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亚马逊开发思路分享:什么样的产品才算好产品?关于这个问题的回答,可能关系到亚马逊卖家的生存和发展

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问题背景介绍
 
    作为名亚马逊卖家很难绕开一个问题:什么样的产品才算好产品? 尤其是对于一名合格的精品开发人员,是需要对这个问题深入的研究并给出自己的标准的,不然整个开发方向就比较迷茫;另外,面对越来越卷的亚马逊市场,大家都在低价内卷的情况下,我们应该怎么选择,以确保能活下来并且赚到钱。产品作为亚马逊业务的前端,影响着整个公司的盈利,重要性不言而喻。对此,我在将近几个月的时间里面一直在思考这个问题,也与团队成员及同行卖家等进行了几轮深入的沟通,整理出来几个思路,分享给大家参考。    
 
    首先需要说明的是我不是专业开发人员,之前更多关注运营端;大约从2年前开始,越来越多去关注产品开发,也有幸曾带过一段时间开发团队,对于开发整个流程及主要技能还算熟悉;其次,在近6年的亚马逊职业生涯中,通过自身团队的实践和与其他卖家的交流,对产品开发有一些我自己的认识。所以趁此机会就这个问题说说目前我的思路,抛砖引玉;同时也希望产品开发大神能够都分享下自己的看法,给迷茫中的卖家们一些启发。
 
关于“好产品”这个问题不同思路和做法
 
1、好产品是有竞争优势的产品。满足好产品的三个具体条件:价格优势、差异化卖点、质量好。这里价格优势不难理解,就是常常我们所认为的低价卷;差异化卖点可能提现在外观上、功能、材质等;质量好的标准就是能够让评分能够接受,大多数类目都需要4颗半星以上了(4.3分以上)。当然,每个卖家对于自己产品的要求和标准是不一样的,有人会关注价格、有人会关注差异化和品质,有人可能三个点都同时关注,而有人可能只关注一到两个点。分析一下这三个因素就知道,其实有相对矛盾的地方,差异化卖点和品质好是矛盾的,尤其是新上的特性未经过市场充分验证,可能会导致一些未预料到、未验证过的差评;同时品质好、差异化卖点与价格又是矛盾的,在正常情况下,品质好意味着用材、做工会更好,差异化卖点也可能会有初期投入,比如开模和功能配件的增加,那价格自然就会更高一些,很可能就没有优势了。如果三个方面都满足,那产品的优势确实非常明显,可能是一个爆款的潜在黑马;但现实中绝大多数情况下,我们是遇不到这样的产品的,可能遇到其中一两个满足。其实这三个看似矛盾的方面,彼此之间存在着一个相对合适的平衡点,而我们开发人员就需要去找到这个平衡点,既不能价格太高,也不能让差异化过渡领先,一定是成本、质量、差异化的综合考量。
 
2、好产品是竞争小、市场空间大的产品。有人会认为这是一句废话,因为仅仅是一个方向,人人都想这么做,但是怎么做?是的,怎么做才是关键。首先竞争小和市场空间大两个方面是矛盾的,以前凭借着信息差,大家还相对容易选到这一类产品;但随着信息的流动和各种选品软件的流行,目前很难选出有市场大竞争小的产品了。如果有真有这样的产品,那必定有一定的门槛,或者有相应的风险。我们需要做选品软件不能选到的产品,要做有门槛的产品。由此引发两个思考:
 
(1)什么叫有门槛的产品?
    我理解应该分为两类:一是有资质、有专利的产品;另一类就是细分类目深耕的产品,通过深耕建立自己的门槛。
 
(2)怎么做有门槛的产品?
    关于第一种情况不做过多讨论,大家一看就很明白,比如医疗、农药杀虫剂等,这是需要一定实力的,也需要魄力。据说在疫情期间开始对口罩限制的时候,有人就花几百万去购买口罩的资质,然后也很快赚回来了;也有人用心去攻克医疗资质的,依靠一个产品可以吃很多年的高额利润的。这个需要大家有突破的渠道,有相应的支撑资源。关于专利产品,可能有先发优势,有人已经占据了专利的位置;也有人专门去做破解专利的产品,还省去了市场调研和验证,人家也做得不错,但是我估计会时不时遇到别人投诉,过程可能会出现曲折反复。第二种是关于长期深耕建立的优势,如品牌影响力、技术门槛、对客户喜好的把握、对行业趋势的把握、以及整个团队的高效运作等,都是通过深耕建立起来的。需要通过筛选和沉淀,找到适合自己深耕的方向,然后义无反顾的深入进去,把产品和服务做到极致。这种方式极度需要时间和耐心,适合长期主义的卖家。这里需要从多个维度来看深耕的方向是否值得深耕,避免“爬上了魔法才发现靠错了墙”,这里我个人觉得需要注意的是:市场容量的大小以及可拓展的市场空间、可实施差异化的难易、行业趋势(尽量不选择下降趋势的行业)。
 
3、能盈利的产品才是好产品。乍一看这个观点比较大而泛,好像正确但又不具体。这里仅说说我的看法和知道的两个做法:(1)从运营角度出发看,极端情况下全部是广告单都不会亏损的产品就是好产品,那就要用到Acos了。一般来说,我们产品的利润空间(含广告预算)在25%-35%之间,我就以30%来取值,那么当Acos=30%的时候,我们是不会亏本的。Acos最后可以简化成为:Acos=CPC/(CVR*Price),这里面CPC可以查到大概的数值,CVR(转化率)也可以通过后台查到类目大概的转化率,可以由此去推断做什么价位的产品不会亏损。当然有很多产品可能都会超过这个范畴,毕竟Acos高于30%很常见,这时候是需要个人根据经验来判断值不值得投入试试。另外,这个方法只能从大方向去筛选类目和单价,具体到产品上需要考虑产品的竞争力,即需要考虑产品在同类竞争对手中的优势(如上面第1点),不然成功概率也不会高。
 
(2)从竞争小的角度出发看,只要类目足够细分相应的竞争就小,也更容易盈利。这里就纯粹从盈利的角度出发的,不考虑深耕。我目前知道别人的做法是专门挑选一些非常偏但是每天能够正常出2-3单左右的产品来做,以listing数量取胜,类似于精铺。这种选择有个好处是,避开了大多数卖家的关注点,避开了竞争激烈的红海,又或者是红海中非常细分的小众产品,日积月累,其实也是非常不错的选择。
 
结束语    
 
    每个卖家都会有自己的一套选品逻辑和思路,可能不同方法也没有高下之分,适合自己的才是最好的。希望以上的办法对大家有所帮助。如果你有不同的并且行之有效的思路,也请不吝赐教;只有方法多了,可供大家选择的范围就更广,可能不经意某个点就能给我们带来启发,这也是我愿意分享的初衷。
 
已邀请:
1.  好产品是相对的,就好比娶老婆一样,每个人的财力和认知不一样,所以对应的好,就也不一样。小公司灵活侧重价格,大公司营销强重创新。 适合自己的产品 就是好产品。
2. 从市场角度看,追求竞争少是产品目的。差异化是在某个细分市场里面减少直接对比的对手达到竞争少,价格是直接手段,至于质量好应该是基本配置。 但是这样说还是太大了,竞争策略三种,成本优先,差异化,集中专一; 结合第一点,回归用户和实际操盘,有取舍和平衡。
3. 本来差异化就很宽泛,先不要说那些为差异化而差异化的伪需求或者低需求需求,实际每个差异化都是对应某一群体人员的需求,这群人的需求转化落地就是各个功能点,每个功能点又有性能层面,还有id差异 ,每个维度找合适的点和分值,这些就有非常多的组合了,这些最终直接影响价格和质量。 甚至为了达成价格, 最直接就是找了个小工厂做产品,总会有些质量烦恼。所以,最简单的,定义一个产品差异化,就非常考验pm的认知,能力,和对局势的判断。,
4. 所以价格 功能性能,还有质量,相互联系,还要平衡运营的打法喜好,甚至老板的兴趣,其他部门的配合程度,能统筹一个好产品出来真是个艺术。
 

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