国庆前后，Hello哥团队成员跟粉丝群里的2位小伙伴，线下简单交流了一下，提到了一些大家普遍会遇到的问题，对此我们做了一些总结，希望能给面临相同问题的其他卖家朋友，可以提供一些参考的方向。本文内容可以分为新品运营推广的3个阶段：

一、产品前期——转换率不稳定的情况下如何拓词扩单？（追赶竞品）
二、产品中期——转化率稳定的情况下如何拓词扩单？（追上竞品）
三、产品后期——转化率稳定的情况下如何拓词抢单？（超越竞品）

接下来，我们将以3种常见问答的形式为大家展现：

一、产品前期——转换率不稳定的情况下如何拓词扩单？（追赶竞品）

情况1：产品链接的周销量差不多，但是一周里面有时候一天0单，有时候3-5单，也有7-8单的，这是什么原因呢？

“产品每天有几单，但是单量也不太稳定，想推产品也不知道先往什么方向去推。”
——这可能是大部分新手卖家或者一些销量一般的老品的常态。

对于做精品的资深卖家来说，关键词流量矩阵在产品上架之前，都已经研究的很透彻了，直接按部就班打词就好了。稳定了关键词的位置就相当于稳定了流量，至于每周有那么几天会稍微波动下滑，属于正常现象。如果是持续下滑，那就有问题了。

对于新卖家来说，虽然会做第一步：选择关联性比较高的关键词进行抢位置，设置coupon提高转化或者站外促销拉订单。

但是总体上来说，关联性越强的词，该词的搜索量比较小，长尾词居多。所以能带来的流量和对应单量有限。外加上小心翼翼的心态，不太敢步子迈太大同时打太多的词，所以就造成了这个产品单天的流量有一个上限，但是没有下限（下限=关键词当天搜索量为0，导致这个关键词不会出单）。

所以造成有那么一天日销量到一个峰值，另外有1-2天流量下滑或者竞品报个秒杀抢单，自己就变成0单。

虽然我们在之前的文章里面有提到过，优先打关联性比较高的关键词，然后在打出单词的过程中固定广告位置，持续跟进自然位置。但是当这个产品的关键词，已经达到第一页和第二页了之后，且转化率相对比较稳定的情况下，我们仍然还需要找其他的关键词，来进行拓展流量和投放广告，这时候又陷入了迷茫：怎么知道拓展流量词的方向就是正确的呢？

二、产品中期——转化率稳定的情况下如何拓词扩单？（追上竞品）

情况2：在每周访问量和订单量都上不去的情况下，要怎么做突破？比如定个小目标：日均稳定在10单左右

根据万能公式：订单量=点击数量x转化率。如果运营自认为目前的产品页面，已经没啥能优化的。比如卖点很清晰，图文表述清楚，A+视频应有具有，产品评论又没法合并（指合并种子链接，老品链接等）。

那么转化率平均来说，基本上算是固定了。现在就是要增加点击数量，即投放广告增加关键词点击了。你又开始迷茫：那在转化率相对稳定的情况下，如何进一步拓词来提升点击，从而增加出单呢？

接下来实操环节，我们具体谈一下，在“转化率稳定”的情况下，如何选取“合适关键词”的方法，大体可分为两类：

第一类：
如果你是一个品牌，做的垂直类目产品。最简单的方式，就是看看自己以前做过的关键词分析，其实同一类别下面的新品和老品，流量来源真的没有差别太大。

但是注意细节，亚马逊不可能把一个关键词AC标签同时分给两个链接，所以新款完全依葫芦画瓢，完全把原来老款的流量词，无脑的照搬一遍，这样不可取。

除了最大的流量词之外，其他的二级词或者称为关联性稍微强一些的词，新款和老款的出单词，侧重肯定有不一样的。这里边尤其要注意关键词的月搜索量的变化，这个部分有一些软件做了月环比数据统计，但是建议还是以亚马逊公布的数据为准。

具体可以参考后台“品牌——品牌分析——搜索词表现——品牌视图”，利用自己的品牌可以搜索该产品所在类目里面所有有关联性的关键词，如图(这两个月比较火的iphone14以及同系列产品相关产品的流量词）
（截图来源：亚马逊后台）

然后根据类目的月搜索量去划分大词，二级词，小词等等，来形成符合自身产品的矩阵，辅助理清楚自己这个新品或者待优化产品的关键词矩阵。

在时间管理里面，有通过“是否紧急”和“是否重要”去区分工作的优先级顺序，关键词也是一样，我们可以把亚马逊上面列出来的，跟自身产品有关联性的关键词进行分类，分类原则有两个：搜索量和关联性。所以可划分为：

（1）搜索量大且关联性强——精准词，AC词方向
（2）搜索量大且关联性弱——大词，泛词，能展示更好；转化率低则暂停投放或者否词
（3）搜索量小且关联性强——精准词，长尾词，出单可能少，但是整体较稳定
（4）搜索量小且关联性弱——否词范围

上述的情况1的问题源于：卖家只是去做了第（3）种流量词，或者花了很少的预算抢了（1）里面的大词，展示几个小时的时间，出几单，但是很快预算花完，流量丢失，所以没法出更多订单。

第二类：
如果是不熟悉的类目，自己还是无法区分的话，那就只能跟进竞品店铺，类似新品的关键词广告位置和自然位置的变化了。以前没有现在这么多的软件辅助，但是现在可以利用一些软件跟进竞品ASIN的关键词展示位置变动的情况，部分软件还会显示关键词的竞价区间，现在获取信息都比较简单，录入ASIN和关键词，每天都能更新几次，非常方便查看。
 
（截图来源于sif.com ）

通过反查，除了知道竞品的关键词还不够，比如上图中的ASIN，我们还查到了广告流量来源有73个词，但是我们不可能每抓到一个词就去打精准，这样的话，预算是肯定不够用的。

前面说过了，自己的新品和自己的老品，只能有一个去拿AC关键词的标签。所以我们只能和竞品去抢AC关键词，让自己的产品成为某关键词产品的代名词，比如当下火热的iphone14系列的产品（PS:分析的产品仅供案例参考，即使你想做，现在感觉再入场就有点晚了，家里有矿的可以忽略本提示）。

三、产品后期——转化率稳定的情况下如何拓词抢单？（超越竞品）

情况3：如果自己的产品和竞品的排名不相上下，在广告预算有限的情况下，如何知己知彼，合理利用广告预算破局，超过竞品链接呢？

这里我们以一个具体案例作为参考。我们找一个近半年内上架的链接（ASIN: B0B5TLRTZ5），做一下广告分析，主要需要用到SIF工具里面的广告透视仪功能。

这个工具主要的原理：是利用广告匹配方式的逻辑，通过多个周期的关键词展示对比，反推出该链接投放关键词的策略。比如是自动或者手动广泛匹配这种流量型广告，或者是手动词组或者精准匹配这种转化型广告。

我们将ASIN输入到搜索栏，得到数据如下：


（截图来源于sif.com）

第一眼看过去，你是不是感觉有点蒙。以为一个产品开了十几个广告系列，实际上这个图里面相同的颜色，代表该广告组属于同一个广告系列，不同子体会分开显示为不同的广告组。

我们查看一下广告组1（开始于2022-09-04—2022.09.10期间），发现每个周期的关键词展示如下：
（截图来源于sif.com）
现象：除了有一个乱入的flower phone case iphone 13，每周都是显示都有iphone 14 case或者该关键词的复数形式显示出来，没有延伸出来的长尾词或者其他有顺序变动的关键词。

猜想：这个广告组可能是手动广告的精准匹配。

通过SP广告排名的记录，最差的位置是第9位，其他情况基本上都是第一位或者第二位。也就是说该关键词竞价足够高，或者在竞价的基础上+BID，使得广告位在搜索结果的顶部位置显示的多。

同样的颜色（代表同属于一个广告系列的）还有：
广告组7（开始于2022-09-25—2022.10.01期间）
广告组12（开始于2022-10-09—2022.10.15期间）

广告组7显示如下：

 （截图来源于sif.com）

在2022-10-16——2022.10-22这个周期之前，显示出来的广告广告关键词都是iphone 14 case或者其复数形式，足以说明前面对广告组1的猜想（精准匹配）是正确的。

但是在这一周我们发现了更多的词，展示出来，并且与广告组12展示的关键词一致，列举如下：
i-phone 14 case （加连字符）
iphone14case  （不打空格的连写）
i phone 14 case （分开写法）
iphone14 case  （部分单词之间不打空格的连写）
i phone 14 cases（分开写法）
iohone 14 case（自己模拟拼写的时候，发现字母p在o的右边，猜测是运营写关键词的时候没注意拼写错误，投放错误；运营应该是想写 iphone 14 case，属于正常写法）
iphone 14 cases（正常写法）

然后连续两周，都是一模一样的关键词展示出来。所以以上这些关键词都是属于精准投放，且运营在2022-10-09—2022.10.15。这一周内加入核心关键词的近似词或者错词写法，这样能匹配到，在打字的时候打错词或者写成相似词的这部分买家，这也是一部分核心关键词的流量来源。

另外，广告组2中的iphone 14 phone case
同颜色（绿色）的还有广告组10中显示的 phone case for iphone 14
还有广告组17显示的很多词，例如：
phone case iphone 14
14 iphone case
phone case for iphone 14
case iphone 14
case for iphone 14

（截图来源于sif.com）


既然这些词都属于同一个广告系列，然后 “14” “iphone” “case”是每个词都有的，我们可以推测出来，这个广告系列里面应该是以 iphone 14 case这个关键词投放手动广泛匹配，匹配出来的词。

还有就是广告组3这一种：

（截图来源于sif.com）

2022-09-11—2022.09.17 共计10个关键词；
2022-09-18—2022.09.24 共计6个关键词；
2022-09-25—2022.10.01 共计1个关键词；
2022-10-02—2022.10.08 共计0个关键词；
2022-10-09—2022.10.15共计4个关键词；

后一个周期比前一个周期匹配出来的关键词减少了，且基本找不到有核心词根的关键词，或者是重复的词，这种很可能就是自动广告。随机跑词，然后转化率不太行的词，运营就否词了，关键词数量减少，等最近一个周期的时候可能因为提高竞价，所以又能多匹配出来几个关键词。

所以发现从开始到最后，整体上圆点就越来越小（代表广告位关键词数量变少）。词跑的不对，转化率效果不好，运营就要考虑调整投放关键词的方向了。

本人自己也拿了3个美国链接的产品和3个英国链接的产品做了统计（服装类2个，汽配类2个，工具类2个）手动广泛和手动精准广告打出来的关键词，目前是能100%能猜的出来。

没有否词的自动广告也比较容易看出来，因为每天跑出来的词都不太一样，大部分流量词还是能对的上的，估摸着有8成以上的精准度；这个软件显示出来的信息，跟后台能对的上，不过软件的广告组的数量统计跟后台的不一样。这个跟软件显示的逻辑有关系，不太影响结论。

以上操作能在短期内确定竞品广告的打法和竞品流量的来源，利用反查流量词的功能还可以监测竞品ASIN的广告位置和自然位置。

所以SIF广告透视仪这个功能，相当于一条链接的广告结构布局，能在产品到货之前就能帮助卖家朋友分析清楚，把自己的关键词矩阵再完善一下，跟进了几个周期之后，我们可以把广告组的顺序反过来。

通过记录每周时间的节点，也可以直接反推出来，这条链接一开始是如何布局广告活动和广告组，里面布局了什么关键词，采用什么匹配模式。对于单品或者变体较少的ASIN来说，还是很实用的。

像服装/鞋袜/背包等变体过多的链接，可以做参考，但是ASIN过多，抓取可能存在延迟或者统计数量和过程过于复杂，导致结果有一定偏差。

如果你对sif这个功能感兴趣，可以先登录www.sif.com 这个网址进行试用。然后跟着我讲的这个方法实操一下，可能你印象会更加深刻。最后你要是爱上这个功能，那么Hello哥为粉丝争取到了88折福利，使用这个粉丝专属码就可以了：Hello6

最后回到正题，我们来总结一下：首先我们分析了单量波动的原因；其次说明如何在转化率基本稳定的情况下，正确拓词和选择更合适的关键词进行投放，来进一步提高产品的点击数量，以此来提升订单；最后通过研究竞品广告结构布局以及流量来源，打破与竞品僵持的局面，去争取抢BS。

至此，从“产品流量优化的3个阶段来分析，如何正确拓展关键词流量的方向，来获取更多的点击和订单转化”的方法就分享到这里了。

Q4大决战开始了，希望所有的卖家朋友，还能再利用不同的数据做参考，去进一步查漏补缺自己的工作，以良好的流量和稳定的转化率迎接黑五和网一，祝爆单大卖。