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干货分享|跨境电商复购率分析最全指南(附看板)

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在跨境电商领域,一个电商品牌的发展主要看三点:模式、效率、用户复购率。有调查数据表明,一个满意的客户会带来8笔潜在的生意,不满意的用户可能会影响25个人的购买意愿,而电商行业商家获得新用户的成本是维护老用户的5-10倍,如果忽略对老用户的关注,大多数企业会在5年内流失一半的用户。

所以一直以来,复购率分析都是每个运营的必修课,因为它可以帮助我们看到老用户的复购情况如何?哪个推广渠道产生的复购更多?复购率高的商品有哪些?哪些商品复购率不佳?

接下来,我讲讲我自己分析复购率的一点心得。


一、数据准备

我用的是亚马逊的销售数据(亚马逊配送货件报告),里面包含购买时间、购买人邮箱、购买产品名、SKU、购买数量等复购率分析需要的字段。
 
https://assert.wearesellers.com/questions/20230719/51f83b6b6fcca7c1d664391ae2dc01c7.png


二、数据处理

复购率计算可以从多个维度进行:
  • 从用户角度进行:统计一年内订单中的顾客邮箱地址信息 ,计算相同邮箱地址订单占所有订单中的比例。
  • 从商品角度进行:统计一年内订单中的商品信息 ,计算相同商品订单占所有订单中的比例。
  • 从地区角度进行:统计一年内订单中的送货城市信息 ,计算相同城市订单占所有订单中的比例。


因为处理方法都大致相同,我这边就以用户复购率计算为例展示过程:

1、找出复购用户

找到购买产品两次及以上的用户是计算复购率的关键,我们需要将购买单数大于等于2的用户筛选出来,这部分用户即产生复购行为的用户。

我这边使用亚马逊的配送货件报告,里面「buyer-email」列为买家邮箱信息,重复的买家邮箱相当于一个买家购买了多次,再统计「order-id」(订单号)就可以统计出每一个买家的订单情况,即可筛选出复购用户。


2、有购买行为的总用户数

计算复购率的指标,一是需要产生复购行为用户数,二是需要有购买行为的总用户数。

通过统计亚马逊配送货件报告的原始数据条数就能获得「有购买行为的总用户数」


3、计算复购率

按照复购用户数/用户总数的公式即可计算出复购率。


4、可视化

最后一步,就是把得到的结果进行可视化呈现,可以用看板将多维度的复购率分析整合起来,有助于全面分析复购情况。
复购率分析模板
 
https://assert.wearesellers.com/questions/20230719/6728b3bc815681e4916d8b457bbb0527.png


5、根据结果优化运营动作
  • 针对不同的用户复购程度,可以采取粉丝社群、站外引流、独立站推广的方式提升利润率和利润额。
  • 针对不同的商品复购程度,可以采取爆款捆绑销售、优化囤货机制等方式提升销量和销售额。
  • 针对不同的地区复购程度,可以采取价格歧视、地区限定、线下推广的方式提升订单量和忠实客户数量。

 
已邀请:
品牌分析里面,有一个重复购买行为,可以直接看的呀,而且很一目了然。
至于地区,感觉没有太大的必要性,因为按照你说的采取价格歧视、地区限定等方法,在亚马逊行不通,毕竟我们无法根据地区设定不同价格,所以这项去花时间统计其实没太大意义。
想知道哪些地区出单分布多,直接统计全部的订单数量,了解出单地区就可以了。
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