上一期我们对广告点击率进行了详细的分解。本期我们如约进行广告转化率的剖析。 

话不多说，奉上干货！
 
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做电商的都知道，广告转化率=广告总出单/广告总点击

出单量是结果，转化率和点击是影响出单的两项指标。

本期将重点分析影响转化率的各种因素。

首先我们从listing因素和广告因素两方面罗列影响转化率的主要因素。



当广告的转化率不理想时，可以按照上面表格一一查看每一项是否存在问题，再对症下药。

下面重点对上表广告因素中的“流量不精准”进行剖析，介绍如何对流量精准度进行优化：

1. listing埋词精准度

标题、五点、描述、A+、Search Term、QA、Review、类目都是影响埋词精准度的因素。

检查每一项是否精准铺垫了主次关键词：

标题按照从主推关键词到次推关键词的顺序进行排序；

五点、描述、A+中要多次提及主推关键词，少量提及次推关键词；

Search Term：有不少行业人士表示，Search Term中应该放主推关键词和次推关键词，并且要讲究书写的顺序。按照小编多年的亚马逊运营经验，Search Term的关键词权重是较高的，确实需要铺垫主次关键词，但是也很适合铺垫一些与产品相符、流量较大、不适宜展示给买家看的关键词。比如我卖的是“丁腈手套”，但是大多数买家们并不懂丁腈这种材料，更习惯于搜索“橡胶手套”，这种情况就可以在Search Term中填入“橡胶手套”这一关键词；

QA、Review中出现的词根也会被亚马逊系统收录，要关注这两个区域中的文字内容是否与产品保持较高的契合度，如果出现不相关的词，可以提前将关键词在广告中做否定，以免带来垃圾流量；

类目：类目一定要选择正确，如果被分到差异较大的类目下，会非常影响系统收录；如果产品处于相关但不完全匹配的类目下，会被限流。

2. 广告词的选择

以下给到4种广告关键词的来源：

（1）自动广告出单词：通过自身广告得到的关键词，与listing的匹配度是最高的，流量精度最高。

（2）竞品ASIN调研结果：竞品与自身的匹配度越高，调研得到的关键词精度也越高，反之。此方法可以查漏补缺，看看自身是否漏铺垫了哪些关键词。

选词标准：

①有广告排名的词（可通过SIF反差排名）

②竞品在该词上没有BSR/AMZ Choice标签

③搜索量适中

（3）自身ASIN反查调研结果

选词标准：

①排名靠后/没有排名&权重高的词：说明这些关键词与自身listing匹配度非常高，但是之前没有重点推广，或是之前的推广方式不奏效，后期需要继续发力。

②相关度高

③搜索量适中

（4）店铺同款产品出单词：可以作为参考，特别是在产品铺垫关键词和前期广告推广时可以作为参考。

3.否定关键词

当广告数据积累一定数量后，需要对广告报告中出现的关键词进行阶段性否定，针对报告中的关键词，小编我分了三种情况，并给到优化建议（以下数值不绝对，仅供参考）：

情况一：高/正常点击，但无转化。展现>500，点击>12，建议否定。

情况二：高/正常点击，转化率低。

产品推广前期（1-3个月）出现这种情况的关键词，建议否定；

产品推广中后期，listing排名稳定，出现这种情况，建议否定；

产品推广中后期，listing排名不稳定，减少广告预算或是降低竞价进行测试，若转化率有所提升则不否定，反之。

情况三：高/正常点击，转化率高。这一类关键词/ASIN可挑出来单独开一个广告活动去打。匹配方式从“广泛——词组——精准”一步步提高精度，辅之高竞价增加出单可能性。

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下一期内容是广告ACOS优化策略和广告订单占比优化策略，不要错过哦！