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亚马逊中后期要怎么生存,我想了13个策略,期待大家补充更多~~一起挺过难关!!

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这个内容24页ppt,是我花了半年时间去思考,我电商创业12年,跨境6年的结晶,希望对大家有所帮助,期待大家补充更多。

亚马逊经历了2020年的大爆发,2021年开始行业内卷,2022年的进一步下滑,那作为我们中小卖家该怎么走呢?

为了找到这个答案,我花了大量的时间去翻专业书籍研究宏观环境;

研究国内电商的走向,国内电商在前两年那么卷的情况下,他们是怎么做的?怎么做选择的?存活下来的人发展的很好的人,他们是怎么样的?

还有跟东海会千万级、亿级以上的跨境卖家去聊他们的现状跟未来的发展规划。

以下是我的思考。

我从三方面去分析:
天,地,人
天就是我们所处的大环境是怎么样的,地就是我们的平台大卖家,他们是怎么样的?人就是我身边的小伙伴,还有我们自己的情况是怎么样的?从宏观到微观的角度去做思考。
 
天:
现在整体的大环境是怎么样的呢?

我们来看一下全球最近发生的一些大事件,俄乌战争,日本那个谁倒下了,英国换大boss了,还有昨晚那个事件,其实这些事件背后的本质是什么呢?本质是我们现在所处的是全球经济大周期的一个底部。

全球经济70年左右会有一个周期,因为口罩事件,使整个周期变得更快了,加上现在全球没有一个大的技术变革,导致全球都在内卷,还有其他一些现象,比如逆全球化,通货膨胀,这是一个历史周期大的背景。

地:
然后我们再来看看地,我们可以看到今年几乎所有的跨境电商平台都是在下滑的,业绩,股票都在下降,像亚马逊、沃尔玛、shopify都一样,还有周围的大卖,他们财报也是在下滑的,还有跨境行业大裁员,坂田现在的办公室空了很多,经常听到物流供应商跑路啥的,前两周的东莞某大卖供应商倒闭,这就是我们现在周围的环境发生的一些事情。

人:
再来看看我们身边的人,周围的同行活得怎么样,跟我们量级差不多的小伙伴怎么样,我主要是聊了东海会千万级、亿级以上的跨境卖家,总体情况呢,肯定是没有前两年好了,记得我们在2019、2020年组织年底聚会的时候,每个人都说我们今年翻了两倍三倍,最差的也有个50%。

那今年呢,最好的情况,销售额略微有增长,但是毛利率是有下滑的,这是最好的情况。
 
那差的呢,就是销售下滑,毛利率下滑,甚至整个团队撑不下去了,要搬的地方别的地方去了。我们自己公司的情况,今年整体是销售也是下滑的,有些类目销售额下滑了1/2,甚至2/3,但是,有些类目还是在增长,这就是身边卖家和我们自己的情况。

基于上面情况,从整个宏观环境到我们身边微观环境变化,我喊出一句话:亚马逊已经正式变为一个传统行业了,现在已经是亚马逊的中后期了。

传统行业它有什么特征呢?
1.这里面没有大红利了,红利几乎消失了,你在里面想暴富,想白手起家几乎不可能了;
2.供应大于需求;
3.投资回报比回归到正常水平,以前我们亚马逊40%~50%算低的了,现在几乎没有了,如果有的话,大多数是巨坑,正常的毛利只有15%~20%,现在国内电商的毛利也有个20%,所以他已经是一个传统行业了;
4.行业内卷,没有大增量了嘛,都是在抢存量;
5.变成了一个重资产的行业,他不是原来的几千块钱几万块钱就可以玩的,现在就像我们传统的实体店一样,他需要比原来多个5、10倍的资本才可以玩,那这个就是传统行业的特征。

但是,在传统行业就不能生存了吗?那也不是的,你看我们现在很多工厂,实体店,国内电商,还是有一些人活得很好的。
 
当然跟前两年是肯定没法比的,但混口饭吃,那还是可以的。有句话叫我们每一年都是最差的一年。

那我们在传统行业这个时候,亚马逊中后期,应该怎么生存呢?

下面是我的结论:产品,运营、供应链,管理、资金各方面都要强,这5个是电商的5要素,原来前两年有红利,产品做得好,那公司可能可以增长;运营做得好,会s单,公司可以增长;工厂供应链比较强的,它也可以增长;原来铺货做阿米巴的他也可以整长;

原来他有一两个强的,他都可以获得比较大的增长,有三四个强的那就变成一个中大卖,5个方面都强的,它变成了超级大卖。

过去是这样子的,但是,现在情况不一样了,你想在接下来的亚马逊里能够生存得好,那必须5个方面都要强,缺一个那可能都不行了。

那怎么样做到这5方面都要强呢?接下来我根据这个5个方面得出了13个生存策略,并且这13个策略都是我们在践行的。

生存策略1
加强合作,把公司做轻。因为我们一个人如果想把5个方面做强,其实是比较难的,即使做到了,也会比较重,如果我们具备了一两个能力,其他缺的去跟别人合作,比如跟供应链强的工厂,有资金的,管理能力强的人合作,我们缺的跟对方强的去合作,这个也是我现在做的事情。

能合作就合作,能外包就外包,比如美工,拍照诸如此类的岗位,能外包的外包,提高团队效率,缩减开支,我把它叫做从自给自足到专业分工的一个过程,就像原来我们从小农经济的自给自足到工业时代的专业分工。

这两个本质的区别是?小农经济,我地大物博,啥事情我自己都搞定,后面被工业时代干趴下了。

为啥?工业时代是专业分工,大家做好各自擅长的事情,大大提高效率。

生存策略2
把自己定位成一个做流量的,而不是专门做某个产品的,跨境电商模式从某种角度,可以分成两种:第一种,你选择某一两个类目往里面去深耕,去做差异化,甚至是把后面的工厂端都做了,这是一种方式,往这产品端去做。

第二个,是往运营端去做,我今天卖一个杯子,明天卖个笔,后天卖个计算器等,每个产品做的不深,但是我有很多种产品,这种方式呢,会轻很多,它就不依赖某个产品,其实我是倾向于第二种方式的,因为亚马逊本质是一个做流量趋势的生意,有流量红利,你可以获得不错的增长,但是没有红利的时候,内卷就来了。所以呢,对于我们来说提高运营能力,抓流量能力,这个是比较重要的。运营能力强了,做的产品自然不会差。

就比如最近的东方甄选,它的流量是到天花板级别的,但是你说他的产品会差吗?不可能的。
 
生存策略3
往细分类目去跑,往非标品里面去跑。
 
电商平台运营模式总的来说可以分两类,一种做爆款,另一种做长尾,像亚马逊平台做精品呀,其实就是爆款模式,核心是抓住80%人的80%的需求,那还有20%人+80%人的20%的需求就是长尾市场,这部分市场加起来还是非常巨大的;

再从另外的角度看,做亚马逊说有两种卖家:
1.做销售额的
做销售额的公司比如通过做大销售额去获得一些其他东西,比如上市公司,比如一些想拿代理的,或者有一些人拿了很便宜的资金进来的,在零售行业就有这么一种玩法,它的经营毛利-5%,最终它还可以通过其他方式赚钱,这里面的水很深,资本金融的玩法,而且这种群体他们最喜欢一些体量比较大的类目,我们中小卖家拼不过的。

2,做利润的
一些长尾市场,细分市场,哪怕一天出个5单这种类目,这种品类最后才容易出一些利润。
做细分市场,做非标品也是一个选择,当然这里面也有很多坑,比如库存风险,库容风险等。

生存策略4
往刚需类目去做。这个是短期的一个策略,因为现在欧美那边通货膨胀厉害,大多数非刚需的一些产品下滑比较厉害的,比如一些鞋子,女包,电子产品,户外,一些可买可不买产品,大多数下滑得挺厉害。
 
但是有一些刚需类的产品,比如现在夏季对吧?风扇、一些制冷的产品,泳池产品诸如此类的一些产品,它是相对刚需一点,下滑没那么厉害。
 
短期一年左右可以往这些内部去拓一拓。当然了,这里面也会有很多坑,库存备货、运营节奏等。

生存策略5
留意一些小类目红利。总的来说,做电商有两种红利,一种是流量红利,一种是产品红利。

比如一些元素的机会,一些趋势的机会。像女装或者其他一些家居产品,它会有很多种风格,元素,每年都会有一些流行趋势,可以去抓一抓。像我们国内的国潮,轻食等,这些就是我们叫做品类的机会,这种可以去留意一下。

但这里面也有坑,比如要避开那种短时间内爆发起来的产品,我之前也写过,最近的空气炸锅纸,解压玩具,水弹枪等等,一般的卖家不要去碰。

生存策略6
加强运营的能力,比如一些新技术,新玩法,其实在电商里面,每个技术它会有一定的红利期,一般是3~6个月,主要是信息差产生,你不知道,那可能会比别人落后一点点。

就比如最近的明信片,用站外去推广,VINE玩法,二维码小卡片,低价产品的打法,高价产品打法,广告架构,怎么提高测款成功率等等都是一些运营方面的东西。
 
就拿这个站外来说吧,很多人都说站外他没什么效果,但我从朋友那里得到了这消息,他们说站外是有效果的,在产品ok的情况下,通过站外去推它,可以快速的去动销,提高权重,降低广告费,推广预算。

后面我们自己操作,折后20美金以内的产品还是有效的,这种是信息差带来的机会。

生存策略7
加强供应链的合作。比如上周我聊了一个小伙伴,潮汕的,他们是这样子的,他们做运营很厉害,然后他跟做工厂的朋友去合作,工厂那边出货,fba费用、运营费用跟工厂平摊的这种方式,让工厂去占大股份,他每个月收取毛利提点。

那这种方式对于运营方来说是比较轻的,因为亚马逊大头的费用其实在产品采购那里。

还有呢,我们可以跟身边做亚马逊的朋友合作去报销一些产品,几个人去包销一个模,竞争对手是朋友肯定比陌生人要好,而且这种方式可以降低我们的风险,可以把鸡蛋放在不同的篮子里。

还可以开创一些独家的款式,甚至找一些兼职选品的合伙人,或者增加其他产品的来源。

生存策略8
管理方面的一个提升,比如阿米巴模式,最早我是做国内电商的嘛,我早年混的圈子比较多,身边还有很多做国内电商的,国内在18年到现在能够活下来,而且活得不错的,很多是采用了阿米巴模式,它的核心是把员工变成合伙人,降低人员的流失,提高管理效率。

因为电商行业人员流动一般都比较大,天然是适合阿米巴的模式。
对应阿米巴模式还有另外一种模式——双轨制,分技术岗,管理岗,以腾讯、阿里、华为这些为代表。
比如可以设置共同分红的平台,跟员工去分增量,提高战斗力,我认识一个福建那边200人的国内电商团队是这么搞的。

生存策略9
增加一些资金的合作,比如外部的资金合伙,现在很多有钱的人找不到好项目,你可以去叫他去投一点嘛,只要风险跟收益能够达到他的要求,他会愿意去投的。

还有呢,可以叫内部员工投一点,也是可以的,这个有个好处,它可以加强员工对公司的一个认同感,投钱跟不投钱完全是不一样的,这两个方式我们从去年开始,自己内部有在做。
 
第三个是增加一些干活的股东,一起抱团取暖,失败了还可以抱在一起哭。
 
生存策略10
留意其他平台的机会。比如沃尔玛、阿里国际,独立站,Tik Tok,不要在一棵树上吊死。像我们以前国内电商的很多原来是在淘宝、京东上卖货,后面很内卷生存很难,后面有一波人呢,通过抖音、小红书、得物,唯品会等等,在这些平台去获得一些机会,跨境也是一样的。

但这里面也有很多坑,一定要具备电商五要素才可以开始。还有,你要去看周围的朋友,有没有通过这个赚钱的,他们是怎么去做的,这两点非常重要。
 
如果你这两个都没有,不要去轻易去尝试一个新的平台,这里面会有很多坑。
 
生存策略11
给更多人去提供赋能。
 
我们一个公司或者作为一个员工,其实本质是为别人去做赋能,公司是为员工赋能,员工是为老板赋能。那我们能不能为更多的人去提供赋能呢?

比如刚才说到的小伙伴,他原来自己做运营的,后面给一些工厂去做运营,那他是给工厂去赋能,帮助工厂出海。这个也是我们现在做的,我们从一个卖家的一个身份,我7岁的时候开始做生意,做了12年电商,6年多跨境,现在我把自己定位成一个为卖家去提供赋能的角色,我把更多的人凑在一起,把电商5要素凑在一起,然后相互去碰撞出一些新的火花,来达到无论是产品、运营、供应链、资金、管理都是跨境里面的一个头部,总体来说会比90%的跨境团队要强吧?

大家也可以梳理一下自己所具备的核心能力,然后想办法给更多的人去提供赋能。

假设你运营很厉害,你可以跟一些产品厉害的人去合作,如果你有资金,管理ok,可以跟这个运营、产品厉害的人去合作,只要优势互补,凑齐了这5要素是可以的。

当然合作一定要看准人,我也是花了好长的时间才琢磨透这个东西,选合作伙伴就像选老婆一样,要有共同的一个价值观,目标,共同学习,共同进步。

生存策略12
加强学习,加入一些圈子。特别是老板,老板最重要的东西是什么?
1.选方向
2.找资源
3.做组织框架
4.把优秀的人装进组织框架

生存策略13
说了这么多,每个人具体应该怎么做呢?怎么做选择呢?
 
这里我有一套框架,我把它分成天时,地利,人和。
 
天时:有没有趋势,有没有红利,是大的方向;
地利:我们的目标、愿景、梦想或者是平台,我们有什么选择?这个就是能做的;
人和:就是刚才那电商5要素,5要素里面我们具备了哪个,就是我们可以做的;
 
然后这3个方面找到1个交集,这个交集就是应该做的。
无论是做选择还是做战略,都是适用的。
 
好了,以上13条生存策略就是我最近半年来的思考,12年电商创业的结晶,一家之言,不一定对,欢迎各种批评,补充~~
已邀请:
谢谢po主分享,有打开了一些思路,不过感觉1.7.11可以合并成一个点
电商5要素:产品,运营、供应链,管理、资金~ 
生存策略1:加强合作,5要素长短板互补,部分岗位外包合作释压
生存策略2:产品端或运营端趋向选其一
生存策略3:做细分市场,非标品长尾市场
生存策略4:做刚需产品
生存策略5:抓住热点产品
生存策略6:利用信息差抓住运营技术红利,不断更新提升运营能力
生存策略7:运营与工厂合作/运营与运营合作,分摊投入风险
生存策略8:管理模式提升
生存策略9:加强资金合作,外部/内部投资入股
生存策略10:尝试涉足其他跨境平台
生存策略11:用自己的长板赋能其他人
生存策略12:加入特定圈子,获得更多资源和进步
生存策略13:天时地利人和找到交集点再入手

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