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# 案例分析 # 我的产品自动广告组点击转化率只有可怜的3.5%,我觉得太低了,我该怎么提高呢?该怎样做才能做到销量的稳步提升?还应该做哪些操作?

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1. 产品广告推了4天左右,无rating,无review,下面是数据
 
产品总共三个变体,客单价在39$/49$,价格比同类竞品低了10$ - 20$,同时还有10%的优惠券 ,目前情况就是每天广告出两单,没有自然单,每天会零星的出一点vine(目前领了11个,不开广告就没人领vine)
 
自动组广告,一开始开了20$,发现老是提前就烧完了,所以这几天每天在加预算,现在加到了100$/天
下面是自动组的数据
https://assert.wearesellers.com/questions/20230326/57d05b2780cdeb88ef75390de020ef2a.PNG
Capture.PNG

如图所见,搜索页顶部完全没有销量,尝试过在首页加bid+, 没有效果,同时也试过开低cpc+首页700% bid 的自动广告,但是也是有点击无销量,预算很快就烧完了。
 
出单的词语我看都是核心大词,我把这些词单独拿去开了一组手动,加首页bid,开了一天试了下没效果,没出单,就关闭了
 
整个销售ACOS基本在100%左右
 
我是小白,第一次做亚马逊,现在很迷茫,希望能得到指点
 
1. 我该怎么做才能提高我的点击转化率?目前我提到的这个自动广告组点击转化率只有可怜的3.5%,我觉得太低了,我该怎么提高呢?我现在采取的办法就是给够价格的优惠,现在价格要比竞品低不少,我也想知道是什么导致了客户点进来,但是没有购买的欲望,我自己分析看来,价格到位了,但是仍然没有买的动力,是因为A+太丑了吗?LISTING描述不够?
 
2,有一个跟我一起开售的同类竞品,我看JS的数据,他从第一天就有5-10单的销售,【售价比我多20$】,并且销售量是【稳步向上】现在已经是NR的第二名了,日销200左右,目前看来我的产品没有稳步向上的迹象,这几天就基本每天1-2单零星的在出,ACOS居高不下,小类大约排名300左右,我该怎样做才能做到销量的稳步提升? 
 
我的目标就希望在目前ACOS的基础上,稳步提升我的销量,我还应该做哪些操作?
已邀请:
1.首先你先了解下你的目标转化率是多少,你可以在亚马逊品牌分析板块-类目分析那边可以看到品类数据,各个价位的转化率。价格来看你是属于比较有优势的了,问题就不在于价格,可能在于你的listing图片,描述,评价方面。先说评价,你现在还没评价,只靠vine来评,需要明确一点vine不是通过广告领取的,是亚马逊给vine发放名额他们才开始领的。
你也不用担心vine没人领,还有你每天的单量如果排除vine单还有自然出单的话,其实算还不错的了,毕竟很多产品来了评价都不一定出单。你这个产品还是比较有希望。
如何优化链接提升转化?其实竞品是最好的老师,你多看看排名靠前的竞品以及最近上新的跑的快的新品,他们的文案图片是怎么写的,怎么突出卖点的,首页有没有差评。
还有一个提高转化小技巧供你参考:
五点描述是否有层次是否地道。卖点的描述可以遵循FABE推销法。
F代表特征;A代表由这一特征所产生的优点;B代表这一优点能带给顾客的利益;E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。
其标准句式是:“因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……,你看(证据)……”
还有就是配合促销promotion,用店铺其它产品做全店铺关联促销折扣,不用太多5%就行,太多的话别的产品一起打折不划算,就做个引流提高转化作用。
2.你说的那个竞品,第一天5-10单,如果不是vine的话,极有可能是S单送测。应该是来了评价之后,配合提价站外,站内活动承接,稳定送测做到排名稳定提高的。你可以查他的品牌,ASIN,看他有没有做站外
3.广告分析:你的搜索顶部点击率蛮高的,没有转化主要还是评价不够。现在也别心急,首页顶部建议不要加bid了,从你的转化来看如果点击超过30次还没有转单可以考虑精准否定,有出单的就降低bid养着。之前打过出单的词都拎出来分类。SP-宽泛,SP-词组这样。挑出来以后重点突破,怎么突破,之前有出单过的就继续养着,如果转化不是很好就先不要冲防止acos飙高。可以通过多加词,出单过的词平衡竞价慢慢跑出单。ACOS尽量控制在毛利率以内。新词建议固定竞价+建议竞价跑2-3天出数据,转化不好的话不一定要打top,placement那边先不加,看跑出来哪个最好再加。节奏会比较慢,但是也是最适合你现在的方式,如果你现在心急猛冲,如果没有配合大折扣站内,其实钱都是打水漂的。最好是把钱都花在刀刃上。预算方面,每个广告组按照你的转化率,广告占比给每组的预算分配。销售额贡献高的预算倾斜。一定要够至少30次的点击,如果预算很紧张,可以考虑在高峰时段多放一点去控制。
4.关于权重最高的精准组,如果还没评价其实就不适合打精准了,等你找到合适的转化率和投产比,就可以通过精准快速提高产品在该词的排名。权重:精准>词组>广泛。你可以同一个词不同匹配类型去测试。
5.如何选词。关于高绩效词怎么选,建议最权威的还是使用亚马逊的ABA工具和商机探测器,即品牌分析板块--Amazon Search Terms这里找,还有后台商机探测器里面的广告搜索词,可以用你的大关键词,从上往下挑选出最有相关性且搜索排名最高的词。还有就是谷歌搜索下拉框,亚马逊下拉框,竞争对手标题,描述,QA,或者依靠一些软件工具来查找,但是主要还是要以谷歌和亚马逊站内为主。
大词点击多转化低,长尾词流量少高转化,大部分产品都会面临这个情况,所以是很正常的,广告的难点就在于此,尽量按照我说的办法去找词,剩下的就是打的策略问题,争取利益最大化。
选词渠道有了,如何进一步筛选:
1)列举每个流量词,爬取每个流量词下的前三页ASIN信息,对比自身ASIN历史情况,找出突破口,尽量找难度小的,选取1-2个主打词;
2)通过之前手动和自动广告的数据,综合出点击率CTR高和转化CR高的关键词,打手动广泛词组,后期加精准,,同一个词可以通过广泛词组精准逐步升级测试,找出最适合并且最快拉动搜索词排名的词,同步listing高频埋词提高相关性,按照搜索量排序 高频率埋词5-10次,次频率3-5次,其他词1-2次
3)通过之前手动和自动广告的数据,否定不相关词,避免浪费点击,降低acos,注意这里是根据词频精准否定
4)推词周期:竞争小的5天左右 竞争大的15天左右
6.竞价策略优化:
如果调低竞价,竞品在你停广告期间增加竞价,那它的质量得分就会上去,所以积累起来数据的广告不要随意停。这里顺便说一下,广告竞价原理是,点击费用=排名在你后面的出价/(点击率×平均客单价)+0.01
广告能否获得展现是基于BID+listing权重+广告历史效果来的,不单单是一个竞价方式能决定的,竞价策略和位置策略只是决定了你广告的BID范围。
新品的话建议采用固定竞价的方式,并且出价BID略高于系统推荐价格。价格有优势的话可以先去加成详情页,或者直接采用定位广告
新品,低货值,建议还是使用只降低,或者固定竞价。
一般只降低很容易理解,这里着重说下固定竞价
固定竞价的定义不会根据你的售出可能性为你调整竞价,也就是你出价1美金,你就能得到相应位置。不管你的转化率,点击率等等数据为你争取位置。
这个适用于新品打精准组广告的情况,因为新品没权重,系统很难判断所谓“售出可能性”为你调到合适的竞价,更可能给你分配到低曝光和展现的位置,于是需要人为拉高广告位,带动自然位的拉升。
又或者,适用于断货一段时间后想要快速恢复listing权重的时期,
总而言之。固定竞价,不是看产品时期,而是使用于拉升产品权重的情况下。而只降低适用于一般情况,也就是没有目标广告位置,打词组或者广泛的时候投放会比较有效率。提高或者降低不要轻易尝试,根据我的实践,一般都只会给你提高竞价,广告费很容易飘。我们实际运营过程中,固定竞价和只降低就足以。
如何控制广告成本
一般广告成本最直接的体现就是ACOS,一个广告活动,并不是说ACOS越低越好。主要看广告花费占你总体销售额的多少,以及广告带来的销售额占你总体销售额的多少。如果你的毛利是15%,那么你的广告花费一般不能超过销售额占比5%。
ACOS=平均花费CPC/转化率CR/客单价
7.其它提升销量的建议
1)有评价之后,出单一个月左右就有活动推荐,可以利用LD/TD/BD推动关键词排位,秒杀特点:低价,新增额外秒杀流量入口,加大广告投放,侧重广告曝光大转化小的词重点投放。
2)站外营销对推动关键词作用小,可用于秒杀前冲销量,让亚马逊识别在秒杀时候得到更好的位置
3)手动精准对推词作用最大
SD和SP广告相配合,SP推词,客户通过搜索关键词搜索第一次浏览到你,SD推送 - 针对30天内商品页面浏览过你的客户推送,精准客户二次浏览 增加购买几率

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