webkit-masked-url://hidden/  大家都知道，亚马逊大致把广告的位置分为三大类，即：搜索结果顶部、搜索结果其余位置、商品页面。 
 
  不管你是投放自动广告的哪种匹配类型，也不管你是投放关键词还是类目节点亦或是Asin定位，你的广告都有可能出现在这三个区域。并且如果你不做干预的话，基本上都是商品页面的曝光占比是最大的。而且比其他两个区域的曝光大很多很多。
 
  我将账号中所有的产品最近的广告位报告下载下来，然后基于广告组合（我的广告组合要么是按照产品划分的要么是按照产品处所阶段划分的）做数据透视表，然后得到了下面这张图： 


 
从这张图大家可以看出来，我们所有的广告都是80%以上的曝光集中在商品页面，甚至还有很多高达90%以上的，但是其实不同的产品，在不同的广告位上的表现是不一样的。有些是搜索结果顶部表现好，有些又是搜索结果其余位置变现好，有些又是商品页面变现好。通常情况下，大多数小伙伴对于广告位数据的利用无非是哪个位置更容易得到自己想要的数据，就在哪个位置去增加杠杆（搜索结果其余位置除外）。但是难道亚马逊的广告位真的就这么简单吗？ 
 
  如果我们再分细一点儿，咱们不难发现，其实就算在首页，广告位都是五花八门的。我这里总结了一下，给大家罗列出来：
  
 普通的SP广告位：Sponsored Product，理论上只要你打SP广告，你的广告都能出现在这些位置，当然这些位置又分为了搜索结果顶部和搜索结果其余位置； 


 
  品牌推广SB广告位：Sponsored Brand，这个又分了商品集广告位和品牌旗舰店焦点图广告位，也是有顶部和非顶部之分； 

 
 
  SBV品牌视频广告位：Sponsored Brand Video；

  
  ER编辑推荐位：Editorial Recommendations，只要做了编辑推荐的小伙伴都有机会上，也算是一种高端的付费广告；

HR广告位：Highly Rated，高度评价，这个位置有点儿拽，你评价不好是不可能拿到这个位置的。

 
 
 TRB：Top Rated From Our Brands，高评价品牌，包括Top Rated From Our Brands，Amazon Exclusives等亚马逊自有品牌项目的栏位，这个位置普通卖家就别想了，亚马逊自营的buff位； 
 
 CPF位：Climate Pledge Friendly，气候友好承诺，此栏位同时包含了自然和广告位，符合气候友好承诺条件的产品才有机会出现在这里； 


 
  SOR：Sponsored Other Recommendations，其他广告推荐位，包括Customers Frequently Viewed，Today's Deal等其他广告流量推荐位（做秒杀为什么要配合广告，知道了吧，亚马逊要给单独的广告位的，平时你向上还没门呢）； 
 

 
 
 稍微一罗列，大家就会发现，前台搜索结果页面的广告位，其实很复杂。更别说商品页面了。
 
 而亚马逊在计算你到底该出现在哪个广告位的时候，除了衡量你的竞价的高低，客户搜索的这个关键词和你的产品的相关性之外，还会有很多其他的因素，比如你的好评率、好评数、历史成交记录、退货情况等等。甚至某些位置还有硬性条件，比如属于秒杀的坑位，你没有参加秒杀，你广告怎么烧，都不可能出现在这个位置的，比如HR广告位，你的产品评价不够，也是怎么都不可能出现在这个位置的。 
 
  再比如很多小伙伴都在说新品扶持期这个问题，甚至还有很多小伙伴在纠结到底有没有新品扶持期，新品扶持期到底重不重要。但是重来没有人去琢磨，亚马逊到底怎么扶持新品的。其实在搜索结果页面是有一个Organic Other Recommendations位置的，这个位置是自然推荐位，主要就是包括New Arrivals，Featured From The Store等其他自然流量推荐位。如果你产品在新品期某些词站住了New Arrivals的自然位，那么自然而然你就能明确的体会到新品期新品扶持的威力。但是，如果你站不住这样的位置，其实所谓的新品扶持期，那就和我们就没有什么关系了？  


 
 
  所以，有些位置，新品前期能拿到，那么我们就要尽可能的拿到，而有些位置前期，你想都不要想，因为你不太可能具备拿到的条件。而对于新品而言，前期最重要的自然流量，其实就是New Arrivals的自然位了。但是这个位置，其实并不是所有的关键词下都会有这个板块。大词基本上都是没有的，大多都集中在长尾词上。所以前期找准长尾词，通过广告提升这些词的权重，自然而然就成了拿到这些流量位置最佳的手段了。 
  
  而想要找准词，大家都知道，要么通过广告慢慢去测，等有足够多的数据了，在基于广告数据的分析，从广告数据中去寻找答案，要么就只有研究竞争对手了。这两种方法其实各有优劣，通过广告数据去测，出来都是的基于自己产品的真实的数据，所以准确度要高得多（只要你分析广告数据的逻辑没问题就行），找准词的概率也高很多，但是维度就是慢，需要时间。 
 
  而研究竞争对手的词，当然就不受时间限制了，甚至我可以在我的产品上架之前就完成这样的工作。目前研究竞争对手关键词的第三方软件，也很多，但是这些软件对于竞争对手的关键词数据的监控基本上都只能做到一天一监控。其实这个是很不合理的，因为在一天中，不管是我们的自然坑位还是我们的广告坑位都是在变动的，在某个时间点我某个词排名很高，其实并不代表我通过这个词就获得了很大的曝光，因为有可能这一整天我仅仅只是在这一个时间点（15分钟或者半个小时，正好是软件抓取数据的时间点）处在这个位置而已，其他时间我甚至连排名都没都有可能。那么又怎么可能通过这个词获得足够多的曝光的呢？所以你用这些软件去分析竞争对手的流量结构，得到的数据就有可能受这个因素影响而不太准确。 
 
  如果你以错误的结论去布局你的广告，那么方向搞歪的可能性就会大增。其实搞歪了倒无所谓，无非浪费一些广告费而已，真实数据跑出来经验老到的运营总能反应过来，进而去调整推广的方向。但是对于那些想要极致的利用新品期（一般初期发货量都比较大，目标很明确，一定要打爆的那种）的卖家而言，浪费了时间才是最不能接受的。 
 
  所以对于初期发货量本来不大，不愿意承担过高广告费投入的卖家，我一直不太推荐这种玩法，还是老老实实用广告测词来得实际点儿（比如我的渐进式打法，但是渐进式打法确实是牺牲了产品新品期的作用的，没办法，谁让咱们扣，不想承担过高风险呢），因为货量不大，就不太可能完全抓住新品期，毕竟但凡卖得好，总是要断货的嘛。  
  
  大家可以看到，这个截图中，这个词不管是蓝色的自然排名的趋势图还是粉色的广告排名趋势图，都是断断续续的，甚至还有上下波动的，这就是抓取的每小时实时变化构成的趋势图。其实这个才更加接近我们真实的排名情况。 


 
  每小时更新数据的话，我们是可以知道竞品大概哪些词的广告曝光最高，哪些词的自然曝光最高的。算法也比较简单，就是基于某个词的搜索量，然后基于某个产品在这个词下的实时的位置的变化情况，虽然无法准确的计算出它通过这个词到底获得了多少曝光，但是同一词之下，那个产品实时平均排名越高，肯定获得的曝光就会越高，至少咱们是可以判断高低的。那么就可以做到更为精细化的分析，进而去提高我们对竞品关键词研究的准确度了。那如果准确性提高了的话，其实我们的渐进式打法就可以玩得更加有声有色了，甚至有针对性的一定程度上去抓一下新品期的buff也不是不可能。 
 
  同时利用某个词的排名的高低，以及连续有排名的时长，再结合这个词的搜索量数据，大致可以计算出它通过这个词获得的不光是自然曝光还是广告曝光的高低！ 


 
  再结合我上面讲的，如果我们把亚马逊的位置分两大类：搜索结果页和商品页，那么搜索结果页和商品页的自然流量的构成我们是不可能操控的，唯独就是广告的搜索结果页和商品页的流量我们可以通过广告位杠杆操控，那么除非某个产品针对性的故意控制自己的产品只在搜索结果顶部曝光，否则，大多数情况下，大家的流量构成里，搜索结果页和商品页的流量构成的百分比就不会有太大的出入。所以这个结论可以延伸到产品的总流量上面。
  
  搞清楚这个逻辑之后，那么我们就要琢磨怎么来利用这个逻辑了。 

  比如我刚刚提到的，通过分析竞争对手，把竞争对手的长尾精准词抓出来用于新品初期抢New Arrivals的自然位可不可以？
  通过分析竞争对手，研究竞争对手的关键词流量，布局我们listing的埋词可不可以，能否做到更准确？ 

  通过分析某个竞争对手的流量结果，看他怎么推的产品，有没有做过补单，有没有做过站外，有没有使用什么黑科技可不可以？ 
  通过不同的展示位置，利用它来分析竞争对手的广告布局思路可以不可以？   


  
   这里给大家演示一个比较简单的玩法。比如这个产品：   




 
  大家发现异常没？这是一个排名该类目新品榜第一名的新产品，且在BSR上也排55名，上架只有37天，居然没有广告流量！
  
 而且又很多词已经有自然排名了！ 它到底怎么做到的！为什么如此生猛？ 
 
  大家再看下这张图： 


 
  我相信，经验老到的卖家应该已经知道它的玩法了。这里为了避免误导新手，咱们就不深入聊了。
 
  其实这种完全不靠广告，且能迅速起来的，除了产品是神话之外，无外乎就是：刷单、站外猛推猛送、小号跟卖0元购、关键词上首页等手段。如果了解这些手段的始末，一一排除就能大致知道他的玩法了。
 
 违规的黑科技还是少碰，这无异于刀尖上舔血。还是堂堂正正才是出路！ 
 
 言归正传，利用这个功能，是不是我们还能在选品的时候去做竞争环境的判断呢？ 比如这个： 
  


 
 这是排名非常接近的两个产品，一个是新品，一个是老品。明显这个新品的流量（不管是自然流量还是广告流量）都不如这个老品，为什么他们的排名这么接近，甚至用其他软件查它们的销量都很接近？那么这个新品在流量差一大截的情况下，哪儿来的能追上老品的销量？所以它一定是要么有补单的行为（比如站外秒杀、站外放单、社交媒体促销代码等隐藏折扣），要么是有站外引流的行为！ 
 
  如果你分析的这个类目下大多数的产品，要么玩黑科技，要么广告疯狂投入，要么各种推广手段尽出，这样的类目，你确定你能进去跟他们掰掰手腕？这是不是实现了分析竞争血腥程度目的？
 
 总之一句话，数据其实很有意思的，如果我们能理清楚各种数据背后的逻辑，那么总能做到知己知彼，也总能扬长避短。
 
 也希望大家能够在评论区讨论自己关于亚马逊广告的看法！！大家多多交流！！