃尔玛、shopify都一样，还有周围的大卖，他们财报也是在下滑的，还有跨境行业大裁员，坂田现在的办公室空了很多，经常听到物流供应商跑路啥的，前两周的东莞某大卖供应商倒闭，这就是我们现在周围的环境发生的一些事情。

人：
再来看看我们身边的人，周围的同行活得怎么样，跟我们量级差不多的小伙伴怎么样，我主要是聊了东海会千万级、亿级以上的跨境卖家，总体情况呢，肯定是没有前两年好了，记得我们在2019、2020年组织年底聚会的时候，每个人都说我们今年翻了两倍三倍，最差的也有个50%。

那今年呢，最好的情况，销售额略微有增长，但是毛利率是有下滑的，这是最好的情况。
 
那差的呢，就是销售下滑，毛利率下滑，甚至整个团队撑不下去了，要搬的地方别的地方去了。我们自己公司的情况，今年整体是销售也是下滑的，有些类目销售额下滑了1/2,甚至2/3,但是，有些类目还是在增长，这就是身边卖家和我们自己的情况。

基于上面情况，从整个宏观环境到我们身边微观环境变化，我喊出一句话：亚马逊已经正式变为一个传统行业了，现在已经是亚马逊的中后期了。

传统行业它有什么特征呢？
1.这里面没有大红利了，红利几乎消失了，你在里面想暴富，想白手起家几乎不可能了；
2.供应大于需求；
3.投资回报比回归到正常水平，以前我们亚马逊40%~50%算低的了，现在几乎没有了，如果有的话，大多数是巨坑，正常的毛利只有15%~20%，现在国内电商的毛利也有个20%，所以他已经是一个传统行业了；
4.行业内卷，没有大增量了嘛，都是在抢存量；
5.变成了一个重资产的行业，他不是原来的几千块钱几万块钱就可以玩的，现在就像我们传统的实体店一样，他需要比原来多个5、10倍的资本才可以玩，那这个就是传统行业的特征。

但是，在传统行业就不能生存了吗？那也不是的，你看我们现在很多工厂，实体店，国内电商，还是有一些人活得很好的。
 
当然跟前两年是肯定没法比的，但混口饭吃，那还是可以的。有句话叫我们每一年都是最差的一年。

那我们在传统行业这个时候，亚马逊中后期，应该怎么生存呢？

下面是我的结论：产品，运营、供应链，管理、资金各方面都要强，这5个是电商的5要素，原来前两年有红利，产品做得好，那公司可能可以增长；运营做得好，会s单，公司可以增长；工厂供应链比较强的，它也可以增长；原来铺货做阿米巴的他也可以整长；

原来他有一两个强的，他都可以获得比较大的增长，有三四个强的那就变成一个中大卖，5个方面都强的，它变成了超级大卖。

过去是这样子的，但是，现在情况不一样了，你想在接下来的亚马逊里能够生存得好，那必须5个方面都要强，缺一个那可能都不行了。

那怎么样做到这5方面都要强呢？接下来我根据这个5个方面得出了13个生存策略，并且这13个策略都是我们在践行的。

生存策略1
加强合作，把公司做轻。因为我们一个人如果想把5个方面做强，其实是比较难的，即使做到了，也会比较重，如果我们具备了一两个能力，其他缺的去跟别人合作，比如跟供应链强的工厂，有资金的，管理能力强的人合作，我们缺的跟对方强的去合作，这个也是我现在做的事情。

能合作就合作，能外包就外包，比如美工，拍照诸如此类的岗位，能外包的外包，提高团队效率，缩减开支，我把它叫做从自给自足到专业分工的一个过程，就像原来我们从小农经济的自给自足到工业时代的专业分工。

这两个本质的区别是？小农经济，我地大物博，啥事情我自己都搞定，后面被工业时代干趴下了。

为啥？工业时代是专业分工，大家做好各自擅长的事情，大大提高效率。

生存策略2
把自己定位成一个做流量的，而不是专门做某个产品的，跨境电商模式从某种角度，可以分成两种：第一种，你选择某一两个类目往里面去深耕，去做差异化，甚至是把后面的工厂端都做了，这是一种方式，往这产品端去做。

第二个，是往运营端去做，我今天卖一个杯子，明天卖个笔，后天卖个计算器等，每个产品做的不深，但是我有很多种产品，这种方式呢，会轻很多，它就不依赖某个产品，其实我是倾向于第二种方式的，因为亚马逊本质是一个做流量趋势的生意，有流量红利，你可以获得不错的增长，但是没有红利的时候，内卷就来了。所以呢，对于我们来说提高运营能力，抓流量能力，这个是比较重要的。运营能力强了，做的产品自然不会差。

就比如最近的东方甄选，它的流量是到天花板级别的，但是你说他的产品会差吗？不可能的。
 
生存策略3
往细分类目去跑，往非标品里面去跑。
 
电商平台运营模式总的来说可以分两类，一种做爆款，另一种做长尾，像亚马逊平台做精品呀，其实就是爆款模式，核心是抓住80%人的80%的需求，那还有20%人+80%人的20%的需求就是长尾市场，这部分市场加起来还是非常巨大的；

再从另外的角度看，做亚马逊说有两种卖家：
1.做销售额的
做销售额的公司比如通过做大销售额去获得一些其他东西，比如上市公司，比如一些想拿代理的，或者有一些人拿了很便宜的资金进来的，在零售行业就有这么一种玩法，它的经营毛利-5%，最终它还可以通过其他方式赚钱，这里面的水很深，资本金融的玩法，而且这种群体他们最喜欢一些体量比较大的类目，我们中小卖家拼不过的。

2,做利润的
一些长尾市场，细分市场，哪怕一天出个5单这种类目，这种品类最后才容易出一些利润。
做细分市场，做非标品也是一个选择，当然这里面也有很多坑，比如库存风险，库容风险等。

生存策略4
往刚需类目去做。这个是短期的一个策略，因为现在欧美那边通货膨胀厉害，大多数非刚需的一些产品下滑比较厉害的，比如一些鞋子，女包，电子产品，户外，一些可买可不买产品，大多数下滑得挺厉害。
 
但是有一些刚需类的产品，比如现在夏季对吧？风扇、一些制冷的产品，泳池产品诸如此类的一些产品，它是相对刚需一点，下滑没那么厉害。
 
短期一年左右可以往这些内部去拓一拓。当然了，这里面也会有很多坑，库存备货、运营节奏等。

生存策略5
留意一些小类目红利。总的来说，做电商有两种红利，一种是流量红利，一种是产品红利。

比如一些元素的机会，一些趋势的机会。像女装或者其他一些家居产品，它会有很多种风格，元素，每年都会有一些流行趋势，可以去抓一抓。像我们国内的国潮，轻食等，这些就是我们叫做品类的机会，这种可以去留意一下。

但这里面也有坑，比如要避开那种短时间内爆发起来的产品，我之前也写过，最近的空气炸锅纸，解压玩具，水弹枪等等，一般的卖家不要去碰。

生存策略6
加强运营的能力，比如一些新技术，新玩法，其实在电商里面，每个技术它会有一定的红利期，一般是3~6个月，主要是信息差产生，你不知道，那可能会比别人落后一点点。

就比如最近的明信片，用站外去推广，VINE玩法，二维码小卡片，低价产品的打法，高价产品打法，广告架构，怎么提高测款成功率等等都是一些运营方面的东西。
 
就拿这个站外来说吧，很多人都说站外他没什么效果，但我从朋友那里得到了这消息，他们说站外是有效果的，在产品ok的情况下，通过站外去推它，可以快速的去动销，提高权重，降低广告费，推广预算。

后面我们自己操作，折后20美金以内的产品还是有效的，这种是信息差带来的机会。

生存策略7
加强供应链的合作。比如上周我聊了一个小伙伴，潮汕的，他们是这样子的，他们做运营很厉害，然后他跟做工厂的朋友去合作，工厂那边出货，fba费用、运营费用跟工厂平摊的这种方式，让工厂去占大股份，他每个月收取毛利提点。

那这种方式对于运营方来说是比较轻的，因为亚马逊大头的费用其实在产品采购那里。

还有呢，我们可以跟身边做亚马逊的朋友合作去报销一些产品，几个人去包销一个模，竞争对手是朋友肯定比陌生人要好，而且这种方式可以降低我们的风险，可以把鸡蛋放在不同的篮子里。

还可以开创一些独家的款式，甚至找一些兼职选品的合伙人，或者增加其他产品的来源。

生存策略8
管理方面的一个提升，比如阿米巴模式，最早我是做国内电商的嘛，我早年混的圈子比较多，身边还有很多做国内电商的，国内在18年到现在能够活下来，而且活得不错的，很多是采用了阿米巴模式，它的核心是把员工变成合伙人，降低人员的流失，提高管理效率。

因为电商行业人员流动一般都比较大，天然是适合阿米巴的模式。
对应阿米巴模式还有另外一种模式——双轨制，分技术岗，管理岗，以腾讯、阿里、华为这些为代表。
比如可以设置共同分红的平台，跟员工去分增量，提高战斗力，我认识一个福建那边200人的国内电商团队是这么搞的。

生存策略9
增加一些资金的合作，比如外部的资金合伙，现在很多有钱的人找不到好项目，你可以去叫他去投一点嘛，只要风险跟收益能够达到他的要求，他会愿意去投的。

还有呢，可以叫内部员工投一点，也是可以的，这个有个好处，它可以加强员工对公司的一个认同感，投钱跟不投钱完全是不一样的，这两个方式我们从去年开始，自己内部有在做。
 
第三个是增加一些干活的股东，一起抱团取暖，失败了还可以抱在一起哭。
 
生存策略10
留意其他平台的机会。比如沃尔玛、阿里国际，独立站，Tik Tok，不要在一棵树上吊死。像我们以前国内电商的很多原来是在淘宝、京东上卖货，后面很内卷生存很难，后面有一波人呢，通过抖音、小红书、得物，唯品会等等，在这些平台去获得一些机会，跨境也是一样的。

但这里面也有很多坑，一定要具备电商五要素才可以开始。还有，你要去看周围的朋友，有没有通过这个赚钱的，他们是怎么去做的，这两点非常重要。
 
如果你这两个都没有，不要去轻易去尝试一个新的平台，这里面会有很多坑。
 
生存策略11
给更多人去提供赋能。
 
我们一个公司或者作为一个员工，其实本质是为别人去做赋能，公司是为员工赋能，员工是为老板赋能。那我们能不能为更多的人去提供赋能呢？

比如刚才说到的小伙伴，他原来自己做运营的，后面给一些工厂去做运营，那他是给工厂去赋能，帮助工厂出海。这个也是我们现在做的，我们从一个卖家的一个身份，我7岁的时候开始做生意，做了12年电商，6年多跨境，现在我把自己定位成一个为卖家去提供赋能的角色，我把更多的人凑在一起，把电商5要素凑在一起，然后相互去碰撞出一些新的火花，来达到无论是产品、运营、供应链、资金、管理都是跨境里面的一个头部，总体来说会比90%的跨境团队要强吧？

大家也可以梳理一下自己所具备的核心能力，然后想办法给更多的人去提供赋能。

假设你运营很厉害，你可以跟一些产品厉害的人去合作，如果你有资金，管理ok，可以跟这个运营、产品厉害的人去合作，只要优势互补，凑齐了这5要素是可以的。

当然合作一定要看准人，我也是花了好长的时间才琢磨透这个东西，选合作伙伴就像选老婆一样，要有共同的一个价值观，目标，共同学习，共同进步。

生存策略12
加强学习，加入一些圈子。特别是老板，老板最重要的东西是什么？
1.选方向
2.找资源
3.做组织框架
4.把优秀的人装进组织框架

生存策略13
说了这么多，每个人具体应该怎么做呢？怎么做选择呢？
 
这里我有一套框架，我把它分成天时，地利，人和。
 
天时：有没有趋势，有没有红利，是大的方向；
地利：我们的目标、愿景、梦想或者是平台，我们有什么选择？这个就是能做的；
人和：就是刚才那电商5要素，5要素里面我们具备了哪个，就是我们可以做的；
 
然后这3个方面找到1个交集，这个交集就是应该做的。
无论是做选择还是做战略，都是适用的。
 
好了，以上13条生存策略就是我最近半年来的思考，12年电商创业的结晶，一家之言，不一定对，欢迎各种批评，补充～～