识别竞争对手 选品阶段就需要开启竞品调研
1* 类目竞争环境分析(类目洞察)
1 市场需求趋势（搜索量在某种程度上代表需求情况）

巿场需求变化趋势
搜索变化趋势
卖家数量变化趋势
市场需求:类目市场核心关键词的搜索量大小、搜索量趋势
市场容量:该品类过去1-5年市场销售情况、未来可能的增长趋势
消费习惯:复购率

亚马逊后台工具（商机探测器）
搜索量增长环比：本季度与上季度的环比

搜索量增长同比：今年与去年同期

环比和同比最后结合起来看，因为亚马逊存在淡旺季，在旺季或者对于季节性产品，你可以了解比较真实的搜索趋势。

2 品牌集中度 （当我们进入一个市场，虽然它的市场存在垄断情况，那么作为新卖家进入的成功率很低）

头部卖家生意额
销量占比
判断依据

类目市场下Top 100产品来自多少个品牌
头部(3/5/10)品牌的销量在类目商品月总销量中的占比是否有垄断
老品牌变化趋势、新品牌数量、新品牌表现
Top 10品牌画像:发货方式、产品功能、外观等

亚马逊后台工具（商机探测器）

卖家精灵-品牌集中度分析
类目下销量Top 100产品的来自多个品牌，买家并没有认准某几个品牌
从各品牌的销量数据来看，没有出现头部品牌销量独大的现象，中小品牌仍占有一定市场份额
Top100商品中，有一定数量的新品牌分布，新卖家有一定进入机会
3 新卖家占比及表现（确认新卖家的存活率和机会指数）

新卖家数量
新卖家销售表现
判断依据：

Top 100中新品数量和新品活跃度
头部(3/5/10)商品中，是否有新品
新品的表现:平均销量、销售额、价格、评分数



商机探测器：*销售潜力得分是介于1到10的分数，10为最高分。它表明在同一商品类别中，相对于其他细分市场，新商品在该细分市场的潜在销量。此分数是基于商品销量、买家搜索量、季节性及其他输入信号的历史记录数据。

4 类目主流标准（了解类目标准确认自己后续的目标）

价格分布
新卖家链接A+
Rating & review分布
销量分布好评/差评分布



卖家精灵-Top100产品价格分析
Top 100商品主要分布在$10-20、$20-30、$30-40、$40-50这4个价格区间
$10-20、$40-50、$60+这三个区间的商品贡献了大部分的销售额，平均每个ASIN的销量占比也是最高的，这三个价位中，建议优先考虑其中高价位的商品，利润空间更加可观

卖家精灵-A+
A+产品的数量、市场份额占比高，则说明类目市场Listing页面整体质量高，卖家运营能力高



该类目市场90%的销量来自于评分数300以上的产品，有一定的评分数门槛
评分数30o以下的产品也能获得一定销量，可分别研究不同评分数区间下的产品切入市场



Top 100商品主要分布在3.5-4星、4.0-4.3星、以及4.3-4.5星三个区间，产品有一定改进区间
Top 100商品差评分析:不舒适、尺寸太小或太大、太硬、气味难闻等等


2* 如何找到你的竞争对手？
前台搜产品关键词

站内榜单



除了类目的排名榜单，还需要关注一下New Releases(新品), Gift Ideas（可以作为礼物的需求）, Most Wosh for（从某些程度上是符合客人的消费需求的）

搜索词报告出单ASIN
筛选出出单的ASIN ;
通过ASIN号找到对应的竞品;
抓取竞品相关信息;
ABA
通过搜索词了解到点击率排名前三的广告位

Listing广告位















最后如何确定谁是你需要重点关注的竞争对手?

满足同一客户群体高度的可替代性：相同的类目节点和价格区间，相仿的外观近似的功能

对于核心竞品如何进行分类：

强竞品

销量，品牌, rating, review，卖点比我们有优势的竞品。
学习的对象（做对了什么，成功的原因是什么?)。。
挖掘差评，探索产品改进的可能性。
探索消费者未被满足的需求。
进攻竞品

跟我们的产品比较相近，或者我们的产品在某些方面与之相比有优势。
流量防御和流量进攻。
潜力竞品

新品,但是表现不错，有一定潜力。
研究其listing元素及推广节奏。
是否有可以复制的地方?
是否有创新卖点，客户的反馈如何?需要做好防守准备。
研究对标竞品的广告流量布局，看看它们投放了哪些类型的广告、投入比例是多少?
结合自身产品的特点，资金优势等，判断是否学习竞品的广告布局
评估竞品在不同关键词下的表现，根据具体情况决定是否投放
3* 竞争目标分析







目标消费者需求调研
1* 目标消费者人群定位(消费者画像)
是谁在购买我的产品?
我的产品主要在哪些地区受欢迎?
我的客户最看重的产品卖点是什么?
我的客户在购买时是如何做决策的?
用什么信息/创意更能打动我的客户?

目标消费者人群定位







了解客户画像的途径——亚马逊品牌分析ABA(人数统计) 了解客户画像的途径——亚马逊品牌分析ABA(人数统计)




除了以上的亚马逊ABA人群分析还可以通过交易报告进行地域分析，假设你的产品比较集中在某个地区，可以根据这个地区人群消费习惯进行文案优化

查看路径:卖家后台――数据报告――付款―一日期范围报告――交易报告



2* 目标消费者需求和行为分析
产品核心需求

消费者最看重的卖点是什么?
这些卖点在消费者心目中的重要性排序是什么?
哪些卖点是硬性指标?
哪些卖点是可以有替代方案的?
你认为重要的卖点，可能对于消费者来说并不重要,消费者真正需要的卖点，你可能并未发现!

发现消费者核心需求的渠道

站内review： 自己的review；竞品review
调研步骤

收集尽量多有价值的评价
将评价进行翻译
给每个评价贴上标签（内容提炼）
根据ASIN统计各个评论
尽量多的ASIN进行调研
大品牌可以多调研一些




消费者review中提到了配件不合适，但是给了个好评，请问这个说明什么？

表示配件不合适这个事情不影响使用，是可以妥协，假设给了差评那么说明配件不合适是消费者的痛点。通过这样分析，可以确定消费者痛点是什么，你的选品应该提升什么。

调研Review的时候，还需要考察词频出现的概率，确认消费者心中的重要性，对于为了产品优化可以进行优先级排序。

站内搜索词： 搜索词报告；ABA 商机探测器





从侧面反馈，消费者对材质，容量，滤网安全比较看重

站外： 谷歌 ；类目市场研究报告/文章 ；社交媒体群组/评论
搜索产品关键词
找到品类相关论坛或者网站
查看其产品文案以及和用户留言
利用#寻找主题
寻找群组，加入群组
这个群体有什么聚集地?
有没有influencer?
分析完消费者需求后，通过消费者需求编辑产品卖家，并匹配给到消费者价值




价格敏感度

竞品类目top 100产品价格分布及销量
自己产品价格上升下降与销量的关系
Deal,Coupon的作用
购物时段

消费者通常购物高峰期是什么时间?
是否具有规律性?
是否需要广告分时调价
理性决策/感性决策

理性决策

1．购买过程耗时长;

2．购买需要做调研，收集数据;

3．产品偏功能性;

4．客单价高;

5．产品使用时间长;

感性决策

1．购买过程耗时短;

2．购买无需做调研，收集数据;

3．产品偏非功能性;

4．客单价低;

5．产品使用时间短;

实用性vs自我表达
需调研vs需体验
决策慢vs 决策快
试错成本高vs试错成本低


3* 文案及广告创意——打动消费者的艺术



Tip1: 站在客户角度思考问题

如果你卖充电宝，你说容量是几万毫安，不够。你还得说能给iPhone充满5次，那才是站客户角度。

客户只关注自身的利益，自己获得什么好处。
适当的专业术语是可以有助于提高潜在客户的购买意愿的，但是要少用。





Tip2: 卖点与A+一一对应（图文结合，加深客户印象）




Tip 3: 针对理性决策，提供第三方背书/品质保障

利用第三方背书增强品牌好感,如行业荣誉、媒体背书、权威奖项等
强调提供给顾客的长期服务,忠诚消费者关心能否得到长期的良好体验


Tip 4: 针对感性决策，在旗舰店讲述品牌故事




Tip 5:在品牌推广中，利用自定义图片讲述品牌故事、呈现产品使用场景、与用户进行互动

在移动端添加了自定义图片的广告主，与仅仅添加品牌徽标和标题的广告主相比



四维度深度竞品调研
1* 竞品产品特性调研



提取10个竞品的5点描述
对照消费者需求表进行标记（产品卖点必须依托于客户需求）
计算出每个产品的卖点综合得分
根据产品卖点综合得分，将目标竞品进行排序及分类





根据消费者需求调研中分析出来的卖点重要性，如果竞品有这个功能的话则得一分，而卖点综合得分=1*重要性，通过这个数据后，就可以得到哪一个产品的得分更高

根据满足硬性指标和综合得分情况分成四个象限








2* 竞品Listing 元素调研
配送 / 星级 / 标题 / 主图 / 视频 / 价格 / 五点 / A+ / 评论方式


对竞品链接打好分后，将竞品进行分类




对于自己核心listing竞品进行分析，还需要进行竞品listing追踪?

案例1：一位销售狗窝的卖家，一直在子类目前30名徘徊，竞品对其穷追不舍，稍微一点价格变化、或者review变化，都对排名和销量影响很大.特别是在7月份的Prime Day大促，因此，这位卖家需要实时跟踪竞品的动态，以便及时采取相应措施，避免排名掉的厉害，影响销量;

运营记录/详情功能:

在“运营记录”功能的帮助下，他可以跟踪目标竞品有史以来的运营事件，在BuyBox、价格、评分、评论数、Buybox、所有者、SearchTerm、标题、图片、商品特点、变体数量、上下架、优惠券、一起购买、设置秒杀、设置促销这14个指标上实时跟进竞品的恋化;

下一步:观察竞品Listing的变化带来的效果，判断是否需要采取相应的措施。

案例2：有一个卖家发现跟踪的一个竞品，排名比自己后面十几名，近期排名一直在上升，快要赶上自己的商品，于是他通过运营记录查看发现，此竞争对手在前2周只更新的Search Term内容，他对比查看了改之前的内容和改之后的内容，发现竞品新埋了一些西班牙语的Doq bed关键词，于是他也把这几个西班牙语Dog bed关键词添加到自己的Search Term里面，果然接下来两天，商品的曝光量和点击率都有一定提高，进而带动了销量的提升;



3* 竞品广告方案调研
关键词策略

竞品投放了哪些关键词?
竞品关键词排名?
竞品关键词广告位置?
重点关注产品排名前两页的关键词，它们是该ASIN的主要流量入口、出单词

流量占比指标反应了不同流量词给该ASIN带来的流量占比

广告组合策略

竞品都打了哪些类型的站内广告? （帮助你优化你的广告策略，优化你的关键词）
每种广告所带来的流量占比?
促销策略

竞品都做了哪些促销活动?
促销活动对销量的贡献?促销活动对排名的贡献?


4* 竞品品牌战略调研
1.了解店铺产品布局

2.了解品牌布局

搜索该品牌,查看所有产品的布局情况

整体主图风格
品牌视觉呈现/调性
产品价格区间
标题格式统一性
查看足够数量listing
关注五点与A+的统一表达
查看品牌旗舰店/帖子
3.了解品牌故事和品牌理念

制定广告解决方案
1* 明确自身产品定位及竞争优势





2* 实际案例分析



Listing布局

目标客户：多宠物家庭,或者中大型宠物家庭，主人看重便利性及不被干扰
产品核心卖点：大容量,不锈钢材质，静音 （将核心卖点在标题中体现并翻译成对消费者的利益，不要太多使用专业术语）
核心卖点表达技巧：多种表达形式,保持统一，反复加强
产品图片Tips：展示使用场景。突出卖点及消费者利益。构图清晰，舒服，有美感。多用短语+数字来表述。

产品视频 Tips：展示使用场景。搭配简短字幕，突出核心卖点



3* 关键词及商品投放的竞争解决方案
关键词投放：产品匹配消费者需求，精准定点投放关键词

自己产品有差异化卖点的关键词︰高竞价，多种匹配方式，抢占优势位置;
消费者有需求，但是竞品有劣势的关键词（比如不符合消费者的硬性需求等);
竞品关键词反查发现有机会的关键词（比如需求竞争度大的关键词);
竞品review调研中被消费者多次提到的关键词 (尤其差评中的关键词)。
商品投放（投同类竞品)：结合消费者需求及自身产品优势，精准定位要进攻的竞争对手

产品卖点综合得分比自己低
不具备某一个/某几个消费者硬性需求
在自家产品差异化卖点上表现差
自发货
价格比自家产品高
评分比自家产品低
品牌推广视频SBV：视频创意匹配差异化需求，提升点击率

根据产品差异化特点，在标题中体现产品核心卖点
精准关键词匹配差异化创意，提升整体转化率
对比竞品的视频，如果视频有优势，可以拓展关键词的投放


展示型推广SD：自定义广告创意，精准抓住消费者眼球,提高点击率

自定义标题、徽标、场景化图片
选择能突出产品核心卖点/价值的场景性图片;
优势产品，精准进攻竞争对手(同sP商品投放);
自家产品互相防守，实现流量闭环;
品牌旗舰店：讲述品牌故事,描述你的品牌是如何做到这些差异化的?

打造品牌知名度和互动度;
提升购买意向并引导购买;
建立忠诚度并实现升级销售;
将SB链接到品牌旗舰店;