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【征集案例分析，可参考本帖】# 案例分析 # 高客单价、时尚轻奢类产品，新品期/成熟期应该如何运营推广？
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最近入职了一家做亚马逊的公司，担任运营岗，这家公司是主要卖的旅行箱，品牌定位是——时尚、轻奢、高客单价的旅行箱品牌
公司的旅行箱的最大卖点主要就是时尚、简约的外观设计，据说产品的的外观设计在国际上获得过设计类奖项，但是公司对于产品的定价要求很高，目前主打的是高客单价市场，大部分产品的客单价在市场平均价格的5~10倍及以上
由于我自己以前做的产品都是中低客单价的产品，而且基本都是以低价螺旋的思路来推产品的，第一次做高客单价市场的产品完全没有思路；目前公司在美国站已经做了一年了但是没什么起色，现在公司又准备开拓欧洲站点，我主要负责欧洲、日本站点的产品新品期/成熟期运营，希望大佬们给点新品期/成熟期运营的思路，特别是广告推广方面的建议，店铺品牌名美国站/日本站搜索TUPLUS
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目前的广告投放方面，大词基本已经放弃（完全不出单），长尾词偶尔能出单（但是转换率极低），唯一转换率还看得过去的是打品牌名的广泛和词组匹配（但是搜索量太小），ASIN投放也能出单（但是基本围绕着店铺内其他产品出单的）
以下是日本站广告的截图：
公司的旅行箱的最大卖点主要就是时尚、简约的外观设计，据说产品的的外观设计在国际上获得过设计类奖项，但是公司对于产品的定价要求很高，目前主打的是高客单价市场，大部分产品的客单价在市场平均价格的5~10倍及以上
由于我自己以前做的产品都是中低客单价的产品，而且基本都是以低价螺旋的思路来推产品的，第一次做高客单价市场的产品完全没有思路；目前公司在美国站已经做了一年了但是没什么起色，现在公司又准备开拓欧洲站点，我主要负责欧洲、日本站点的产品新品期/成熟期运营，希望大佬们给点新品期/成熟期运营的思路，特别是广告推广方面的建议，店铺品牌名美国站/日本站搜索TUPLUS
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目前的广告投放方面，大词基本已经放弃（完全不出单），长尾词偶尔能出单（但是转换率极低），唯一转换率还看得过去的是打品牌名的广泛和词组匹配（但是搜索量太小），ASIN投放也能出单（但是基本围绕着店铺内其他产品出单的）
以下是日本站广告的截图：
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阿良良木 - 公众号：跨境电商运营出海笔记
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一家之言，对不对你说了算：
1.Review评分
我看了你们大词Luggage下的产品，TOP前十销量的链接，外部显示都是四星半，分布在4.4分到4.7分，而你们品牌的主要销售链接分别是4.2分和4分，外部显示都是四星
很显然评分质量你的链接还没有追赶上市场主流水平，作为一个定价高于市场5倍以上的产品，评分却没追上市场主流水平，在用户眼里肯定是说不过去的对不对
而要提高评分，思路就是两条路并行：
（1）增加好评
（2）拦截/删除差评
增加好评：
-测评（懂的都懂）
-Request Review（鉴于目前你们订单不多，这个招能搞来的好评相当有限）
-售后引导用户留好评
着重聊下“售后引导用户留好评”这点，讲白了就是把一个类似售后手册一样的东西一起放在包装里，里面包含的信息有：售后邮箱、官网、联系电话、二维码等等信息，让客户主动找上你们。
比如说官网，搞个注册有礼之类的活动，这样你们就获得了客户的联系信息，可以用于后续的返现、邀评以及放量操作
给你看看模板：
这样做的好处不仅仅可以收集客户联系方式用于后续的二次营销，也可以及早的拦截潜在差评
拦截/删除差评：
-售后说明书（上面介绍过了）
-找服务商删差评（谨慎使用。不过目前你们评论基数低，VP差评不多，主要集中在低分Rating上，这个属于提供一个方法，并不是要求你这样干）
2.评论数量
比评分更严重的是，你们这个市场已经高度成熟了，稍微能卖得好点的链接都在四位数评论，有相当多的链接在五位数评论数
我将预估月销量能超过1000单的链接做了一个销量和评论数关系图，橙线为评论数，蓝线为销量，可以看到基本上销量受评论数影响
要堆评论数量，还是需要足够多的订单才行，目前你们站内出单不理想，尝试下站外Deal的方法放点量出去吧（至于折扣力度和最终是否可以做，我估计你是需要向上面报备的对吧？）
目前你们这个链接基础，站内的Deal可以暂时不报，没有基础销量的链接，报站内基本是浪费，不过接下来的Prime Day你们可以关注，找领导申请到一个好价格，看看能不能上Prime Day放放量
3.教育用户
上面剖析了你们站内的主要问题，第三点是你们品牌定位和用户教育的问题。
我查了下你们品牌的国际信息，你们品牌拿到的设计奖应该是2018年德国的红点奖（Red Dot Award），这个奖项可以是支撑起你们溢价的来源之一，但是我没看到你们利用好这个信息，本土化也没有进行，甚至官网都是中文的
一个主打品位、轻奢的品牌，不是靠一个亚马逊运营靠靠制作listing，打打站内广告就能把销量带动起来的，高端人群看中的是逼格，是格调，是与众不同，是声誉，是品位，是独一无二的消费体验，这样才能支撑品牌的溢价
从你们的广告报表看得出，你们有相当一小部分的忠实粉丝，但是这个数量级实在是太微小了，如何通过品牌建设，扩大品牌声量，是你们下一步要做的事情（当然也看你们公司和老板怎么看待亚马逊这个渠道，毕竟建设品牌要很多很多money）
换句话说，如果你们公司想要重视起亚马逊这个渠道，你们可能不仅仅需要一个运营，而是需要一个营销团队，或者一个品牌团队。
我看了下你们有条评论被客户拿来和Samsonite这个品牌做比较，我顺便看了下他们的信息，你感受下：
这是他们的官网
这是他们的线下门店：
如果你们真的想做出一个有品牌溢价的产品，基本上可以抄一遍Samsonite 的路子，我相信你们老板是懂的