【征集案例分析,可参考本帖】# 案例分析 # 测款应该关注什么数据,怎样才算测款成功?

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小白一枚,请教各位大神,发了几款产品去测款,但在规划运营的时候,有些问题想不明白,怎样才算测款成功?

假设:产品客单价是26美金,产品所有成本(产品成本、头程、佣金、配送等但不含广告)为20美金,毛利为30%;发了100个产品去测款。

初期计划:白帽运营,刚开始设置coupon和会员折扣,折算折扣后以成本价来出售,然后再打广告;计划出了15单左右,取消coupon,但是广告继续开着,然后接着卖;

那么可能会产生以下问题:

1、如果在有折扣的时候可以有出单,只是出单量少,但是在取消了折扣之后就卖不动的话,那这个品算不算失败了呢?

2、如果取消了折扣,和竞品在价格上只少了1~2美金,竞品listing正常来说比我们各种优势(有评价也有A+(我的做法是测款不想弄A+)),排名肯定也比我们好很多的,这种情况下产品卖不动,按理是有listing的原因,也可能是产品的问题,应该是做怎样的归因分析才能判断出来?

3、如果取消折扣以后,几乎都是广告订单,很少自然订单的话,这种情况又应该怎样判断?

之前有看过一些贴子说测款要看转化率、核实真正的运营成本,运营成本肯定能核实清楚了,但是新品的转化和成熟期的转化数据也是不一样的,那这样测下来怎样才算成功或者失败呢?
 
跪求各位大佬给点意见或者指个方向,感谢~
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为规避风险,现在应该很多公司都会先发小批量产品去亚马逊测款。同理,换个角度思考,你为什么发小批量去测款?比如你对市场不熟悉,先发小批量去熟悉市场;比如对颜色拿不准;比如对产品质量没信心等等,首先先理清这些问题,你后面的思路就清晰了。
 
其次,再理清自己对产品的定位是什么?日销10单?20单?50单?利润30%。围绕自己的目的去推动,比如你看到产品没评论的时候都冲的很猛,那么后面有评论还得了,这不得起飞。关于测款,我们会比较看重转化率,还有基于转化率下的投入产出怎么样,以及产品的销量走势怎么样。比如预期上架一天5单,那么它突然可以冲到10单,那说明走势不错的;如果它一开始只有1-2单,那也不要急着否定,先做一些评价,调整下广告,看下产品转化以及销量会不会有好转。
 
Ok,回到具体的问题。
 
1、如果在有折扣的时候可以有出单,只是出单量少,但是在取消了折扣之后就卖不动的话,那这个品算不算失败了呢?
测款也就是基于客观数据的主观判断。它需要结合产品和运营,有时候一些好产品,由于运营的失误坐不起也有可能。你这个就把正常产品去推,如果出单少,分析原因,通过你的运营调整看下能不能达到你的销量目标,多维度去评估产品。

2、如果取消了折扣,和竞品在价格上只少了1~2美金,竞品listing正常来说比我们各种优势(有评价也有A+(我的做法是测款不想弄A+)),排名肯定也比我们好很多的,这种情况下产品卖不动,按理是有listing的原因,也可能是产品的问题,应该是做怎样的归因分析才能判断出来?
这点我个人不太认同,就算测款也要把细节问题做好。你的listing不完善,A+都没有我很难认同。这样可能会有一种情况 ”不是产品不行,而是运营的方法有问题“。测款最基本还是本身的工作先做好。当然如果你listing随便写链接都能起飞,那这个产品基本可以发大货了。

3、如果取消折扣以后,几乎都是广告订单,很少自然订单的话,这种情况又应该怎样判断?
新品前期由于关键词排名靠后,自然流量低,所以广告订单占比多是很正常的。我个人建议可以主要是看广告转化率, 后期关键词排名权重上来,转化率以及CPC都会下降的。

4.之前有看过一些贴子说测款要看转化率、核实真正的运营成本,运营成本肯定能核实清楚了,但是新品的转化和成熟期的转化数据也是不一样的,那这样测下来怎样才算成功或者失败呢?
如果是小白,或者资金有限制,建议就直接根据你自己的运营情况,公司资源,产品情况,你能不能做到你的产品目标,以这个来衡量测款成功或者失败的基础。关于你说的转化率,成熟期一般的转化率会比新品期转化率要高。还是回到前面说的点,假设你得目标转化率是4%(假设4%左右你可以盈利,或者实现你得目标),然后你现在没评价,可以做到2%。按后面产品评价回评,产品权重上来之后,后面转化率还是有可能做到4%的。这个没什么标准,还是需要结合自己情况,类目情况去分析。

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