# 案例分析 # 销量越来越差,流量稳定减少,打200美金广告,只能出2单,自然单已经几乎没有了,排名一落千丈。我需要做什么可以改善现在的情况。

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从去年开始单干,做户外和家纺类目。

去年9月上架了一款产品,白帽运营,只上过QA,站内打广告,自己的价格算是比较低的,每天花费大概150美金广告费,优惠券10%一直没断过。销量一直不错,大多数核心词长尾词自然位前五,广告位第一,ACOS 平均15%,每天浏览量2000左右,转化率2-3%。中间也遇到过一些竞品恶搞,投诉的问题,但是影响不大。陆陆续续也有新卖家进入,但是自己的销量一直比较稳定,差的时候一天20单。好的时候30-40单。Review也累积到了600+。(最厉害的竞品Review 900+)
 
自己对广告一直只是知道一些皮毛,刚开始开自动广告,和几个长尾词的广泛和词组,表现非常不错,可能是由于那个时候竞品很少,广告费每天花费100美金左右,但是广告只能跑2-3个小时就花完了,如果每天跑满,可能需要500美金都不一定够。由于广告表现一直不错,销量流量都在逐步上升,所以没有增加更高的预算,只是挑出一些表现好的词打了精准,广泛和自动陆陆续续回去否定一些词和ASIN,3月份开始打大词。最好的时候在小类排名前五,排行榜前一百竞品基本只有我和另一家同行,其他卖家的排名都很靠后。
 
一直持续到今年7月底,销量和流量突然下降,那时候就感觉不对劲了,感觉不只是淡季的原因。发现涌入大量的新卖家,各种各样的主图,增加很多颜色变体的,还有抄袭自己文案视频的。可以投诉图片的投诉了一遍。对自己的产品个别图片和A+也进行了一些优化。每天中午吧广告预算改成1,晚上11点改回原先的预算。尽可能让广告在高峰期跑。
 
但是结果一直不尽人意,销量和流量每天持续下降,断断续续的。自己不敢随便改动主图和标题要点,只能在广告上改动,增加预算,竞价,添加一些精准词。期间也有好的时候,但是非常不稳定,大部分时间单量只有以前一半,浏览量从2000下降到1000. 
 
直到10月8日,自己ASIN下的关键词排名突然大幅度下降,以前是前五,10月以后有的词在前七页都找不到了,但是手机端自然位是正常的,广告位手机端电脑端都是正常的,每天的流量稳定下降。期间也想过很多办法,但是都没有作用,过了1周左右,自然位置突然恢复了一些,基本在第一页都可以搜到了,但是相比较之前的位置,还是下降了很多。竞品都没有受到影响,这个时候基本上广告费每天在200美金,单量10单左右,小类排名40-100波动。
 
11月开始,每天200美金的广告费,单量只有个位数的2-4单,而且基本都是广告单. 每天的总浏览量下降到400-500,又不敢调低预算. 小类排名下降到180+,非常想做些什么来救救这个链接,但是不知道从哪里下手,又担心造成负面改动,导致这个ASIN彻底废掉。非常感谢能看到这里的大佬,希望大佬能够对我进行一些指点。
 
目前自己产品的价格仍然是竞品里算低的,Review除了第一个900+的,我是最多的(600+),评分4.6,我的链接质量比他丰富很多,图片也更好。产品质量没什么问题,自己能想到的办法就是修改主图,出单词现在很少,核心的几个词往文案里埋词。然后增加广告预算,但是还不敢随便尝试,每天看到自己的单量非常心痛。
 
下面是橙色的线是订单量,蓝色的是ACOS.可以看到这个下降非常恐怖。
QQ截图20221103183708.png

QQ截图20221103184751.png

 
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更新一下广告组和一些业务报告数据,广告组是全部数据,中途不断的在尝试提高竞价
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QQ截图20221107212223.jpg

 
已邀请:
如果能给出你的客单价的话那样的话会更好的探讨一下数据变化,因为我之前做过很多的售价区间的转化率调查,产品售价到五十美刀的产品转化率比低于五十美刀的产品低很多,售价高于200美刀的时候转化率基本在5%左右,高于700美刀的话基本在两个点以内,你可以借鉴一下。
对于你的链接我大概说一下我对这个看法,你看看是否合适:
两个方面的原因:
1、是否是广告订单占比较大,导致关键词坑位提升速度跟不上及流量覆盖不全。
你可以借鉴一下你之前如果是刷过单的话的关键词变化去大概衡量一下就知道,比如你广告单一天内出5单,你的关键词坑位也不会有太大的变化,但是广告下一阶段的曝光会多很多。但是,如果你那一天刷五个关键词单(这里类比自然订单),你会发现你的关键词坑位变化会有相当大的幅度的提升。
同理,比如你和你的竟对每天都是十单,你们的分配是 你广告是 7单, 自然 3单;竟对是 广告是 3单,自然是 7单,那么它的坑位排名和坑位的关联肯定比你靠前和关键词数比你多。
除了坑位的提升之外,还有一个点就是广告词限制流量,如果某天那个词广告表现不是特别的好,那么你会出现订单断崖式的下降。
所以很早前很多卖家就大概总结一个每个产品阶段订单占比,新品期广告订单50%左右,中期30%,后期和稳定期15%。
还有一个如果广告位和自然都是前面,那么尾端流量布局也是覆盖不到的,因为你的花费基本都花在前面了,后面也没有展示位。
2、市场竞争度变强了。
市场卖家和款式多了,那么就会造成一个什么现象呢? 那就是买家的选择变多了,以及买家的选择更加成熟和针对了。这样还会引起一个变化,那就是关键词变多了,还有就是关键词的针对性更强了,也就是说长尾词的转化率会变高一点。
这么讲可能不是那么好理解,比如你这个产品市场款式类似的就你和你的另外一个竟对,你们的款式是蓝色,红色,那么部分买家因对于你的产品需求,也就放弃一些偏好,就算喜欢白色和黑色的买家也会蓝色和红色。但是现在市场出现了能满足硬性需求的产品,也还能满足他们的偏好,那么市场会有一部分被瓜分。
还有就是流量词和转化词也会决定你们产品的销量的变化,也就是说如果你的产品没有及时跟进和布局新的买家搜索词你的那部分流量你也会顾及不到,从而导致你覆盖不来那么部分需求的买家。
建议:布置好关键词,还有广告和自然订单的占比,另外及时补充市场上出现卖的好的新款式作为子体。
 
还有一个点就是,你的流量2000,你的订单30-40单,那么转化率2%,如果你的产品不是特别高的客单价的话,这个转化率是非常的低的,你可以利用一些review收集工具,收集一下你的产品一些类似款的差评,将他们透析,你会得到一份这类产品的共同痛点,然后针对这些痛点,如果你的产品不存在的话,可以加以表现出来给买家知道,这是一个优化的方式。
 
如果能给出你的客单价的话那样的话会更好的探讨一下数据变化,因为我之前做过很多的售价区间的转化率调查,产品售价到五十美刀的产品转化率比低于五十美刀的产品低很多,售价高于200美刀的时候转化率基本在5%左右,高于700美刀的话基本在两个点以内,你可以借鉴一下。
对于你的链接我大概说一下我对这个看法,你看看是否合适:
两个方面的原因:
1、是否是广告订单占比较大,导致关键词坑位提升速度跟不上及流量覆盖不全。
你可以借鉴一下你之前如果是刷过单的话的关键词变化去大概衡量一下就知道,比如你广告单一天内出5单,你的关键词坑位也不会有太大的变化,但是广告下一阶段的曝光会多很多。但是,如果你那一天刷五个关键词单(这里类比自然订单),你会发现你的关键词坑位变化会有相当大的幅度的提升。
同理,比如你和你的竟对每天都是十单,你们的分配是 你广告是 7单, 自然 3单;竟对是 广告是 3单,自然是 7单,那么它的坑位排名和坑位的关联肯定比你靠前和关键词数比你多。
除了坑位的提升之外,还有一个点就是广告词限制流量,如果某天那个词广告表现不是特别的好,那么你会出现订单断崖式的下降。
所以很早前很多卖家就大概总结一个每个产品阶段订单占比,新品期广告订单50%左右,中期30%,后期和稳定期15%。
还有一个如果广告位和自然都是前面,那么尾端流量布局也是覆盖不到的,因为你的花费基本都花在前面了,后面也没有展示位。
2、市场竞争度变强了。
市场卖家和款式多了,那么就会造成一个什么现象呢? 那就是买家的选择变多了,以及买家的选择更加成熟和针对了。这样还会引起一个变化,那就是关键词变多了,还有就是关键词的针对性更强了,也就是说长尾词的转化率会变高一点。
这么讲可能不是那么好理解,比如你这个产品市场款式类似的就你和你的另外一个竟对,你们的款式是蓝色,红色,那么部分买家因对于你的产品需求,也就放弃一些偏好,就算喜欢白色和黑色的买家也会蓝色和红色。但是现在市场出现了能满足硬性需求的产品,也还能满足他们的偏好,那么市场会有一部分被瓜分。
还有就是流量词和转化词也会决定你们产品的销量的变化,也就是说如果你的产品没有及时跟进和布局新的买家搜索词你的那部分流量你也会顾及不到,从而导致你覆盖不来那么部分需求的买家。
建议:布置好关键词,还有广告和自然订单的占比,另外及时补充市场上出现卖的好的新款式作为子体。
 
还有一个点就是,你的流量2000,你的订单30-40单,那么转化率2%,如果你的产品不是特别高的客单价的话,这个转化率是非常的低的,你可以利用一些review收集工具,收集一下你的产品一些类似款的差评,将他们透析,你会得到一份这类产品的共同痛点,然后针对这些痛点,如果你的产品不存在的话,可以加以表现出来给买家知道,这是一个优化的方式。
 

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