所在分类:  Amazon 所属圈子: Amazon Amazon销售和运营

亚马逊小卖家如何产品差异化设计成为Best Seller ?

发帖10次 被置顶5次 被推荐1次 质量分0星 回帖互动125次 历史交流热度5.5% 历史交流深度0%
        你知道三个月亚马逊出不了一个订单的感觉吗?2016年初,我从美资公司离职,与妻子结婚一年,这是甜蜜的日子,亲戚、同事都说我是行业的典范,好好先生。可是在那之后,我主动辞掉了工作,第一次与妻子吵了一架,父母指着我的鼻子痛骂,指责我不珍惜生活,我没有后悔也没有犹豫。现在想来,年轻我真不知是胆大还是鲁莽,就因为在2016年黑五期间,看到同学公司的店铺,一夜成交二十万美金,我就抛弃了现有的工作,毅然决然的做了一个亚马逊卖家。

        功夫不负有心人,经过大量的选品,我最终找到两个目标。一款是手机数据线,另一款是儿童平衡车。手机数据线单价低,儿童平衡车价格高,我预算有限,在风险和资金的双重压力下,我将此时全部身家投入了第一款产品Totudesign的手机数据线。为了测试亚马逊美国市场的竞争,一开始便发了4个listing,每件listing500件。Totudesign数据线,当时在国内的采购价12元人民币,采购价是24000元,是妻子两个月的工资。跨境电商的物流费,是要现结的,那时我手头的预算不多,便四处要同学帮忙,厚着脸皮蹭他们公司的物流账号。经过一个月半月折腾,我的货终于进了亚马逊仓库。丈母娘是某公司的销售,当他得知我把采购价12元的数据线,卖到美国13.99$的时候 ,她认为我一定是疯了。一款毫无亮点的手机数据线,定价13.99$,怎么可能有人买?美国人都是傻子吗?可我依然坚信自己的判断,就是要做产品的高端市场。老丈人劝不动我,便暗示妻子早日做离婚打算,这么胡乱经营是以卵击石。

        上天会垂怜一个新手,但市场不会。现实是残酷的,整整三个月,我每天一睁眼就去看网上的销售记录,始终都是0,一条数据线也没有卖出去。广告每天5$, 还一直心惊胆战,畏畏缩缩。此时我也花光了积蓄,生活等着父母的救济。巨大的心理压力让我寝食难安,产生了严重的幻觉,幻想着自己能顺利的开单......我开始怀疑自己对于市场的判断,甚至怀疑当初自己辞职的行为,但我始终憋着一口气,既然卖不掉,就去FACEBOOK上找老外聊天,试试看能不能向他们推销下我的数据线。加入了几个群,聊天了以后,老外也不是傻子,天价的数据线,谁来买单呢?
 
       为了打开销路,送吧,我忍着痛,拍下大腿,作出了最重要的一条决策---免费送!设置了折扣码,每送出一条,我就倒贴4美金。心真的在滴血,亏了几千块。当我送到第101条的时候,奇迹发生了。13.99$,手机线出单了。数据线的Rank排名,短时间增长了很多。终于有人13.99$,买了条如此昂贵的数据线。那种情波澜,对于市场的渴望与呐喊,仿佛一切都是值得的,我吹响了一个小卖家的进攻号角。在我的亏本式轰炸户,手机数据线的销量上来了,我找了更多的FB工作组合作。从每天一个订单,到每天十几个订单,再到每天三五十个订单,广告的转化率总是不尽人意,卖得越多,亏的越多,真的很头痛。
 
       手机数据线成了个竞争激烈的品类,补了几票货以后,我开始意识到数据线的问题,果断的放弃了手机数据线,开发了我的第二款产品,苹果手表带。采用了同样的赠送方法,总是零零散散的订单,没有赔钱,但是也不算太好卖,又换了圆角智能插头,智能排插等3C类的产品,都不温不火,没赔钱,但也没挣到钱。我相信自己对于市场的判断,3C类不是一个属于小卖家的品类,产品竞争激烈,市场转化率低,我试着去采用第三方工具,找一些小众市场的利基产品。

         还清晰的记得,在那个晚上,我抱着宝宝哄他玩,他无意中点开网页中的一个很有特色的产品。那是一款很有特点的padfolio经理夹。这个产品设计很有特色,经理夹上有两个凸起支撑,可以支撑iPhone和iPad。我突然上头了,相信儿子的点播,拍下脑袋,就是这个产品。做了大量的产品的市场分析和流量分析,送觉得这个产品很棒。高毛利,小众,有定价权,产品差异化,我把所有的资源,都投入了这个经理夹的开发上。在1688上找到了一家东莞的工厂,去订购了一批经理夹。我和妻子拿出所有的积蓄,全力去开发这个产品。经过三个月的准备,货发到了美国。这个产品火了,做到了小类目排名的前二十位。一个月销售了1000多件 ,那是我已经月入6万多了。

        老天保佑,我找到了一条适合自己的产品开发的路数,我的生意开始一天天的顺利,实现了对妻子,老人,儿子的承诺。但是我没有停止追寻我更大的目标,我开始找合伙人的生涯了。产品的差异化,让产品定价有了自主权,后来接连开发了几个产品 。市场调研,建模分析,流量分析,挑选合适的供应商。根据自身数据模型,开发有竞争力的产品。大半年的努力,终于没有白费,几款产品在美亚销售一炮儿红,找到了一条差异化设计产品的路线,走上了Best Seller .

         总结了上述的经验,我认为一个小卖家成为亚马逊Best Seller ,大致要做到三点:
 
1.大量数据分析,找到一个款很有卖点的产品。

      有卖点,有吸引力的产品 ,博得亚马逊客户眼球,激发客户的购买欲望。品牌化、亲近感、生活化、通俗易懂打消了客户顾虑,促使用户直接下单。从解决客户需求角度来看,产品的主要卖点和特点,决定了亚马逊算法对于关键词排名的提升,曝光和推荐。因此,设计出更有特色卖点的产品,是激发客户消费欲望最重要的一环。
     
a01.png

 
2.合理制定产品的销售目标,为产品制定合理的定价体系和销售计划。

A02.png


A03.png

 
3.找到一个合适的供应商,设置增长计划,不断优化供应链

      产品质量,毋庸置疑,产品质量当然是第一考核要素。小卖家需要建立一套完整的质量检测流程,不是寄希望于供应商全套服务于你,尤其是质量把控方面,小到基本功能是否满足需求,产品性能是否稳定,外观有无瑕疵,包装是否可靠,达到外观结构,色彩搭配是否设计合理包装是否精美。

      服务能力 ,供应商的态度让你有没有继续合作的意向。有些供应商会站在客户的角度去思考问题,将产品做的完整而精美,让客户乎很满意。但有些供应商,就会耍滑头,以次充好。找到一家可靠而优质的供应商,能让你BS之路,事半功倍。找到一个好的供应商,设置你的增长计划,不断的优化你的供应链,是我们成为Best Seller的捷径。
已邀请:
你上个月还是一个运营亚马逊两年多了 因为卷 选品焦虑  转身一变就成了16年投身亚马逊 身价all in的BS了? 这又是从哪儿copy的文章啊

要回复问题请先登录注册

问题反馈
x 点击咨询